Scratch Vaka Çalışması: Kuru Evcil Hayvan Maması İşini Daha İyi Bir Şekilde Değiştirmek

Bir süpermarkette köpeğiniz için hangi tür neredeyse aynı kuru evcil hayvan mamasının doğru olduğunu çözmeye çalışırken değerli dakikalar harcadıysanız - ve yapmamış olsanız bile - Scratch'in basitliğini takdir edeceksiniz.

2018'in başlarında Mike Halligan ve Doug Spiegelhauer tarafından kurulan bu düşünceli Avustralyalı girişimin üç cüretkar hedefi var: evcil hayvan gıda endüstrisini besleyen varsayımları, bürokrasiyi ve gizliliği ortadan kaldırmak, müşterileri gülümsetmek ve onlar iş başındayken gezegeni kurtarmak. o. Ve hepsini WooCommerce ve WooCommerce Abonelikleri ile yapıyorlar.

Mike, WooCommerce'i erken benimseyen biriydi - 2011'de bir müşteri için 1.0 sürümünü buldu ve yükledi! Yıllarca site kurup bir web ajansı işlettikten sonra, kendi e-ticaret mağazasını açmanın özlemini duydu:

“ Dışarıdan sürekli gördüğüm ve önerdiğim e-ticaret optimizasyonunu ve segmentasyonunu denemek istedim, ancak kendime ait bir şey bulana kadar kullanamadım. ”

Evcil Hayvan Maması Endüstrisine Tesadüfi Bir Giriş

Bu yılın Ocak ayında Mike, paketleme şirketi Lumi'den bir video izlerken 'kutu açma deneyimlerinin' gücünden etkilendi.

Bir kadın köpeği için kişiselleştirilmiş tedavi kutuları almaktan bahsederken, Mike'ın köpeklerle büyüdüğü kendi deneyimini hatırlatmasına ve insanların evcil hayvan endüstrisinde çevrimiçi olarak ne yaptığını merak etmesine neden oldu…

Google'da bir hafta geç saatlere kadar gece geçirdikten sonra, Avustralya'daki evcil hayvan gıda endüstrisinin durumunu anlamaya başladı:

• Tüm evcil hayvan maması satışlarının sadece %5'i çevrimiçi olarak gerçekleşti.
• Mars ve Nestle, evcil hayvan maması için küresel pazar payına sahipti ve tüm kuralları oluşturdu.
• Yasalar, kuru evcil hayvan mamalarına her bir bileşenin yüzde kaçının girdiğini açıklamak zorunda olmayan evcil hayvan maması şirketlerini destekliyordu (örneğin, tavuk ve buğday ve şeker).
• Evcil hayvan gıda markaları tüketiciler tarafından büyük ölçüde güvenilmezdi.
• Kuru evcil hayvan maması için ortalama endüstri işaretlemesi, çoğunluğu süpermarketlere ve perakendecilere giden %80 idi.

Bozulmaya hazır bir endüstriydi.

Şeffaflık ve kalite sorunları bir yana, geleneksel 20 kg'lık evcil hayvan maması torbaları kolayca taşınabilir değildi, çirkindi ve evde uygunsuz miktarda yer kaplıyordu.

Paranın karşılığı, daha kolay teslimat ve etik üzerine kurulu bir iş gerekçesi ortaya çıkmaya başladı.

Ürün Pazarına Uygunluk Araştırması ile Yolu Açıyoruz

Her iyi ürün araştırmayla veya bol şansla ve genellikle her ikisi ile başlar! Ürün pazarına uygunluk, ürün veya hizmetinizin hedeflenen müşteri segment(ler)inizin ihtiyaçlarını karşılama derecesidir.

Bunu keşfetmek için Mike arkadaşları ve ailesiyle konuştu ve bir dizi çevrimiçi topluluğa katıldı ve sonunda yüzlerce köpek sahibiyle anket yaptı:

“ Nefret ettikleri şeyleri çevrimiçi çözebileceğimizi hissettim. Çoğu insan çevrimiçi satın almıyordu ve araştırmamız, paranın karşılığı ve müşteri memnuniyeti konusunda rekabet edebileceğimizi doğruladı. ”

Avustralya'daki alışveriş alışkanlıkları, Kuzey Amerika ve Birleşik Krallık'taki trendlerden farklıdır: sarf malzemeleri söz konusu olduğunda, Avustralyalılar, kısmen Avustralya'nın banliyölerdeki yüksek market yoğunluğu ve hane başına araba sahipliği yüzdesi nedeniyle çevrimiçi alışveriş yapma eğiliminde değildir.

Mike, özelleştirilebilir bir çevrimiçi abonelik deneyimi sunabileceğinden ve perakendeciyi ortadan kaldırarak daha iyi malzemelere koymak için %80'lik marjın bir kısmını serbest bırakabileceğinden emindi. Sonuç, Avustralya kapılarına ücretsiz kargo ile daha düşük fiyatlı ancak daha kaliteli bir ürün olacaktır.

Üreticilerin maliyetleri düşürmek için tipik olarak ne yaptıklarını (dolgu olarak buğday kullanmak gibi) ve mükemmel tarifi nasıl tasarlayacaklarını bilen evcil hayvan gıda endüstrisi uzmanı Doug Spiegelhauer ile birlikte çalıştı:

“ Bizim için, birisinin evcil hayvan mamasını kapılarına kadar getirebilse, konuşacak birini bulabilse ve ürün belirgin şekilde daha iyi olsa eski yoldan satın alması mantıklı değildi. ”

Çift, Scratch'i kurdu ve başlattı, onlara on iki aylık podyum sağlamak için arkadaşlarından biraz yatırım aldı. Tek bir ürün ve SKU ile iş modelini kasıtlı olarak basit tuttular: Tek tip, tek beden.

Bu da tüm karmaşıklığı, inceliği ve özelleştirmeyi abonelik deneyimine bıraktı.

Farklılaştırılmış Bir Abonelik Deneyimi Yoluyla Değer Yaratmak

Mike'ın e-ticaretteki deneyimi, abonelik işletmelerinin başarısının fiyatta değil, kolaylık ve müşteri deneyimi düzeyinde yattığına inanmasına neden oldu:

“ Abonelik işindeyseniz, bir müşteriyle ilgilenme ve yalnızca ilk satın almada değil, ilk ay, yıl ve daha uzun süre boyunca mutlu olmalarını sağlama işindesiniz. Mümkün olan en iyi deneyimi sunmak için her şeyi özelleştirebilmeniz gerekir. ”

Scratch, deneyimi farklı kılmak ve köpek sahibinin tabağındaki varsayımların bir kısmını ortadan kaldırmak için ödeme sürecine bir besleme öneri motoru yerleştirdi.

Kontrol ederken, ağırlık ve yaşa dayalı hesaplamalar köpeğinizin kalori ihtiyacını belirler ve evcil hayvanınızın standart 7,5 kg'lık mama kutusunu ne kadar çabuk bitirmesi gerektiğini önerir. Küçük köpekler için bu aylar sürebilir! Daha büyük köpeklerin her hafta yeni bir kutuya ihtiyacı olabilir. Tahminler, köpeğiniz yaşlandıkça otomatik olarak değişir.

Bu akıllı, bilimsel abonelik deneyimi, işletmeleri için önemli bir farklılaştırıcıdır. WordPress ve WooCommerce doğru seçimdi çünkü kullanıcı deneyiminin her bir parçasını özelleştirebilmeleri gerekiyordu:

“ Tamamen özelleştirilmiş bir abonelik süreci istedik ve ödeme akışının her ayrıntısını gözden geçirip düzenleyebilmek istedik. Shopify ile küçük şeyleri istediğim kadar özelleştirebileceğimi düşünmemiştim. ”

WooCommerce Aboneliklerinin bu daha karmaşık özelleştirmesi ve ödeme akışı için Mike, Upwork'te bulduğu serbest çalışan bir geliştiriciyle çalıştı.

İşte ödeme sürecine hızlı bir bakış:

Scratchpetfood.com.au'yu çalıştıran WooCommerce Uzantıları:

• Advanced Custom Fields Pro: Bloklar ve düzen seçenekleriyle site oluşturmayı destekler
• WooCommerce için Otomatik Ödeme Adresi Tamamlama: Google'ın müşteri türleri olarak adres alanında otomatik tamamlamalar önermesini sağlayarak alışveriş sepetini terk etmeyi azaltır
• Yerçekimi Formları: WordPress destekli siteler için gelişmiş formlar oluşturmak için
• Metorik: gerçekten iyi içgörüler ve raporlama. Kaybı ölçmek kolay. Hatırlatıcılar ve siparişler arasındaki tüm tetikleyiciler (ör. besleme kılavuzları) için Etkileşim özelliğini kullanın.
• WooCommerce: E-Ticaret, sipariş e-postaları, makbuzlar ve işleme için
• WooCommerce Gönderi Takibi: Müşterilere siparişleri takip etmeleri için kolay bir yol sağlayın
• WooCommerce Stripe: Ödeme ağ geçidi, abonelikleri gerçekten iyi yönetiyor
• WooCommerce Abonelikleri: Yinelenen ödemeler ekler
• Yoast SEO: Arama motoru optimizasyonu için popüler bir araç

Site için barındırma, ölçeklendirme ve performans The Code Co ve Digital Ocean'a aittir.

Depo Otomasyonu ve Müşteri Hizmetleri

İşin ilk haftasında Mike ve Doug, köpek sahipleriyle tanışmak istedikleri için siparişleri kendileri yerine getirdiler. Ancak ilk günden itibaren ambar entegrasyonları kuruldu, otomatikleştirildi ve kullanıma hazır hale getirildi:

“ Sipariş geliyor ve hiçbir şeye dokunmuyoruz. Tarifimize göre yemek yapan bir üreticimiz var, siparişler doğrudan depoya gönderiliyor ve gönderiyorlar. Depoda köpeğin adının olduğu bir çıkartma bile basıyorlar. ”

Sorunsuz depo entegrasyonu anahtardır. Hangi yerel depoyla çalışılacağına ilişkin karar, deponun sunabileceği esnekliğe, web sitesiyle entegrasyon kolaylığına ve izleme seçeneklerine bağlıydı.

Tamamen otomatikleştirilmiş sipariş karşılama, Doug ve Mike'ın işletme benzeri müşteri hizmetleri gibi diğer yönlerine odaklanabileceği anlamına gelir.

Araştırmalarında, konuşacak gerçek bir insana sahip olmanın umutları için çok önemli olduğu ortaya çıktı. Yeni köpek sahipleri, köpeklerini ne kadar besleyecekleri konusunda gerçek bir rehberliğe ihtiyaç duyduklarını bildirdiler:

"Bütün evcil hayvan maması markaları aynı görünüyor ve birinci sınıf olduklarını söylüyor. Hiç kimse en iyi seçenek ve yolun ne olduğu konusunda güçlü değildir. Irk olarak mı? Yeni köpek sahipleri için ezici bir deneyim.”

Scratch, AB testinde hangisinin daha fazla tutulduğuna bağlı olarak, Facebook Messenger veya Intercom tarafından desteklenecek canlı sohbeti deniyor.

Güçlü Marka ve Unutulmaz UX ile Fark Yaratmak

Avustralya'da evcil hayvan maması geleneksel olarak denizaşırı ofisleri olan isimsiz, meçhul şirketlerden satın alınır. Scratch, işleri daha insani, gerçek ve dokunaklı hale getirmek için çıktı.

Web sitesinde, mikro kopyadaki ayrıntılara, özelleştirilmiş harekete geçirici mesaj düğmelerine ve düşünceli içeriğe gösterilen özen ile güçlü bir marka varlığı vardır. Evcil hayvan endüstrisinin ciddiyeti ve doğru mamayı seçme sorumluluğu, bir köpeğe sahip olmanın eğlencesi ile ustaca dengelenmiştir.

Yerli ve cana yakın olmakla birlikte yabancılaşmamak arasında iyi bir denge kuran metin yazarlığı ve mizahta belirgin bir Avustralya tadı vardır:

“İnsanların bize yazabileceklerini hissetmelerini istiyoruz, çünkü yazabilirler. Ve sahip oldukları deneyime önem veriyoruz, çünkü yapıyoruz."

Amerika Birleşik Devletleri'nde dijital yerel alanda çalışan trendleri takip eden site tasarımı, geri çekilir ve ürüne odaklanır. Ambalaj, mutfak masasında güzel görünmek ve ortalama evcil hayvan mamasını içermediğini belirtmek için oluşturuldu.

Sadece köpekler için dünyayı geliştirmekle yetinmeyen Scratch, gezegen için %1 bağışta bulunmaya kararlıdır:

“ Bence işletmeler böyle olmalı. Gezegen ve çevre giderek biraz daha dolduruluyor. Gönderdiğimiz her kutu tamamen geri dönüştürülebilir ancak yine de gezegenden kaynak alıyor. İşletme sahipleri olarak, işimizin köpekler için olduğu kadar gezegen için de iyi olduğundan emin olmak istiyoruz. ”

Pazarlamalarında bu etik açıyla liderlik yapmak yerine, ünlü hayırsever ancak incelikli Patagonia ve Ben and Jerry's markaları gibi değerlerini nazikçe ifade ediyorlar.

İlişkide bir sonraki aşama? Kullanıcılarla etkileşim kurmak için gerçek hayatta bazı şeyler yapmak. Yaz tatillerinde Scratch, tek köpek sahiplerinin birbirleriyle tanışmaları için bir etkinlik düzenlemek için Bumble ile ortak olmayı planlıyor. Bunun gibi hafif yürekli, basına değer marka deneyimleriyle, ağızdan ağıza ve organik sosyal medya içeriği oluşturmayı umuyorlar - okyanuslar üzerinde organik pazarlama, Google'daki diğer reklamlardan farklı. Melbourne ve Sidney'deki köpek sahipleri dikkat!

Lansmana Hazırlanmak: Doğru Türde Buzz

Sıra mağazanın lansmanına geldiğinde, Mike aktif olarak bir potansiyel müşteri listesi oluşturarak önemli bir işe girişmişti. İki ay içinde etkileyici sayıda potansiyel müşteri topladı:

1. Evcil hayvanınızın mamasında ne olduğunu öğrenmek için çevrimiçi bir test . Bu, şirketlerin köpek sahiplerini nasıl aldattığını ustaca vurgulayan ve ardından yakında piyasaya sürülecek olan Scratch'te bir çözüm sunan on soru da dahil olmak üzere web sitelerinin "Yakında Geliyor" versiyonunda barındırıldı. Ton, karamsarlıktan ziyade bilgilendiriciydi ve birkaç yüz kişinin kaydolmasını sağladı. Bunu görüntüleyen diğer binlerce kişi yeniden pazarlama listesine eklendi.
2. Melbourne'ün en şirin köpekleri için bir seçme çağrısı . Scratch, Facebook sayfalarında Melbourne'ün en şirin köpekleri için bir çağrı yaptı ve insanları bir fotoğraf göndermeye ve bir e-posta bırakmaya davet etti. Sadece iki gün içinde yaklaşık 1.500 kullanıcı fotoğraf paylaştı ve gönderi gerçekten büyük bir erişime kavuştu. Web sitesinin ana sayfasındaki video, bu çabanın meyvelerinden bazıları: Resimde görülen buldoglar, Simon ve Wilma, şehrin her yerinde (ücretli) sokak afişlerinde de yer alıyor.

Mağaza yayına girdiğinde, e-posta gönderebilecekleri yaklaşık 400 kişiye ve Facebook yeniden pazarlama yoluyla ulaşabilecekleri binlerce köpek sahibine sahipti. Vay!

Sadece iki hafta sonra, köpekler ve onların etkileyici sahipleri tarafından ücretsiz yemek veya bir indirim kodu kesintisi için her gün yaklaştılar, ancak Scratch indirime girmemek konusunda kasıtlıydı - bugüne kadar sadece üç kişiye abonelik hediye edildi - veya oyun oynuyor etkileyici oyun:

" Bu iyi bir şey. Biz onun yanındayız ve umarız kim olursan ol, bunun bedelini sen ödersin ve biz bunu senin ödemek isteyeceğin kadar iyi yaparız. ”

@WorldOfScratch

Franklin teşekkür ediyor Mike! Yeni kutusundan çok memnun, şimdi parçalara ayrıldı.. pic.twitter.com/XaIxW4UBOg

— Johan V Karlsson ️ (@johan_energy) 31 Ekim 2018

Satın alma niyetinden yararlanan bazı Facebook yeniden hedeflemesi (yani, birisi alışveriş sepetine bir ürün ekler ancak dönüşüm yapmazsa) ve aramaları doğru 'kabile' olduklarını gösteren kişilere ulaşmak için bazı YouTube ve arama motoru pazarlaması yürütüyorlar: istekli 'evcil hayvan bakımı' veya 'evcil hayvan otelleri' gibi (ancak diğer köpek maması markaları değil) köpeklerine harcama yapmak için.

“ Dünyada çalışmak için en iyi şeye sahibiz: köpekler! O halde 2018'in moda sözcükleri yerine bununla başlayalım. Reklamlardan kaçınmaya ve sadece iyi şeyler üretmeye çalışıyoruz. “

Evcil Hayvan Maması Bozuldu - Ama Düzeltmek İçin Dışarıdalar

Scratch için sırada ne var? Sürdürülebilir bir şekilde büyümek ve birkaç iyi insanı daha işe almak, müşteriler için bazı etkinlikler düzenlemek ve muhtemelen bazı köpek muamelelerini ve bir veya iki küçük şeyi tanıtmak, ancak ne olursa olsun - basit tutmak.

“ Büyüyebileceğimizden emin olmak istiyoruz, ancak daha sonra kişiselleştirilmiş, ilginç ve güvenilir olmayan bir şey haline gelemeyiz. ”

Bu parlak başlangıç ​​için tercih edilen platform olmaktan gurur duyuyoruz ve altı ay içinde Melbourne, Sidney ve ötesinde Scratch tarafından binlerce köpeğin besleneceğini umuyoruz.

Bir e-ticaret işi mi hayal ediyorsunuz? Yorumlarda bize bildirin.