บีทูบีคืออะไร?

คุณอาจเคยเห็นวลีนี้ในอินเทอร์เน็ตและเคยสงสัยว่า “B2B คืออะไร”

B2B หรือธุรกิจต่อธุรกิจเป็นหนึ่งในรูปแบบธุรกิจหลักที่พบในอีคอมเมิร์ซ

ในบทความนี้ เราจะกล่าวถึงพื้นฐานของอีคอมเมิร์ซแบบ B2B รวมถึงคำจำกัดความ ตัวอย่าง และการเปรียบเทียบกับรูปแบบธุรกิจอื่นๆ

มาเริ่มกันเลย!

B2B ความหมาย

วลี B2B ย่อมาจาก "ธุรกิจกับธุรกิจ" หมายถึงรูปแบบธุรกิจที่มีตลาดเป้าหมายเป็นธุรกิจอื่นมากกว่าผู้บริโภคปลายทาง คุณอาจได้ยินวลีต่างๆ เช่น การตลาดแบบ B2B หรือการขายแบบ B2B นี่คือกลยุทธ์ทางการตลาดหรือการขายที่ออกแบบมาโดยเฉพาะโดยคำนึงถึงรูปแบบธุรกิจ B2B

รูปแบบ B2B สามารถเห็นได้ในทุกอุตสาหกรรม แต่จะพบได้ทั่วไปในสาขาต่อไปนี้:

• บริการทางการเงิน
• การผลิต
• อสังหาริมทรัพย์และการก่อสร้าง
• เทคโนโลยี
• ประกันภัย
• ดูแลสุขภาพ
• การศึกษา
• การตลาดและการขาย

สิ่งนี้สมเหตุสมผลเพราะธุรกิจที่ให้บริการผู้บริโภคก็มีพนักงานและกระบวนการที่ต้องดูแลเช่นกัน บริษัท B2B จัดหาสินค้าและบริการเหล่านี้ ลองดูตัวอย่างบางส่วน

ตัวอย่าง B2B: บริษัท B2B คืออะไร

บริษัทอีคอมเมิร์ซ B2B จัดหาวัตถุดิบ ผลิตภัณฑ์ และบริการที่ธุรกิจอื่นๆ ต้องการ บริษัทเหล่านี้ทำธุรกิจออนไลน์ผ่านเว็บไซต์และธุรกรรมดิจิทัล

ผลิตภัณฑ์ B2B

ผลิตภัณฑ์อีคอมเมิร์ซ B2B มักจะเป็นผลิตภัณฑ์ดิจิทัล เช่น ซอฟต์แวร์ แต่ก็สามารถเป็นผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้

ตัวอย่างใกล้บ้าน TrustPulse เป็นบริษัท B2B! เราให้บริการซอฟต์แวร์การตลาดในรูปแบบบริการ (SaaS) แก่ธุรกิจขนาดเล็ก บล็อกเกอร์ ผู้เผยแพร่ และร้านค้าอีคอมเมิร์ซ ผู้บริโภคทั่วไปไม่มีเว็บไซต์ที่ต้องแสดงหลักฐานทางสังคม แต่ทุกธุรกิจออนไลน์สามารถใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีที่เรียบง่ายและมีประสิทธิภาพของ TrustPulse เพื่อเพิ่มการแปลง

ตัวอย่างง่ายๆ ของบริษัท B2B ที่อิงตามผลิตภัณฑ์คือผู้ผลิตคอมพิวเตอร์อย่าง Dell ซึ่งขายคอมพิวเตอร์ที่ธุรกิจจำเป็นต้องใช้ในการทำงาน

Square เป็นอีกหนึ่งบริษัท B2B ที่ให้บริการโซลูชัน POS (จุดขาย) เช่น เครื่องอ่านบัตรและแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซแก่ธุรกิจอื่นๆ

บริการ B2B

ธุรกิจบริการเป็นธุรกิจประเภท B2B ที่สำคัญอีกประเภทหนึ่ง

ผู้ให้บริการ B2B หลายรายทำงานด้านการตลาดและการขาย ตัวอย่างเช่น Healthcare Service Consultants เป็นหน่วยงานการตลาดดิจิทัลที่ให้บริการผู้จำหน่ายผลิตภัณฑ์ดูแลสุขภาพ

บริษัท B2B อื่นๆ ให้บริการที่สร้างสรรค์ เช่น การออกแบบหรือการเขียนคำโฆษณา Sunbird Creative เป็นหน่วยงานสร้างแบรนด์ที่สร้างเว็บไซต์สำหรับธุรกิจและไม่หวังผลกำไร

สุดท้าย บริษัท B2B บางแห่งให้บริการขั้นพื้นฐานเพื่อให้ธุรกิจอื่นดำเนินต่อไป ตัวอย่างหนึ่งคือ Dehan Enterprises ซึ่งเป็นนายหน้าประกันภัยสำหรับเจ้าของธุรกิจ

ต่อไป เราจะตรวจสอบข้อดีและความท้าทายของรูปแบบ B2B

ข้อดีของรูปแบบธุรกิจกับธุรกิจ

ธุรกิจที่ให้บริการธุรกิจอื่นมักจะสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว เนื่องจากเจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่ไม่ต้องการซื้อผู้ขายรายใหม่ตลอดเวลา ซึ่งหมายความว่าเลิกใช้งานน้อยลงและอาจใช้ความพยายามน้อยลงในการหาลูกค้าใหม่อย่างต่อเนื่อง

บริษัท B2B มักจะมีโอกาสเป็นผู้นำในสาขาของตนโดยการจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เชี่ยวชาญเป็นพิเศษ การทำตลาดและขายข้อเสนอเฉพาะเจาะจงสำหรับผู้ชมเฉพาะกลุ่มทำได้ง่ายกว่ามาก เช่น “ซอฟต์แวร์ระดมทุนสำหรับองค์กรไม่แสวงผลกำไรด้านบริการมนุษย์” หรือ “บริการด้านการตลาดสำหรับธุรกิจที่มุ่งเน้นสัตว์เลี้ยง”

ธุรกรรม B2B มักจะใหญ่กว่าการซื้อของผู้บริโภคแต่ละราย ธุรกิจอาจทำสัญญาบริการตลอดทั้งปีพร้อมกัน หรือสั่งซื้อสินค้าขายส่งสำหรับทุกฤดูกาล ซึ่งจะทำให้คำสั่งซื้อขนาดใหญ่แต่ละรายการมีกำไรมากกว่าคำสั่งซื้อส่วนบุคคลขนาดเล็กหลายสิบรายการ

ความท้าทายของรูปแบบธุรกิจ B2B

สำหรับข้อดีทั้งหมดของการดำเนินธุรกิจ B2B มีความท้าทายบางประการที่ต้องคำนึงถึง

แม้ว่าการมีตลาดเป้าหมายที่กำหนดไว้อย่างแม่นยำมักจะดีสำหรับการขายและการตลาด แต่ข้อเสียคือกลุ่มผู้ซื้อทางธุรกิจมีขนาดเล็กกว่า จะมีธุรกิจไม่กี่แห่งที่ต้องการสิ่งที่คุณขายเมื่อเทียบกับสินค้าอุปโภคบริโภคหรือบริการ และคุณอาจมีการแข่งขันสูงเนื่องจากรูปแบบธุรกิจ B2B นั้นน่าดึงดูดมาก

การขายแบบ B2B มักมีกระบวนการตัดสินใจที่ซับซ้อนกว่ามาก มักมีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน ผู้ตัดสินใจรายหนึ่งอาจกำลังคิดเกี่ยวกับการซื้อจากมุมมองทางธุรกิจและมุ่งเน้นไปที่ปัจจัยต่างๆ เช่น ROI (ผลตอบแทนจากการลงทุน) หรืออัตรากำไร ผู้มีอำนาจตัดสินใจอื่นๆ จะพิจารณาข้อดีทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นหลัก อาจยังมีคนอีกจำนวนมากในบริษัทที่มีความคิดเห็นที่ต้องพิจารณาด้วยเหตุผลอื่น ในการขาย คุณจะต้องโน้มน้าวผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเหล่านี้ทั้งหมด กระบวนการนี้อาจใช้เวลานานมาก

อะไรคือความแตกต่างระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) และธุรกิจกับผู้บริโภค (B2C)?

B2B คืออะไร และแตกต่างจาก B2C อย่างไร? B2C ย่อมาจาก "ธุรกิจกับผู้บริโภค" ซึ่งหมายความว่าธุรกิจขายสินค้าหรือบริการให้กับผู้บริโภคแต่ละราย

บริษัท B2B มักจะดำเนินการก่อนหน้านี้ในห่วงโซ่อุปทาน และมักจะขายสินค้าและบริการให้กับบริษัท B2C

การบริหารบริษัทแบบ B2B อาจแตกต่างจากการทำธุรกิจแบบ B2C ค่อนข้างมาก มาดูกันว่าการตลาดและการขายระหว่างธุรกิจ B2B และ B2C แตกต่างกันอย่างไร

การตลาด B2B กับการตลาด B2C

กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B มักจะต้องเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในสถานที่ต่างๆ มากกว่านักการตลาดแบบ B2C แทนที่จะโฆษณาในสื่อผู้บริโภค ธุรกิจ B2B มักจะพยายามเผยแพร่ในวารสารการค้า รักษาการแสดงตนในการประชุมหรืองานแสดงสินค้า และปรับการแสดงตนทางออนไลน์ให้เข้าหาผู้ซื้อทางธุรกิจมากกว่าผู้บริโภค แทนที่จะโพสต์บนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียสำหรับผู้บริโภคเช่น Twitter คุณอาจได้รับความสนใจมากขึ้นบนแพลตฟอร์มที่เน้นธุรกิจเช่น LinkedIn

การตลาดแบบ B2C มักจะเน้นที่การดึงดูดทางอารมณ์ แต่การตลาดแบบ B2B ควรพยายามแสดงให้เห็นถึงคุณค่าในทางปฏิบัติและมูลค่าทางการเงินของข้อเสนอของคุณ หากคุณสามารถแสดงให้เจ้าของธุรกิจรายอื่นเห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะช่วยให้พวกเขาได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนสูง พวกเขาจะมีแนวโน้มที่จะซื้อจากคุณมากขึ้น

กลยุทธ์การตลาด B2B ที่สำคัญ ได้แก่:

การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา B2B (SEO)

ผู้ซื้อ B2B มักจะค้นหาโซลูชันที่เฉพาะเจาะจงมาก เช่น “ซอฟต์แวร์บัญชีเงินเดือนพร้อมคุณสมบัติการติดตามเวลา” และพวกเขาก็พร้อมที่จะหาคำตอบ ทำการวิจัยคำหลักเพื่อทำความเข้าใจว่าตลาดเป้าหมายของคุณกำลังมองหาอะไร และตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหาของคุณได้รับการปรับให้เหมาะสมเพื่อจัดอันดับสำหรับการค้นหาที่มีความตั้งใจสูงเหล่านั้น อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับการเพิ่มประสิทธิภาพเครื่องมือค้นหาอีคอมเมิร์ซสำหรับเคล็ดลับเฉพาะอื่นๆ

การตลาดเนื้อหา B2B

เมื่อคุณทราบแล้วว่าลูกค้า B2B ของคุณประสบปัญหาอะไร ให้สร้างเนื้อหาที่ช่วยตอบสนองความต้องการเหล่านั้น คำนึงถึงการเปลี่ยนแปลงโดยการสร้างเนื้อหาที่โน้มน้าวใจ เช่น กรณีศึกษาที่แสดงรายละเอียดว่าบริษัทของคุณช่วยเหลือธุรกิจอื่นๆ อย่างไร

การตลาดผ่านอีเมล B2B

การตลาดผ่านอีเมลนั้นมีประสิทธิภาพสูงสำหรับทุกอุตสาหกรรมและ B2B ก็ไม่มีข้อยกเว้น เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากความพยายามทางการตลาดผ่านอีเมลของคุณ ให้สร้างเนื้อหาที่มีประโยชน์และมีคุณภาพสูง และตรวจสอบให้แน่ใจว่าอีเมลของคุณกำหนดเป้าหมายไปยังผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทอย่างเหมาะสม

การขาย B2B เทียบกับการขาย B2C

เช่นเดียวกับการตลาด การขายดูแตกต่างเล็กน้อยสำหรับ B2B เมื่อเทียบกับ B2C

ลูกค้า B2B มีแนวโน้มที่จะตัดสินใจซื้ออย่างมีเหตุผลและมีเหตุผลมากกว่าการซื้อด้วยเหตุผลทางอารมณ์หรือหุนหันพลันแล่น ซึ่งหมายความว่าทีมขายและกระบวนการของคุณจำเป็นต้องมุ่งเน้นไปที่การสร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์ระยะยาว

กระบวนการขายอาจซับซ้อนมากขึ้นเมื่อทำงานกับลูกค้าธุรกิจ แทนที่จะขายแพ็คเกจเดียวกันทางออนไลน์ให้กับทุกคน คุณอาจต้องพัฒนาตัวเลือกการชำระเงินและแผนบริการแบบกำหนดเองสำหรับลูกค้าแต่ละราย ซึ่งอาจทำให้วงจรการขายใช้เวลานานขึ้น แต่ข้อดีคือคุณอาจจะขายสัญญาระยะยาวหรือคำสั่งซื้อที่มากขึ้น

วิธีเข้าถึงผู้ซื้อ B2B ให้มากขึ้น

หากคุณต้องการขยายกลุ่มเป้าหมายไปยังลูกค้า B2B ต่อไปนี้เป็นแนวคิดบางประการ:

แสดงรายการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในการแลกเปลี่ยนการจัดหาและการจัดซื้อ ธุรกิจขนาดใหญ่และองค์กรสาธารณะมักจะตรวจสอบไซต์เหล่านี้เพื่อหาสินค้าและบริการที่พวกเขาต้องการ

จัดลำดับความสำคัญของการเพิ่มประสิทธิภาพเครื่องมือค้นหาสำหรับคำหลักที่เกี่ยวข้อง ผู้ซื้อ B2B ให้ความสำคัญกับโซลูชันมาก ดังนั้นควรสร้างเนื้อหาที่สามารถจัดอันดับสำหรับคำที่พวกเขากำลังค้นหา

ใช้ซอฟต์แวร์ CRM (การจัดการลูกค้าสัมพันธ์) เพื่อทำให้แคมเปญการตลาดและการเข้าถึงของคุณเป็นไปโดยอัตโนมัติ การติดต่อเป็นประจำสามารถช่วยให้บริษัทของคุณนึกถึงลูกค้าเป็นอันดับแรก และเปิดเผยโอกาสในการบริการลูกค้าที่สำคัญสำหรับทีมของคุณ

สร้างความไว้วางใจด้วยหลักฐานทางสังคมบนเว็บไซต์ของคุณ แม้ว่าลูกค้า B2B จะมีแรงกระตุ้นทางอารมณ์น้อยกว่าผู้บริโภครายบุคคล แต่การได้เห็นผู้อื่นชอบซื้อสินค้าจากคุณก็ยังเป็นสิ่งที่ดึงดูดใจได้ วิธีที่ง่ายที่สุดในการแสดงการแจ้งเตือนการซื้อและหลักฐานทางสังคมแบบเรียลไทม์อื่นๆ คือการใช้ TrustPulse

TrustPulse ทำงานได้กับทุกเว็บไซต์ และคุณสามารถตั้งค่าการแจ้งเตือนได้ด้วยการคลิกเพียงไม่กี่ครั้ง ไม่จำเป็นต้องมีประสบการณ์ในการเขียนโค้ด

เลือกจากการแจ้งเตือนกิจกรรมสดสำหรับการซื้อ ดาวน์โหลด ลงชื่อสมัครใช้ และอื่นๆ หรือสร้างแคมเปญที่กำลังมาแรงซึ่งแสดงจำนวนคนที่ดำเนินการในช่วงเวลาใดๆ

พร้อมที่จะลองใช้ TrustPulse แล้วหรือยัง ลงทะเบียนเพื่อรับบัญชี TrustPulse ที่ปราศจากความเสี่ยงทันที!

เราหวังว่าบทความนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจว่า B2B คืออะไร และจะทำให้ธุรกิจอีคอมเมิร์ซ B2B ของคุณเติบโตได้อย่างไร สำหรับแนวคิดเพิ่มเติม โปรดดูรายการวิธีการเพิ่มยอดขายอีคอมเมิร์ซของเรา