Her Satış Hunisi Aşamasına Özel İçerik Oluşturma

Bir markanın pazarlama stratejisi, satış hunisinin her aşaması için özel içerik oluşturmayı içermelidir.

Günümüzün müşterileri bilinçli kararlar verme eğilimindedir. Bu nedenle bazılarının satış temsilcinizle konuşmadan önce içeriğinizle etkileşime geçmesi gerekecektir. Bu nedenle müşterinin sorularına cevap verecek, fikirlerini besleyecek ve markanızla iyi bir ilişki kuracak içerik üretmek, başarılı bir satış süreci oluşturmanın anahtarıdır.

Satış hunisinin tüm aşamalarında size harika sonuçlar getirecek farklı içerik türlerini öğrenmek için okumaya devam edin.

Satış hunisi nedir?

Satış hunisi, potansiyel müşterilerin satın alma yolculuğu anlamına gelir. Müşteriler, ürün veya hizmetinizi ilk duydukları andan satın alma kararı verene kadar satış hunisindeki yolculuklarına başlarlar.

Dolayısıyla satış huninizi gözlemlemek, satın alma yolculuğunun her aşamasında potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını ve davranışlarını anlamanıza yardımcı olabilir. Tipik olarak satış hunisi, huninin üstü (ToFu), huninin ortası (MoFu) ve huninin altı (BoFu) olarak kategorize edilir.

Bununla birlikte, satın alma hunisindeki yolculuk bir potansiyel müşteriden diğerine farklılık gösterebilir. Bazıları dönüşüm hunisinin en üstünden başlayabilirken, diğerleri dönüşüm hunisinin ortasından başlayabilir.

Bir satın alma işleminden sonra bile, müşterilerin geri dönebilmeleri için ilgilenildiğinden emin olmanız gerekir. Bu nedenle müşteri yaşam döngüsü yönetimi sürecinizin tamamına dikkat etmeniz önemlidir.

Satış hunisi için özel içerik stratejisi

Satış hunisi stratejiniz, müşteri yolculuğunun her adımında hedef müşterileri çekmeli ve onlarla etkileşime geçmelidir. Şimdi, bir satın alma hunisinin üç ana aşaması için hangi özel içeriğin oluşturulacağını daha ayrıntılı olarak tartışalım.

1. Dönüşüm hunisinin en üstünde: Bilinirliğe dayalı içerik

Şirketinizi ilk kez öğrenen bir kişi, farkındalık aşamasındaki bir potansiyel müşteriye örnektir. Instagram reklamınıza tıklamış, blogunuzu okumuş veya Google'da arama yaparken web sitenizi bulmuş olabilirler.

Potansiyel müşterileri huninin en üstünde yakalamak genellikle giden pazarlama veya reklamdan oluşur. Reklam yayınlamak, satış hunisi stratejisinin farkındalık aşamasında nitelikli potansiyel müşterileri çekmenin en etkili yollarından biridir.

Google, Google Ads'e harcadığınız her 1 ABD doları karşılığında ortalama 2 ABD doları gelir elde ettiğinizi iddia ediyor. Bu, iyi yatırılmış bir paraya benziyor. Buradaki temel strateji, hedef kitlenizin kim olduğunu ve onlara hangi yaklaşımın uygun olacağını araştırmaktır.

Sunduğunuz ürün veya hizmetleri aramak için kullandıkları anahtar kelimeleri veya kelime öbeklerini de araştırmalısınız. Bu anahtar kelimeleri reklam metninize dahil etmek muhtemelen onların dikkatini çekecektir.

İşte bir örnek:

Instagram veya Facebook reklamları gibi sosyal medya reklamları, markanızı ilgili hedef kitlenin önüne çıkarmanın bir başka harika yoludur. Araştırmaya göre 2022 yılında tüm dijital reklam harcamalarının %33'ünü sosyal medya oluşturacak.

Ayrıca videolar potansiyel müşterilerle daha ilgi çekici bir şekilde iletişim kurmanıza yardımcı olacaktır. Dönüşüm hunisinin üst kısmındaki videolar, markanız veya ürününüz hakkında hiçbir şey bilmeyen potansiyel müşterileri cezbetmeyi amaçlar. Sonuçta potansiyel müşterilerinizin bir sorunu var ve en iyi seçenekleri bulmak için çevrimiçi bir arama yapıyorlar.

Tüketicilerin %84'ü, izledikleri marka videosu sayesinde bir ürünü satın almaya ikna oldu. Bu tür içerikler aynı zamanda mobil cihazlar için optimize edilmiştir ve bu da potansiyel erişimi artırır.

Bu aşamada alıcılar ayrıca belirli bir ihtiyaçları olduğunu keşfedebilir ve bu zorluk hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyebilir. Örneğin Strata Networks, potansiyel müşterilerine yardımcı olabilecek en iyi siber güvenlik uygulamaları hakkında kısa bir YouTube videosu yayınladı.

Bunun gibi video içeriği, daha iyi erişim için açılış sayfalarında veya blog gönderilerinde yeniden kullanılabilir. Videonuzla birlikte yazılı bir kopya oluşturmaya zamanınız yoksa yapay zeka araçlarından yararlanabilirsiniz. Üretken bir yapay zeka kılavuzu, içerik oluşturma sürecinizi kısaltmanıza yardımcı olabilecek bu araçlarda gezinmenize yardımcı olabilir.

İnfografik, dikkat çekmenin ve dönüşüm hunisinin en üstünde sosyal paylaşımları teşvik etmenin başka bir kolay yoludur. Mülayim verileri görsel olarak hoş bir şekilde sunmak internet kullanıcılarının dikkatini çekiyor. Ayrıca, bunlar herhangi bir perakende e-Ticaret veya SaaS bağlantı kurma stratejisinin kritik bileşenleridir. İnfografiğinizi sitenizde yayınlarsanız ve otorite siteler ona bağlantı verirse, arama motoru sonuç sayfalarında daha üst sıralarda yer alabilirsiniz.

Örneğin, bir işe alım ajansıysanız ToFu içeriğinizin bir kısmı, potansiyel müşterilere işe alım süreçlerini nasıl geliştirebileceklerini gösteren bir infografik olabilir. Aşağıdaki resimde Top Echelon'un bunu nasıl uyguladığını görün:

Satın alma dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan müşterilerin genellikle çözmek istedikleri bir sorunu vardır. Bu nedenle, işletme blogunuza kullanışlı bir kontrol listesi yerleştirmek, potansiyel müşterilerinize, sorun yaşadıkları noktaları adım adım gidermeleri için sunacaktır.

Blog yayınınız veya videonuz onlara yardımcı olduktan sonra insanların markanızı hatırlama olasılıkları daha yüksektir. Bunu yaptıklarında geri gelip ürününüzü satın alacaklar.

2. Huninin ortası: Eğitim

Satış hunisi stratejinizdeki bir sonraki aşama, huni potansiyel müşterilerinizi eğitmektir. Artık insanlar markanızın var olduğunu biliyor ve ilgi düzeylerine göre markanızı kontrol etmek isteyecekler. Sorunlarını akıllarında tutarak hem markanız hem de rakipleriniz hakkında araştırma yapabilirler.

Bu aşamada, tekliflerinizin en iyi çözüm olduğuna onları ikna etmek için onlara özel içerik türleri sunmalısınız. Bunu yapmanın bir yolu, açılış sayfasına bir kurşun mıknatıs yerleştirmektir. E-kitaplar, vaka çalışmaları oluşturabilir, web seminerlerini kaydedebilir veya çevrimiçi kurslar oluşturabilirsiniz. Daha uzun içerik, eğitici içerik arayan kitlelerin ilgisini çekebilir.

Ayrıca sosyal medya, markanızla halihazırda ilgilenen kişilerle etkileşim kurmak için harika bir yerdir. Örneğin Slack, eğitim içeriğini paylaşmak ve web seminerlerine dikkat çekmek için sosyal medya gönderilerini kullanıyor.

https://www.instagram.com/p/CiLIjttAbCR/

Satış hunisi stratejiniz, işletmenizin tüm sosyal medya hesaplarını düzenli olarak güncellemeyi içermelidir. Bu sizi, takipçilerinizin ihtiyaçlarına göre uyarlanmış içerik üreten güçlü ve tutarlı bir marka olarak konumlandıracaktır. LinkedIn, kullanıcıların makale yayınlamasına olanak tanır; böylece platformu, eğitici içerikleri takipçilerinizle paylaşmak için kullanabilirsiniz. Alternatif olarak, blogunuzu büyütmek ve potansiyel müşteriler oluşturmak için web sitenizdeki blog gönderilerini LinkedIn'de ve Facebook veya Twitter gibi diğer sosyal medya kanallarında yeniden paylaşabilirsiniz.

Sosyal medya içeriğiniz ayrıca potansiyel müşterileri onlarla daha fazla etkileşim kurmanıza yardımcı olacak açılış sayfalarına yönlendirebilir. Açılış sayfası, marka tekliflerinizle ilgilenen potansiyel alıcıların ayrıntılarını (ör. e-posta adresi ve tam ad) yakalamanıza yardımcı olmak için tasarlanmış bir web sayfasıdır. Bu şekilde e-posta kampanyaları aracılığıyla onları beslemeye devam edebilirsiniz.

Blog gönderileri gibi değerli içerikler, ilgili kitleyi eğitmenin mükemmel bir yoludur. Nasıl Yapılır ve Adım Adım kılavuzlar, istenen sonuca ulaşmada özellikle faydalıdır.

3. Dönüşüm hunisinin alt kısmı: Güven oluşturmaya yönelik içerik

Dönüşüm hunisinin alt kısmı potansiyel müşterilerinizle güven inşa etmeye odaklanmıştır. Bu noktada alıcılar ihtiyaçlarını ve bunları nasıl çözeceklerini zaten biliyor ancak en iyi hizmet sağlayıcıyı veya ürünü arıyorlar.

Bu noktada içeriğiniz “Nasıl Yapılır” blog yazılarının, örnek olay incelemelerinin, ürün incelemelerinin ve müşteri incelemelerinin bir birleşimi olmalıdır. Ürünlerinizi rakiplerinizle karşılaştıran içerik oluşturmak da akıllıca olacaktır. Örneğin Hubspot gibi bir markayla Salesforce ve Hubspot gibi içerikleri görebilirsiniz:

Yukarıdaki gibi içerik, seçmeye hazır bir potansiyel müşterinin arayacağı bir şeydir.

Ek olarak, BoFu e-posta bültenleriniz yeniden etkileşimi, eğlendirmeyi ve sevindirmeyi amaçlamalıdır. Aşağıdaki e-posta örneğinde olduğu gibi bonus ürünlere indirim ve teklifler eklemek, müşterilerinizin kendilerini özel ve önemsendiklerini hissetmelerini sağlayacaktır. Bu strateji güven oluşturmaya yardımcı olur.

Onlara nasıl daha iyi yardımcı olabileceğinizi anlamak için mevcut müşteri tabanı anketlerinizi ve anketlerinizi (örneğin e-posta bülteni veya sosyal medya aracılığıyla) gönderebilirsiniz. Bu öngörüyle onları ikna etme ve dönüşüm sağlama olasılığı daha yüksek olan içerikler oluşturabilirsiniz.

Temel çıkarımlar

Başarılı bir işletmenin satış hunisi stratejisi, potansiyel alıcı yolculuğunun her aşaması için içerik oluşturmayı içermelidir. Yayınladığınız her içerik parçası, bir müşteri adayını satışa yaklaştırmak veya mevcut müşterilere harekete geçmeleri için bir teşvik vermek için bir fırsattır.

Özel içerikle bu adımlarla potansiyel müşterilere ulaşmaya yardımcı olan işletme sahipleri, markalarının büyümesini bekleyebilir. Onlar gibi ol. Yakında bu dönüşümlerin geldiğini göreceksiniz. Mutlu müşteriler aynı zamanda sadık hayranlarınız olacak ve markanızı tanıtacaktır. İyi şanlar!