อะไรจะดีไปกว่า: จัดส่งฟรีหรือลดราคา?

มนุษย์มักจะติดป้ายราคาเป็นศูนย์ซึ่งมีมูลค่าสูงอย่างไม่สมส่วน ไม่ว่าของเหล่านั้นคืออะไร คุณเคยรอในการประชุมเพื่อรับของสมนาคุณหรือไม่? คุณจะไม่ไปที่ร้านเพื่อซื้อเสื้อยืดแบรนด์ของบริษัทนั้น แต่ถ้าฟรี? ลงทะเบียนฉันขึ้น! ซื้อ 1 แถม 1 แฟรบปูชิโน่ ฟรี ? ฟรีกระเป๋าโท้ทเมื่อซื้อครบ 50 เหรียญ?

เรารักของฟรี ระยะเวลา. แต่ทำไมเราถึงรักพวกเขามาก? และควรส่งผลต่อการตัดสินใจของคุณในร้านค้าออนไลน์ของคุณอย่างไร?

เอฟเฟคราคาศูนย์

แม้ว่าจิตวิทยาเบื้องหลังการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคจะไม่ใช่สีขาวดำทั้งหมด แต่คำว่า "ฟรี" กลับดึงดูดใจผู้คนจำนวนมาก สิ่งนี้อาจมีบางอย่างที่เกี่ยวข้องกับเอฟเฟกต์ราคาเป็นศูนย์ เมื่อผู้บริโภคต้องเผชิญกับทางเลือกระหว่างผลิตภัณฑ์หรือบริการหลายอย่าง (หรือไม่ซื้ออะไรเลย) พวกเขามักจะเลือกผลิตภัณฑ์ที่มีความแตกต่างด้านต้นทุนและผลประโยชน์สูงสุด

เมื่อพูดถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการฟรี ในทางกลับกัน คนทั่วไปจะไม่หักค่าใช้จ่ายที่ไม่ได้พูดออกจากผลประโยชน์ แต่พวกเขาเห็นว่าผลประโยชน์นั้นสูงขึ้นอย่างมาก และโดยพื้นฐานแล้วนี่คือเอฟเฟกต์ราคาเป็นศูนย์

มีบางอย่างในสมองที่ทำให้เราต้องการสินค้า บริการ หรือสินค้าที่มีค่าโดยเปล่าประโยชน์ ทำให้เรารู้สึกพิเศษ เหมือนได้รับรางวัล ไม่ว่าจะเป็นความภักดีต่อแบรนด์หนึ่งๆ หรือเพียงเพื่อเป็นการเป็นคนดี

ค่าส่งศูนย์

โอเค เราสร้างมันขึ้นมา 'การจัดส่งราคาเป็นศูนย์' ไม่ใช่ เรื่อง จริง แต่การจัดส่งฟรีคือ และต้องขอบคุณบริษัทอย่างอเมซอน มันจึงกลายเป็นเรื่องปกติ จากการสำรวจของ Shippo พบว่า 93% ของผู้ซื้อจะดำเนินการเพื่อให้มีคุณสมบัติตามที่กำหนด – นั่นเป็นจำนวนมากหากคุณคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ ซึ่งมักจะหมายความว่าพวกเขาจะเพิ่มสินค้าลงในรถเข็น ซึ่งแปลว่ามียอดขายเพิ่มขึ้น

หากคุณเป็นเจ้าของร้านค้า WooCommerce คุณสามารถทำให้ลูกค้าของคุณง่ายขึ้นโดยให้ส่วนขยายเคาน์เตอร์จัดส่งฟรีแสดงจำนวนเงินที่เหลือที่จำเป็นสำหรับพวกเขาเพื่อให้มีคุณสมบัติในการจัดส่งฟรี

นอกจากนี้ยังเป็นที่น่าสังเกตว่าเกือบ 70% ของตะกร้าสินค้าออนไลน์ถูกละทิ้งและสาเหตุหลักคือค่าใช้จ่ายที่ไม่คาดคิด ในหลายกรณี ค่าใช้จ่ายเหล่านี้เกี่ยวข้องกับค่าธรรมเนียมการจัดส่ง ต้องบอกว่าการจัดส่งฟรีไม่ใช่สำหรับทุกคน และตราบใดที่คุณสามารถตรงไปตรงมา ลูกค้าที่ภักดีที่สุดของคุณควรอยู่เคียงข้างไม่ว่าอะไรจะเกิดขึ้น

ไม่มีกลยุทธ์การจัดส่งที่เหมาะกับทุกขนาด

ไม่มีกลยุทธ์เดียวที่จะกำหนดว่าธุรกิจออนไลน์ทั้งหมดควรจัดโครงสร้างการจัดส่งอย่างไร การมีกลยุทธ์การปฏิบัติตามอีคอมเมิร์ซที่เหมาะสมสำหรับ คุณ คือกุญแจสำคัญ บางทีนี่อาจรวมถึงการจัดส่งฟรีและอาจจะไม่ อาจรวมถึงการจัดส่งฟรีและการจัดส่งที่ชำระเงินแล้วแต่ขนาดคำสั่งซื้อ สถานที่จัดส่ง หรือความภักดีของลูกค้า

มาดูข้อดีและข้อเสียของการจัดส่งฟรีกัน ธุรกิจประเภทใดที่จะได้รับประโยชน์จากบริการนี้ และวิธีพัฒนากลยุทธ์การจัดส่งที่เหมาะสม:

การเสนอบางอย่างฟรีจะส่งผลต่อพฤติกรรมของลูกค้า

ลูกค้าชอบที่จะคิดว่าพวกเขากำลังได้รับข้อเสนอมากมาย ดังนั้น แม้ว่าค่าขนส่งมักจะรวมเข้ากับราคาผลิตภัณฑ์ แต่การเห็นคำว่า "ฟรี" อาจส่งผลกระทบอย่างลึกซึ้งต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา

มาดูสถานการณ์ง่ายๆ สองสถานการณ์กัน ในตอนแรก คุณขายสินค้าบนไซต์ของคุณในราคา $32 และคิดค่าธรรมเนียม $6 สำหรับการจัดส่ง ในช่วงที่สอง คุณขายสินค้าชิ้นเดียวกันในราคา $38 และเสนอการจัดส่งฟรี ในทั้งสองกรณี ลูกค้าจ่ายในราคาเดียวกัน แต่คุณคิดว่าพวกเขาจะเลือกอันไหน? แน่นอนว่ามันขึ้นอยู่กับลูกค้า แต่ถ้าคุณใช้เอฟเฟกต์ราคาเป็นศูนย์ที่นี่ ดูเหมือนว่าผู้บริโภคจะเลือกตัวเลือกที่สองมากขึ้น

ไม่ใช่ทุกธุรกิจจะสามารถเสนอการจัดส่งฟรีได้ 100% ตลอดเวลา

แม้ว่าผลกระทบจากราคาเป็นศูนย์สามารถเป็นตัวเปลี่ยนเกมสำหรับบางธุรกิจ แต่ก็ไม่ใช่กลยุทธ์ที่จะใช้ได้กับ ทุก ธุรกิจ คุณต้องเป็นจริงเกี่ยวกับระยะขอบของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณขายสินค้าราคา $5 และค่าจัดส่ง $6 คุณอาจไม่สามารถถูกเรียกเก็บเงิน 11 ดอลลาร์สำหรับผลิตภัณฑ์นั้นได้ เพียงเพื่อให้คุณสามารถเสนอบริการจัดส่ง "ฟรี" ได้ ในทางกลับกัน ผู้บริโภคส่วนใหญ่ไม่ต้องการจ่าย $6 เพื่อจัดส่งผลิตภัณฑ์ $5

เพื่อแก้ปัญหานี้ คุณสามารถพบลูกค้าของคุณตรงกลาง บางทีนี่อาจหมายความว่าคุณเรียกเก็บเงิน 8 ดอลลาร์สำหรับผลิตภัณฑ์และชำระเงิน 3 ดอลลาร์ที่เหลือสำหรับการจัดส่งด้วยตัวคุณเอง อัตรากำไรของคุณยังคงขึ้นอยู่กับสิ่งต่างๆ เช่น ค่าบรรจุภัณฑ์และการจัดการ แต่สิ่งนี้ให้โอกาสคุณในการสร้างรายได้และยังคงให้บริการจัดส่งแบบ "ฟรี" หรือคุณสามารถเรียกเก็บเงิน 8 ดอลลาร์สำหรับผลิตภัณฑ์ จากนั้นระบุค่าจัดส่งที่ 3 ดอลลาร์ มีแนวโน้มว่าจะ ยังคง ดึงดูดลูกค้าของคุณได้มากกว่าการจ่ายเงิน $6 เพื่อจัดส่งผลิตภัณฑ์ตามป้ายราคาเดิม $5

อีกวิธีหนึ่งในการผสมผสานตัวเลือกของคุณคือการให้ลูกค้าของคุณเลือก บางทีคุณอาจเสนอบริการจัดส่งภาคพื้นดินฟรีพร้อมการอัปเกรดแบบชำระเงินเพื่อการจัดส่งที่รวดเร็วยิ่งขึ้น หรือเสนออัตราค่าจัดส่งตามตารางที่ยืดหยุ่นซึ่งมีการกำหนดอัตราค่าจัดส่งหลายรายการตามสถานที่ ราคา น้ำหนัก ชั้นการจัดส่ง หรือจำนวนรายการ มันคือธุรกิจของคุณ และคุณมีทางเลือก

กลยุทธ์การจัดส่งของคุณควรเป็นกลยุทธ์ที่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณ

ไม่ควรเน้นความสำคัญของการมีกลยุทธ์การจัดส่งที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจ ของคุณ ใช่ บริการจัดส่งฟรีเป็นที่นิยมและผู้คนชื่นชอบ แต่ลูกค้าที่มีความสุขของคุณจะไม่เป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณหากคุณล้มละลาย

จากการวิเคราะห์ของ Geekwire พบว่า Amazon สูญเสียค่าขนส่งไป 7.2 พันล้านดอลลาร์ในปี 2559 และยังคงนำเสนอต่อไปเพื่อเอาชนะคู่แข่งและหาลูกค้าใหม่ ๆ ได้

แม้ว่าจะมีขนาดที่เล็กกว่า Amazon แต่คุณอาจใช้แนวทางที่คล้ายกัน โดยแสดงรายการผลิตภัณฑ์บางอย่างที่ต่ำกว่าต้นทุนของคุณเพื่อแนะนำแบรนด์ของคุณให้กับลูกค้าใหม่ สิ่งนี้เรียกว่ากลยุทธ์การสูญเสียผู้นำ ซึ่งคุณดึงดูดผู้เยี่ยมชมด้วยความหวังว่าพวกเขาจะเพิ่มสินค้าอื่น ๆ ที่ทำกำไรลงในรถเข็นของพวกเขา

คุณอาจไม่สามารถทำได้ในระดับของ Amazon แต่อาจเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในตลาดที่มีการแข่งขันสูง

กลยุทธ์การแข่งขันอีกประการหนึ่งคือการมีสินค้าราคาต่ำที่สุดตามมูลค่าที่ตราไว้ หากคุณขายผลิตภัณฑ์เดียวกันกับคู่แข่งหลายราย โฆษณาของคุณอาจปรากฏถัดจากพวกเขาในบางอย่างเช่น Google Shopping ในกรณีนี้ อาจเป็นการดีกว่าถ้ามีราคาแสดงที่ต่ำที่สุดเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคลิกโฆษณาของคุณแทนที่จะคลิกของคนอื่น จากนั้น คุณสามารถเพิ่มค่าจัดส่งเมื่อชำระเงิน

ในทางกลับกัน แบรนด์สินค้าฟุ่มเฟือยอาจไม่ต้องการลดต้นทุนของผลิตภัณฑ์ เนื่องจากสามารถลดมูลค่าที่รับรู้ของสินค้าได้ การจัดส่งฟรีเป็นโบนัสที่ดีในการเพิ่มอัตราการแปลง ในใจของผู้บริโภค การจัดส่งราคาถูกไม่ได้ผูกติดอยู่กับคุณภาพของสินค้า

ย้ำว่าส่งฟรีคุ้มมาก แต่ก็ไม่ใช่คำตอบที่ถูกต้อง เสมอ ไป หากคุณเสนอการจัดส่งฟรี คุณจะต้องหาสมดุลที่เหมาะสมระหว่างกลยุทธ์การแปลงและผลกำไรที่แท้จริงของคุณ

ทำการบ้านและรู้ตัวเลขของคุณ

พิจารณาว่าค่าจัดส่งสำหรับสินค้าแต่ละรายการในรายการสินค้าคงคลังของคุณเป็นเท่าใด จากนั้น ให้สร้างกลยุทธ์การจัดส่งที่ช่วยให้คุณทำกำไรได้อย่างต่อเนื่องในขณะที่รักษาลูกค้าให้มีความสุข

สิ่งที่อาจส่งผลต่อค่าจัดส่งของคุณรวมถึงสิ่งที่คุณกำลังจัดส่ง วิธีที่คุณจัดส่ง และรายการของคุณเน่าเสียง่ายหรือไม่ นอกจากนี้ ให้พิจารณาว่าต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการบรรจุผลิตภัณฑ์ของคุณ และวิธีที่คุณจะจ่ายค่าแรงที่ใช้แรงงาน คุณไม่จำเป็นต้องเสนอการจัดส่งฟรี 100% สำหรับสินค้าทุกชิ้น

หลายครั้ง การจัดส่งฟรีในบางช่วงเวลาหรือภายใต้เงื่อนไขเฉพาะอาจเป็นกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพมาก ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าต้องซื้อผลิตภัณฑ์มูลค่า 250 เหรียญสหรัฐเพื่อให้มีคุณสมบัติในการจัดส่งฟรี การทำเช่นนี้อาจกระตุ้นให้พวกเขาเพิ่มสินค้าในรถเข็นเพื่อให้เป็นไปตามขั้นต่ำ แต่ถ้าพวกเขาไม่ถึง 250 ดอลลาร์ขั้นต่ำ พวกเขาต้องจ่าย มันเป็น win-win

อีกครั้ง คุณต้องคำนึงถึงส่วนต่างเพื่อให้เป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพอย่างแท้จริง โปรดจำไว้ว่า ค่าจัดส่งอาจแตกต่างกันไปตามสิ่งต่างๆ เช่น น้ำหนัก ขนาด และสถานที่ ดังนั้นโปรดใช้หมายเลขของคุณอย่างระมัดระวัง ยิ่งไปกว่านั้น คุณสามารถปรับกลยุทธ์การจัดส่งของคุณได้ตลอดเวลาโดยพิจารณาจากการตอบสนองของผู้ชมของคุณ คุณเป็นหัวหน้า ทดลองกับกลยุทธ์ต่างๆ คุณยังสามารถลองเสนอการจัดส่งฟรีเฉพาะบางช่วงเวลาของปี เช่น Black Friday หรือวันแรงงาน

สุดท้าย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ข้อเสนอที่ดีที่สุดสำหรับค่าจัดส่งของคุณ นี้อาจเกี่ยวข้องกับการช็อปปิ้งเล็กน้อย แต่จะใช้เวลาอย่างดีเพราะคุณจะสามารถส่งต่อเงินออมของคุณไปยังลูกค้าของคุณในรูปแบบของการจัดส่งฟรีหรือต้นทุนต่ำ พิจารณาส่วนขยายเช่น WooCommerce Shipping ซึ่งให้ส่วนลดมากมายสำหรับอัตราค่าจัดส่ง USPS และ DHL

การหาจุดที่เหมาะสมคือกลยุทธ์ที่ดีที่สุด  

เมื่อพูดและทำเสร็จแล้ว เราทราบดีว่า "การจัดส่งฟรี" ไม่ใช่เรื่องฟรี จริงๆ มีคนต้องจ่ายสำหรับมัน

อะไรจะดีไปกว่า - ค่าจัดส่งฟรีหรือราคาที่ต่ำกว่า? ไม่มีคำตอบที่ชัดเจนสำหรับคำถามนี้ ท้ายที่สุด การค้นหาความสมดุลระหว่างสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณและสิ่งที่ทำให้ลูกค้ามีความสุขคือตั๋วทองของคุณสู่ความสำเร็จ ข้อดีของการเป็นเจ้าของธุรกิจคือการได้ลงมือทำ!

ตรวจสอบรายชื่อส่วนขยายการจัดส่งทั้งหมดของเราที่นี่