Prospects vs Leads – เปิดเผยเส้นแบ่งระหว่างพวกเขา

ในโลกของการขายและการตลาด การเข้าใจความแตกต่างระหว่างลูกค้าเป้าหมายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการกำหนดเป้าหมายและการแปลงที่ประสบความสำเร็จ มาสำรวจคำจำกัดความของคำศัพท์เหล่านี้และเจาะลึกถึงกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและสร้างโอกาสในการขาย

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคืออะไร?

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหมายถึงบุคคลหรือองค์กรที่ตรงตามเกณฑ์เฉพาะและมีโอกาสสูงที่จะเป็นลูกค้า พวกเขาแสดงคุณสมบัติที่สอดคล้องกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ

โดยปกติผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับการประเมินตามปัจจัยต่างๆ เช่น ข้อมูลประชากร พฤติกรรม หรือการแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แสดงถึงโอกาสอันมีค่าสำหรับธุรกิจของคุณ

วิธีค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

การค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องใช้แนวทางเชิงกลยุทธ์ ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า:

• ดำเนินการวิจัยตลาด: รับข้อมูลเชิงลึกในตลาดเป้าหมายของคุณและระบุกลุ่มที่สอดคล้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ วิเคราะห์ข้อมูลประชากร ความต้องการ Pain point และพฤติกรรมการซื้อเพื่อระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• ใช้ประโยชน์จากข้อมูลลูกค้า: ตรวจสอบฐานลูกค้าที่มีอยู่ของคุณเพื่อระบุรูปแบบและลักษณะของลูกค้าในอุดมคติของคุณ ใช้ข้อมูลนี้เพื่อสร้างตัวตนของผู้ซื้อและกำหนดเป้าหมายบุคคลหรือองค์กรที่คล้ายกัน
• ใช้ประโยชน์จากโซเชียลมีเดีย: ใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเพื่อค้นหาและมีส่วนร่วมกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้า เข้าร่วมกลุ่มที่เกี่ยวข้อง มีส่วนร่วมในการอภิปราย และให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเพื่อสร้างความสัมพันธ์
• เข้าร่วมกิจกรรมทางอุตสาหกรรม: เข้าร่วมการประชุม งานแสดงสินค้า และกิจกรรมทางอุตสาหกรรมที่คุณสามารถมีปฏิสัมพันธ์กับบุคคลและองค์กรที่สนใจในอุตสาหกรรมของคุณ การสร้างเครือข่ายในกิจกรรมดังกล่าวสามารถช่วยคุณค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้

ลีดคืออะไร?

ลูกค้าเป้าหมายหมายถึงบุคคลหรือองค์กรที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ บริการ หรือแบรนด์ของคุณ พวกเขามีส่วนร่วมกับความพยายามทางการตลาดของคุณโดยสมัครรับจดหมายข่าว ดาวน์โหลดเนื้อหา ขอข้อมูล หรือกรอกแบบฟอร์ม

ลูกค้าเป้าหมายอยู่ในขั้นตอนเริ่มต้นของกระบวนการขาย และต้องการการดูแลเอาใจใส่เพิ่มเติมและคุณสมบัติ

จะสร้างลีดได้อย่างไร?

การสร้างโอกาสในการขายเกี่ยวข้องกับกลยุทธ์และกลวิธีต่างๆ เพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและรวบรวมข้อมูลของพวกเขา ต่อไปนี้เป็นวิธีการที่มีประสิทธิภาพในการสร้างโอกาสในการขาย:

• การตลาดด้วยเนื้อหา: สร้างเนื้อหาที่มีคุณค่าและมีความเกี่ยวข้อง เช่น บล็อกโพสต์ e-book หรือสมุดปกขาว เพื่อดึงดูดและมีส่วนร่วมกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ นำเสนอเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดซึ่งกำหนดให้ผู้เยี่ยมชมต้องให้ข้อมูลติดต่อ ทำให้พวกเขากลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย
• การปรับแต่งเว็บไซต์ให้ติดอันดับบนเครื่องมือการค้นหา (SEO): ปรับแต่งเว็บไซต์และเนื้อหาของคุณสำหรับเครื่องมือค้นหาเพื่อเพิ่มการเข้าชมแบบออร์แกนิก ด้วยอันดับที่สูงขึ้นในผลการค้นหา คุณสามารถดึงดูดผู้เยี่ยมชมได้มากขึ้นและเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นผู้นำ
• การตลาดบนโซเชียลมีเดีย: ใช้แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ กระตุ้นการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ และดึงดูดโอกาสในการขายผ่านโฆษณาที่ตรงเป้าหมาย การแข่งขัน หรือแบบฟอร์มการสร้างโอกาสในการขาย
• โฆษณาแบบชำระเงิน: เรียกใช้โฆษณาออนไลน์ที่ตรงเป้าหมายบนแพลตฟอร์มเช่น Google, Bing, ช่องทางโซเชียลมีเดีย หรือเครือข่ายดิสเพลย์เพื่อเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเก็บข้อมูลการติดต่อของพวกเขา

คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการขายและการตลาดของคุณโดยการกำหนดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลีด ใช้กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพเพื่อค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และสร้างลีด โอกาสในการแปลงโอกาสเหล่านี้เป็นลูกค้าจะเพิ่มขึ้น

เมื่อใดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดีกว่าผู้มุ่งหวัง

โดยทั่วไปแล้วผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะดีกว่าลีดเมื่อตรงตามเกณฑ์เฉพาะที่สอดคล้องกับตลาดเป้าหมายของคุณ พวกเขามีโอกาสสูงที่จะเป็นลูกค้า ต่อไปนี้เป็นบางสถานการณ์ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักมีค่ามากกว่า:

1. ความเหมาะสม: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับการประเมินและพิจารณาแล้วว่าเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณโดยพิจารณาจากปัจจัยต่างๆ เช่น ประชากร อุตสาหกรรม งบประมาณ หรือความต้องการเฉพาะ สอดคล้องกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ ทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะเปลี่ยน
2. ความตั้งใจในการซื้อ: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแสดงความสนใจและความตั้งใจที่จะซื้อในระดับสูง พวกเขาอาจมีส่วนร่วมในการสนทนา ขอข้อมูลรายละเอียด หรือแสดงความปรารถนาที่จะก้าวไปข้างหน้าในกระบวนการซื้อ
3. อำนาจในการตัดสินใจ: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักมีอำนาจหรืออิทธิพลในการตัดสินใจซื้อภายในองค์กรของตน พวกเขามีพลังในการขับเคลื่อนกระบวนการขายไปข้างหน้าและกลายเป็นลูกค้าในที่สุด

เมื่อใดที่คุณควรคิดถึงโอกาสในการขายมากกว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ลูกค้าเป้าหมายมักได้รับการจัดลำดับความสำคัญและมุ่งเน้นเมื่อพวกเขาอยู่ในช่วงเริ่มต้นของกระบวนการซื้อ พวกเขาอาจยังไม่ตรงตามเกณฑ์เฉพาะที่จะพิจารณาว่าที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ต่อไปนี้คือบางกรณีที่ลูกค้าเป้าหมายมีค่า:

1. การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย: ลูกค้าเป้าหมายที่มีศักยภาพซึ่งไม่ตรงตามเกณฑ์ในทันทีที่จะกลายเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายังคงมีคุณค่า การดูแลลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ผ่านการสื่อสารส่วนบุคคล การศึกษา และเนื้อหาที่ตรงเป้าหมาย คุณจะสามารถสร้างความสัมพันธ์ สร้างความไว้วางใจ และแนะนำพวกเขาไปสู่การเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม
2. โอกาสในการขยาย: ลูกค้าเป้าหมายอาจให้โอกาสในการขายต่อยอดหรือการขายต่อให้กับลูกค้าที่มีอยู่ คุณสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมที่สอดคล้องกับข้อกำหนดของพวกเขาได้โดยการระบุความต้องการและความชอบของพวกเขา
3. การขยายตลาด : ลูกค้าเป้าหมายยังมีประโยชน์เมื่อขยายสู่ตลาดใหม่หรือกำหนดเป้าหมายกลุ่มลูกค้าใหม่ เป็นจุดเริ่มต้นสำหรับการสำรวจโอกาสที่ยังไม่ได้ใช้และสร้างความสนใจเบื้องต้น

อะไรคือความแตกต่างระหว่างผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและผู้มุ่งหวัง?

ความแตกต่างระหว่างผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าเป้าหมายอยู่ที่ระดับคุณสมบัติและการมีส่วนร่วม

นี่คือรายละเอียดของความแตกต่างที่สำคัญ:

1. คุณสมบัติ: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับการประเมินและตรงตามเกณฑ์เฉพาะที่สอดคล้องกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ พวกเขามีลักษณะเฉพาะ เช่น ข้อมูลประชากร อุตสาหกรรม งบประมาณ หรือความต้องการที่ทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใส ในทางกลับกัน ลีดอยู่ในขั้นตอนก่อนหน้านี้และต้องการการเลี้ยงดูและคุณสมบัติเพิ่มเติม
2. การมีส่วนร่วม: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแสดงความสนใจและมีส่วนร่วมในธุรกิจของคุณในระดับสูง พวกเขาอาจมีส่วนร่วมในการสนทนา ขอข้อมูลรายละเอียด หรือแสดงเจตนาที่จะก้าวไปข้างหน้าในกระบวนการซื้อ ในทางกลับกัน ผู้มุ่งหวังได้แสดงความสนใจในเบื้องต้น แต่อาจไม่ได้ดำเนินการที่สำคัญหรือให้ข้อมูลที่ครบถ้วน
3. โอกาสในการแปลง: ลูกค้าที่มีศักยภาพมีโอกาสมากขึ้นในการเป็นลูกค้าหากพวกเขาสอดคล้องกับตลาดเป้าหมายของคุณและแสดงความสนใจ โอกาสในการขายแม้ว่าจะมีคุณค่า แต่ก็ต้องการการดูแลและคุณสมบัติเพิ่มเติมก่อนที่จะได้รับการพิจารณาว่าเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
4. ใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย: พัฒนาระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่กำหนดค่าให้กับการกระทำและพฤติกรรมต่างๆ n. กำหนดคะแนนที่สูงขึ้นให้กับการกระทำที่บ่งบอกถึงความสนใจที่มากขึ้นและสอดคล้องกับโปรไฟล์ลูกค้าเป้าหมายของคุณ ลูกค้าเป้าหมายที่มีคะแนนสูงกว่ามักจะเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
5. ประเมินสัญญาณการซื้อ: มองหาสัญญาณการซื้อที่ชัดเจนหรือโดยนัยที่แสดงโดยลีด สัญญาณที่ชัดเจนรวมถึงการขอใบเสนอราคา การสาธิต หรือการขอคำปรึกษา ในขณะที่สัญญาณโดยนัยรวมถึงการมีส่วนร่วมซ้ำๆ กับเนื้อหาด้านล่างสุดของช่องทางหรือการมีส่วนร่วมที่ยืดเยื้อเมื่อเวลาผ่านไป
6. ดำเนินการสัมภาษณ์คุณสมบัติ: มีส่วนร่วมในการสนทนาหรือสัมภาษณ์คุณสมบัติกับลีดเพื่อรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติม ถามคำถามที่เกี่ยวข้องกับความต้องการ งบประมาณ เส้นเวลา และอำนาจในการตัดสินใจเพื่อประเมินคุณสมบัติของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เมื่อเข้าใจความแตกต่างเหล่านี้ คุณจะสามารถจัดลำดับความสำคัญและจัดสรรทรัพยากรของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพเพื่อมุ่งเน้นไปที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพสูงในการแปลง ในขณะเดียวกันก็ดูแลและคัดเลือกลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเพื่อพัฒนาพวกเขาไปสู่การเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

วิธีเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้าเป้าหมาย

การแปลงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมายเกี่ยวข้องกับการดูแลเชิงกลยุทธ์และแนะนำพวกเขาตลอดกระบวนการขาย ต่อไปนี้คือกลยุทธ์บางประการในการแปลงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมาย:

1. การสื่อสารส่วนบุคคล: ปรับแต่งการสื่อสารของคุณให้ตรงกับความต้องการและปัญหาเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย ให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้อง กรณีศึกษา หรือเรื่องราวความสำเร็จที่แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถรับมือกับความท้าทายได้อย่างไร
2. นำเสนอเนื้อหาที่มีคุณค่า: แบ่งปันเนื้อหาที่ให้ความรู้และเป็นประโยชน์ต่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ซึ่งอาจรวมถึงรายงานอุตสาหกรรม คำแนะนำ การสัมมนาผ่านเว็บ หรือทรัพยากรพิเศษที่ช่วยเสริมสร้างความเชี่ยวชาญของคุณและสร้างความไว้วางใจ
3. จัดให้มีการสาธิตหรือการทดลองใช้: เปิดโอกาสให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณผ่านการสาธิตหรือการทดลองใช้ ประสบการณ์ตรงสามารถเพิ่มความเข้าใจและความปรารถนาที่จะก้าวไปข้างหน้าได้อย่างมาก
4. จัดการกับข้อโต้แย้ง: ระบุและจัดการกับข้อโต้แย้งหรือข้อกังวลใดๆ ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจมี ให้ข้อมูลโดยละเอียด ข้อความรับรอง หรือกรณีศึกษาที่คลายข้อสงสัยและแสดงประโยชน์ของการเลือกโซลูชันของคุณ
5. ติดตามทันที: ให้แน่ใจว่ามีการติดตามทันเวลาเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมและสนใจ ตอบกลับข้อซักถามอย่างรวดเร็ว ให้ข้อมูลที่ต้องการ และกำหนดการประชุมติดตามผลหรือการสาธิตเพื่อรักษาโมเมนตัมในกระบวนการขาย

เคล็ดลับในการจัดการกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลีดประเภทต่างๆ

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว และการทำความเข้าใจลักษณะเฉพาะของพวกเขาสามารถช่วยคุณปรับแต่งแนวทางของคุณได้ ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับในการจัดการกับลูกค้าเป้าหมายและลีดประเภทต่างๆ อย่างมีประสิทธิภาพ:

1. แบ่งกลุ่มฐานข้อมูลของคุณ: แบ่งกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลีดตามเกณฑ์ต่างๆ เช่น อุตสาหกรรม ขนาดบริษัท หรือจุดบกพร่อง สิ่งนี้ช่วยให้คุณปรับแต่งการสื่อสารของคุณและปรับแต่งข้อเสนอของคุณให้ตรงกับความต้องการเฉพาะของพวกเขา
2. พัฒนากลยุทธ์ตามบุคลิก: สร้างบุคลิกของผู้ซื้อเพื่อเป็นตัวแทนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและโอกาสในการขายประเภทต่างๆ สร้างกลยุทธ์และการส่งข้อความที่สอดคล้องกับแต่ละบุคคล จัดการกับความท้าทายและแรงจูงใจที่แตกต่างกัน
3. ปรับแต่งวิธีการของคุณ: ปรับวิธีการขายของคุณตามการตั้งค่าและสไตล์การสื่อสารของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลีดที่แตกต่างกัน บางคนชอบการสื่อสารทางอีเมล ในขณะที่บางคนตอบสนองต่อโทรศัพท์หรือการประชุมตัวต่อตัวได้ดีกว่า
4. ฝึกการฟังอย่างตั้งใจ: มีส่วนร่วมในการฟังอย่างตั้งใจระหว่างการสนทนากับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลีด ให้ความสนใจกับความต้องการ ความกังวล และเป้าหมายของพวกเขา สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถจัดหาโซลูชันที่ตรงเป้าหมายและสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น
5. ให้ความรู้แก่ตัวคุณเอง: ติดตามข่าวสารล่าสุดเกี่ยวกับแนวโน้มของอุตสาหกรรม การเปลี่ยนแปลงของตลาด และเทคโนโลยีที่เกิดขึ้นใหม่ซึ่งอาจส่งผลกระทบต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและโอกาสในการขายของคุณ ความรู้นี้วางตำแหน่งคุณเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้และช่วยให้คุณให้ข้อมูลเชิงลึกที่เกี่ยวข้อง
6. ใช้ประโยชน์จาก Icegram Engage: Icegram Engage เป็นเครื่องมืออันทรงพลังที่สามารถปรับปรุงปฏิสัมพันธ์ของคุณกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลีดได้อย่างมาก ด้วยคุณสมบัติต่างๆ เช่น ป๊อปอัปที่กำหนดเป้าหมาย แถบการดำเนินการ สไลด์อิน และอื่นๆ คุณสามารถดึงดูดความสนใจ สร้างลีด และกระตุ้นการแปลงได้อย่างมีประสิทธิภาพ

บทสรุป

ในภาพรวมของการขายและการตลาดแบบไดนามิก การจัดการกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประเภทต่างๆ อย่างมีประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จ

ด้วยการแบ่งกลุ่มและปรับแนวทางของคุณให้เป็นส่วนตัว ใช้เครื่องมืออัตโนมัติ เช่น Icegram Engage รับฟังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลีดของคุณอย่างกระตือรือร้น และดูแลความสัมพันธ์ผ่านเนื้อหาที่มีคุณค่า คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการมีส่วนร่วมและกลยุทธ์การแปลงของคุณ

Icegram Engage นำเสนอโซลูชันอันทรงพลังในการดึงดูดความสนใจ ดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และแปลงลีด ป๊อปอัป แถบการดำเนินการ และสไลด์อินที่กำหนดเป้าหมายช่วยให้คุณสามารถส่งข้อความส่วนบุคคลและกระตุ้นการแปลงได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ปรับกลยุทธ์ของคุณให้ตรงกับความต้องการเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลีดของคุณ และเฝ้าดูขณะที่อัตราคอนเวอร์ชั่นของคุณเพิ่มสูงขึ้น

แหล่งข้อมูลเพิ่มเติม:

• 5 แนวทางปฏิบัติในการสร้างโอกาสในการขายการตลาดผ่านอีเมลที่ดีที่สุดสำหรับปี 2023
• วิธีเพิ่มประสิทธิภาพเวิร์กโฟลว์ช่องทางสร้างโอกาสในการขายของคุณ