วิธีเปลี่ยนลูกค้าขาจรให้เป็นรายได้ประจำทุกเดือน

โพสต์ของแขกรับเชิญนี้เขียนโดยเพรสตัน ลี ผู้ก่อตั้ง Millo ซึ่งเป็นสิ่งพิมพ์ที่มุ่งสู่การส่งเสริมความสำเร็จของอาชีพอิสระ หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ Millo โปรดไปที่เว็บไซต์ของพวกเขา

ไม่กี่วันที่ผ่านมา ฉันโทรหาเพื่อนของฉันซึ่งสร้างเอเจนซี่ออกแบบเว็บไซต์ตั้งแต่เริ่มต้น

เขาเริ่มต้นจากการเป็นฟรีแลนซ์คนเดียว โดยรับงานแทบทุกอย่างที่เขาสามารถหาได้

สี่ปีต่อมา เขาได้สร้างทีมที่มีพนักงานมากกว่า 20 คน และสร้างรายได้มากกว่า $100,000 ทุกเดือนจากรายได้ประจำ

นั่นคือธุรกิจที่ทำเงินล้านดอลลาร์ต่อปีตั้งแต่เริ่มต้นภายในเวลาไม่ถึงห้าปี

เปลี่ยนชีวิต

เพื่อนของฉันชื่อ Clay Mosley และนี่คือคำที่เขาใช้เพื่ออธิบายความสำเร็จอันยิ่งใหญ่นี้:

“ปัจจัยเดียวที่ใหญ่ที่สุดที่ทำให้ฉันเติบโตอย่างรวดเร็วคือเราเปลี่ยนรูปแบบธุรกิจเป็นการไม่ทำอะไรเลยนอกจากสร้างรายได้ประจำทุกเดือน

“เราก็เลยแบบ 'โอเค ถ้าคุณต้องการเว็บไซต์แบบกำหนดเอง เราเปลี่ยนเป็น $200 ต่อเดือนและยอดขายของเราก็พุ่งสูงขึ้น!”

ฉันเป็นผู้สนับสนุนอย่างมากในการสร้างรายได้ที่คาดการณ์ได้มากขึ้นในธุรกิจอิสระของคุณ

แต่ฟรีแลนซ์จำนวนมากไม่ทราบว่าจะเริ่มต้นอย่างไรเมื่อต้องแปลงลูกค้าขาจรให้กลายเป็นรายได้ที่สามารถนับได้ในแต่ละเดือน

ดังนั้น วันนี้ ฉันอยากจะแบ่งปันวิธีที่ง่ายและประสบความสำเร็จมากที่สุดสองสามวิธีที่ฉันเห็นโดยส่วนตัวว่าฟรีแลนซ์ก้าวกระโดดจากการเรียกเก็บเงินเพียงครั้งเดียวไปสู่รายได้ที่เกิดขึ้นประจำ:

• ปรับประเภทของลูกค้าที่คุณกำหนดเป้าหมาย
• สร้างแพ็คเกจรายเดือนที่เข้าใจง่าย
• ขว้าง ขว้าง และขว้างอีก
• ใช้เทคโนโลยีในการชำระเงินอัตโนมัติ
• ทำให้คาดเดาได้

ปรับประเภทของลูกค้าที่คุณกำหนดเป้าหมาย

สิ่งที่สร้างผลกระทบได้มากที่สุดที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้ได้รับรายได้ประจำเพิ่มขึ้นคือการคิดวิเคราะห์เกี่ยวกับประเภทลูกค้าที่คุณกำหนดเป้าหมายให้มากขึ้น

มีลูกค้าบางรายที่เหมาะกับโมเดลที่เกิดซ้ำในระยะยาวมากกว่าลูกค้ารายอื่น

ตัวอย่างเช่น พิจารณาประเภทของลูกค้าที่คุณจะพบหากคุณกำหนดเป้าหมายบริษัทที่ต้องการเว็บไซต์ที่เรียบง่าย

เป็นไปได้มากว่าลูกค้าประเภทนี้จะจ้างคุณเพียงครั้งเดียวเพื่อสร้างเว็บไซต์ของพวกเขา จากนั้นจึงย้ายไปที่โครงการอื่นๆ เป็นการทำธุรกรรมเพียงครั้งเดียว ในเดือนถัดไป คุณจะกลับไปหาลูกค้ารายต่อไป

แต่ให้พิจารณาว่าจะสร้างความแตกต่างอย่างไรกับบริษัทเป้าหมายที่มีเว็บไซต์อยู่แล้วแต่ต้องการการอัปเดต อัปเกรด และคุณสมบัติใหม่ๆ บนเว็บไซต์ของตนอย่างต่อเนื่อง

ลูกค้าประเภทนี้มีแนวโน้มที่จะยอมรับรูปแบบรายได้รายเดือนระยะยาว เนื่องจากคุณจะสามารถให้การสนับสนุนอย่างต่อเนื่องและให้คุณค่าในช่วงเวลาที่ขยายออกไป

ฉันได้สรุปตัวอย่างที่ชัดเจนไว้ด้านล่างเพื่อให้คุณเห็นว่าฉันกำลังพูดถึงอะไร:

การกำหนดกรอบความคิดของคุณใหม่เกี่ยวกับประเภทของลูกค้าที่คุณทำงานด้วย คุณสามารถเปลี่ยนข้อเสนอของคุณให้ตรงกับลูกค้าที่มีแนวโน้มว่าจะเหมาะสมกับรูปแบบรายได้ที่เกิดขึ้นประจำได้อย่างรวดเร็ว

สร้างแพ็คเกจรายเดือนที่เข้าใจง่าย ลูกค้าสามารถตอบตกลงได้

อีกวิธีหนึ่งในการปรับปรุงโอกาสในการเปลี่ยนลูกค้าขาจรเป็นรายได้ประจำรายเดือนคือการทำให้ข้อตกลงรายเดือนเป็นเรื่องง่าย ชัดเจน และง่ายที่จะพูดว่า "ใช่"

แทนที่จะเรียกเก็บเงินเป็นรายชั่วโมงหรือแม้แต่ใช้การกำหนดราคาตามมูลค่า (ซึ่ง “กูรู” หลายคนแนะนำให้กับฟรีแลนซ์) ให้สร้างแพ็คเกจที่ลูกค้าของคุณสามารถเลือกและตกลงได้

ตัวอย่างเช่น คุณอาจเปลี่ยนจากการเรียกเก็บเงิน 5,000 ดอลลาร์ต่อครั้งสำหรับเว็บไซต์ WordPress ที่สร้างขึ้นเองเป็น 499 ดอลลาร์/เดือนสำหรับการอัปเดตและการสนับสนุน WordPress อย่างต่อเนื่องและไม่จำกัด

ตามที่เพื่อนของฉัน Jake Jorgovan (ผู้สร้างธุรกิจการตลาดขนาดใหญ่ด้วยรูปแบบรายได้ที่เกิดขึ้นประจำ) กล่าวว่า "การสนับสนุนเว็บไซต์เป็นปัญหาที่เกิดขึ้นซ้ำซากจริงๆ ซึ่งไม่หายไปไหน"

ซึ่งหมายความว่า หากคุณสามารถลงทะเบียนลูกค้าในราคา $499/เดือน จากนั้นทำตามสัญญาของคุณกับลูกค้ารายนั้น พวกเขามีแนวโน้มที่จะอยู่กับคุณไปอีกนาน

หากต้องการค้นหาแพ็คเกจที่เหมาะสม ให้พิจารณาคำตอบของคุณสำหรับคำถามต่อไปนี้:

• ลูกค้าปัจจุบันของฉันยินดีจ่ายเป็นจำนวนเท่าใดทุกเดือน
• ฉันจะสัญญาอะไรกับพวกเขาเพื่อแลกกับการชำระเงินรายเดือน?
• ฉันสามารถส่งมอบเกินจำนวนด้วยวิธีใดเพื่อให้ลูกค้าอยู่ได้นานขึ้น?
• ฉันสามารถรองรับลูกค้าได้กี่คนในครั้งเดียว?

ก่อนที่คุณจะไปยังขั้นตอนถัดไป (การเสนอขายให้ลูกค้าของคุณในแพ็คเกจใหม่เหล่านี้) สิ่งสำคัญคือคุณต้องรู้สึกมั่นใจว่าลูกค้าบางส่วนที่คุณเสนอขายจะตอบว่า “ใช่” เป็นอย่างน้อย

เริ่มต้นด้วยการพิจารณาคำถามต่อไปนี้:

• ฉันสามารถให้คุณค่า ที่แท้จริง ใดแก่ลูกค้าของฉันเป็นประจำ
• บริการนี้มีคุณค่าในทางทำซ้ำหรือไม่?
• ฉันเชื่อในคุณค่าที่ฉันเสนอหรือไม่? ถ้าไม่ ฉันจะทำให้ข้อเสนอพิเศษมีประโยชน์อย่างแท้จริงได้อย่างไร (วิธีนี้จะช่วยให้คุณเสนอขายหรือขายได้ดีขึ้นโดยไม่รู้สึกอึดอัดหรือขายหน้า)

การรวบรวมคำติชมจากคนที่คุณไว้วางใจ (แต่ผู้ที่จะซื่อสัตย์กับคุณด้วย) อาจช่วยได้ ณ จุดนี้

ขอคำติชมเกี่ยวกับข้อเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณและเปิดใจหากพวกเขามีคำติชมที่สำคัญหรือข้อกังวลอื่นๆ

ในที่สุด คุณจะพบข้อเสนอที่โดนใจทั้งคุณ (เข็มทิศภายในของคุณ) และลูกค้าของคุณ

นั่นคือข้อเสนอที่จะเริ่มต้นด้วย

Pitch, Pitch และ Pitch เพิ่มเติม (ในแบบของคุณเอง)

เมื่อคุณได้ระบุชุดข้อเสนออันทรงคุณค่าที่คุณเชื่อมั่นอย่างแท้จริงแล้ว คุณก็พร้อมที่จะสร้างสำนวนการขายที่สมบูรณ์แบบของคุณ

หากคุณทำขั้นตอนก่อนหน้านี้ถูกต้อง การเสนอขายควรเป็นไปตามธรรมชาติ

ตัวอย่างเช่น หากคุณทำโปรเจกต์เล็กๆ กับลูกค้าให้เสร็จ และพวกเขาพอใจกับผลที่ออกมา การแบ่งตามธรรมชาติจะมีลักษณะดังนี้:

“ฉันดีใจมากที่ทราบว่าเว็บไซต์ของคุณกำลังสร้างผลลัพธ์เชิงบวกในช่วงต้นที่เราคาดหวังไว้ ฉันชอบที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายที่ใหญ่กว่าที่เราคุยกันไว้ โดยทุ่มเททุกๆ เดือนบนเว็บไซต์ของคุณ ฉันมีข้อเสนอแพ็คเกจรายเดือนสองสามรายการที่…. “

ไม่มีเวลาไหน แย่ เลยที่จะนำเสนอการเพิ่มยอดขายที่ไม่เหมือนใครนี้ (แน่นอนว่าลูกค้าของคุณโกรธหรือหงุดหงิดกับคุณ)

Chelsea Baldwin ผู้สร้างเอเจนซี่บอกฉันว่าเธอใช้พลังของรายได้ที่เกิดขึ้นซ้ำเพื่อทำให้ธุรกิจของเธอเติบโตได้อย่างไร:

“หากคุณมีไอเดีย [เกี่ยวกับวิธีเพิ่มมูลค่าเป็นประจำ] ให้เสนอไอเดียนั้น ฉันบอกฟรีแลนซ์ให้ใส่ข้อเสนอสำหรับรีเทนเนอร์ในทุกข้อเสนอที่พวกเขาเขียน

ใช้เสียงต่ำและความเครียดต่ำเพื่อที่พวกเขาจะได้ไม่รู้สึกว่าคุณกำลังกดดันพวกเขาอย่างหนัก บางคนจะซื้อมัน บางคนจะไม่ แต่มันทำให้ความคิดอยู่ข้างหน้าพวกเขา

และเมื่อสิ้นสุดโปรเจกต์หรือเมื่อคุณใกล้จะจบโปรเจกต์ คุณสามารถนำเสนอไอเดียได้อีกครั้ง”

หากคุณมีข้อเสนอที่เหมาะสมและความเพียรพยายามที่เพียงพอ ธุรกิจของคุณจะเริ่มสร้างรายได้ที่เกิดขึ้นอย่างต่อเนื่องและเป็นธรรมชาติเมื่อคุณยังคงเสนอขายต่อให้บ่อยเท่าที่โอกาสอำนวย

แม้ว่ามันอาจจะดูน่ากลัวหรือน่าเกรงขาม แต่จำไว้ว่า สิ่งที่แย่ที่สุดที่พวกเขาพูดได้คือ "ไม่" โอกาสที่คุณจะถูกลูกค้า "ไล่ออก" หลังจากเสนอการขายเพิ่มนี้นั้นแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย เว้นแต่ว่าคุณไม่ได้ทำอย่างอื่นเพื่อตอบแทนบุญคุณ

ใช้เทคโนโลยีเพื่อนำมาซึ่งการชำระเงินอัตโนมัติ

เมื่อลูกค้าตอบว่า "ใช่" กับรูปแบบการชำระเงินแบบประจำ สิ่งสำคัญคือต้องตั้งค่าเทคโนโลยีบางประเภทเพื่อเรียกเก็บเงินลูกค้าของคุณโดยอัตโนมัติในแต่ละเดือน

นี่เป็นสิ่งสำคัญด้วยเหตุผลบางประการ:

คุณมีงานที่ดีกว่าให้โฟกัส

ขึ้นอยู่กับจำนวนลูกค้าที่คุณลงทะเบียนเป็นประจำ ในไม่ช้าคุณจะพบว่าการจัดการการชำระเงินรายเดือนอาจเป็นเรื่องยุ่งยากอย่างมากหากทำด้วยตนเอง เนื่องจากการมอบคุณค่าให้กับลูกค้าของคุณควรมีความสำคัญสูงสุด คุณจึงมีสิ่งที่ควรทำกับเวลามากกว่าส่งคำขอชำระเงินและไล่ตามใบแจ้งหนี้ที่เกินกำหนด

คุณไม่ต้องการ "เจรจาใหม่" ตลอดเวลา

การส่งใบแจ้งหนี้ด้วยตนเองหรือขอการชำระเงินทุกเดือนเป็นการเปิดประตูสู่การเจรจาเพิ่มเติมเกี่ยวกับราคาหรือเงื่อนไขของคุณทุกเดือน ในการก้าวไปข้างหน้าและขยายระบบนี้ไปยังลูกค้าหลายราย คุณต้องการหลีกเลี่ยงการเจรจาต่อรองบ่อยครั้ง ตั้งราคาครั้งเดียว ตั้งค่าระบบ ชำระเงิน และเริ่มงานได้เลย

คุณต้องการเน้นที่คุณค่าที่คุณนำมา ไม่ใช่ค่าตอบแทนที่คุณรับ

เมื่อขอการชำระเงินในแต่ละเดือน คุณยังถูกบังคับให้มุ่งเน้นทุกๆ 30 วันในสิ่งที่ลูกค้าของคุณจ่าย แทนที่จะเป็นมูลค่าที่คุณเสนอให้ การวางระบบอัตโนมัติในการชำระเงินไว้เบื้องหลัง คุณได้ทำให้คุณค่าและความเป็นหุ้นส่วนของคุณมีความสำคัญมากขึ้น

หากต้องการตั้งค่าไคลเอนต์ในระบบการชำระเงินแบบประจำ คุณสามารถใช้สิ่งง่ายๆ เช่น Freshbooks หรือ Quickbooks เพื่อส่งใบแจ้งหนี้รายเดือนให้กับลูกค้าของคุณ

แต่ที่ทรงพลังยิ่งกว่านั้นคือการตั้งค่าการเรียกเก็บเงินอัตโนมัติผ่านบริการอย่าง Stripe

มีปลั๊กอิน WordPress มากมายที่สามารถช่วยคุณผสานรวมกับแพลตฟอร์มการชำระเงิน เช่น Stripe หรือ PayPal เพื่อให้ลูกค้าสามารถเพิ่มข้อมูลการชำระเงินของตนเองได้อย่างปลอดภัย และคุณสามารถหักจากบัญชีของพวกเขาได้โดยอัตโนมัติทุกเดือน

ด้วยการตั้งค่าเทคโนโลยีที่ดี คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มมูลค่าที่แท้จริงให้กับธุรกิจของลูกค้าและขยายธุรกิจของคุณได้อย่างน่าเชื่อถือมากขึ้น

ทุกอย่างเกี่ยวกับการคาดการณ์

ในท้ายที่สุด การสร้างรายได้ประจำในธุรกิจอิสระของคุณนั้นเป็นเรื่องของความสามารถในการคาดการณ์

ยิ่งคุณสามารถสร้างรายได้ในฐานะนักแปลอิสระที่คาดการณ์ได้มากเท่าไร คุณก็ยิ่งนอนหลับได้ง่ายขึ้นในตอนกลางคืน วางแผนสำหรับอนาคตของธุรกิจ (และชีวิต) ของคุณได้มากขึ้น และยิ่งคุณสามารถให้บริการลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าในอนาคตได้ดียิ่งขึ้น

ธุรกิจฟรีแลนซ์ที่ยั่งยืนเติบโตจากรายได้ประจำที่คาดการณ์ได้

การทำตามคำแนะนำที่ฉันเสนอในวันนี้ ควรเป็นก้าวแรกที่ดีในการก้าวไปสู่ความสามารถในการคาดการณ์ที่มากขึ้นและความสบายใจในธุรกิจของคุณ