Müşteriler Nasıl Satın Almaya Karar Veriyor: Satın Alma Karar Verme Açıklaması

İnsan beyni oldukça inanılmaz. Ama düşündüğümüz gibi çalışmıyor.

Düşündüğümüz kadar rasyonel değiliz, özellikle de satın alma kararı verirken. Beynin nasıl çalıştığını anlamak, e-ticaret karar verme sürecini derinden etkiler.

Satın alma kararları vermek rasyonel bir süreç değildir.

Müşterilerin satın almaya nasıl karar verdiğini öğrenmek için her şey beynin nasıl çalıştığına geri döner.

WooCommerce Eğitimi [2021] >>

Beynimiz aslında bizi güvende tutmak için sonuçlara atlar. Bir çocuğun birine sahte yılan fırlattığı eski numaraya benziyor. Amigdala mükemmel tespit için daha az ve bizi güvende tutmak için daha fazla zaman harcadığı için insanlar tepki verir:

Yılana benziyor, geri çekil!

Beynimiz tam bir resme sahip olmadan önce tepki verir. Bu yüzden bu şakalar işe yarıyor ama aynı zamanda içgüdüsel olarak tepki vermemizi ve tehlikeden kaçınmamızı sağlıyor.

Ayrıca tüm bilgileri almadan önce satın alma kararlarını bu şekilde veririz.

Bir Satın Alma Kararı Tamamen Beklenti İle İlgilidir

Beyinlerin ne kadar garip çalıştığına dair bir başka örnek de farelerde görülebilir.

Araştırmacılar uzun zamandır dopaminin zevk için nörotransmiter olduğunu düşünüyorlardı. Ama aslında bundan daha fazlası - bu beklenti ve zevk için hevesle ilgili.

Bilimsel bir çalışma, bir sinyal alma, bekleme, ardından bir kolu çevirebilme ve bir tedavi alma sürecinden geçirilen farelerin beyinlerindeki dopamin seviyelerine baktı.

En yüksek dopamin seviyeleri, sıçan tedaviyi aldığında veya hatta kolu çevirme işini yaptığında gelmedi. Fare beklerken geldi. Bu beklenti, farenin beklediği ödülü çok aşan bir dopamin seli serbest bıraktı.

WooCommerce'de Müşteri Sadakat Programı Nasıl Tasarlanır ve Çalıştırılır >>

Dopamin seli, yalnızca sıçan her seferinde bir tedavi almadığında arttı. Aslında, maksimum dopamin seviyeleri, sıçan sadece zamanın yarısında bir tedavi aldığında geldi. Beyinler bu beklentiye tepki verir.

Peki bu e-ticaret için nasıl geçerli?

E-ticaret siteleri, satın alma kararı için bu beklenti dinamiğinden yararlanabilir. Çoğu site, satın alma ve teslimat arasında çok az iletişim kurar. Ama bu kaçırılmış bir fırsat olabilir.

Zappos'a bakın. Siparişleri rastgele yükseltecekler ve gönderiyi hızlı bir şekilde takip edecekler. Ancak bu, müşteriler için sadece mutlu bir sürpriz değil - yaptıklarını söyleyen bir e-posta göndererek beklentiyi artırıyor ve aynı zamanda müşteriyi mutlu ediyor. Markalarını (ve aynı zamanda bu beklentiyi) güçlendirmenin iyi bir yolu.

Satın Alma Kararlarında Beyin Nasıl Çalışır?

Yani müşterileriniz fare değil ama beyinlerimiz benzer şekilde çalışıyor. Karar vermek her zaman rasyonel bir süreç değildir.

Tipik e-ticaret karar vermenin seçenekleri değerlendirmek, artıları ve eksileri tartmak ve mantıklı bir sonuca varmakla ilgili olduğunu düşünebilirsiniz. Ama bu böyle değil.

Beynimiz bilgisayar değil. Seçim sürecimiz bir elektronik tablo tarafından yönetilmiyor.

Tipik düşünce süreci genellikle tersinedir - içgüdüsel bir karar veririz, sonra bu kararı haklı çıkarmak için çalışırız.

Müşteriler Satın Almaya Nasıl Karar Veriyor: Satın Alma Karar Verme Süreci

Satın alma kararı verme hakkında düşünmenin pratik bir yolu:

1. İhtiyaç Hissetmek
2. Güven Hisset
3. Karar ver
4. Kararı gerekçelendir
5. Paylaşmak

İhtiyaç Hissetmek

Bir şeyi görerek ve aniden ona ihtiyacımız olduğuna karar vererek başlar. Genellikle sosyal medyada bir resimdir. Bu, faydaları tartmak veya bir özellik listesi görmekle ilgili değil. Her şey duygusal bir bağla ilgili.

Bu nedenle, insanların bir ihtiyaç hissetmelerini sağlamak ve e-ticaret kararlarını etkilemek için çok sayıda fotoğraf kullanın ve hikayeler anlatın.

Yakın çekimleri ve ayrıntıları gösteren çok sayıda büyük fotoğraf bu duygusal bağı oluşturabilir. Ürünü kullanan kişileri gösterin.

Web Sitesi Dönüşüm Oranlarını Artırmak için Duygusal Marka Tetikleyicilerinden Yararlanın >>

Başka bir yaklaşım, referanslardan ve incelemelerden yararlanmaktır. Bunlar, bağlanabileceğimiz hikayeler anlatır ve bu duygusal bağı yaratır.

İnsanlara ihtiyacı hissettirmek fiyat, nakliye, özellikler veya başka herhangi bir ayrıntı ile ilgili değildir. Bu sadece o duygusal bağlantı - evet, bunu istiyorum .

Güven Hisset

Bir sonraki adım, ürünün güvenilir olup olmadığı hakkında hızlı bir karar vermektir. Bir kitabı kapağına göre yargılama derler, ama biz kesinlikle yaparız.

Bu güven duygusu ya hemen hissedilir ya da hissedilmez. İnsanlar bu anlamı anlamak için okumaya zaman harcamazlar, genellikle tasarıma dayanır.

Bu nedenle estetik ve profesyonellik çok önemlidir.

Bu nedenle, işin kendisi giyinmeyi gerektirmese bile, bir röportaj için giyinirsiniz.

Bir e-ticaret sitesinin hemen profesyonel görünmesi gerekir. Oldukça yeni tasarım sözleşmelerini takip etmeli ve bu güven duygusunu iletmelidir. Alışveriş yapanlar siteye bakıp düşünebilmelidir - evet, bu yasaldır . Bu, satın alma kararını teşvik etmeye yardımcı olur.

Satın Alma Kararını Verin

Böylece insanlar beğendikleri ve istedikleri bir şey görürler, belirsiz bir güven duygusuna kapılırlar ve ardından satın alma kararı verirler. Bu karar çabuk gelir. Özellikleri, fiyatları veya nakliye seçeneklerini tartışmadığımıza dikkat edin.

Karar önce gelir.

Bu, pek çok çevrimiçi alışverişçinin sepetlerini terk etmesinin bir parçasıdır. Satın alma kararını çoktan verdiler ve bir tür kırmızı bayrak çıktığında kontrol etmeye başladılar. Belki nakliye çok pahalı veya çok yavaştır ya da tercih ettikleri ödeme yöntemi kabul edilmiyordur.

Alışveriş Sepetini Terk Etmenin 7 Yolu >>

Mağazalar PayPal'ı kabul etmeyi bıraktığında, genellikle satışlarda %30'luk bir düşüş gördüler. Neden? Niye? PayPal kullanan kişiler, bunu banka hesaplarından ayrı bir para yığını olarak görür ve ekstra nakit gibi hissettirir. Bu yüzden harcamaya daha istekliler. Ancak PayPal'ı kullanmalarına izin vermezseniz, satın alma olasılıkları daha düşüktür.

Dolayısıyla, bu kararı kesinleştirmeye yardımcı olmak için yapabileceğiniz birkaç şey var:

1. Birden fazla ödeme şeklini kabul edin.
2. Ödeme sürecini basit ve bir kararı öldürebilecek engellerden uzak tutun.
3. İncelemeler, süper basit bir sosyal kanıt yöntemi ve soruları yanıtlamanın yolu olabilir. Bir gözden geçirenin bakış açısının alakalı olup olmadığını bilmek yardımcı olsa da, bu nedenle gözden geçirenlerle ilgili meta veriler yararlıdır (bu, Nexcess'in WooCommerce için Daha İyi İncelemeler eklentisinde mevcuttur).
4. Ürün karşılaştırmaları, alışveriş yapanların bu kararı vermesine yardımcı olmanın bir yolu olabilir. Alışveriş yapanların farklı özellikleri filtrelemelerine ve tam olarak aradıklarını bulmalarına izin vermek, bu kararı vermelerini kolaylaştıracaktır. WooCommerce Ürün Tablosu eklentisi bu konuda yardımcı olabilir.

Satın Alma Kararını Gerekçelendirin

İnsanlar bir kez satın alma kararını verdikten sonra, bunu haklı çıkarmak için can atıyorlar. Doğru seçimi yaptıklarını bilmek istiyorlar.

Patronunuza veya eşinize bir satın alma kararını açıklamanız gerektiğini hayal edin.

Satın alma sonrası ve ilk katılım e-postalarının kritik olduğu yer burasıdır. Sadece makbuzları ve nakliye bilgilerini göndermeyin; kararı haklı çıkarmaya yardımcı olacak bir şey gönderin. İnsanların ürünü nasıl kullandığına (ve sevdiğine) dair vaka çalışmaları gönderin. Onlara satın alma işleminden elde edebilecekleri her şeyi anlatın. Alıcının pişmanlığı gerçektir, dolayısıyla doğru kararı verdiklerinin altını çizmek istersiniz.

Ne kadar harika olduğunu vurgulayın ve satın alma işlemini haklı çıkarmalarına ve bu konuda kendilerini iyi hissetmelerine yardımcı olun.

Paylaşmak

Sürecin son adımı paylaşmaktır. Kararı haklı çıkarmaya yardımcı olur ve başkaları aynı şeyi satın aldığında bu konuda daha iyi hissetmemizi sağlar. Bu yüzden satın almamızı paylaşıyoruz.

Bu, daha fazla insan istediklerini gördükçe döngüyü yeniden başlatır. Ve etkilidir:

• Y kuşağı tüketicilerinin %70'i, satın alma kararları söz konusu olduğunda akranlarının tavsiyelerinden etkileniyor.
• Tüketicilerin %30'unun ünlü olmayan bir blog yazarı tarafından önerilen bir ürünü satın alma olasılığı daha yüksek.

Beyinlerin Sizin İçin Çalışmasını Sağlayın

Bu yüzden satın alma kararını etkilemek için insanların beyinlerini motive etmeniz ve döngüyü beslemeniz gerekir.

Bu, ürününüz için mantıklı ve metin ağırlıklı bir durumda olmaz. Fotoğraflar, videolar, iyi tasarım, incelemeler, referanslar ve daha fazlasıyla olur.

Müşterilerinizle bu duygusal bağı hızla kurun.

Yönetilen WooCommerce ile Daha Fazla Satış Yapın

Terk edilmiş sepetleri geri almaya ve kutudan çıkar çıkmaz güzel ürün sayfaları oluşturmaya yardımcı olabilecek Yönetilen WooCommerce platformumuza göz atın.

Ya da ücretsiz deneyin. Tam olarak yönetilen WooCommerce'in iki haftalık ücretsiz deneme sürümünü bugün başlatın.

İlgili İçerik

• WooCommerce Mağazanızı Hızlandırmanın 12 Kolay Yolu
• Bugün İhtiyacınız Olan En İyi WooCommerce Temaları
• WooCommerce ile Dropshipping için Başlangıç ​​Kılavuzu