Çapraz Satış ve Ek Satış Arasındaki Fark: Bir WooCommerce Rehberi

Yeni bir müşteri çekmek, eski müşteriyi elde tutmaktan çok daha maliyetlidir. Bunun da ötesinde, mevcut müşterilerden gelen müşteri sadakati, yeni alıcıların katılımından daha karlı. Özetlemek gerekirse, mevcut müşterilerinize çapraz satış ve ek satış avantajlarından yararlanmazsanız, masada parayı bırakıyor ve birçok kâr artırma olasılığını kaçırıyorsunuz . WooCommerce mağazaları son zamanlarda patlama yaşıyor. Bu nedenle, çapraz satış ve satışları farklılıklarıyla birlikte kabul etmek çok önemlidir.

Bu açıklamanın çapraz satış ve yukarı satış arasındaki farkı netleştirmeye yardımcı olacağını umuyoruz.

O halde lafı fazla uzatmadan başlayalım.

WooCommerce ve İlgili Ürünler: Çapraz Satış ve Ek Satış

WooCommerce, alışveriş yapan kişinin şu anda gördüğüne benzer ilgili ürünleri önerir. Bu öğeler, müşterilerin zaten mevcut ürünlerle ilgili olarak inceleyecek ve değerlendirecek ek bir şeye sahip olması için gösterilir.

Bir mağazada herhangi bir şey için alışveriş yaptığınızı varsayalım. Bu durumda, satış elemanının size her zaman seçim yapabileceğiniz birçok alternatif sunduğunu bilirsiniz. Çoğu zaman, ilginizi çeken diğer varyasyonlara bakmanızı sağlamaya çalışacaklardır.

Çapraz Satış Nedir?

Bir tüketici bir şirketin ürünlerinden birine ilgi gösterdiğinde ve satın aldığında, satıcı bu bilgiyi, alıcının halihazırda sahip olduğu ürünü tamamlayan veya onunla bağlantılı olan farklı bir ürün önermek için kullanabilir. Bu çapraz satış olarak bilinir. Bu sadece yapbozun son parçası değil, aynı zamanda ilk yatırımınızdan en iyi şekilde yararlanmanıza da yardımcı olur.

Amaç, alıcıyı planladığından daha fazla şey almaya ikna ederek daha fazla para harcamasını sağlamaktır. Bu strateji ile perakendeci, müşteriler için alışveriş deneyimini geliştirmeyi ve "her ihtimale karşı" zihniyetine hitap ederek satışları en üst düzeye çıkarmayı umuyor.

Çapraz satış, bir müşteriye, onları ilgilendiren diğer tekliflerinizi de kontrol etmesini tavsiye etmek olarak tanımlanabilir. Satıcının mantığı, sunulabilecek en iyi ürün çiftini belirler. Amazon'un "sıklıkla birlikte satın alınan" alanı, çok sayıda mağaza tarafından sunulan paket anlaşmalar gibi çapraz satışın mükemmel bir örneğidir.

Upselling nedir?

"Üst satış" terimi, satılan ürünün daha pahalı veya daha kaliteli bir çeşidini sunma uygulamasını ifade eder. Örneğin, ürününüzün değerini yükseltmek için performansını artıran aksesuarların satışını yapabilirsiniz.

Ek satış, satışın genel değerini artırmak ve müşterinin taleplerini daha iyi karşılamak için müşteriye daha fazla ürün veya hizmet sunmaktır. Müşterinin ürünü kullanım amacı ve gelecek planları ile ilgili tartışmalara ek satışlar eklemek yaygın bir uygulamadır.

Upselling yoluyla, tüketicilerinize onları, ihtiyaçlarını ve isteklerini önemsediğinizi gösterebilir ve aynı zamanda satışlarınızı artırabilirsiniz.

Çoğu durumda, bir yukarı satış hemen gerçekleşmez. Satın alma sırasında ek satış önermenin yanı sıra, doğrudan posta ve elektronik haber bültenleri aracılığıyla müşterilere alternatifleri hakkında bilgi verebilirsiniz.

Çapraz Satış ve Ek Satış Arasındaki Fark

Bu yüzden, WooCommerce ile ilgili çapraz satış ve yukarı satıştan bahsettik, şimdi onların farklılıklarını öğrenelim.

Daha fazla satışın amacı, tüketicileri halihazırda satın almayı düşündükleri ürünün daha pahalı veya zengin özellikli bir sürümüne yükseltmeye ikna ederek satışları artırmaktır.

Çapraz Satış ise, müşteriyi sepetlerinde bulunan ürünlere uygun ek ürünlere daha fazla para harcamaya ikna etmeyi içeren bir satış stratejisidir.

Ek satış, bir satıcının müşterinin talep ettiği ürüne daha pahalı veya daha kaliteli bir alternatif sunmasıdır. Buna karşılık, çapraz satışta satıcı, alıcının toplam satın alma fiyatını artırmak için alıcıya tamamlayıcı ürünler sunar.

Yukarı satışın amacı, satışların ürün başına değerini iyileştirmekken, çapraz satışın amacı satışların toplam değerini artırmaktır.

"Üst satış" terimi, müşterilere daha pahalı veya tamamlayıcı ürün ve hizmetler satma uygulamasını ifade eder. Çapraz satışta ise tam tersi oluyor; ücretsiz, bağlantılı veya bağlantılı ürün satışa sunulur.

Ortalama sipariş değeri, bazı stratejik satışlarla yükselebilir. Ancak bunun yerine çapraz satış, ortalama sipariş ve satın alma tutarlarını yükseltir. Burada, "ortalama fatura değeri" terimi, bir müşterinin siparişinin tipik maliyetini tanımlarken, "ortalama bilet boyutu", bir müşterinin bireysel satın alımının tipik miktarını karakterize eder.

Çapraz Satış ve Ek Satışın Faydaları

Firmalar yukarı satış ve çapraz satışla meşgul olmalı, ancak bunu tam olarak nasıl yapmalılar? Müşterilerinize üst satış ve çapraz satış yapmanın avantajlarından bazıları şunlardır:

Karları Artırır

Bir müşterinin harcamalarını artırmanın işletmeniz için daha fazla kâra yol açacağı yaygın bir bilgidir. Ancak firmanızın büyümesini istiyorsanız, halihazırda sahip olduğunuz tüketicileri tutmanız yeterli değildir; ayrıca her müşterinin size ayırdıkları finansal kaynaklardan payını da artırmalısınız.

Mevcut müşteriniz, şirketinizin kullanılmayan en büyük pazarı olabilir. Ek satış ve çapraz satış, müşterilerinizin güvenini kazandıktan sonra daha da fazla kazanmasına yardımcı olabilir.

Müşteri Sadakatini Artırır

Çok sık olarak, şirketler ek satış hakkında konuştuğunda, tüketiciler, gereksiz ekstralarla onları satmaya çalışan kalitesiz kullanılmış araba satıcılarını hayal eder. Bununla birlikte, bunun tersi doğrudur. Alıcıya, aralarından seçim yapması için mümkün olduğu kadar çok alternatif sunmak, yukarı satışın amacıdır. Müşterilerinizin isteklerine değer verdiğinizi ve onları beklediğinizi gösterir.

Doğru, yukarı satış ve çapraz satış, mutlu müşterilerle bağlantılıdır. Müşterilerin kendi çıkarlarını gözettiklerini düşündükleri bankalar onların sadakatini kazanır. Satış sektöründe, tüketiciler genellikle yatırım yapmadığı ve hızla ayrıldığı için müşteri sadakati bir sorundur. Özellikle yeni müşteriler için müşteri kaybının maliyeti, müşteri sadakatini artıran herhangi bir önlemle azaltılabilir.

Müşteri kaybı oranlarını düşürmenin yanı sıra, memnun müşteriler ağızdan ağıza reklam için en mükemmel şansı sağlar. Günümüzün bilgi çağında çok az tüketici, çevrimiçi müşteri referanslarını okumadan önce paralarını bir şirkete emanet ederdi. İş dünyasında, memnun müşterilerden gelen kulaktan kulağa, herhangi bir ücretli reklamdan çok daha değerlidir.

YG'de artış

Yeni müşteriler edinme süreci oldukça pahalı olabilir. Öte yandan, karlar daha hızlı gerçekleştirilebilir. Mevcut ve potansiyel müşterilere satış ve çapraz satış yoluyla daha yüksek bir yatırım getirisi elde edilebilir. Diyelim ki bir müşteriyle bir satışı belirleme ve kapatma sorunu yaşadınız. Bu durumda, şirketinizin işlemden elde ettiği kârı maksimize etmek istemesi mantıklı görünüyor.

Üst satış ve çapraz satış yapamadığınızda, potansiyel geliri kaybedersiniz. Yatırım getirinizi en üst düzeye çıkarmak için tüketicilerinize ihtiyaçlarıyla doğrudan ilgili şeyler satın.

Müşteri Yaşam Boyu Değerini Artırır

Bir müşterinin yaşam boyu değeri, yukarı satış ve çapraz satışın bir sonucu olarak artacak ve bunları edinmenin asıl karı da artacaktır. Örneğin, bir müşteriye ev kredisi verdikten hemen sonra bir kredi kartı teklif edin, böylece yeni yeri için mobilya satın alabilirler. Uzun vadede ipotek ödemesinden çok daha fazla para kazanacaksınız.

Müşteri sadakatini ve harcama alışkanlıklarını artırmak, müşteri yaşam boyu değeri üzerinde çarpan etkisine sahiptir. Uzun vadede, sizinle birlikte olan bir müşteri işiniz için çok daha değerli olacaktır. Bu yüzden daha sadık müşterilere sahip olmak her zaman iyi bir şeydir ve sonunda karşılığını verir.

Yeni ve Mevcut Müşteriler Arasındaki Büyümeyi Dengeler

Araştırmalar, müşteriyi elde tutma oranındaki %5'lik bir artışın bile karlılığı %25-95 oranında artırabileceğini ortaya koymuştur. Bu nedenle, yeni ve geri dönen müşteriler arasında iyi bir denge kurmak, işletmenizin varlığının devamı için çok önemlidir.

Kârı artırmaya devam etmek için, yeni müşterilerin geri dönen müşterilere oranını yüksek tutmak çok önemlidir. Bu nedenle, müşteri kitlenizi genişletmek çok önemliyken, şu anda sahip olduğunuz müşterileri elde tutmak için de çalışmalısınız. Ek satış ve çapraz satış, bu hedefe ulaşmaya yardımcı olabilecek iki yöntemdir.

Müşteriler, işletmenin onlara değerli ve heyecan verici teklifler sunarak kendilerini ve gereksinimlerini hala önemsediğine inanırlarsa, uzun vadede bir firmaya bağlı kalmaya daha meyillidirler.

Müşteriler için Kolaylık ve Esneklik Sunar

Yukarı satış ve çapraz satış, tüketicilere olduğu kadar şirketlere de avantaj sağlar. Şirketler kadar tüketicilere de fayda sağlaması, her ikisi için de başarısında önemli bir faktör.

Bir ürün veya hizmete ihtiyaç duyduğunda, birçok tüketici başka bir yere gitmek yerine mevcut sağlayıcısına bağlı kalır. Onlara ek seçenekler veya değerli ekstralar sağlarsanız, yeni bir sağlayıcıya şans vermeden istediklerini elde edebilirler.

Tüketiciler diğer seçeneklerin farkındalarsa, büyük bir yüzdesinin zaten beğendikleri markalara bağlı kalması muhtemeldir. Müşteriyle kurduğunuz ilişki nedeniyle, ilk teklifinizi tamamlayan diğer hizmetleri ve ürünleri önerirken öncelik kazanırsınız.

Sizinle kalma ve istediklerini seçebilme yeteneği, müşteriler için yukarı satış ve çapraz satışın ne anlama geldiğidir.

Çapraz Satış ve Yukarı Satışın İyi Uygulamaları

Aslında, çapraz satış ve yukarı satış, müşteri yolculuğunun herhangi bir aşamasında gerçekleşebilir. Ve araştırmalar, en iyi yukarı satış/çapraz satış şansını bulmak için müşteri yolculuğunun haritasını çıkarmanın çok başarılı bir strateji olduğunu gösteriyor.

Çapraz satış ve yukarı satış becerilerinizi geliştirmek için en iyi ipuçlarımızdan bazıları şunlardır:

Kitlenizi Tanıyın

Alıcı kişilikleri kavramına aşina olsanız da, ürününüzü satın aldıktan sonra hedef kitleniz hakkında bilgi edinmek için zaman ayırmalısınız. Hedef kitlenizin motivasyonları, sorunlu noktaları ve ürün satışı ve çapraz satış fırsatları hakkında fikir edinmek için demografik ve psikografik verilere ve gerçek tüketicilerden gelen girdilere dayalı müşteri kişilikleri oluşturun.

Müşteri Yolculuklarını Haritalandırın

Bir sonraki adım, ürününüzün nasıl kullanılacağını ve müşterilerin işletmelerinin bundan nasıl yararlanacağını belirlemek için bir müşteri yolculuk haritası oluşturmaktır. Ardından, müşterileriniz avantajlardan yararlanmaya başladığında, işinizle ilgili haberleri coşkuyla yayacaklardır.

Satın alma sürecinin bu aşamasında bir tüketiciyi yakalayabilirseniz, çapraz satış veya yukarı satış sunumunuza açık olma ve biraz daha nakit ile ayrılmaya istekli olma şansları yüksektir.

Duymaya hazır olmadıkları sürece herhangi bir şey satmaya veya çapraz satmaya çalışmayın. İlk satın alma işleminden sonra, işe alım boyunca ve müşteri ürünün değerini anlamadan önce satış yapmakta zorlanacaksınız.

Ürün Çözümleri Sunun

Bir satış konuşması yapmak için telefon veya e-posta yoluyla onlarla iletişim kurmadan önce ürünlerinizi gözden geçirin ve bir tüketicinin satın alma döngüsünün neresinde olduğunu belirleyin.

Bu şekilde, müşterilerinizin sık karşılaştığı sorunlara potansiyel çözümler olarak hangi ürünleri çapraz satacağınızı veya daha fazla satacağınızı kesin olarak bileceksiniz.

Daha İyi Bir Dinleyici Olmaya Çalışın

Bir müşterinin bir telefon görüşmesi veya e-posta işlemi sırasında potansiyel bir yukarı satış veya çapraz satış hakkında bilgi almakla ilgilendiğine dair göstergeleri tespit etme yeteneği, ustalaşmaya değer bir yetenektir.

Bir müşteri daha fazla beceri edinmekle ilgilendiğini ifade ettiğinde veya hedeflerine doğru ilerlemek için ortak çaba sarf ettiğinde, şirketinizden ek ürünler veya hizmetler önermek için ideal bir fırsattır.

Çözüm

Artık çapraz satış ve ek satış arasındaki farkı bildiğimize göre, bunları kendi yararlarınız için kullanabilirsiniz. Artan satışları ve çapraz satışları kullanmak, bir işlemin değerini artırmanın ve müşterileri daha fazla teklife maruz bırakmanın harika bir yoludur. Müşteriler, her bir strateji tarafından çeşitli şekillerde ele alınır ve ikna edilir.

Artan satıştan bahsettiğimizde, tüketiciye daha pahalı, üst seviye bir ürünün ekstra özelliklerini, daha önce karar vermiş ve alt seviye bir ürün talep etmiş olsalar bile sunmaktan bahsediyoruz. Bununla birlikte, çapraz satış, aynı tüketiciye mevcut ürünleri tamamlayıcı ürünlerin pazarlanmasıyla ilgilidir.

YouTube Kanalımızda WordPress video eğitimlerine göz atabilirsiniz. Ayrıca, düzenli güncellemeler için bizi Facebook ve Twitter'da bulun!