WordPress işletmeleri için Kara Cuma 2021: bilmeniz gerekenler

2021 başka bir değişim ve değişim yılı oldu: Aşıların kullanıma sunulması sayesinde “normal” ve COVID-19'a geri döneceğimizi umarak başladık, ancak henüz tam olarak orada değiliz. Dünya biraz açıldı, ancak normallik geri gelmekten çok uzak görünüyor - ve hatırladığımız normalliğin yakın zamanda tam olarak geri gelmeme olasılığı var.

Bu değişiklik WordPress ve WooCommerce alanında daha da belirgindir: Son 18-24 ayda bazı dalgalanmalar görmüş olsak da, bu yeni dünyada e-ticaret sitelerinin önemi artmaya devam ettikçe büyüme durdurulamaz. Ayrıca sektörümüzün temellerini sarsan çok sayıda büyük satın alma gördük. Bunların hepsi WordPress hakkında yeni düşünme yollarına yol açıyor.

Bu bizi pandemi sırasında gerçekleşecek ikinci Kara Cuma'ya getiriyor: 26 Kasım 2021 hızla yaklaşıyor! Bu yılki en önemli tavsiyemiz devam ediyor: Ayrıntılara çok dikkat edin ve önceden plan yapın .

Kara Cuma, potansiyel müşterilerin satın almak için ürün aradığı yılın tek zamanıdır. Bu satın almaların bazıları planlı olacak, ancak çoğu dürtüsel olacak. Bu nedenle, Kara Cuma'da WordPress işletmeleri için son derece yüksek bir tavan var: İyi bir satışın, tipik olarak 2 kat aylık gelir elde edebileceğini düşünüyoruz .

Bu yazıda, iyi bir satışı neyin oluşturduğuna ve bunun nasıl gerçekleştirileceğine bakacağız. Başlamanız için beş temel kuralımız var:

1. Satış yapmak zorunda değilsin ama muhtemelen yapmalısın
2. Önce yıl boyunca geçerli fiyatlandırmanızdan başlayın
3. Maksimum etki için Kara Cuma fiyatlandırmanızı tasarlayın
4. Mevcut müşterilerinizi unutmayın
5. İletişim planınızı kurun

Bunların her birini parçalayalım.

zorunda değilsin, ama muhtemelen yapmalısın

Alex'in 2020'de yazdığı yazı, Kara Cuma için neden mutlaka bir satış yapmak zorunda kalmamanız gerektiğini ayrıntılı olarak tartıştı. Kara Cuma indirimi şunları yapabilir :

• Müşterilerin "Ben onu çok daha ucuza gördüm, öyleyse neden bunun için tam fiyat ödeyeyim?" diye düşünmelerini sağlayarak ürününüzün uzun vadeli değer algısını baltalayın.
• Ürününüz için her zaman para ödemeye hazır olan en sadık müşterilerinizi cezalandırmak için hizmet edin.

Yıl boyunca daha fazla satış dönemi yaparsanız, bu iki sorun daha da belirgin hale gelebilir: çok fazla indirim , müşterilere ürününüzün buna değmediğinin sinyalini verebilir ve güveni önemli ölçüde azaltabilir. Bu felaket demek! İşte WP Fusion'dan Jack, neden her yıl satış olarak yalnızca Kara Cuma yaptıklarıyla ilgili son yazımız için konuşuyor:

Kara Cuma bizim için iyi gidiyor çünkü yıl boyunca başka satışımız yok.

Bazı insanların mevsimsel durgunluktan kurtulmak için Şubat indirimi ve/veya yaz ortası indirimi yaptığını biliyorum. Sürekli promosyon yapmak çok iş, bu yüzden tek seferde aradan çıkarmayı tercih ediyorum. Kasımımızın çok güçlü görünmesini sağlıyor, ancak muhtemelen yavaş bir Şubat / Haziran pahasına.

Jack Arturo • Kurucu, WP Fusion

Ayrıca ne tür bir WordPress ürünü sattığınızı da göz önünde bulundurmalısınız. Eklentiniz daha çok bir B2B çözümüyse, müşterinizin satın alma kararlarının asla dürtüye dayalı olmayacağı konusunda güçlü bir şans vardır. İndirim, ürününüzü yıl boyunca herhangi bir noktada alacağından daha fazla satın almaya karar vermelerini sağlamaz. Black Friday indirimi yapmak zaman kaybı olabilir.

Genellikle, ortalama sipariş değeri yaklaşık 100 ABD Doları olan bir B2C modeline daha yakın satılan ürünler, bir satış için, ortalama sipariş değeri 250 ABD Doları ve üzerinde olan B2B modeline göre daha uygundur. Ancak - "kötü uyum" ürünler için bile, Kara Cuma indirimi yapmanın avantajları risklerden daha ağır basar.

Tipik olarak, satışlar yılın başında düşer, ancak yıl boyunca Kasım zirvesine tırmanma eğilimindedir. Bunu endüstri genelinde görüyoruz; bir satışla da bundan yararlanabilirsiniz:

Bunun sayesinde yıllık sonuçları ikiye katlanan işletmeler gördük: satışın doğru yapılması büyüme ve düşüş arasındaki tüm farkı yaratabilir. İyi bir Kara Cuma indirimi:

• Yıl için ortalama aylık gelirin yaklaşık 2 katını sağlayacak
• İndirim nedeniyle Ortalama Sipariş Değerinizi düşürmeniz gerekmez
• Aslında uzun vadede işinizi önemli ölçüde büyütmenize yardımcı olabilir

İşte planlamanıza nasıl başlayabileceğiniz.

Önce yıl boyunca geçerli fiyatlandırmanızdan başlayın

Black Friday'de önemli bir faktör, fiyat ve indirim kombinasyonudur. Kara Cuma'ya geldiğimizde, indirim seviyesinde elleriniz oldukça bağlı – ama öncesinde, fiyatlarınızı doğru belirlemeniz için zaman var.

Neredeyse kesinlikle ürünlerinizi kâr maksimizasyonu noktasında fiyatlandırmak istiyorsunuz: kâr ve satış miktarı arasındaki tatlı nokta. Bu muhtemelen fiyatlarınızı yükseltmek anlamına gelir.

Kara Cuma'dan önce fiyatlarınızı yükseltmek, bir satış bağlamına koyar: Açıkçası, daha yüksek bir fiyattan indirim yapmak, Kara Cuma'da daha yüksek bir ortalama sipariş değeri elde etmenizi sağlar.

Bu nedenle ilk adım, fiyatlandırmanıza bakmak ve gerçekten en iyi durumda olup olmadığını anlamaktır. İşte sormanız gereken birkaç soru:

• Tüm ödeme yapan müşterilerimin eklentimden elde ettiği değeri tam olarak biliyor muyum?
• Katmanlarımı, ürünümü satın alan farklı müşteri profilleriyle ilişki kuracak şekilde tasarladım mı?
• Daha yüksek fiyatlandırma, daha az toplam hacim, ancak çekeceği müşteri türü nedeniyle daha fazla gelir anlamına mı gelir?

Ürününüzün değerini anlamak için, tüm olası kullanımlarını keşfetmek iyidir: Müşterilerin ürününüzle elde ettiği sonuçlar son derece değerli mi? Bu, hala onunla gerçekten mutlu olurken, bunun için daha fazla ödemeye istekli olacakları anlamına mı geliyor? Bunu yanıtlamak, doğru fiyatlandırıp fiyatlandırmadığınızı anlamanın anahtarıdır.

Katmanlar aynı zamanda sağlıklı bir fiyatlandırma modelinin önemli bir bileşenidir: Birçok WordPress ürünü, yalnızca bir eklentinin yüklenebileceği sitelerin miktarına göre katmanlanma eğilimindedir. Bu genellikle bir hatadır: müşterilerin bu kadar siteye ihtiyacı vardır ya da yoktur. Öte yandan, ücretli bir ürünü düzgün bir şekilde katmanlamak, size müşterilerinizle birlikte büyüme yeteneği verir.

Nihai hedef, fiyatı doğru almaktır: potansiyel müşterileri korkutup kaçırmak istemezsiniz, ancak katmanlarınızın değerinden fiyatlandırıldığından emin olmak istersiniz. Burada daha ucuz olan daha iyi değildir: En üst seviyedeki müşterilerden önemli ölçüde daha fazlasını ödemekten memnun olan daha az sayıda müşteriye sahip olmak, en üst seviyeyi satın alınabilirliği nedeniyle satın alan, ancak ürünün tamamından asla tam olarak yararlanamayacak olan çok sayıda müşteriden daha iyidir.

Elbette, her WordPress işi farklı olduğu için, fiyatlandırmanızı doğru yapmak için bundan daha fazla nüans var: Yukarıdakiler, bununla nasıl başa çıkabileceğinize dair iyi yönergelerdir. Yıl boyunca elde ettiğiniz sonuçların en iyi durumda olduğundan emin olduktan sonra, Kara Cuma fiyatlandırmasının kendisine geçme zamanı.

Maksimum etki için Kara Cuma fiyatlandırmanızı tasarlayın

Başlamak için, yukarıdan bir cümleyi tekrarlamak istiyorum: daha ucuz, her zaman daha iyi değildir . Dikkate alınması gereken ilk şey, ne kadar indirim yapacağınızdır: çok az ve müşterileri satın almaya ikna etmek için yeterli olmayabilir; çok fazla ve satışları elde edersiniz, ancak AOV'yi, gelir potansiyelini kaybedersiniz ve ürününüzün değer algısını tehlikeye atarsınız.

%30 en küçük büyük indirimdir ve varsayılan indirim seviyeniz olmalıdır . WordPress ürünleri tarafından önceki yıllarda sunulan bu indirim seviyeleri tablosu, pazarın aynı fikirde olduğunu gösteriyor:

Daha önce de söylediğimiz gibi, genellikle sadece bir indirim düzeyine tıklamak yeterli değildir: En önemli püf noktası, satışınızı nasıl paketleyeceğinizdir .

Birden fazla ürününüz varsa, burada keşfetmeniz gereken bir fikir, Kara Cuma'ya özel paketler oluşturmayı düşünmektir. Birlikte indirimli olarak satılacak bir ürün veya eklenti paketi oluşturmak, tek tek ürünlerde %30 indirim yapmaktan daha etkili olabilir ve AOV'nizi ve genel gelirinizi korumanıza yardımcı olabilir.

Bununla birlikte, tek bir ürününüz varsa , yapabileceğiniz tek şey indirim yapmak olabilir, ancak bunu gerçekleştirmenin birden fazla yolu vardır, bu da satışı daha etkili hale getirebilir, örneğin:

• Yenileme yapmayan müşterileri geri almak için ekstra bir "lansman indirimi": süresi dolan lisanslara sahip müşterilere ekstra bir % sunmayı düşünün. İlk 100 müşteriye ekstra 10$ indirim, aciliyet ve kıtlık kattığı için mükemmel bir teşviktir.
• Daha uzun vadeli satın alımları çekmek için daha düşük bir sürekli indirim: Gördüğümüz ilginç bir deney, müşterilere bunun yerine %10 veya %15'lik bir indirim teklif edildi, ancak bu, yalnızca ilk yıl için değil, her yenileme için devam edebilir.

Başka bir fikir, yıl boyunca mevcutsa ömür boyu lisansları indirim yapmak veya yalnızca Kara Cuma için kullanılabilir hale getirmektir. Daha yüksek algılanan değerleri nedeniyle, ömür boyu fiyatta indirim, fiyatlarını AOV'nizi yükselten, yüksek gelir getirisi sağlayan ve ürününüzün değer algısını koruyan bir düzeye getirebilir. Bu tür lisansların başlangıç ​​(indirimsiz) fiyatının, yıllık yenilenebilir fiyatın en az üç katı olduğundan emin olun: bu, %30'luk bir indirimin, fiyatın genellikle bir yıl için alacağınız fiyatın kabaca iki katı olacağı anlamına gelir, bu da iyidir. Kara Cuma için her yönden değer.

İşte Barn2'den Katie Keith, ömür boyu lisans indirimlerinin etkisi hakkında:

2020 Kara Cuma indirimimiz sırasında hem ömür boyu hem de yıllık lisanslarda %30 indirim sunduk. Normalde satışlarımızın %5,5'i ömür boyu lisanslardır: Kara Cuma indirim döneminde bu %23'e yükseldi , bu nedenle müşteriler açıkça ömür boyu ucuz anlaşmaya ilgi duydu.

Elbette, indirimli ömür boyu satışların bizim için karlı olmama riski var çünkü müşteriler eklenti için daha küçük bir miktar ödedikleri halde uzun bir süre boyunca desteğe ihtiyaç duyabilirler. Ancak, ömür boyu lisans indirimlerinin yine de faydalı olduğuna inanıyorum, çünkü istatistiksel olarak, Kara Cuma indirimi sırasında yıllık lisans satın alan kişilerin yenileme olasılığı yılın diğer zamanlarında satın alan müşterilere göre daha düşüktür.

1. Yıl yenileme oranımız normalde yaklaşık %48'dir ve bu, Kara Cuma indirimi sırasında satın alan müşteriler için %34'e düşer . Bu müşteriler yenileme yaparsa, çoğu aboneliklerini iptal eder ve satış sırasında her yıl eklentiyi yeniden satın alır.

Katie Keith • Kurucu Ortak, Barn2

Mevcut müşterilerinizi unutmayın!

Tüm bunlar, planlarınızın merkezinde olması gereken bir soruyu gündeme getiriyor: Mevcut müşterilerinizi nasıl mutlu edersiniz? Burada dikkate alınması gereken birkaç farklı segment var:

• Kara Cuma'ya kadar geçen haftalarda tam fiyat ödeyen müşteriler
• Son birkaç yıldır düzenli olarak yenilenen müşteriler
• Geçen Kara Cuma'ya katılan müşteriler

Kara Cuma'ya kadar geçen haftalarda tam fiyat ödeyen müşteriler, satın alma işlemlerini ertelemeleri gerektiğini düşünebilir. Burada iki fikir var: Bu konuda sizinle iletişime geçen müşterilere orantılı indirimler sunabilir veya proaktif olmayı ve harika bir fiyata özel bir yükseltme anlaşması yoluyla yatırımlarından daha fazla değer sunmayı düşünebilirsiniz. Bu, onları mutlu etmenize yardımcı olur ve ayrıca onlardan daha da fazla gelir elde etme potansiyelini verir, bu nedenle bu bir kazan-kazan durumudur.

Sadık, düzenli olarak yenilenen müşteriler biraz daha yanıltıcı olabilir: bazıları müşteri olarak yaşamlarının sonuna yaklaşıyor olabilir ve önceki tekliflerinizin çoğunu zaten almış olabilir. Buradaki çözüm, özel paketler veya hatta özel ömür boyu yükseltmeler oluşturmak, bunları elde tutmanıza ve yapabileceğiniz kalan gelir potansiyelini açığa çıkarmanıza yardımcı olmak olabilir.

Geçen Kara Cuma satın alan müşteriler özellikle ilgi çekicidir: İlk tam fiyat yenilemelerine hazırlar. Buradaki yenileme oranlarının normal ortalamadan daha düşük olma eğiliminde olduğunu gördük: bunun nedeni, ürünün sahip oldukları algılanan değeri tam olarak ödemeye istekli olmamaları olabilir. Bu nedenle, bu müşterilere yenilemelerine yardımcı olmak için aşağıdakiler de dahil olmak üzere "uzlaştırıcı" bir teklif düşünebilirsiniz:

• İptal teklifi: Bu, bir müşteri lisansını iptal edeceğini (örneğin kredi kartı bilgilerini kaldırarak) onayladığında ve onlara tek seferlik bir indirim sunduğunda açılan bir teklif olabilir.
• İndirimlerini kilitleyin: Yukarıda özetlenen teklife benzer şekilde, bu müşterilere kalıcı %10 veya %15 indirim kazanma fırsatı verin. Bu, iptal etmeye çalıştıklarında veya kullanım kalıplarının yenilenmeyecek gibi göründüğünü belirleyebiliyorsanız proaktif olarak yapılabilir.

Bu fikirler, aksi takdirde Kara Cuma teklifleriniz nedeniyle kaybolma riski daha yüksek olan müşterileri "yeniden canlandırmanıza" yardımcı olabilir.

Son kısma geçelim: satışınızı iletmek.

Satışınızı dünyaya hızlı bir şekilde anlatın

Fiyatlandırmanızı belirledikten sonra, herkesin bunu bilmesini sağlamanın zamanı geldi! Geçen yılki makalede belirtildiği gibi, satışı dağıtmanın birkaç aşaması vardır:

• Oluşturma: Bu, büyük satışa giden aşamadır ve buradaki iletişiminiz, potansiyel alıcılara markanızı hatırlatmaya ve onlara bu yıl için harika şeyler üzerinde çalıştığınızı söylemeye odaklanmalıdır.
• Çılgınlık: Bu, teklifi herkese açık hale getirdiğiniz ve yönetebildiğiniz tüm kanallar aracılığıyla mümkün olduğunca çok satışı kapatmak için zorlamaya başladığınız dönemdir.
• Son Çağrı: Bu, satışın son günleridir ve hala satış hakkında düşünen müşterilere satışın kalıcı olarak sona ermek üzere olduğunu hatırlatmak için kanallarınızı kullanırsınız.

Bu bizi satışa ne zaman başlayacağımız konusunda önemli bir noktaya götürüyor: Her yıl daha erken başlayan daha fazla satış görüyoruz. En iyi uygulama, Kara Cuma'dan bir hafta önce başlayıp Siber Pazartesi günü bitirmektir . Bu, satışın en önemli dönem etrafında yoğunlaşmasını sağlar ve ziyaretçilerin harekete geçmeleri gerektiğini bildikleri güçlü bir son tarih verir. Bitiş tarihinin baştan net olduğundan emin olun ve karar vermenin gerçekleşmesi için yeterli zaman tanımak ve aynı zamanda kararı zorlamaya yardımcı olabilecek bir aciliyet duygusu eklemek için iletişimlerinizde net geri sayım sayaçlarını iyi kullanın.

Ardından, satışınızı duyurmak için mevcut tüm kanalları kullandığınızdan emin olun! Bu içerir;

• Web sitenizin kendisi: Ziyaretçilerin, ana sayfanız, fiyatlandırma sayfanız ve blogunuz dahil olmak üzere sitenizdeki yolculuğun her adımında satıştan tamamen haberdar olmalarını sağlayın.
• Sosyal medya: Satışınızı Twitter, Facebook ve takip ettiğiniz diğer tüm ortamlarda yayınlayın. Hafta boyunca hatırlatıcılar eklediğinizden emin olun ve içeriği daha alakalı ve bilgilendirici hale getirmek için blog gönderilerini kullanın.
• Listelerinize gönderilen e-postalar: İster mevcut müşteriler ister potansiyel müşteriler olsun, bu listelerden Kara Cuma haftası boyunca en iyi şekilde yararlanın, çünkü bunlar sizin için mevcut olan "en düşük düzeyde kalan meyveler" ve dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek olanlar. Mesajınızın alaka düzeyini ve etkililiğini garanti etmek için bunları önceden doğru şekilde bölümlere ayırdığınızdan emin olun ve gürültüyü azaltmanıza yardımcı olacak doğru hacimde e-postalar gönderin.
• Özetler: Kara Cuma özetleri her yıl daha yaygın hale geliyor ve giderek daha fazla web sitesi ve Facebook Grupları, genellikle tüm dönem boyunca güncellenen, mevcut olanların listelerini oluşturuyor. Bunları önceden araştırdığınızdan ve mümkün olan maksimum kapsamı elde etmek için satışınız hakkında bilgilendirdiğinizden emin olun.

Haftanın sonunda son bir arama yapmayı unutmayın! İndiriminizi gerçekleştirmemiş olabilecek ziyaretçilere indirimin kapandığını ve fiyatın bir daha sunulmayacağını hatırlatmak iyi bir uygulamadır: bu, son birkaç dönüşümün çizgiyi aşmasına yardımcı olur ve satışların sonunda iyi bir artış sağlayabilir. periyot.

Hafta boyunca dönüşüm sağlamayan ilgili ziyaretçiler hakkında bilgi ve potansiyel müşteri toplamak için elinizden geleni yapın, böylece onları öncelikli olarak hedefleyebilirsiniz: Ayrıca, kanallar arasında daha fazla hatırlatıcı eklemeye yardımcı olmak için müşterilerin görüntülü medya üzerinden son iki gün boyunca ziyaretçileri yeniden hedeflediğini gördük. , bu da size sona doğru birkaç dönüşüm daha sağlayabilir.

Kara Cuma şimdi başlıyor

Bütün bunlar, başlangıçta vurgulanan noktayı vurgulamalıdır: Kara Cuma'da işinize başlamanın tam zamanı . En kısa sürede hangi adımları atmanız gerektiğine bakalım:

• Bu yıl devam edip etmeyeceğinize karar verin.
• Tüm yıl boyunca fiyatlandırma performansınızı analiz edin ve orta vadede bir ayarlama zamanının gelip gelmediğine karar verin
• Tüm müşteri segmentleriniz için doğru satış paketlerini oluşturun ve çok fazla değer kaybetmeden en mantıklı olan doğru indirim miktarını belirleyin.
• Satışınızdan olabildiğince çok insanı haberdar etmek için dağıtım planlarınız üzerinde çalışmaya başlayın.

Bunu gerçekleştirmek için desteğe ihtiyacınız varsa, yardım etmek için buradayız. İster fiyatlandırmanız ve ürün tasarımınızla ilgili yardıma ihtiyacınız olsun, ister e-posta ve blog içeriğinizle ilgilenmemizi isteyin, arkanızdayız. Sizinle çalışmayı çok isteriz!