กลยุทธ์การกำหนดราคา ช่องทางการตลาดที่ประเมินค่าต่ำที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ WordPress

กลยุทธ์การกำหนดราคาในความคิดของฉันคือช่องทางการตลาดที่ประเมินค่าต่ำที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ WordPress การกำหนดราคานั้นเปลี่ยนแปลงได้ง่ายอย่างเหลือเชื่อ และอาจส่งผลต่อการสร้างผลกำไรของธุรกิจ

หากคุณไม่เคยทดลองใช้การกำหนดราคามาก่อน การเพิ่มประสิทธิภาพพื้นฐานบางอย่างอาจทำให้รายได้ของคุณเพิ่มขึ้น 20 หรือ 30%; และหากคุณเคยปรับราคาให้เหมาะสมในอดีต คุณก็ยังสามารถปรับปรุงได้ 5-10% อย่างรวดเร็ว

ราคา คือ การตลาด เป็นหนึ่งในปัจจัยที่สำคัญที่สุดที่ลูกค้าจะพิจารณาเมื่อตัดสินใจว่าจะซื้อจากคุณหรือไม่ ถึงกระนั้นก็ไม่ค่อยได้รับความสนใจเท่าที่ควร

ฉันไม่ได้เป็นคนแก้ไข: หนึ่งในลูกค้าของเราที่ใช้คำแนะนำเกี่ยวกับราคาจากการตรวจสอบการตลาดและกลยุทธ์เมื่อปีที่แล้วได้ส่งอีเมลถึงฉันในสัปดาห์นี้ (หลังจากที่ฉันเริ่มทำงานกับบทความนี้) เขาบอกฉันว่า เนื่องจากการยกเครื่องราคาของพวกเขาอย่างจริงจังตามที่เราแนะนำในการตรวจสอบล่าสุด พวกเขาได้ลดจากรายได้ $500 ในช่วง 9 เดือนแรกของปีเป็น $10,000 สำหรับ 3 เดือนสุดท้ายของปี ผลิตภัณฑ์เดียวกันทุกประการ รายได้ 20 เท่า

สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่ผลลัพธ์ ทั่วไป จากการปรับราคาของคุณ แต่สิ่งเหล่านี้แสดงให้คุณเห็นว่าเหตุใดการกำหนดราคาจึงมีความสำคัญมาก โพสต์นี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีที่เราคิดเกี่ยวกับการกำหนดราคา สิ่งที่เราได้เรียนรู้จากการทำงานร่วมกับธุรกิจผลิตภัณฑ์ WordPress หลายสิบแห่งเกี่ยวกับการกำหนดราคาผ่านการตรวจสอบการตลาดของเรา และขั้นตอนถัดไปที่สามารถนำไปดำเนินการได้

การกำหนดราคาตามมูลค่า

ราคาที่ดีสำหรับบางสิ่งบางอย่างคืออะไร? เราอาจเห็นด้วยว่าราคา "ดี" เป็นราคา "ยุติธรรม" ราคาที่ "ยุติธรรม" จะพิจารณาถึงมูลค่าที่คุณได้รับในฐานะลูกค้า อาจเป็นต้นทุนในการสร้างผลิตภัณฑ์ด้วย และอาจมีราคาสินค้าที่แข่งขันกันด้วย

คุณอาจไม่ต้องการซื้อเกินมูลค่าที่คุณได้รับ และฉันไม่ต้องการขายให้น้อยกว่าต้นทุนการผลิตของผลิตภัณฑ์ สิ่งนี้จะช่วยให้มั่นใจได้ว่าคุณจะได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนที่ดีจากฉัน และฉันยังคงทำธุรกิจต่อไป

แต่คุณควรทำอย่างไรเมื่อคุณขายสินค้าดิจิทัลที่มีต้นทุนส่วนเพิ่มต่ำมาก และส่วนต่างอาจมีมาก คุณควรยังคงกำหนดราคาตามมูลค่า “การกำหนดราคาตามมูลค่า” หมายถึงคุณกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณตามมูลค่าที่คุณสร้างให้กับลูกค้า ไม่ใช่ ตามต้นทุนของคุณ การกำหนดราคาตามมูลค่ามักถูกวิพากษ์วิจารณ์ แต่ก็ยังไม่เป็นไปตามคำจำกัดความของ "ยุติธรรม" ข้างต้น ตราบใดที่ลูกค้ายังหาเงินได้ ก็ไม่หวั่น!

ในการตั้งราคาตามมูลค่า คุณต้องเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสร้างมูลค่าให้กับลูกค้าของคุณอย่างไร คุณอาจเข้าใจแล้ว หรือคุณอาจต้องพูดคุยกับลูกค้าเพื่อหาคำตอบ ไม่เป็นไร! ต่อไปนี้คือสถานการณ์ที่เป็นประโยชน์บางส่วนที่จะช่วยให้คุณคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้:

• นักพัฒนาเรียกเก็บเงินเวลา 100 เหรียญต่อชั่วโมง พวกเขาซื้อสินค้าของคุณ หากผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถประหยัดเวลาได้สามชั่วโมง/เดือน พวกเขาสามารถสร้างรายได้พิเศษ $300! แต่พวกเขาเห็นการเรียกร้องเช่นคุณตลอดเวลา หากคุณรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณผลิตมาอย่างดีเยี่ยมและจะไม่แตกหักง่าย จะ ช่วยประหยัด เวลาได้สองชั่วโมงอย่างแน่นอนและไม่ต้องกังวลเรื่องข้อบกพร่อง คุณอาจสามารถเรียกเก็บเบี้ยประกันภัยได้ $300/เดือน คือ $3,600/ปี และผลิตภัณฑ์ของคุณก็ไม่แพงขนาด นั้น
• ผู้ติดตั้งใช้งาน ที่ไม่สามารถเขียนโค้ดโซลูชันที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสร้างขึ้น ได้ จะสามารถทำโครงการมูลค่า $2,000 ที่ พวกเขาไม่สามารถทำได้ ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นส่วนสำคัญของโครงการนั้น มูลค่า 2000 เหรียญมีมูลค่าเท่าไร?
• เจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก ได้เห็นโฆษณาว่าใช้งาน WordPress ได้ง่ายเพียงใด และลองใช้ดู พวกเขามีข้อกำหนดทางเทคนิคในระดับปานกลางและค้นหาผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาใช้เวลาห้าชั่วโมงในการตั้งค่า แต่ช่วยให้พวกเขาหลีกเลี่ยงการจ้างนักพัฒนาซอฟต์แวร์ (ซึ่งคิดค่าบริการ 100 เหรียญต่อชั่วโมง) และ ช่วยให้พวกเขาได้รับรางวัลธุรกิจมูลค่า 50,000 เหรียญสหรัฐในระยะเวลาสองปี และคุณกังวลเกี่ยวกับการเปลี่ยนราคาจาก $50 เป็น $60 หรือแม้แต่ $250 เป็น $270?

คุณยังสามารถดูได้ว่าคุณค่าใดหายไป และด้วยเหตุนี้จึงค้นหาส่วนที่คุณต้องเน้นเวลาในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ หากผลิตภัณฑ์ของคุณไม่น่าเชื่อถือและต้องการการแก้ไขปัญหาเป็นเวลาห้าชั่วโมงในแต่ละเดือน ตอนนี้นักพัฒนาอาจเสียเวลาและเงินไป ผู้ดำเนินการไม่สามารถทำโครงการให้เสร็จได้เลย หรือธุรกิจขนาดเล็กเพิ่งสูญเสียโครงการมูลค่า 10,000 ดอลลาร์ การกำหนดราคาตามมูลค่าจะผันผวนทั้งสองทาง และมูลค่าก็จำเป็นต้องมีอยู่

สมมติว่าลูกค้าของคุณตระหนักถึงคุณค่าเชิงบวกจากผลิตภัณฑ์ของคุณ มาดูวิธีทดลองกับการกำหนดราคากัน

วิธีทดลองราคา

การกำหนดราคาเป็นช่องทางการตลาดที่ดีเพราะง่ายต่อการทดลอง คุณสามารถเปลี่ยนราคาของผลิตภัณฑ์ได้ภายในไม่กี่นาที แต่มักจะมีการต่อต้านภายในอย่างมาก ฉันสามารถเห็นอกเห็นใจ – ฉันได้ทำมันและมีประสบการณ์เช่นกัน – แต่ฉันสามารถรายงานโดยตรงว่าความวิตกกังวลนี้เกินจริงมากที่สุด

นี่เป็นหนึ่งในพื้นที่ที่คุณสามารถใกล้ชิดกับผลิตภัณฑ์มากเกินไป: คุณเห็นมันทุกวันในขณะที่ลูกค้าของคุณไม่เห็น มีโอกาสมากขึ้นที่ลูกค้าใหม่ส่วนใหญ่จะไม่สังเกตเห็น

หากคุณเข้าใกล้การเปลี่ยนแปลงราคาในการทดลอง แสดงว่าคุณอนุญาตให้ตัวเองลองสิ่งใหม่ๆ ยอมรับการกำหนดราคาใหม่ของคุณเป็นระยะเวลา 45 วัน แล้ววิเคราะห์ข้อมูล หากคุณทำกำไรได้มากกว่า ให้รักษาการเปลี่ยนแปลงไว้ หากคุณทำกำไรได้น้อยกว่าก็เปลี่ยนกลับ สถานการณ์ที่เลวร้าย ที่สุด คือคุณทำเงินน้อยลง 20% เป็นเวลาหนึ่งเดือน แต่สถานการณ์ที่ดีที่สุดคือ? คุณเพิ่งเพิ่มผลกำไรของธุรกิจของคุณอย่างมาก

เพื่อความชัดเจน ไม่ใช่การทดสอบการกำหนดราคาทั้งหมดจะได้ผล ฉันได้ยกตัวอย่างไม่กี่ตัวอย่างในโพสต์นี้ ซึ่งโดยทั่วไปแล้วได้ผล แต่เรายังได้ทำงานในการทดสอบการกำหนดราคาซึ่งแม้แต่การเปลี่ยนแปลง $5 ก็ยังได้ผลไม่ดีนัก เป็นความจริงแม้ว่าจะไม่น่าเป็นไปได้อย่างยิ่งที่ราคาแรกหรือราคาที่สองที่คุณชำระจะเป็นจุดราคาที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด ดังนั้นจึงมีกำไรที่สำคัญที่ต้องทำจากการทดสอบการกำหนดราคา

มาดูบันทึกที่ใช้งานได้จริงกัน:

• การทดสอบของคุณควรจะทำงานเป็นเวลา 45 วัน
  ซึ่งให้ระยะเวลาสองช่วง: ระยะเวลา 14 วันสำหรับลูกค้าที่กำลังตัดสินใจซื้อ เพื่อ "เคลียร์" และอีก 31 วันสำหรับการทดสอบ คุณต้องการให้ผู้ซื้อเคลียร์ (เพราะการเห็นว่าราคาสูงขึ้นอาจทำให้บางคนผิดหวัง) แต่เพียงเพราะพวกเขายึดติดกับราคาที่ต่ำกว่าเท่านั้น คุณจึงควรดูเฉพาะข้อมูลจากช่วง 31 วันเท่านั้น
• อย่าประกาศการเปลี่ยนแปลงราคา
  คุณสามารถสร้างความเร่งด่วนได้โดยพูดว่า "ราคาจะเพิ่มขึ้นใน 7 วัน!" แต่นั่นจะทำให้การทดลองของคุณยุ่งเหยิง
• ใช้การเปลี่ยนแปลงกับลูกค้าใหม่เท่านั้น
  ลูกค้าปัจจุบันควรได้รับข้อตกลงที่พวกเขาสมัครไว้เสมอ

ฉันยังแนะนำว่าอย่าดูการวิเคราะห์อย่างใกล้ชิดเกินไปที่จะเริ่มต้นด้วย การได้รับช่วงการทดสอบแบบเต็มเป็นสิ่งสำคัญมาก เพื่อให้คุณเปรียบเทียบได้อย่างเหมาะสม ปีที่แล้ว ลูกค้ารายหนึ่งขึ้นราคาก่อนไปเที่ยวพักผ่อน พวกเขาบอกฉันว่าถ้าพวกเขาไม่ได้ออฟไลน์ พวกเขาจะขอคืนราคา – แต่พวกเขาดีใจที่ไม่ได้ทำ เนื่องจากรายได้กลับสูงขึ้นอย่างมาก

เมื่อคุณมีข้อมูลแล้ว คุณจะต้องดูตัวชี้วัดสองสามตัว:

1. รายได้รวม
2. กำไรทั้งหมด
3. มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV)
4. กำไรเฉลี่ยต่อลูกค้าหนึ่งราย
5. อัตราการแปลง

หากตัวเลขใกล้เคียงกัน คุณอาจต้องการยึดติดกับราคาที่สูงกว่า เนื่องจากมักจะมีผลกำไรมากกว่าเมื่อมีลูกค้าน้อยลงที่จ่ายเงินให้คุณมากกว่า หากคุณใช้การต่ออายุรายปี โปรดทราบว่าตัวเลขเหล่านี้จะส่งผลต่อการต่ออายุรายปีอย่างไร มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยเริ่มต้นที่สูงขึ้นจะเปลี่ยนเป็นราคาต่ออายุที่สูงขึ้นได้ง่ายกว่า

หากคุณไม่เคยทดลองกำหนดราคามาก่อน ต่อไปนี้คือการทดสอบราคาง่ายๆ ที่คุณสามารถลองได้: เพิ่มราคาของคุณขึ้น 20% ในช่วง 45 วันข้างหน้า

และถ้าคุณมี มาเพิ่มความซับซ้อนของแนวทางของเราโดยเริ่มแบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณ

แบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณเพื่อเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ย

การทดลองกับราคาทำให้คุณต้องเข้าใจลูกค้าของคุณมากขึ้น ต่อไปเราจะพูดถึงสาเหตุและวิธีดำเนินการ

เราได้พูดคุยเกี่ยวกับการกำหนดราคาตามมูลค่าก่อนหน้านี้ แต่คุณอาจสังเกตเห็นว่าโปรไฟล์ลูกค้าต่างๆ ที่ฉันอธิบายไว้ (ผู้พัฒนา ผู้ดำเนินการ และเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก) ต่างก็ตระหนักถึงคุณค่าในระดับที่แตกต่างกัน

ดังนั้น ในการตั้งราคาตามมูลค่าอย่างมีประสิทธิภาพ คุณจะต้องใช้กลุ่มและระดับเพื่อจับมูลค่าต่างๆ ที่ลูกค้าของคุณได้รับ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) ซึ่งเป็นหนึ่งในตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดที่ร้านค้าควรดู

เวอร์ชันที่เรียบง่ายมากของสิ่งนี้คือคุณต้องการมีระดับ ซึ่งโดยทั่วไปคือสาม ในระดับพื้นฐาน คุณจะจับคู่ระดับอย่างคร่าวๆ กับระดับต่างๆ ของมูลค่าที่ได้รับ ในการเริ่มต้นสิ่งนี้อาจทำให้คุณมีระดับค่อนข้างต่ำระหว่างระดับ - 1x, 1.5x และ 2.5x เป็นต้น

เมื่อเวลาผ่านไป คุณอาจจะต้องเพิ่มมูลค่าและช่วยให้ลูกค้าของคุณตระหนักถึงคุณค่าที่มากขึ้น นั่นจะทำให้คุณไปถึงระดับความแตกต่างของระดับมาตรฐาน SaaS gold ที่ 1x, 2.5x และ 5x

จากนั้นคุณพยายามผลักดันลูกค้าของคุณผ่านระดับ คุณสามารถใส่คุณสมบัติที่มีมูลค่าสูงกว่าในระดับใดระดับหนึ่งได้หรือไม่? หรือคุณสามารถเสนอองค์ประกอบพิเศษอื่นๆ เช่น ไซต์เพิ่มเติม หรือการสนับสนุนที่เร็วขึ้นได้ไหม

สิ่งที่น่าสนใจคือการสันนิษฐานว่าระดับชั้นควรขึ้นอยู่กับระดับการใช้งานที่แตกต่างกัน และจำนวนไซต์ที่สามารถใช้ใบอนุญาตได้ อุตสาหกรรมบนเว็บอื่น ๆ ค่อนข้างน้อยที่มีการกำหนดราคาในลักษณะเดียวกัน ทางเลือกอื่นรวมถึงการจ่ายเงินตามการใช้งาน จำนวนผู้ใช้ ผล (เช่น % ของยอดขาย) หรืออื่นๆ โดยทั่วไปแล้ว คำตอบก็คือเนื่องจากผลิตภัณฑ์ WordPress มักจะโฮสต์เอง ข้อจำกัดการใช้งานประเภทนี้จะเป็นไปตามอำเภอใจ นั่นอาจเป็นจริงในกรณีส่วนใหญ่ แต่มันเป็นจริงในตัวคุณหรือไม่? ใน WordPress เราทุกคนมักจะคัดลอกซึ่งกันและกัน และบ่อยครั้งที่เหตุผลที่คนอื่นไม่ทำบางอย่างก็เพราะไม่มีใครเป็นคนแรกที่ลองใช้ มากกว่าเพราะเป็นความคิดที่ไม่ดี

เคล็ดลับที่เป็นประโยชน์สำหรับผลิตภัณฑ์ WordPress

อะไรคือนิสัยใจคอของพื้นที่ WordPress? เนื่องจากเราทำงานกับธุรกิจ WordPress โดยเฉพาะ นี่คือสิ่งที่เราสามารถตอบได้
ด้านล่างนี้คือกฎทั่วไปบางส่วนที่เราได้เรียนรู้จากงานการตรวจสอบการตลาดและกลยุทธ์ ขึ้นอยู่กับประเภทผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย สิ่งเหล่านี้ไม่เป็นความจริงเสมอไป แต่โดยทั่วไปแล้วสิ่งเหล่านี้จะได้ผลสำหรับลูกค้าของเรา

จับกลุ่มตลาดใหม่

ประโยชน์ของกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ดีไม่ได้หยุดอยู่แค่นั้น! การกำหนดราคาที่ดีทำให้คุณสามารถทำกำไรจากส่วนอื่นๆ ของตลาดในช่วงเวลาขายได้ Black Friday เป็นงานขายที่ใหญ่ที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ WordPress ส่วนใหญ่ และธุรกิจที่ทำได้ดีที่สุดคือธุรกิจที่มีราคาดีที่สุด นี่คือส่วนที่เกี่ยวข้องจากโพสต์ของฉันใน Black Friday สำหรับผลิตภัณฑ์ WordPress:

Jack Arturo… [จาก WP Fusion แบ่งปัน] ข้อมูลเฉพาะเพิ่มเติมเกี่ยวกับความสำเร็จ:

“เราสามารถดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่อ่อนไหวต่อราคาได้อย่างมีประสิทธิภาพซึ่งไม่เคยซื้อมาก่อน ราคาของเราค่อนข้างสูงและส่วนลด 30% เป็นข้อตกลงที่ดีทีเดียว”

ประเด็นสำคัญจากความสำเร็จของแจ็คคือคุณไม่สามารถแยก Black Friday แยกกันได้ การจะ “ประสบความสำเร็จ” ส่วนลดใดๆ จะต้องอยู่ในบริบท WP Fusion มีราคาแพง ( เริ่มต้น ที่ 250 เหรียญต่อปี) แต่มีมูลค่ามหาศาล ด้วยการทำส่วนลดปีละเล็กน้อย Jack สามารถรับลูกค้าที่อ่อนไหวต่อราคาได้ในขณะที่ยังคงความสมบูรณ์ของการกำหนดราคาไว้ในช่วงที่เหลือของปี

ความเสี่ยงและผลตอบแทนที่ Black Friday

ขั้นตอนต่อไปสำหรับกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ

กลยุทธ์การกำหนดราคาเป็นช่องทางการตลาดที่ประเมินค่าต่ำที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ WordPress ฉันหวังว่าบทความนี้จะให้ขั้นตอนที่เป็นประโยชน์แก่คุณในการทดสอบและปรับปรุงการกำหนดราคาและกลยุทธ์การกำหนดราคาโดยรวมของคุณ

หากคุณต้องการความเป็นมืออาชีพในเรื่องนี้ เราพร้อมให้ความช่วยเหลือเป็นพิเศษ: งานตรวจสอบการตลาดและกลยุทธ์จะพิจารณาเรื่องราคา และอื่นๆ อีกมาก ส่วนการกำหนดราคาเพียงอย่างเดียวมักจะจ่ายสำหรับงาน สอบถามเพิ่มเติมหรือติดต่อได้ที่นี่

ฉันยินดีที่จะตอบคำถามหรือตอบกลับความคิดเห็นในความคิดเห็น ดังนั้นโปรดแจ้งให้เราทราบความคิดเห็นของคุณ