Fiyatın Önemi Yokken: Müşterilerin Satın Almasının On Sebebi

İşletme sahipleri ve girişimciler bazen insanların yalnızca düşük fiyatlar sundukları takdirde onlardan satın alacakları fikri ve korkusuyla yanılgıya düşerler. Ancak insanların bir ürün veya hizmeti satın almasının ana nedeni genellikle fiyat değildir.

Eğer bu doğru olsaydı, marketlerdeki en düşük fiyatlı ev markaları sürekli olarak isim markalarından daha fazla satardı. Neredeyse herkes kahveyi on kat daha pahalı olan yerel özel dükkânlarından almak yerine kutuda satın alırdı. İnsanlar her zaman uçmak yerine araba kullanırlardı. Ve hiç kimse lokantalarda yemek yemeyecek, çünkü evde yemek pişirmek çok daha ucuza mal oluyor.

Bunu düşündüğünüzde, tüketicilerin ürün ve hizmetleri satın almalarının fiyatın yanı sıra birçok nedeni olduğunu fark ediyorsunuz.

Bu nedenler, ürünlerinizi pazarlarken kullandığınız dilde büyük rol oynamalıdır.

Her zaman sizden daha az ücret talep eden bir işletme olacaktır. Asla kazanamayacağınız en dip yarışına kapılmayın. Tek yaptığı, kar marjlarınızı yemek.

İnsanların fiyat direncini aşmak için kullanabileceğiniz ürünleri satın almasının on nedenine bakalım.

1. Onlar yüksek kalite

Çoğu insan, sürecek bir şey için biraz daha fazla ödemeyi tercih eder.

Boya fırçalarını hırdavatçılardan birkaç dolara satın alabilirsiniz. Ancak ilk kullanımda kıllar dökülmeye başlar ve özellikle kenar ve köşelerde o kadar düzgün veya kolay boyamazlar. Temelde tek kullanımlık fırçalardır ve bu tek kullanım için iş daha zor olacaktır.

Ya da boyacılardan on kat daha fazla fırça satın alabilirsiniz. Ancak bunları düzinelerce kez yeniden kullanabilirsiniz ve ulaşılması zor yerlerde bile çok güzel çalışırlar. Kalite daha yüksek fiyata değer.

Ürününüzün kalitesini vurgulayın ve müşteriler bunun için mutlu bir şekilde daha yüksek bir fiyat ödeyecektir.

2. Bir ihtiyacı karşılarlar

İhtiyaçlar yiyecek ve suyun ötesine geçer. Sağlık ürünleri, ev onarım ürünleri, giysiler - birçok şeye ihtiyacımız var. Ve en düşük maliyetli ürünü mü yoksa ihtiyacı en etkili şekilde karşılayan ürünü mü istiyoruz?

Su gibi. ABD'deki çoğu yerde içilebilir musluk suyu var. Temelde içmek ücretsizdir. İnsanlar sadece fiyatına göre satın alsaydı, neredeyse hiç kimse şişelenmiş su almazdı. Yine de çok büyük bir sektör.

İşiniz, ürününüzün karşıladığı ihtiyaca, çözdüğü soruna, sağladığı çözüme ve ihtiyaçları karşılandıktan sonra insanların hayatlarını ne kadar daha iyi, daha kolay, daha güçlü, daha hızlı, daha mutlu ve daha basit hale getireceğine odaklanmaktır. Müşteriler bunun için daha fazla ödeyecek.

3. Onlar bir yatırımdır

Özellikle B2B ürün ve hizmetleri için birçok alıcı, bir ürün bir yatırım olduğu için satın alır. Çevrimiçi kurslar bu kategoriye uygundur. Neredeyse hiç kimse çevrimiçi bir kursa ihtiyaç duymaz. Ancak kazanacakları bilgide bir değer var ve bazıları için bunun bedelini ödemeye değer. Bu yüzden insanlar konferanslara katılmak ve sektörleriyle ilgili kitapları okumak için para ödüyorlar.

İnsanlar sağlıklarına da yatırım yapabilirler. Evlerine yatırım yapabilirler. Geleceklerine yatırım yapabilirler. Her yatırım finansal değildir.

Bir alıcıya yatırım olarak görülebilecek bir şey satıyorsanız, bunu pazarlama dilinizde kullanın.

4. Bir kişinin kimliğine katkıda bulunurlar

İnsanlar kimlikleri hakkında bir şeyler ifade eden ürünler satın alırlar. Bu, kültürlerine, dillerine, dinlerine veya cinsiyetlerine dayalı olabilir. Ait oldukları bir kulüp veya gruba dayalı olabilir. Bir parçası oldukları bir iş veya iş grubundan kaynaklanabilir.

Kimlik güçlüdür. Bu, bazen pazarlamada gördüğünüz 'topluluk' dilidir. İnsanları topluluğunuza dahil etmek, işinizi ve ürünlerini müşterilerinizin kimliğinin bir parçası haline getirdiğiniz anlamına gelir. Bunu başardığınızda, insanlar sizden satın aldığında fiyat çok daha az önemli bir faktör haline gelir.

5. İnsanların değerleriyle uyumlular

Değerler kimlikten farklıdır, ancak arkalarındaki güç benzerdir. Değerler inançlarımızdan ve tutkularımızdan doğar - dünyayı nasıl gördüğümüzden ve onunla nasıl ilişki kurmak ve onu daha iyi hale getirmek istediğimizden.

Bu günlerde pazarlamada ortaya çıkan ortak bir değer, çevresel sürdürülebilirliktir. Bunu herkes umursamıyor ama pek çok insan önemsiyor ve bu konuda kendi değerlerine uygun şirket ve ürünler arıyorlar.

6. Uygundurlar

Kolaylık, insanların ürün ve hizmetleri satın almasının en güçlü nedenlerinden biridir.

Hayat sinir bozucu. Bu kadar zaman boşa gidiyor. Pek çok şeyle uğraşmak istediğimizden çok daha uzun sürüyor. Bize zaman kazandırabilecek ve hayal kırıklığı yaratabilecek herhangi bir ürün veya hizmet, ciddi bir değerlendirmeyi garanti eder. Ve eğer büyük bir şekilde teslim edebiliyorsa, ödemeye değer ve fiyat bizi caydırmayacak.

Bu, muhtemelen çoğu yazılım ürünü ve hizmetinin sunduğu bir numaralı avantajdır — “bakın, her zaman tasarruf edeceksiniz!”

Kolaylık ve bazen ihtiyaç, insanların acele nakliye için daha fazla ödeme yapmasının nedenidir.

Akıllı pazarlamacıların aynı ürün için birden fazla alıcı motivasyonunu harekete geçirmenin yollarını arayacağını burada belirtmekte fayda var. Örneğin, kalite için satın almak da daha uygundur, çünkü bu, birisinin yeni satın aldığı ürünü onarmak veya değiştirmek için zaman harcamak zorunda kalmayacağı anlamına gelir. Aynı zamanda bir ihtiyacı karşılıyorsa ve değerleriyle uyumluysa, bu alıcı için büyük bir kazançtır. Fiyat pratikte faktör dışı olacaktır.

7. Birinin sosyal dinamiklerini etkilerler

Tüketicilerin satın almasının bir başka nedeni, ürününüzün başkalarına nasıl görünmesini sağlayacağıdır. Bununla ilgili, kaçırma korkusu - FOMO. Başka herkesin bu widget'ı var, bu yüzden benim de ona ihtiyacım var.

Ancak sosyal statü sadece korkunun ötesine geçer. Birisi, yaptığını düşündüğü açıklama nedeniyle bir araba satın alabilir. İnsanlar kendilerini öne çıkaran veya beğendikleri bir mesajı ileten giysiler satın alırlar. Böylece sosyal statü de kimlik ve değerlerle uyumlu olabilir.

Birçok insan yemek yer ve sonra sosyal medyada bunun hakkında konuşur. Niye ya? Çünkü insanların yeni satın aldıkları harika yemeği bilmelerini isterler, böylece onu da yiyebilsinler. Yemeğinin fotoğrafını çeken kaç kişi fiyatı hakkında da konuşuyor? Neredeyse hiç.

8. Onlar çocuklar için

Bu sadece ebeveynler için geçerli değildir. Büyükanne ve büyükbabalar, amcalar, aile dostları, doğum günü partilerine gelen arkadaşlar, hatta iş arkadaşları için geçerlidir.

Çocuklar için alışveriş yaparken insanları ne motive eder? Fiyat önemli olabilir . Ama daha önemli olan, hediyenin çocuğun hayatında oynayacağı rol. Çocuklar için satın almanın en önemli üç nedeni:

• Eğitim
• Tecrübe etmek
• zevk

Eğitici oyuncaklar ve deneyimler için, bir çocuğun beynini geliştiriyorsunuz, onları daha akıllı hale getiriyorsunuz ve düşünme ve akıl yürütme becerilerini geliştiriyorsunuz. Bir oyun, kitap, yapboz veya bilim müzesi bileti ile o çocuğun geleceğini şekillendiriyorsunuz.

İnsanlar, çocuklara ömür boyu hatıralar vermek istedikleri için deneyimler satın alırlar. Çocuğun ufkunu genişletmesini, yeni yiyecekler tatmasını, yeni yerler görmesini, yeni şeyler denemesini, yeni riskler almasını veya ellerini kullanmada daha iyi olmasını isterler. Çocuğun hatırlamasını ve bu anıyı onlarla ilişkilendirmesini istiyorlar - çünkü hediyeyi onlar verdi.

Ve insanlar çocukların zevk alacağı şeyler satın alır. Çocuğu hediye aldığında mutlu ve neşeli görmek, alıcı 'bütçesinden on dolar daha fazla harcamakla sonuçlansa bile harika bir deneyimdir.

9. Güvenliği veya gizliliği artırırlar

Kapınız için 20 dolarlık bir kilit mi yoksa 50 dolarlık bir kilit mi satın alma olasılığınız daha yüksek olur? “Eh, her şey eşit olsaydı, 20 dolarlık kilidi alırdım” diyemezsiniz. Bunu söyleyemezsin çünkü her şey eşit değil . Bu yüzden ikincisi daha pahalı. Muhtemelen daha güçlü metallere, daha dayanıklı parçalara, seçilmesi daha zor olan daha karmaşık kilitleme mekanizmalarına ve diğer avantajlara sahiptir. Ayrıca daha iyi görünebilir - sosyal statü unsuru var.

İyi bir kapı kilidi kaliteye, yatırıma (neyi koruduğuna bakın), güvenliğe, değerlere ve sosyal statüye hitap eder. Üstelik bir ihtiyacı da karşılıyor.

Bazı ürünler GPS etiketleri ile birlikte gelir. Bu olumlu bir güvenlik motivasyonu olabilir çünkü onu giyen kişi kaybolursa bulunabilir. Bunları dış giyim ve çocuk sırt çantalarında görürsünüz. Ancak bu, gizlilik açısından da olumsuz bir motivasyon kaynağı olabilir - herkes nereye giderse gitsin izlenebilir olmak istemez.

Gizlilik ve güvenlik bazen hizalanır ve diğer zamanlarda birbirine zıttır. Bunlardan herhangi birine, bazen de ikisine birden hitap eden ürünlere sahip olabilirsiniz.

Ve bu hizmetler için de geçerlidir. Örneğin, bir e-posta kayıt formundaki bilgileri paylaşmama sözü, insanların gizlilik ve güvenlik arzusuna bir çağrıdır.

10. İnsanların arzu ettiği bir şey

Geçen Pazar Zengin Olan Alexander adlı eski bir çocuk kitabı var , burada küçük bir çocuk bir akrabası tarafından kendisine verilen tüm parayı harcıyor ve kaybediyor. Bir noktada, bir garaj satışını ziyaret eder ve şöyle der:

"Yarı erimiş bir muma baktım. O muma ihtiyacım vardı. Bir gözümle bir ayıya baktım. O ayıya ihtiyacım vardı. Yedi tane sopa ve iki tane elmas dışında mükemmel olan bir iskambil destesine baktım. O yediye ya da ikisine ihtiyacım yoktu.”

Tabii ki, bu eşyaların hiçbirine ihtiyacı yoktu. Ama kesinlikle onları istiyordu ve kalan parasının çoğunu onları almak için bıraktı.

İnsanlar, istedikleri şeyleri başka bir sebep olmaksızın satın alacaklardır. Bu kategoriye giren ürünler satıyorsanız, bundan çekinmeyin. Her ürünün bir ihtiyacı karşılaması, yüksek bir amacı olması veya yüzlerce yıl öncesine dayanan bir kültürel ideali ifade etmesi gerekmez.

Bazen sadece bir dondurma çubuğu istersiniz.

O yüzden indirim yapmak için acele etmeyin.

İnsanlar ürününüzü istiyorsa ve bu listedeki alıcı motivasyonlarından birine, ikisine veya birkaçına hitap edebiliyorsanız, fiyatlarınızda indirim yapmanıza gerek kalmayacak.

Hedef kitlenizi tanıdığınızda ve onları ürünlerinizi satın almaya neyin motive ettiğini anladığınızda, onlara buna göre pazarlama yaparsınız ve fiyatı sadece bir formalite haline getirirsiniz.

Pazarlamanızda alıcı motivasyonlarını nasıl kullanabilirsiniz?

Başlıklarınız, alt başlıklarınız, teklifleriniz ve harekete geçirici mesajlarınız alıcı motivasyonları göz önünde bulundurularak yazılmalıdır. İnsanların satın alma nedenlerinden yararlanmak için mümkün olan her şeyi yapın, böylece ne satın alacaklarına karar verirken müşterilerinizin aklında bu duygular ve motivasyonlar olsun.

Fiyat etken olacaktır . Ama ilk düşündükleri şey bu olmamalı. Tüm manşetleriniz yaklaşık %20 indirim ve “her rakibin fiyatını geçeceğiz” diye bağırıyorsa, kendinizi düşük fiyatlardan başka sunacak hiçbir şeyi olmayan bir işletme olarak ilan ediyorsunuz.

Sattığınız şeyin bir değeri vardır. Bir mağaza inşa etmek ve bir marka deneyimi yaratmak için çok çalıştınız. O yüzden fiyat rekabetine kapılmayın. Sunduğunuz avantajlara ve müşterinizin motivasyonlarına odaklanın. Biraz daha fazla strateji gerektirir, ancak güçlü marjları koruduğunuz ve gerçekten gurur duyduğunuz bir şeyi büyütmeye devam ettiğiniz için çabaya değecektir.