การพูดว่า "ไม่" ชนะการทำงานมากขึ้น

การได้งานมากขึ้นคือสิ่งที่ทุกบริษัทต้องการ พวกเขาต้องการหยุดเสียเวลากับข้อเสนอที่ไม่นำเงินเข้าธนาคาร

น่าเสียดายที่ฟรีแลนซ์และเอเจนซี่จำนวนมากเข้าเจรจากับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าจากมุมมองที่ผิด พวกเขาเริ่มต้นที่จะบอกว่าใช่และกังวลเฉพาะกับสิ่งที่เข้าใกล้ไม่เมื่อกดแรง ๆ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถเห็นสิ่งนี้ พวกเขารับฟังความคิดเห็นจากทุกคนเกี่ยวกับทุกๆ ความคิด และรู้ว่าคุณกำลังตอบตกลงเพื่อได้งาน นั่นไม่ใช่สิ่งที่ลูกค้าที่ยอดเยี่ยมต้องการ พวกเขาต้องการใครสักคนที่จะบอกขอบเขตของโครงการภายในงบประมาณที่พวกเขามี

โพสต์นี้จะกล่าวถึงวิธีที่คุณควรใช้ no เพื่อแสดงความเชี่ยวชาญของคุณและเอาชนะให้ได้งานมากขึ้น ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบางรายจะลาออกในระหว่างกระบวนการ แต่ก็ไม่น่าจะได้เป็นลูกค้าที่ยอดเยี่ยมอยู่ดี ดังนั้นคุณจึงประหยัดเวลาในการเขียนข้อเสนอที่จะถูกปฏิเสธได้

เมื่อคุณใช้ no เพื่อกำหนดขอบเขตกับผู้มีแนวโน้มว่าจะทำงานกับคุณอย่างไร และคุณสามารถทำอะไรให้พวกเขาได้บ้าง พวกเขาจะเคารพในความเป็นมืออาชีพของคุณ

นี่เป็นส่วนหนึ่งของชุดโพสต์ที่เน้นการพูดคุยจาก WooConf ดูวิดีโอหรือเลื่อนไปเรื่อย ๆ เพื่ออ่านประเด็นด้านล่าง

คุณคือผู้สร้างและผู้จัดการ

ฉันแนะนำให้อ่าน Maker's Schedule, Managers Schedule โดย Paul Graham หากคุณยังไม่ได้อ่าน ในโพสต์จากปี 2009 นี้ Graham พูดถึง Makers (นักพัฒนา/นักออกแบบ/ครีเอทีฟโฆษณา) และความต้องการของพวกเขาในการใช้เวลาสร้างจำนวนมาก การหยุดชะงักจะทำลายกระแสนั้น มีการ์ตูนเรื่องหนึ่งชื่อ This is Why You Shouldn't Interrupt A Programmer ที่แสดงให้เห็นเรื่องนี้เป็นอย่างดี ความจริงก็คือ การหยุดชะงักหมายความว่าต้องใช้เวลา 45 นาทีในการกลับไปทำงาน และช่วงเวลาเล็กๆ น้อยๆ หมายความว่าผู้ผลิตจะไม่รู้สึกว่าสามารถทำงานที่ต้องทำได้

ตรงกันข้ามกับผู้จัดการที่มีเวลาเป็นชั่วโมง การประชุมเป็นชั่วโมง พวกเขามีชั่วโมงสำหรับอีเมลแล้วประชุม

เจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่ รวมทั้งตัวฉันเอง จำเป็นต้องดำเนินการอย่างน้อยส่วนหนึ่งของสัปดาห์ในโหมด Maker และบางส่วนในโหมดผู้จัดการ ฉันใช้ 'การผลิตปลากระบอก' เพื่ออำนวยความสะดวกในเรื่องนี้ ฉันทำงาน 6:00-9:00 โดยไม่หยุดชะงัก และ 12:00 ถึง 3:00 น. กับงานต่างๆ ที่สามารถใส่ลงในช่องที่มีเวลานานเป็นชั่วโมง

เมื่อคุณเริ่มปฏิสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณต้องเริ่มพวกเขาโดยคำนึงถึงสิ่งนี้

ฉันเริ่มต้นด้วยการถามคำถามเป็นชุด และจนกว่าพวกเขาจะตอบคำถามเหล่านั้น ฉันขอปฏิเสธการรับโทรศัพท์กับพวกเขา

ฉันปฏิเสธการรับโทรศัพท์กับพวกเขา

ฉันปฏิเสธเพราะฉันต้องการทราบว่าเป็นโครงการที่ มีคุณสมบัติเหมาะสม ที่ฉันสนใจหรือไม่ก่อนที่จะวางลงในปฏิทิน หากพวกเขาไม่มีเวลาตอบคำถามที่ให้ไว้ในอีเมลฉบับแรก แสดงว่าพวกเขาไม่ได้ให้ความสำคัญกับโครงการมากพอ หากพวกเขาไม่เห็นคุณค่าของโครงการมากพอ นั่นเป็นธงสีแดง

ถ้าฉันทำโครงการที่พวกเขาไม่เห็นคุณค่า ฉันจะไล่ตามพวกเขาในภายหลังเพื่อหาคำตอบสำหรับคำถาม

หากไม่ตอบคำถามของฉัน พวกเขายังแสดงให้ฉันเห็นว่าพวกเขาไม่ให้ความสำคัญในแง่ของงบประมาณ อัตราของฉันสูง ซึ่งหมายความว่ามีเพียงโครงการที่มีมูลค่าสูงเท่านั้นที่สามารถจ่ายให้ฉันได้

หากคำถามของฉันได้รับคำตอบแล้ว ฉันจะย้ายไปที่หมายเลขที่สองตามกำหนดการโทรของฉัน ฉันรับสายในช่วงบ่ายวันอังคารและวันศุกร์เท่านั้น ฉันไม่ได้ทำข้อยกเว้นเพราะฉันต้องการเวลาที่เหลือของสัปดาห์เพื่อมุ่งเน้นไปที่งานที่ลูกค้าปัจจุบันต้องการให้ฉันทำ

ฉันมีข้อตกลงกับลูกค้าอยู่แล้ว ดังนั้นฉันจึงต้องใช้เวลามากในการทำงานให้ดี ถ้าฉันสุ่มรับสายตลอดทั้งสัปดาห์ ฉันจะอยู่ในโหมดสลับบริบทเสมอและให้ความพยายามบางส่วนแก่ผู้ที่จ่ายเงินให้ฉัน โดยการโทรหาหนึ่งในสองวัน ฉันรู้ว่าฉันมีเวลามากมายที่จะทำงานดีๆ ให้กับลูกค้าที่ฉันมี

หากคุณไม่ได้ปกป้องเวลาในการพัฒนาหรือออกแบบหรือเนื้อหาของคุณ แสดงว่าคุณกำลังส่งผลเสียต่อคุณภาพของงานที่คุณทำสำหรับลูกค้าปัจจุบัน

เมื่อลูกค้าขอข้ามคิว ฉันบอกพวกเขาว่าพวกเขาไปอยู่ในรายชื่อที่มีคนอื่นๆ อยู่ในนั้นมากมายแต่ไม่มีอยู่แล้ว หากคุณไม่ได้ปกป้องเวลาในการพัฒนาหรือออกแบบหรือเนื้อหาของคุณ แสดงว่าคุณกำลังส่งผลเสียต่อคุณภาพของงานที่คุณทำสำหรับลูกค้าปัจจุบัน นั่นหมายความว่าคุณกำลังทำร้ายธุรกิจของคุณ

สามไม่มีในการโทรครั้งแรก

สองครั้งแรกของฉันไม่ปกป้องเวลาของฉัน สามข้อถัดไปคือการทำให้แน่ใจว่าลูกค้ามีโครงการที่พวกเขาให้ความสำคัญ เป้าหมายเดียวของการโทรหาลูกค้าครั้งแรกของฉันคือการเจาะลึกและพิจารณาว่าพวกเขามองว่าโครงการเป็นลำดับความสำคัญหรือไม่ และฉันเป็นทรัพย์สินที่มีค่าที่สุดที่พวกเขาต้องปฏิบัติตามลำดับความสำคัญนั้น

เริ่มต้นด้วยการครอบคลุม:

1. ทำไมพวกเขาไม่ทำอย่างอื่นที่มีมูลค่าสูงกว่าในธุรกิจของพวกเขา
2. เหตุใดพวกเขาจึงจ้างคนให้ทำเช่นนี้หรือไม่ได้ใช้ทีมภายในของตน
3. ทำไมพวกเขาไม่ไปกับตัวเลือกที่ถูกกว่าเพราะมีตัวเลือกที่ถูกกว่าอยู่เสมอ

สำหรับรายการแรก มีหลายสิ่งที่สามารถทำได้ในธุรกิจใดๆ เสมอ คุณจำเป็นต้องรู้ว่าโปรเจ็กต์นี้มีความสำคัญอย่างไรในรายการสิ่งที่ต้องทำ เพราะจะส่งผลกระทบต่อทรัพยากรที่พวกเขาวางไว้

หากเป็นโครงการที่มีมูลค่าน้อยที่สุด พวกเขาจะไม่ต้องการใช้เงินมากหรืออุทิศเวลาให้กับพนักงานมากนัก คุณจะต้องทำงานหลายอย่างเพื่อให้เสร็จ

หากเป็นโครงการที่สำคัญที่สุดของพวกเขา ให้ใช้โอกาสนี้เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับมูลค่าโครงการ คุณอย่าทำเช่นนี้เพื่อสร้างจำนวนเงินสูงสุดที่คุณสามารถเรียกเก็บได้ คุณทำเช่นนี้เพื่อให้แน่ใจว่าค่าใช้จ่ายในการทำงานจะมีค่าใช้จ่ายอย่างน้อยหนึ่งในสามของมูลค่าที่พวกเขาจะได้รับ ที่จริงแล้ว หากคุณกำหนดราคาได้หนึ่งในสิบของมูลค่า แสดงว่าคุณอยู่ในสถานะที่ดีขึ้นมาก

ประการที่สอง ถามว่าทำไมพวกเขาถึงไม่ใช้ทีมภายในของตน หนึ่งในลูกค้าของฉัน พวกเขาไม่ได้ใช้ทีมในบริษัทเพราะคนใน WordPress คนหนึ่งของพวกเขาเป็นรุ่นน้อง และไม่มีระบบการปรับใช้ที่ผ่านการทดสอบและแข็งแกร่งสำหรับไซต์ขนาดใหญ่ แหล่งข้อมูลอื่นๆ ของพวกเขากำลังทำงานเกี่ยวกับซอฟต์แวร์หลักที่พวกเขาขาย พวกเขาต้องการใครสักคนที่จะเคียงข้างพวกเขาเป็นเวลาหกเดือน และสร้างกระบวนการพัฒนา และช่วยจัดการผู้ใช้ 4,000 คนต่อวันที่ถูกเพิ่มเข้าไปในระบบ

นั่นคือคุณค่าที่ฉันนำมา

ประการที่สาม ถามว่าทำไม ทุกสิ่งเท่าเทียมกัน จึงไม่มีตัวเลือกที่ถูกกว่า บางครั้งก็เพราะพวกเขาลองตัวเลือกที่ถูกกว่าและถูกไฟไหม้ บางครั้งอาจเป็นเพราะคุณเป็นผู้อ้างอิงที่แข็งแกร่งและคุณมีค่าสำหรับพวกเขามากกว่า

คำถามทั้งสามข้อมีจุดประสงค์สองประการ ประการแรก ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังบอกคุณว่าทำไมคุณถึงเป็นตัวเลือกที่เหมาะสมสำหรับโครงการ และเหตุใดโครงการนี้จึงมีค่า ประการที่สอง พวกเขากำลังขายตัวเองด้วยคุณค่าของคุณเช่นกัน ที่ช่วยให้คุณชนะงาน

ในบางครั้ง คุณจะพบว่าโปรเจ็กต์มีความสำคัญต่ำ หรือพวกเขาควรใช้ทีมภายใน หรือตัวเลือกที่ถูกกว่าเป็นตัวเลือกที่ดีกว่าสำหรับพวกเขา ไม่มีสิ่งเหล่านี้ที่ไม่ดี

คุณน่าจะเป็นคนเดียวที่สนทนาเรื่องนี้กับพวกเขา คนเดียวที่ไม่ได้ตีราคาและติดตามผล ที่ทำให้คุณโดดเด่นและมีคุณค่าในสายตาพวกเขามากขึ้น

คุณน่าจะเป็นคนเดียวที่สนทนาเรื่องนี้กับพวกเขา

เมื่อฉันทำสิ่งนี้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว บุคคลเดียวที่พวกเขาพูดคุยด้วยในครั้งต่อไปคือฉัน ไม่มีใครอื่นในการประมูลครั้งแรกสำหรับโครงการเพราะฉันเป็นคนเดียวที่ซื่อสัตย์กับพวกเขา

คุณไม่ใช่อินเดียน่า โจนส์

ข้อ สุดท้ายที่สำคัญในการชนะงานมากขึ้นคือการปฏิเสธไม่ให้สร้างข้อเสนอด้วยตัวคุณเอง

คุณไม่ใช่อินเดียน่า โจนส์ คุณไม่ควรเข้าไปในถิ่นทุรกันดารและกลับมาพร้อมกับสมบัติ คุณคือแกนดัล์ฟ

แกนดัล์ฟทำสิ่งที่น่าอัศจรรย์ เขาต่อสู้กับปีศาจเพลิงมหึมาและรู้มากเกี่ยวกับทุกสิ่ง แต่แกนดัล์ฟทำงานเป็นทีม

ร่วมมือกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อสร้างข้อเสนอที่ยอดเยี่ยม ใช่ ฉันเขียนร่างข้อเสนอที่ดีฉบับร่างแรกใน Google เอกสาร แต่จากนั้นฉันก็แบ่งปัน และเราจะทำงานร่วมกันโดยส่วนใหญ่

สองรายการที่พวกเขาไม่ได้รับคือราคาและไทม์ไลน์ สิ่งเหล่านี้ไม่น่าแปลกใจเลย พวกเขาเคยได้ยินราคาที่คล้ายกับสิ่งที่พวกเขาเห็นในข้อเสนอ พวกเขาเคยได้ยินกรอบเวลาที่ตรงกับสิ่งที่พวกเขาได้รับในข้อเสนอขั้นสุดท้าย

หากราคาหรือไทม์ไลน์สร้างความประหลาดใจให้กับพวกเขา แสดงว่าคุณไม่สามารถสื่อสารและส่งข้อเสนอเร็วเกินไป มันเป็นความผิดของคุณ ข้อเสนอเป็นเพียงบทสรุปของทุกสิ่งที่คุณได้พูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว มีความรับผิดชอบและพูดคุยได้ดีขึ้นในครั้งต่อไป

การปฏิเสธไม่ใช่การคัดตัวลูกค้า

เป้าหมายของการพูดไม่บ่อยอีกต่อไปไม่ได้เกี่ยวกับการเป็นพรีมาดอนน่า ฉันมีลูกค้ามาหาฉันด้วยเรื่องราวแบบนั้น เรื่องราวที่ลูกค้าถูกดูหมิ่นเหยียดหยามเมื่อได้โทรศัพท์กับหน่วยงานพัฒนา

เป็นการให้บริการที่ดีที่สุดแก่ลูกค้าที่คาดหวังและลูกค้าปัจจุบันของคุณ การปกป้องเวลาของคุณจากการหยุดชะงักแบบสุ่ม คุณจึงมั่นใจได้ว่าคุณมอบงานที่ดีที่สุดให้กับลูกค้าปัจจุบันของคุณ คุณยังทำให้แน่ใจว่าเวลาในการโทรจะไม่เต็มไปด้วยสิ่งรบกวนใจเกี่ยวกับโครงการอื่นๆ ที่คุณ “ควรจะทำ”

การพยายามพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับโครงการเป็นการเจาะลึกถึงคุณค่าที่พวกเขาคาดหวัง เมื่อคุณเข้าใจจุดประสงค์เบื้องหลังโครงการ คุณสามารถมั่นใจได้ว่าคุณจะมอบคุณค่าที่พวกเขาต้องการ ไม่ใช่แค่สิ่งที่คุณคิดว่าพวกเขาต้องการ งานของคุณในฐานะที่ปรึกษาคือการวินิจฉัยและแก้ไขปัญหาที่แท้จริงในธุรกิจของพวกเขา ไม่ใช่แค่กดโค้ดไปรอบๆ หน้าตามรายการงาน

เมื่อคุณเข้าใจจุดประสงค์เบื้องหลังโครงการ คุณสามารถมั่นใจได้ว่าคุณจะมอบคุณค่าที่พวกเขาต้องการ ไม่ใช่แค่สิ่งที่คุณคิดว่าพวกเขาต้องการ

สุดท้าย โดยการไม่เข้าไปในถิ่นทุรกันดารเพื่อสร้างข้อเสนอ แสดงว่าคุณมั่นใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าลงทุนในกระบวนการตั้งแต่ต้นจนจบ

เริ่มกำหนดขอบเขตเพื่อให้ได้งานมากขึ้น เพลิดเพลินกับเวลาที่มีสมาธิในการทำงานมากขึ้น และลูกค้าของคุณจะปฏิบัติต่อคุณเหมือนเป็นผู้เชี่ยวชาญ