Tatil Satışlarını Artırmak için Verilerden ve Raporlardan Yararlanın
Yayınlanan: 2018-10-03Tatiller, yıl boyunca üzerinde çalıştığınız tüm yeni stratejileri ve ürünleri test etme şansınızdır.
Yılın en yoğun zamanında olmak isteyeceğiniz son şey belirsizdir. Hazırlanan tatil sezonuna girmeniz gerekiyor. Verdiğiniz kararların her birini yedeklemek için verilere ihtiyacınız var. Ve hızlı hareket etmelisin yoksa tekrar denemek için gelecek yıla kadar beklemen gerekecek.
Metorik'in kurucusu ve geliştiricisi olarak, tatil sezonu boyunca binlerce mağazayla çalışarak, onların sonuçlarını en üst düzeye çıkarmalarına ve anlamalarına yardımcı oldum. Bu gönderide, bu tatillerde raporlama perspektifinden hazır olmanızı sağlayacak bazı ipuçlarını sizinle paylaşmak istiyorum.
Hazırlık
Hazırlanamayarak başarısız olmaya hazırlanıyorsunuz – Bilinmiyor.
Hangi sayıların daha önemli olduğuna karar verin
Sormanız gereken ilk soru: İşim için en çok hangi sayılar önemlidir? Her e-ticaret mağazası benzersizdir ve her birinin kendi hedefleri, KPI'ları (temel performans göstergeleri), ürünleri ve gündemi vardır.
Hangi sayıların sizin için önemli olduğunu öğrendikten sonra bunları hesaplayabilir ve belirli hedeflere ulaşma yolundaki ilerlemenizi takip edebilirsiniz. Her mağaza farklıdır, bu nedenle hangi sayıların sizin için gerçekten önemli olduğunu yalnızca siz bileceksiniz, ancak göz önünde bulundurmanız gereken bazı metrikler şunlardır:
- Ortalama sipariş değeri.
- Ortalama müşteri LTV'si (ömür boyu değer).
- Ortalama müşteri sipariş sayısı.
- Terk edilmiş sepet oranı.
- Yeni ve geri dönen müşteri oranları.
Komuta merkezinizi hazırlayın
Aralık ayı geldiğinde ve (umarım) yeni siparişlerle dolup taşarken, karanlıkta cevap almaya çalışırken beceriksiz olmak istemezsiniz.
“Bu hafta kaç satış yaptık?”
“ En popüler ürünümüz nedir?”
“243 numaralı sipariş kime ait?”
Hazırlıklı olmak için komuta merkezinizi mümkün olduğunca erken hazır duruma getirmelisiniz. Komuta merkezi derken, işinizi yönettiğiniz ve günden güne sipariş verdiğiniz yeri kastediyorum.
Bu, WooCommerce panosu, Metorik panosu veya hatta her gün manuel olarak doldurduğunuz bir elektronik tablo olabilir. Herhangi bir çözüm , tanımlanmamış bir çözümden daha iyidir.
Ücretsiz eklentiyi kullanarak mağazanızı Google Analytics'e bağladıysanız, mağazanızın verilerinin çoğuna doğrudan Google Analytics kontrol panelinden erişebilirsiniz.
Yine de, sizin için önemli olan verileri görebilmeniz için bazı özelleştirmelere izin veren bir çözüm seçmenizi tavsiye ederim. Metorik'te, Google Analytics gibi harici kaynaklardan gelen verileri mağazanız için en önemli KPI'larla birleştirerek gösterge tablonuzu kolaylıkla özelleştirmek mümkündür.
İster raporlar aracılığıyla soruları yanıtlıyor, isterse müşteri hizmetleri sorgularını ele alıyor olsun, ekibinizin ihtiyaç duydukları verilere hızlı bir şekilde erişmesi çok önemlidir.
WooCommerce panosuna bağlı kalıyorsanız, ekibinizi mağazaya kullanıcı olarak eklemek ve onlara Mağaza Yöneticisi rolü vermek isteyeceksiniz. Buradaki olası sorunlardan biri, müşteri hizmetleri ekibinizin raporlara erişebilmesi ve hassas finansal verileri görebilmesidir. Bu sorunla mücadele etmek için, her Mağaza Yöneticisinin erişebileceklerini ve güncelleyebileceklerini sınırlamanıza olanak tanıyan ücretsiz Kullanıcı Rolü Düzenleyici eklentisini yüklemeyi düşünün.
Komuta merkezi olarak Google Analytics'i kullananlar için, raporlarınızı görebilmeleri için ekip üyelerini oraya davet etmek mümkündür.
Komuta merkeziniz olarak Metorik'i kullanmayı seçerseniz, sınırsız ekip üyesi davet etme ve onlara belirli roller verme seçeneğiniz vardır. Örneğin, çoğu mağaza müşteri hizmetleri ekiplerini Paketleyiciler olarak davet eder, bu da siparişleri yönetmelerine ve aramalarına olanak tanır, ancak raporları görmez.
Veriler arasında hızlı arama yapabilmek de önemlidir. Metorik'te bu, kontrol panelinin üst kısmındaki genel arama aracı kullanılarak yapılabilir:
Tatil satışlarını artırmak için veriye dayalı taktikler
1. Kendinize bazı hedefler belirleyin
Sizin için ilk ipucum: Geçen yılın tatil sezonundaki raporlarınızı ve KPI'larınızı inceleyin. Önceki yıllarda neyin işe yarayıp neyin yaramadığını belirlemeye çalışın, böylece bu sezona gerçekçi hedefler ve ulaşılabilir hedeflerle girebilirsiniz.
Bunu yapmak için mağaza kontrol panelinizde WooCommerce > Raporlar'a gidin . Sayfanın üst kısmında, hakkında rapor oluşturmak için özel bir aralık belirleyebilirsiniz:
Elbette seçeceğiniz tarihler, tatil döneminizin ne zaman olacağını düşündüğünüze bağlı olacaktır. Bazı mağazalar için Aralık ortasından Ocak başına kadar, ancak diğerleri için daha da erken başlayabilir. Ürüne bağlı olarak, müşteriler Kasım ayı civarında satın almaya başlamak isteyebilirler, böylece hediye vermeden önce siparişlerini almak için zamanları olur.
Raporun tarihlerini belirledikten sonra Git düğmesine tıklayın ve o dönem için bir satış raporu göreceksiniz. Odaklanmak istediğiniz ana sayılar:
- Bu dönemde net satışlar.
- Ortalama net günlük satışlar.
Neden ortalama net günlük satışlar? Tatil sezonu birkaç haftaya yayıldığından, büyük resme bakmak ve tek tek günler yerine günlük ortalama satışlara odaklanmak önemlidir. Bu şekilde, kötü bir satış gününüz olduğunda yakalanmazsınız.
Örneğin bir müşterim Noel için özel olarak tasarlanmış bir ürün satıyor. Ancak, her müşteri için özelleştirilmiş fiziksel bir ürün olduğundan, siparişleri Ekim ayı civarında gelmeye başlayacak. Onların durumunda, Noel'e kadar olan haftadaki satışlarına bakmak yerine, Ekim'den itibaren ortalama günlük satışlar hakkında bir fikir edinmek önemlidir.
Metorik kullanıyorsanız, bu verileri bulmak için benzer bir yaklaşım uygulayabilirsiniz. Basitçe bir rapor açın, tarih aralığını geçen yılki tatil sezonunuz için ayarlayın ve ardından günlük net satışları, brüt satışları, siparişleri ve kalemleri görebileceksiniz. Daha da önemlisi, bir önceki döneme kıyasla her bir KPI'daki büyümeyi gösterir, böylece 2018 ile 2017 arasındaki ortalama günlük satışlarınızı kolayca karşılaştırabilirsiniz:
2. Verilerinizi bölümlere ayırın
Sürekli olarak e-ticaret mağazalarına verilerini bölümlere ayırmanın değeri hakkında vaaz veriyorum.
Segmentlere ayırma, mağazanızın verilerini aldığınız ve bu verilerin bir alt kümesini elde etmek için filtreler/kurallar kullandığınız zamandır. Örneğin, hangi siparişlerimizin 100 dolardan fazla olduğunu bulmak istersek, bunu sipariş toplamına göre filtreleyerek yapardık. Bu bize daha sonra bir alt küme veya sipariş segmenti verir.
Segmentlere ayırma sanatı sadece sipariş verisi ile sınırlı değildir. Aboneliklerden müşterilere kadar mağazanızdaki her şeyi segmentlere ayırabilirsiniz.
Segmentlere ayırma özellikle tatil sezonunda değerli olabilir. Örneğin, geçen tatil sezonunda sipariş veren tüm müşterileri bulmak ve ardından bu yılın indirimini bir pazarlama e-postası, Facebook reklamları vb. aracılığıyla onlara tanıtmak isteyebiliriz. Ama önce bu müşterilerin kim olduğunu bulmamız gerekiyor.
WooCommerce'de bu, filtre bölümündeki tarih aralığını değiştirerek WooCommerce > Siparişler sayfasında kolayca yapılabilir:
Tüm eşleşen müşteri e-postalarını alabilmeniz için bu verileri dışa aktarmaya gelince, WooCommerce Müşteri/Sipariş CSV Dışa Aktarma uzantısı en iyi arkadaşınız olacaktır. Daha basit ve daha sınırlı olsa da başka bir seçenek, ücretsiz Gelişmiş Sipariş Dışa Aktarma eklentisidir.
Metorik kullanıyorsanız, bunu Müşteriler sayfasına gidip aşağıdaki gibi bir segment oluşturarak yaparsınız:
Ardından, Müşterileri dışa aktar düğmesine tıklayın. Biraz daha derine inebilir ve "Toplam harcanan toplam 100 doların üzerinde" ve "Satın alınan ürünler x ve y'yi içerir" gibi ekstra filtreler ekleyebilirsiniz, ancak başlamayı basit tutacağız.
WooCommerce veya Metorik'ten müşteri listenizi aldıktan sonra, bir sonraki adım onlara e-posta göndermektir. Müşterilere nasıl e-posta göndereceğiniz, seçtiğiniz e-posta pazarlama aracına bağlı olacaktır. WooCommerce için MailChimp harika bir seçenektir, ancak uygun fiyatlı ancak daha az kapsamlı bir araç arıyorsanız Email Octopus'u da öneririm.
Ayrıca, bu müşteri listesini Facebook reklamlarına özel bir hedef kitle olarak yüklemenizi tavsiye ederim, böylece onlara reklam verebilirsiniz. Gelecekte daha fazla reklamla müşterileri yeniden hedeflemek için önce WooCommerce için Facebook'u kurduğunuzdan emin olun.
Segmentlere ayırmaya ve elde tutma oranını kolayca artırmanıza nasıl izin verdiğini bilmiyorsanız, bunun hakkında son zamanlarda yazdığım blog gönderisini okumalısınız – Segmentleme Sanatı Yoluyla WooCommerce Verilerinizi Anlamak.
3. Uyuyan müşterileri yeniden etkinleştirin
Yeni bir müşteri her zaman kutlanması gereken bir şeydir. Ancak geri dönen bir müşterinin daha da heyecan verici olabileceğini iddia ediyorum. Mevcut müşterileri elde tutmak, mağazanızı büyütmenin en kolay yollarından biridir.
Hem önceki tatil dönemlerinde gelen müşterilerin elde tutma oranını hem de mevcut tatil sezonunda edindiğiniz müşterilerin gelecekte elde tutma oranlarını takip etmek değerlidir. Ama daha da önemlisi, bu aktif olmayan müşterileri kurtarmaya çalışmalısınız.
Bunun bir yolu, Sipariş/Müşteri CSV dışa aktarma uzantısını kullanarak mağazanızdan müşteri verilerini almaktır Müşteri listenizi dışa aktardıktan sonra şunları bulmayı deneyebilirsiniz:
- Geçen yıl (veya önceki yıllarda) tatil sezonunda katılan müşteriler.
- Sadece bir sipariş verdik.
Daha sonra müşteri listesini e-posta pazarlama aracınıza yüklemek ve onlara toplu bir e-posta göndermek, yeniden bir tatil promosyonu yürüttüğünüzü ve onların geri gelmesini çok istediğinizi belirtmek istersiniz.
Küçük bir indirim de sunmaktan korkmayın. Müşterileri indirim beklemeleri konusunda eğitmek iyi değildir, ancak aynı zamanda, pahalı pazarlama kampanyaları ve reklamlar yoluyla yeni müşteriler kazanmak yerine etkin olmayan müşterileri geri kazanmanın daha ucuz bir yolu olabilir.
Diğer bir seçenek de , müşterilerinizi yukarıdaki Segment bölümünde tartıştığımız gibi segmentlere ayırmak için Metorik'i kullanmaktır. Yalnızca bir sipariş vermiş olan müşterileri hedeflemek için muhtemelen başka bir kural eklerdim, örneğin:
4. Bir kampanya veya promosyon yürütün ve takip edin
Tüketiciler olarak tatilleri seviyoruz. Bir süredir istediğimiz bir ürün için indirim yapma veya sevdiğimiz birine hediye alma şansı. Ve mağaza sahipleri olarak, diğer mağazalarla birlikte promosyonlar yürütmek ve herkesin alışveriş yapma arzusundan yararlanmak için bir şans.
Ancak, yürüttüğünüz her promosyonda nasıl performans gösterdiğini bilmek önemlidir, böylece bir değişiklik gerekip gerekmediğini bilirsiniz ve bir sonraki yıl hangi promosyonların tekrar yayınlanacağına karar verebilirsiniz.
Promosyonları doğru bir şekilde izlemenin anahtarı: UTM parametreleri. Bir Facebook reklamı, bir Twitter gönderisi veya pazarlama e-postalarınız da olsa mağazanıza bağlandığınızda, URL'ye UTM parametreleri ekleyerek her müşterinin nereden geldiğini görebilirsiniz. UTM parametreleriyle ilgili eksiksiz bir kılavuz için Buffer'ın kapsamlı kılavuzunu öneririm.
Bunları kullandıktan sonra, Google Analytics'te her biri için kullanıcı istatistiklerini görebileceksiniz:
Ancak her biri için satış istatistiklerini görmeye ne dersiniz? Bunun için Metorik'in kaynakları raporu kullanışlı olacaktır. Her bir UTM kampanyası, kaynağı, aracı, vadesi ve daha fazlası için satışları görmenizi sağlar:
Daha da ileri giderek, belirli bir UTM etiketinden gelen belirli siparişleri görmek için tıklayabilirsiniz. Bu, müşterileri, geldikleri kampanyaya veya bağlantı aracına göre segmentlere ayırmanıza olanak tanır. Örneğin, Facebook reklamları aracılığıyla gelen tüm müşterileri bulmak.
UTM parametrelerini kullanmasanız bile, WooCommerce kuponları kullanıyorsanız tatil promosyonlarınızın başarısını takip etmek hala mümkündür. Woo'da, Kuponlar sayfasından Kullanım / Limit sütununun altındaki kullanım sayısını görebilirsiniz:
Metorik'te, bir kuponun kullanımı hakkında, gerçekte indirimli miktar ve önemli ölçüde, kupon tarafından oluşturulan satışlar dahil olmak üzere, daha fazla veri görebilirsiniz:
Normalde potansiyel alıcılara bir indirim kodu veriyor olsanız bile, yalnızca tatil sezonu için yeni bir tane oluşturduğunuzdan emin olun, böylece tatil pazarlama kampanyanızın başarısını doğru bir şekilde ölçebilirsiniz.
Sadece fazla indirim yapmadığınızdan ve gözünüzü kârlılık üzerinde tuttuğunuzdan emin olun.
5. Otomatik e-postalarınızı tazeleyin
Otomatik e-postalar, yalnızca tatil sezonunda değil, tüm yıl boyunca değerlidir. Ancak bu, Aralık ayında tüm dikkatinizi hak etmedikleri anlamına gelmez. Ayrıca, sadece mevcut e-postalarınıza tatile odaklanarak çok daha iyi dönüşüm oranları elde edebilirsiniz.
Mağazanız için hiçbir zaman açıkça otomatik e-posta ayarlamamış olsanız bile, şu anda hala bazı e-postalar gönderdiğinizi biliyor muydunuz? Yeni sipariş e-postalarından bahsediyorum! Mağazanızdaki her sipariş otomatik olarak bir tane alır ve bu, yeni ve mevcut müşterilerle ilişkinizi geliştirmek için harika bir fırsattır.
Bunlara WooCommerce > Ayarlar > E-postalar panelinden erişebilirsiniz. Tatil sezonu için kullanılan renkleri değiştirmek veya belki de tatil dönüşü olan farklı bir logo kullanmak isteyebilirsiniz.
Daha da ileri giderek, e-postaları ve içlerinde kullanılan kopyayı biraz daha şenlikli olacak şekilde özelleştirmenizi tavsiye ederim. Bu küçük ayrıntılar, müşterileriniz için büyük bir zaman ve kaynak yatırımı yapmadan markanızı nasıl algıladıklarına dair bir dünya farkı yaratır.
Daha da ileri gitmek istiyorsanız, Follow-Ups veya Metorik Engage gibi bir eklenti kullanarak bazı gelişmiş e-posta otomasyonları oluşturmayı düşünebilirsiniz.
Şüphesiz, kurmanız gereken ilk gelişmiş otomasyon, Metorik'in yerleşik sepet takibi ve terk edilmiş sepet e-postası gönderme, Conversio veya JILT kullanılarak oldukça kolay bir şekilde kurulabilen terk edilmiş bir sepet e-postasıdır.
Alışveriş sepeti ilk kez terk edildikten sonra farklı aralıklarla gönderilen 3 e-posta ayarlamanızı tavsiye ederim:
- 3 saat
- 1 gün
- 7 gün
Elbette, bu aralıkları denemeli ve her bir e-postanın dönüşüm oranlarına bakarak mağazanız için en iyisinin ne olduğunu bulmalısınız:
Yukarıdaki tavsiyeme uygun olarak, kişiselleştirme açısından daha ileri gitmenizi tavsiye ederim. Tatiller için belirli bir ürün satıyorsanız, o ürüne özel bir alışveriş sepeti kurtarma e-postası oluşturmak isteyebilirsiniz. Metorik'te, e-postaların yalnızca belirli bir ürünü içeren sepetlere gönderilmesi için daha fazla kural eklemek kolaydır:
“Tatil yakındır! Pink Glow LED Yakanızı satın almayı unutmayın”, mükemmel açılma ve dönüşüm oranları elde edebileceksiniz.
Bu aynı zamanda tatile özel bazı otomatik e-postalar kurmak için de harika bir fırsat. Belki de tatillerde katılan ancak belirli bir ürünü satın almayan tüm müşterilere özel bir kupon e-postası göndermek istiyorsunuz? Bu, bir Metorik Engage müşteri e-posta otomasyonu ile kolayca gerçekleştirilebilir:
Yukarıdaki örnekte, tatillerde katılan müşterileri hedefliyoruz. Onlara katıldıktan yalnızca 3 gün sonra e-posta gönderdiğimizden emin olmak için, ek bir "müşteri 3 günden daha önce katıldı" kuralını ekledik.
E-postayı yazmaya gelince, e-posta gönderildiğinde yalnızca onlar için bir kupon oluşturulmasıyla sonuçlanan benzersiz bir indirim oluşturuyoruz:
Son bir küçük araç ipucu: OneTab'i deneyin
Tatillere hazırlanmanıza yardımcı olabilecek başka bir araç, kişisel olarak kullandığım ve sevdiğim ücretsiz bir araçtır – OneTab. Kilitleyebileceğiniz ve favorilere ekleyebileceğiniz bir grup sekme/pencere oluşturmanıza olanak tanıyan bir Chrome ve Firefox uzantısıdır. Ardından, çalışma zamanı geldiğinde sekmeleri kolayca geri yükleyebilir ve her şeye hazır olabilirsiniz:
Tatil satışlarını artırmak için verileri kullanmanın keyfini çıkarın
Hedefler belirlemek, verilerinizi bölümlere ayırmak, hareketsiz müşterileri yeniden etkinleştirmek, kampanyalar yürütmek (izleme ile) ve otomatik e-postalarınızı yenilemek, tatil sezonu gibi yoğun zamanlarda daha fazla satış sağlamak için verileri kullanmanın yollarından sadece birkaçıdır. Hangi sayıların sizin için en önemli olduğuna karar vererek ve komuta merkezinizi düzene sokarak bugün başlayın - ve nasıl ilerlediğinizi yorumlarda bize bildirin!