ประโยชน์ของกลยุทธ์การกำหนดราคาตามมูลค่า

แขกรับเชิญนี้เขียนโดย Keith Shields CEO ของบริษัทผู้ให้บริการด้านการเคลื่อนไหว Designli หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ Designli โปรดไปที่เว็บไซต์ของพวกเขา

การพัฒนาเว็บไซต์เป็นเรื่องใหญ่ในโลกของฟรีแลนซ์ในขณะนี้ และคุ้มค่า แต่ถ้าคุณไม่ระวัง คุณก็สามารถขายชอร์ตได้ง่ายๆ แน่นอน หากคุณเพิ่งเริ่มต้นและมีผลงานไม่มากนักในพอร์ตโฟลิโอของคุณ อาจเป็นกลยุทธ์ที่จะเรียกเก็บเงินน้อยกว่าคู่แข่งเล็กน้อย อย่างไรก็ตาม หากคุณมีทักษะในการสร้างเว็บไซต์ที่ยอดเยี่ยม คุณจะต้องคิดค่าใช้จ่ายตามที่คุณสมควรได้รับ

จำไว้ว่าฟรีแลนซ์คืองาน ไม่ใช่งานอดิเรก คุณอาจสนุกกับการทำงานอิสระมากกว่าทำงานเก้าโมงถึงตีห้า—ไม่เช่นนั้นคุณจะทำไปทำไม—แต่งานที่คุณทำควรได้รับผลตอบแทน คุณไม่ต้องการทำงานด้วยเงิน 100 ดอลลาร์ซึ่งอาจทำให้คุณมีเงิน 1,000 ดอลลาร์

นอกจากนี้ คุณคงไม่อยากได้รับค่าจ้างต่ำเกินไปเพียงเพราะคุณไม่มั่นใจพอที่จะขออัตราที่คุ้มค่ากับเวลาของคุณ ลูกค้าของคุณรู้ว่าอัตราที่สูงขึ้นหมายถึงผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่า ส่วนใหญ่แล้ว เว็บไซต์ที่มีราคา $100 จะดูเหมือนเว็บไซต์ที่มีราคา $100

วิธีหนึ่งในการกำหนดราคาคือการขาย "คุณค่า" ที่คุณสร้างให้กับลูกค้าของคุณ แต่ก่อนที่เราจะพูดถึงวิธีการขายตามมูลค่า เช่น การกำหนดราคาตามมูลค่า เรามาดูทางเลือกอื่นๆ ได้แก่ ราคารายชั่วโมงและราคาคงที่

ราคารายชั่วโมง

พิจารณาสิ่งนี้: คุณใช้งาน WordPress มานานกว่าหนึ่งปีแล้ว สิ่งที่คุณเคยใช้เวลาหนึ่งสัปดาห์คุณสามารถทำให้หมดสิ้นได้ในไม่กี่วัน หากคุณเรียกเก็บเงินรายชั่วโมง ระยะเวลาที่คุณใช้จะลดลงเมื่อคุณเก่งขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น หากอัตรารายชั่วโมงของคุณคือ 30 ดอลลาร์ คุณก็จะได้เงิน 300 ดอลลาร์จากการใช้งานธีม 10 ชั่วโมง แต่ผลลัพธ์สุดท้ายของการลงแรงของคุณอาจเป็นเว็บไซต์มูลค่า 1,200 ดอลลาร์

การเรียกเก็บเงินรายชั่วโมงอาจเป็นเรื่องยุ่งยากหากคุณไม่ระวัง ทำให้ฟรีแลนซ์ประเมินค่าเวลา คุณค่า และมูลค่าของผลิตภัณฑ์ของตนต่ำเกินไป

ราคาคงที่

แล้วอะไรคือทางเลือกอื่น? ทางเลือกหนึ่งคือการใช้ราคาคงที่ ซึ่งหมายถึงการมีอัตรามาตรฐานสำหรับการส่งมอบของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณอาจตั้งราคาเว็บไซต์ไว้ที่ 800 ดอลลาร์ หรือไวร์เฟรมที่ 200 ดอลลาร์

ปัญหาของรูปแบบนี้คือสมมติว่าเว็บไซต์จะมีมูลค่าเท่ากันโดยไม่คำนึงถึงบริษัทที่สร้างขึ้นหรือวัตถุประสงค์ของเว็บไซต์ มีข้อเสียเช่นเดียวกับโครงการรายชั่วโมง เว็บไซต์อาจใช้เวลาสามวันหรือสามสัปดาห์ แต่ด้วยรูปแบบราคาคงที่ จะถือว่าข้อกำหนดด้านปริมาณงานและเวลาจะใกล้เคียงกันทั่วทั้งกระดาน

เมื่อพิจารณาถึงโครงการพัฒนาเว็บไซต์ที่หลากหลายที่คุณสามารถมีส่วนร่วมได้ กลยุทธ์ที่ดีกว่าคือการพิจารณาว่าส่วนประกอบของโครงการคืออะไร การพิจารณาว่าแต่ละโครงการจะใช้เวลานานแค่ไหน โดยคำนึงถึงมูลค่าที่ผลิตภัณฑ์จะจัดหาให้กับลูกค้าในท้ายที่สุด และ จากนั้นให้อัตราตามการสะสมของข้อมูลนั้น

แต่เราก้าวไปอีกขั้นหนึ่งได้

การกำหนดราคาตามมูลค่า

การชาร์จทุกชั่วโมงอาจทำให้คุณทำงานเร็วได้ ค่าธรรมเนียมคงที่แม้ว่าจะดีกว่าเล็กน้อย แต่บางครั้งอาจทำให้งานของคุณกลายเป็นสินค้าได้

การใช้การกำหนดราคาตามมูลค่าในฐานะนักพัฒนาเว็บฟรีแลนซ์นั้นเป็นเพียงการเรียกเก็บเงินตามมูลค่าที่คุณให้แก่ลูกค้าของคุณ ไม่ใช่แค่เวลาที่ใช้หรือโค้ดที่ถูกบีบอัด ถามตัวเองว่าอะไรคือความแตกต่างระหว่างอาหารค่ำ 100 ดอลลาร์และอาหารค่ำ 10 ดอลลาร์ ไม่ใช่แค่อาหารบนจาน แต่เป็นประสบการณ์ทั้งหมด!

เช่นเดียวกับการพัฒนาเว็บไซต์ ด้วยการสร้างประสบการณ์ที่ดีขึ้น ประสบการณ์ที่เข้าใจความต้องการของลูกค้าอย่างลึกซึ้งและส่งมอบ ROI ที่ชัดเจน คุณสามารถสร้างข้อเสนอที่ให้คุณค่าอย่างแท้จริงกับคุณสามารถสร้างได้ และลูกค้าจะเคารพที่คุณเรียกเก็บเงินตามมูลค่าที่คุณให้ สร้างความไว้วางใจ ตลอดจนเงื่อนไขที่ดีกว่าสำหรับสัญญาของคุณ แล้วคุณจะทำอย่างไร?

วิธีเจรจาอย่างมีประสิทธิภาพกับโครงสร้างราคาตามมูลค่า

ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์เล็กๆ น้อยๆ ในการพิจารณาว่าควรเรียกเก็บเงินจากอะไร สิ่งที่คุณคุ้มค่า และวิธีเจรจาและสื่อสารกับลูกค้าเพื่อให้ได้การจ่ายเงินที่เหมาะสม

1. ทราบอัตราทั่วไปในพื้นที่ของคุณ

คุณไม่ต้องการเรียกเก็บเงิน 10,000 ดอลลาร์สำหรับบางสิ่งที่คู่แข่งของคุณเรียกเก็บเงิน 500 ดอลลาร์ แต่คุณก็ไม่ต้องการแข่งกันที่ด้านล่างสุดของสไลด์ราคาเพียงเพื่อให้ได้งานทำ ลูกค้าของคุณจะรับรู้ว่าอัตราที่ต่ำกว่าหมายถึงมูลค่าที่ต่ำกว่า และผลลัพธ์สุดท้ายที่ประสบความสำเร็จหรือคุ้มค่าน้อยกว่า ให้รู้คุณค่าของเวลาและพลังงานของคุณ รู้ว่าคนอื่นจะคิดค่าใช้จ่ายอะไรเพื่อแข่งขันกับคุณเพื่อให้ได้ลูกค้ารายนั้น และคิดค่าใช้จ่ายตามนั้น หากคุณมีประสบการณ์ในการพัฒนาเว็บมากกว่านักพัฒนาทั่วๆ ไป ให้คิดอัตราของคุณให้สูงกว่าคู่แข่ง หากคุณไม่มีประสบการณ์มากนัก แต่สามารถใช้ธีม WordPress ได้สำเร็จ ให้คิดราคาต่ำกว่านี้เล็กน้อย

2. กำหนดความคาดหวังของลูกค้าและสิ่งที่พวกเขาจะได้รับจากผลิตภัณฑ์ของคุณ

คิดให้ออกว่าผลตอบแทนจากการพัฒนาของคุณจะเป็นอย่างไรสำหรับพวกเขา หากลูกค้าของคุณมีแนวโน้มที่จะทำเงินได้ $50,000 ต่อปีสำหรับเว็บไซต์ที่ประสบความสำเร็จ และพวกเขาจ่ายเงินออกไปเพียง $500 แสดงว่าคุณพลาดการจ่ายเงินที่เหมาะสมกับเวลาของคุณอย่างมาก เมื่อคุณกำหนดสิ่งที่ลูกค้าต้องการและคาดว่าจะได้รับจากเว็บไซต์แล้ว คุณจะเข้าใจได้ดีขึ้นว่าจะเรียกเก็บเงินจากอะไร หากพวกเขาคาดหวังว่าจะมีคนสมัครรับจดหมายข่าวมากขึ้น แต่ไม่ได้คาดหวังยอดขายที่สูงขึ้น อัตราของคุณอาจต่ำกว่าที่พวกเขาต้องการขายอะไรบางอย่างในท้ายที่สุด

3. แบ่งโครงการออกเป็นส่วนส่งมอบและงานเฉพาะ

การพิจารณามากกว่าเวลาในการกำหนดอัตราการไปของคุณเป็นสิ่งสำคัญ อย่าเรียกเก็บเงินเฉพาะสำหรับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาคาดหวัง แต่ให้พิจารณางานพิเศษที่คุณต้องทำ ไม่ว่าจะเป็นการวิจัยอย่างละเอียด เวลาที่ใช้ในการระดมความคิดหรือร่างโครงร่างเว็บไซต์ การส่งแบบร่างให้ลูกค้าของคุณตรวจทาน ค่าใช้จ่ายที่อาจเกิดขึ้น ของธีมที่จะช่วยคุณประหยัดเวลา เป็นต้น

4. กำหนดราคาสำหรับแต่ละงาน

เมื่อคุณได้ทราบส่วนประกอบต่างๆ ของงานของคุณแล้ว ลองคิดดูว่าจะคิดค่าใช้จ่ายเท่าใดสำหรับแต่ละองค์ประกอบ สื่อสารสิ่งนี้กับลูกค้าของคุณไม่ว่าด้วยวิธีใดก็ตาม แจ้งให้พวกเขาทราบว่าการวิจัยจะมีราคา 500 ดอลลาร์ การให้ตัวอย่างงานของคุณจะมีราคา 100 ดอลลาร์ และสุดท้ายแล้วผลงานที่เสร็จสมบูรณ์จะมีมูลค่า 5,000 ดอลลาร์

5. กำหนดเส้นเวลา

หากคุณพัฒนาลำดับเวลา ลูกค้าของคุณจะเคารพในคุณค่าและความเป็นมืออาชีพของคุณ การแสดงความรู้ของคุณไม่เพียง แต่สิ่งที่คุณต้องทำ แต่ยังต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการสาธิตให้พวกเขาเห็นความกว้างขวางของโครงการและช่วยให้คุณทันกำหนดเวลา หากคุณสร้างเว็บไซต์ได้ภายในสองสัปดาห์ นั่นควรทำให้อัตราของคุณสูงขึ้น ไม่ใช่ต่ำลง อย่าลงโทษตัวเองด้วยการเรียกเก็บเงินรายชั่วโมงและได้ค่าจ้างน้อยเกินไป เพราะคุณรู้ว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่

6. กำหนดอัตราของคุณ เจรจากับลูกค้าของคุณตามงบประมาณของพวกเขา และสื่อสารคุณค่าของคุณ

ไม่เป็นไรที่จะปฏิเสธโครงการที่จะไม่จ่ายเงินให้กับคุณตามมูลค่าของคุณ อย่ากลัวที่จะถามพวกเขาว่างบประมาณของพวกเขาคืออะไร หากพวกเขามีเงิน 2,000 ดอลลาร์พร้อมใช้ และคุณเรียกเก็บเงิน 700 ดอลลาร์ แสดงว่าคุณขาดเงินเพียงพอสำหรับค่าโทรศัพท์หรือการสมัครสมาชิก Creative Cloud ของคุณ

ไม่เป็นไรที่จะปฏิเสธโครงการที่จะไม่จ่ายสิ่งที่คุณคุ้มค่า

นอกจากนี้ยังสามารถปรับเปลี่ยนอัตราของคุณเล็กน้อยตามจำนวนเงินที่ลูกค้ายินดีจ่าย แน่นอนว่าอย่าปล่อยให้ลูกค้าตีราคาคุณต่ำเกินไป แต่อย่ากลัวที่จะลดให้น้อยลงถ้ามันจะไม่ทำให้คุณผิดหวังมากเกินไป

การแจ้งเตือนเล็กน้อยที่เราต้องกำจัด:

• อย่าทำงานที่ไม่ได้รับค่าตอบแทน
• อย่าปล่อยให้ตัวเองถูกลูกค้าเอาเปรียบ
• หากคุณได้รับค่าจ้างต่ำกว่าปกติ โดยเฉพาะอย่างยิ่งน้อยกว่าค่าแรงขั้นต่ำ คุณควรทำงานในร้านกาแฟหรือร้านค้าปลีก

เหตุใดจึงทำ

การพัฒนาเว็บไซต์เป็นเรื่องยาก ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่รู้ว่าต้องใช้ความพยายามมากเพียงใด และนั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมพวกเขาถึงจ่ายเงินให้ใครสักคนสร้างเว็บไซต์ตั้งแต่แรก มูลค่าของเว็บไซต์ในโลกดิจิทัลทุกวันนี้ไม่สามารถประเมินค่าต่ำเกินไปได้

ผลิตภัณฑ์ที่คุณกำลังผลิตจะเป็นความแตกต่างระหว่างการมีส่วนร่วมกับลูกค้าและการขายที่ประสบความสำเร็จของลูกค้า หรือการล่มสลายของธุรกิจของพวกเขา

การกำหนดราคาตามมูลค่าช่วยให้คุณทราบมูลค่าสะสมของทุกสิ่งที่คุณสร้างให้กับลูกค้าของคุณ รวมถึง ROI ที่เป็นไปได้ของเว็บไซต์ของพวกเขา

การกำหนดราคาตามมูลค่าช่วยให้คุณได้รับสิ่งที่คุ้มค่าในขณะที่สร้างตัวเองให้เป็นผู้เชี่ยวชาญ

หากคุณสร้างตัวเองให้เป็นมืออาชีพ เป็นคนที่รู้คุณค่าของงานของพวกเขา ลูกค้าของคุณจะจดจำคุณในฐานะมืออาชีพเช่นกัน พวกเขาไม่ต้องการคนที่ประเมินค่าเวลาและพลังงานของตนเองต่ำเกินไป เพราะนั่นแสดงว่าคุณเป็นนักพัฒนาเว็บที่ไม่เข้าใจหรือผลิตภัณฑ์ของคุณไม่คุ้มกับเงินที่จ่ายไป

กล่าวโดยย่อ: การใช้การกำหนดราคาตามมูลค่าเป็นการสื่อสารกับลูกค้าว่าคุณเป็นมืออาชีพและผลิตภัณฑ์ของคุณจะคุ้มค่ากับสิ่งที่พวกเขาจ่ายไป แถมยังช่วยให้คุณไม่ต้องทำโปรเจกต์ถึงสิบโปรเจกต์เพื่อชำระค่าใช้จ่าย และยังช่วยให้คุณมีสมาธิ โอ