2021 Pazarlama Stratejinizi ve KPI'larınızı Nasıl Oluşturursunuz?

Artık kesinlikle bildiğiniz gibi, hedef belirleme her işte kritik bir süreçtir. Ne de olsa sahip olmadığınız hedefleri vuramazsınız. Ve hedeflerinize ulaşmak için bir planınız varsa, oraya ulaşmak, plan olmadan karşı karşıya kalacağınızdan çok daha basit bir süreç olacaktır.

Artık 2021 geldiğine göre, pazarlama planınızı oluşturma, ölçmek istediğiniz KPI'ları belirleme ve ardından bunu destekleyecek stratejiyi geliştirme zamanı.

Bu yıl pazarlama stratejinizi oluşturmanıza yardımcı olmak için şunlardan bahsedeceğim:

• Pazarlama hedefleri nasıl oluşturulur?
• KPI ne anlama gelir?
• Ortak pazarlama KPI'ları
• KPI'lar nasıl ölçülür?

Kim strateji konuşmaya hazır?!

Hedeflerinizi Belirleyin

Herhangi bir pazarlama planının (veya herhangi bir iş stratejisi planının) ilk adımı, hedeflerinize karar vermek ve onlara yönelik ilerlemenizi nasıl ölçeceğinizi bulmaktır. Bir pazarlama planı için hedefleriniz aşağıdakilerden herhangi birini içerebilir:

• Yeni pazarlara girin
• Mevcut pazarlarda marka bilinirliğini artırın
• Yeni bir ürün veya hizmet başlatın
• Ve tabii ki satışları ve geliri artırın

Yine de, bu liste hiçbir şekilde ayrıntılı değildir! Her işletmenin ve her ajansın kendi hedefleri olacaktır. Müşteriye dönük (örneğin müşteri yolculuğunu iyileştirmek) veya hatta dahili (pazarlama departmanında sistemler, süreçler ve iletişim kanalları oluşturmak gibi) bir hedef bile düşünmeniz gerekebilir.

Ardından, KPI'larınızı belirleme zamanı.

KPI Neyi İfade Eder?

Nereye gitmek istediğinizi (diğer bir deyişle hedeflerinizi) öğrendikten sonra, ilerlemenizi nasıl ölçeceğinize karar vermeniz gerekir. İlerlemeyi ölçmek için sıklıkla kullanılan şey, KPI veya temel performans göstergesi adı verilen bir metriktir.

Hedeflerinizi ölçmek için kullanabileceğiniz, bazıları endüstri çapında kabul gören, bazıları ise bazen göz ardı edilen ancak inanılmaz derecede değerli olan her türden KPI vardır.

İzlemek istediğiniz KPI'ları seçerken göz önünde bulundurmanız gereken birincil şey, her şeyi yönlendirdiğiniz sonuçların ne olduğudur. İstediğiniz tüm verileri toplayabilirsiniz, ancak yaptığınız tek şey, Ödülü tanımlayıp ardından gözünüzü üzerinde tutmak yerine, diğer taraftan sayıları çıkarabilmesi için bir şeyleri harekete geçirmekse, KPI'larınız kazanır. sana bir faydası olmaz

Bunu akılda tutarak, pazarlama planınız için en yaygın ve en çok gözden kaçan KPI'lardan bazılarına derinlemesine bir dalış yapalım.

Ortak Pazarlama KPI'ları

• Parayla ilgili pazarlama KPI'ları
• Müşteriler, müşteriler ve potansiyel müşteriler hakkında pazarlama KPI'ları
• Dönüşümler, içerik ve sosyal medya hakkında pazarlama KPI'ları
• Diğer değerli KPI'lar

Para Hakkında Pazarlama KPI'ları

Bir işin amacı para kazanmaktır, sade ve basit. Bir işletme öncelikle para kazanmakla ilgilenmiyorsa, bu bir iş değildir (ve uzun süre iş yapmayacaktır).

Bu nedenle, geliriniz ve satışlarınızla ilgili bazı performans göstergelerini takip etmek isteyeceksiniz. Bunlar ana olanlar:

Hasılat

Gelir, kapıdan giren para miktarıdır. Birçok pazarlamacı ve işletme sahibi bu sayıyı görür ve orada durur, ancak gelir, bilmeniz gereken tek parasal sayı değildir. Buna bazen brüt kar denir ve masraflar çıkmadan önce kazandığınız paradır. 7 rakamlı bir gelir elde ediyor olabilirsiniz, ancak giderleriniz gelirinizin çoğunu tüketiyorsa, iş yine de tehlikede olabilir. Bu yüzden şuna da bakmak gerekiyor…

Net kazanç

Net kar, harcamalarınız ödendikten sonra kalan paradır. Net kâr ve gelir yakın bir şekilde birlikte çalışır ve ideal olarak geliriniz ile kârınız arasındaki boşluğu mümkün olduğu kadar büyütüyorsunuz. (Buna marjınız denir ve marjınız ne kadar yüksekse, işletme o kadar çok para kazanıyor demektir.)

Satış Büyümesi

Satış büyümesi, iki zaman noktası arasındaki satışlardaki artışı veya düşüşü işaret eder. Geçen yıl ile bu yılki toplam satış büyümesi gibi birkaç farklı zaman dilimini ölçmek isteyebilirsiniz; bu çeyrek ve son çeyrek; bu ay ve geçen ay; bu ay ve geçen yılın aynı ayı ve daha fazlası. Büyümeyi "değişim yüzdesi" hesaplamasını kullanarak ölçersiniz — (yeni - eski) / eski x100 (ve bu son sayı yüzde değişim veya satış büyümesidir).

Müşteri Başına Gelir (Ömür Boyu Müşteri Değeri olarak da bilinir)

Hafif Ticari, bir müşterinin onlarla ilişkiniz boyunca işletmenizde harcadığı toplam dolar miktarıdır. Çoğu pazarlamacının bu sayıyı zaman içinde artırma hedefi olacaktır.

Çalışan Başına Gelir

Bu teoride oldukça basittir, ancak ajansınızın nasıl kurulduğuna bağlı olarak pratikte biraz bulanıklaşabilir. Toplam geliri hesaplayabilir ve bu geliri sağlamadaki rollerine bakılmaksızın toplam çalışan sayısıyla karşılaştırabilir ve/veya herhangi bir çalışanın ne kadar gelir getirmekten sorumlu olduğunu hesaplayabilirsiniz.

Ortalama Sözleşme Değeri

Müşterilerle imzaladığınız sözleşmelere eklenen ortalama fiyat nedir? (E-Ticaret dilinde bu, ortalama alışveriş sepeti değerine, yani belirli bir dönemdeki işlemlerin ortalama değerine eşittir.)

Müşteriler, Müşteriler ve Potansiyel Müşteriler Hakkında Pazarlama KPI'ları

Potansiyel müşteri ve müşteri edinme sayılarının çoğu, reklam bulmacasında rol oynar. Fikir, belirli bir zaman diliminde (örneğin yıl) kaç müşteri bulmanız gerektiğini bulmak ve ardından önceki deneyime dayalı olarak ne kadar trafik çekmeniz gerektiğini belirlemek için geriye doğru çalışmaktır. Bunlar ölçülecek KPI'lardır (ve neyse ki, birçok reklam platformu bunları oldukça kolay bir şekilde izlemenize ve dışa aktarmanıza yardımcı olur).

Oluşturulan Potansiyel Müşteriler

Belirli bir zaman diliminde müşteri olup olmamalarına bakılmaksızın kaç potansiyel müşteri oluşturdunuz?

Müşteri Kazanımı Başına Maliyet

Müşteri edinmenin maliyetini öğrendikten sonra buna göre hedefler ve bütçe belirleyebilirsiniz.

Kurşun Başına Maliyet

Potansiyel müşteri başına maliyetinizi ölçmek, size reklamlarınızda nelerin işe yarayıp nelerin yaramadığını gösterecektir. Potansiyel müşteri başına maliyet, diğer kritik verilerle birleştiğinde, kârlı kalmanızı ve ölçeklenmenizi sağlamak için reklamcılık kararlarında rol oynar.

Müşteri Oranına Yönelik Kurşun

Kaç müşteri adayının müşteriye dönüştüğünü bilmek, müşteri edinme hedeflerinize ulaşmak için kaç müşteri adayına ihtiyacınız olduğunu anlamanıza olanak tanır. Olası satış yaratma reklam kararlarına giren sayı dizilerinden biridir.

Olası Satış Oranına Trafik

Trafik-olasılık oranı, reklam yapbozunun başka bir parçasıdır. Birisi potansiyel müşteri haline gelmeden önce kaç görüntüleme/tıklama/isabet almanız gerektiğini söyler. Her olası satışın ne kadara mal olduğunu, kaç potansiyel müşterinin müşteriye dönüştüğünü ve kaç müşteriye ihtiyacınız olduğunu bildiğiniz zaman, müşteri hedeflerinize ulaşmak için ne kadar trafik çekmeniz gerektiğini belirlemek için trafik-potansiyel müşteri oranını kullanabilirsiniz.

Ortalama Müşteri Kullanım Süresi

Müşterileriniz ne kadar kalıyor? Bir defalık bir proje olma eğilimindeler mi yoksa müşterilerinizi uzun vadede yanınızda tutmanın yollarını mı geliştirdiniz? Bakım paketleri ve diğer devam eden hizmetler gibi şeyler, ortalama müşteri kullanım süresini artırabilir.

Müşteri Yönlendirmelerinin Sayısı ve Kaynağı

Müşterileri size kim yönlendiriyor? Bunu geliştirmek için ne yapabilirsiniz?

Dönüşümler, İçerik ve Sosyal Medya Hakkında Pazarlama KPI'ları

Dönüşümler ve olası satışlar el ele gider. Nihayetinde, tüm dönüşüm istatistiklerinizin olabildiğince yüksek olmasını istiyorsunuz, ancak izlenecek çok şey var! Bununla birlikte, ne kadar çok şey bilirseniz, dönüşüm hunisinin herhangi bir aşamasında o kadar fazla ayarlama yapabilirsiniz. Bunlar, içerik dağıtımınız ve hedef kitleniz için izlemeniz gereken kritik istatistiklerden bazılarıdır.

Gelen Pazarlama YG'si

ROI, KPI'ların kutsal kâsesidir, değil mi? Pekala belki. Pazarlamaya koyduğunuz şeyin diğer taraftan olumlu sonuçlarla çıktığından emin olmalısınız. Bazen YG'yi tespit etmek zor olabilir ve olumlu geri dönüşler getiren belirli pazarlama çabalarını belirlemek biraz zaman alabilir, ancak ayarlamalar yaparken her zaman YG'ye dikkat edin.

Açılış Sayfası Dönüşüm Oranları

Genel olarak konuşursak, açılış sayfalarının en az %20 dönüşüm oranına sahip olması gerekir, ancak çoğu kez %50 veya daha yüksek oranda dönüşüm sağlarlar (özellikle reklam hedeflemeniz doğruysa). Açılış sayfalarınız %20 oranında dönüşüm sağlamıyorsa sayfanın incelenmesi ve ayarlanması gerekir.

E-posta Açma Oranları

Tek bir evrensel e-posta açılma oranı yoktur, ancak genel olarak konuşursak, açık oranlarınızın en az %30 civarında olmasını isteyeceksiniz. Daha büyük listeler, açık oranlarda daha düşük sapma eğilimindedir. %20-30'a yakın değilseniz, konu satırlarını toplayın ve neler keşfedebileceğinizi görün.

E-posta Dönüşüm Oranları

E-postalarınızı açan kişilerin yüzde kaçı potansiyel müşteri veya müşteri olur? Bu rakam için standart bir ölçüt yoktur, ancak dahili dönüşüm oranlarınızı takip etmek politikayı bilgilendirebilir ve size pazarlama stratejinizde hedefleyeceğiniz bir şey verebilir. (Kişisel olarak, e-posta dönüşüm oranımın, açık oranın %10'u civarında bir yerde olmasını istiyorum. Başka bir deyişle, açık oran %30 ise, dönüşüm oranının belki %2 ila %2 arasında olmasını beklerim. %4.)

Sosyal Medya Trafik İstatistikleri

Bu rakamlar, ideal potansiyel müşterilerinizin ve müşterilerinizin çevrimiçi olarak nerede takıldıklarını belirlemenize yardımcı olabilir, bu da reklamlarınızı daha hassas bir şekilde hedefleyebileceğiniz anlamına gelir. Ayrıca, hangi platformların uzun vadede düşük performans gösterdiğini de gösterebilir, böylece şirketinizin oradaki varlığını yenilemeyi veya ortadan kaldırmayı düşünebilirsiniz.

Mobil ve Masaüstü Potansiyel Müşteriler ve Dönüşüm Oranları

Bu biraz kılı kırk yaran ve konunun özüne çok fazla girmek gibi görünse de, potansiyel müşterilerinizin ve dönüşümlerinizin masaüstünden mi yoksa mobilden mi geldiğini bilmek aslında çok yararlıdır. Bu size, müşterilerinizin davranışları ve tercihleri ​​hakkında bazı iyi bilgiler vermenin yanı sıra bazı demografik öneriler sağlar (genç alıcılar genellikle mobil cihazlardan daha sık alışveriş yapar). Ancak daha da önemlisi, size mobil sitenizin ne kadar iyi durumda olduğu hakkında bir fikir verir. Pek çok web sitesi mobil cihazlar için optimize edilmemiştir ve sonuç olarak pek çok olası müşteri adayı ve dönüşümü masada bırakmaktadır. Mobil dönüşümleriniz işaretleniyorsa, yapabileceğiniz ilk şey web sitenizin mobil kullanıcı deneyimi üzerinde çalışmaktır.

Gözden Kaçıyor Olabileceğiniz Değerli Müşteri Hizmetleri KPI'ları

İzleyebileceğiniz KPI sayısının gerçekten bir sonu yok. Bunlar en sık gözden kaçanlardan bazılarıdır, ancak müşteriyi elde tutma ve kârlılık gibi konularda bazı önemli içgörüler ve hafif meyveler sundukları için onları dahil etmek istedim.

Bunların doğrudan pazarlamayla ilgili olması gerekmez, ancak mutlu müşteriler, isteyebileceğiniz en iyi sosyal kanıttır ve sosyal kanıt, pazarlama resminin büyük bir parçasıdır. Mutlu müşterileriniz ve müşterileriniz olduğundan emin olduktan sonra, onları pazarlama çabalarınıza dahil etmenin yollarını düşünmeye başlayabilirsiniz.

Yönlendirme programları, çevrimiçi incelemeler ve vaka çalışmaları veya başarı öyküleri gibi şeyler, gelişen bir pazarlama departmanının büyük bir parçası olabilir ve her şey, müşterilerinizin ne kadar mutlu olduğunu bilmekle başlar.

Satış Ekibi Yanıt Süresi

Satış ekibinizin bir sorguya yanıt vermesi ne kadar sürer? Bu, e-posta yanıt süresi, mesaj dönüş süresi ve hatta telefonun açılmadan önce kaç kez çaldığı anlamına gelebilir.

Müşteri memnuniyeti

Bu metrik, bir müşterinin veya müşterinin sahip olduğu genel memnuniyeti ölçer. Belirli alanları hedefleyebilirsiniz (satış görevlisinin yanıt verme hızı, yanıt vermeden önce çalma sayısı, belirli bir müşteri hizmeti etkileşiminden sonra memnuniyet vb.) veya yalnızca periyodik olarak genel memnuniyet isteyebilirsiniz.

Net Promosyoncu Puanı

Bu, bir müşteri hizmetleri etkileşiminden sonra takip ettiğiniz ve o müşterinin veya müşterinizin az önce sahip oldukları etkileşime dayanarak şirketi tanıdıkları birine tavsiye etme olasılığının ne kadar olduğunu sorduğunuz zamandır. Bu, müşterilerinizin şirketinizi ne kadar iyi algıladıkları hakkında "doğrudan ağzından" bilgi verdiği için ölçmek için harika bir müşteri hizmeti ölçüsüdür.

Hazırla, Ayarla, Ölçün!

Bilgi güçtür derler ve haklılar. TPG'lerinizi ölçtüğünüzde ve bunları ulaşmak istediğiniz hedeflerle karşılaştırdığınızda, ayarlamalar yapmaya başlayabilirsiniz.

Pazarlama bütçenizin her alanının ölçmek için kendi rakamları olmalıdır. Nihayetinde hepsi müşteri kazanmaya işaret ediyor ve her bir parçanın oynayacağı kendi rolü var. Pazarlamanın en pahalı kısımlarından biri reklamdır, bu nedenle müşteri hedeflerinizi, müşteri yolculuğu dönüşüm oranlarınızı (trafikten müşteriye, müşteriden müşteriye vb.) belirlemek ve ardından kaynaklarınızı desteklemek için tahsis etmek mantıklı olabilir. bu müşteri yolculuğu.

Pazarlama yapbozunun diğer parçaları, müşteri yolculuğu ve bununla ilişkili rakamlar konusunda net olduğunuzda daha kolay bir şekilde birbirine uymaya başlayacaktır.

Bu Pazarlama Derecesi için hazır mısınız?

KPI arenasında yeniyseniz, bu liste bunaltıcı olabilir. Bu sizseniz, panik yapmayın. Elinizden gelenin en iyisini yapın, işe bir göz atın ve ölçüm alışkanlıklarınızı artırmaya nereden başlamanız gerektiğini görün.

Kullanmakta olduğunuz tüm reklam, dönüşüm hunisi ve e-posta platformlarını kontrol etmeyi unutmayın, çünkü bunların çoğu dönüşüme dayalı istatistiklerin çoğunu otomatik olarak tutacaktır. Mutlaka sıfırdan başlamak zorunda değilsiniz.

Ne olursa olsun, başınızı kuma gömmeyin. Ne kadar çok bilirseniz, doğrudan büyümeye götüren bilinçli stratejik kararlar verebilirsiniz!

WordPress siteleriyle çalışan bir pazarlamacıysanız, eklentiler çabalarınızı kolaylaştırmanın mükemmel bir yoludur! Bununla birlikte, hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak mükemmel olanı bulmak, bir CTA'yı A/B testi yapmak gibi olabilir - neyin işe yaradığını tam olarak bilmek araştırma, test ve sonuçları izlemeyi gerektirir. Şimdi bunu eklenti dizinindeki tüm yararlı seçeneklerle çarpın ve öncelik vermek için bir çamaşır listesine bakıyorsunuz.

Bu gönderi ilk olarak Mayıs 2019'da yayınlandı. Yakın zamanda 3 Aralık 2020'de güncellendi.