En İyi Müşterilerinizi Nasıl Belirlersiniz ve Daha Fazlasını Nasıl Bulursunuz?

Genellikle gelirin %80'inin müşterilerin %20'sinden geldiğini biliyor muydunuz? Tamam, bu kesin bir kural değil, ancak bu fikir çoğu zaman doğru çıkıyor - ve neredeyse her sektör için.

Bu nedenle, her zaman yeni müşteriler aramanız gerekirken, daha spesifik olarak, en çok harcama yapan %20 gibi daha fazla müşteri aramanız gerekir.

Ama bunu tam olarak nasıl yapıyorsun? Ne tür metriklere dikkat etmelisiniz ve bu metrikleri nerede bulabilirsiniz?

Her şey Ortalama Sipariş Değeri (AOV), Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV) ve WooCommerce Panonuzla başlar.

Büyük harcama yapan e-ticaret müşterileri nasıl bulunur?

WooCommerce Analytics panosu

Pano her zaman mağazanızın sağlığının temel göstergelerini bulabileceğiniz yer olmuştur. Ve yakın zamanda yapılan bir yükseltme sayesinde, daha da güçlü hale geldi. Aslında, WooCommerce Analytics panosundan en iyi şekilde yararlanma konusunda tam bir yazımız var.

Çeşitli zaman dilimlerine göre sıralayabilir ve bu süre içindeki performansı bir başkasıyla karşılaştırabilirsiniz. Bu yıl Temmuz ayının ilk haftası, geçen yıl Temmuz ayının ilk haftasıyla karşılaştırıldığında nasıldı?

Aşağıdaki veri türlerini hızlı bir şekilde görebilirsiniz:

• Toplam satış
• Net satış
• Emirler
• Satılan Ürünler
• İadeler
• İndirimli Siparişler
• Brüt İndirimli Tutar
• Toplam vergi
• Sipariş Vergisi
• Nakliye Vergisi
• Nakliye
• İndirilenler
• Brüt satış
• Ortalama Sipariş Değeri

Bu listedeki sonuncusu - Ortalama Sipariş Değeri - en iyi müşterilerinizi bulmak için yolculuğa başladığınız yerdir. Bu, “büyük harcama yapanın” gerçekte kim olduğunu belirlemek için bir ölçüt olarak hizmet etmelidir. Ortalama sipariş değeriniz 20$ ise, 22$ harcayan biri muhtemelen sayılmaz. Bu ortalamayla ilgili. Ama tek bir sipariş için 75 dolar harcayan biri? Bu oldukça büyük bir harcama.

İyi ve sağlıklı bir ortalama bulmak için geçmişinizde yeterince geriye gittiğinizden emin olun. Son 12 ay ideal bir zaman dilimidir.

WooCommerce Analytics panonuzda, en çok satan ürünleri, en popüler kuponlarınızı ve (lütfen davul, lütfen) en iyi müşterilerinizi seçtiğiniz dönem için toplam harcamalarıyla birlikte öne çıkarmak için lider tablosu özelliğini kullanabilirsiniz.

Yalnızca ilk 20'ye kadar görünebilir ve listeyi dışa aktaramazsınız. Ancak, seçtiğiniz her dönem için (aylık, haftalık vb.) ilk 20'yi bulabilir ve en çok harcama yapanların daha büyük bir listesini elde etmek için bunları tek tek yazabilirsiniz. Bu biraz fazla manuel çalışma gibi görünüyorsa, bu makalenin sonunda bunu sizin için yapan bir hack var.

Artık gerçek en iyi müşterilerinizi belirlediğinize göre şunları yapabilirsiniz:

• Mağazanız hakkında onlarla röportaj yapmak için bireysel olarak ulaşın. Neden sevdiklerini öğrenin, hangi değişiklikleri görmek istediklerini sorun ve öğrendiklerinizi büyümeye devam etmek için kullanın.
• Özel avantajlar, sadakat ödülleri ve daha fazlasını sunun. Büyük harcama yapanlar özel ilgiyi hak ediyor. En iyi müşterilerinize VIP muamelesi yaparak sonsuza kadar sizinle birlikte olduklarından emin olun.
• Onlara özel fırsatlarla pazarlayın. Daha fazla harcamaya meyilli olduklarından, ortalama müşteriniz için çok yüksek olacak minimum harcama tutarıyla açılan satış teklifleri oluşturabilirsiniz.

Özellikle en iyi müşterilerinizin kim olduğunu keşfetmenin birçok avantajı vardır. Ama seni nasıl buldular? Bu yüksek rollerden daha fazlasına ulaşmak için reklamlarınızı nasıl şekillendirebilirsiniz? Reklamlarınızı ve trafik kaynaklarınızı izlemenin devreye girdiği yer burasıdır.

Facebook

Facebook, tüketicilere ulaşmanın güçlü bir yoludur çünkü organik erişimi, hedef kitlenizi genişletebilecek ücretli seçeneklerle (etkileyici pazarlama ve reklamlar gibi) birleştirebilirsiniz.

Öncelikle Facebook sayfanızı, mağazanızı ve reklam hesabınızı bağladığınızdan emin olun. Facebook for WooCommerce uzantısı, her şeyi senkronize etmenin en iyi yoludur.

Reklam stratejiniz daha karmaşık hale geldikçe ve mutlak olarak en iyi (en yüksek harcama yapan) müşterilerinizi bulmaya çalışırken, olası tüm verilerin parmaklarınızın ucunda olduğundan emin olmanız gerekir. Facebook uzantısı bunu gerçekleştirmenin en iyi yoludur.

iOS 14 nedeniyle izlemeyi devre dışı bırakan müşteriler nedeniyle raporlamada bazı sınırlamalarla karşılaşacağınızı unutmayın. Ancak iOS 14 çağında mevcut verilerinizi en üst düzeye çıkarmanın çözümünün bir parçası da Facebook dönüşüm API'sidir. Facebook Conversions API ve sitenizi Facebook'a nasıl bağlayacağınız hakkında daha fazla bilgi edinin.

Bu gönderi için, Facebook reklam panosuna aşina olduğunuzu varsayıyoruz.

Varsayılan olarak kampanya görüntüleme sonuçlarınız şuna benzer:

Ancak sütunlarınızı binlerce şekilde özelleştirebilirsiniz.

En üstteki üç dikey sütunu seçin ve Sütunları özelleştir 'i tıklayın. Bu, en değerli metriklerinizi arayabileceğiniz bir seçenekler menüsü açacaktır.

E-Ticaret mağazaları için aşağıdakiler gibi birçok potansiyel seçenek vardır:

• Ödeme bilgilerinin eklenmesi
• İstek listesine ekler
• Sepete ekler
• Ödemeler başlatıldı
• …ve dahası.

Tüm bunlar, satış dönüşüm huninizin ve insanların nereye düştüğünün daha iyi bir resmini elde etmenize yardımcı olur.

Ayrıca reklam harcamalarına, yapılan gerçek satın almalara ve bunun sonucunda elde edilen gelire bakmak için bir dizi seçenek vardır:

• Benzersiz satın almalar
• ROAS satın alın (reklam harcamasının getirisi)
• Satın alma dönüşüm değeri
• Satın alma başına maliyet

Ancak en yüksek harcama yapan müşterilerinizin kaynaklarını bulmak için her bir kaynaktan ortalama sipariş değerini bilmeniz gerekir. Bu nedenle, iki spesifik metriğe bakacağız:

Satın alma dönüşüm değeri + benzersiz satın almalar

Ortalama sipariş değerini bulmak için satın alma dönüşüm değerini benzersiz satın alma sayısına bölün.

Yukarıdaki örnekte, altı satışı olan üçüncü sıranın ortalama sipariş değeri 39,46 ABD dolarıdır. 4. sıra 27 satış gösteriyor. Ancak bu kampanya yalnızca daha fazla satışla sonuçlanmadı, ortalama sipariş değeri de 64,26 dolardan önemli ölçüde yüksekti.

Şimdi, en yüksek ortalama sipariş değerini sağlayan kampanyalar buldunuz, ancak kampanyalarınız belirli kitlelere göre sıralanmadıkça, yine de kim olduğunu bilemezsiniz.

Her kampanyada, farklı kitlelere hedeflenebilecek farklı reklam setleri oluşturabilirsiniz. Hatta özel hedef kitleler oluşturabilir ve bunları tekrar tekrar kullanmak üzere kaydedebilirsiniz.

Aşağıda, bir kampanyadaki birkaç farklı kitlenin ekran görüntüsü verilmiştir.

Yukarıdaki örnekte, "Clemson Hayranları" hedef kitlesinin, "Alabama Hayranları" hedef kitlesinden yalnızca bir satın alma fazlasına rağmen gelirin yaklaşık iki katından sorumlu olduğunu görebilirsiniz. Başka bir deyişle, bu kitleden gelen ortalama sipariş değeri çok daha yüksektir.

Reklam gruplarını her zaman tutarlı kitlelere göre bölümlere ayırdığınızdan emin olun. Her yeni kampanyayı başlatmadan önce bunları değiştirirseniz, doğru sonuçlara varmak daha zor olacaktır.

Bunu, oluşturduğunuz herhangi bir kampanya ve hedef kitle için yapabilirsiniz. Artık hangi kitlelerin mağazanızda daha fazla harcama yaptığını biliyorsunuz.

Son olarak, kararlarınızı bildiren tek şey tek bir ölçümün olmaması gerektiğini belirtmek önemlidir. Tıpkı bir reklam grubunun en fazla dönüşüme sahip olabileceği, ancak elde edilen gelirin yalnızca bir kısmından sorumlu olabileceği gibi, en çok harcayanlar her zaman en iyi seçeneğiniz olmayabilir.

Niye ya? Çünkü bir kitle, ortalama tüketicinizin iki katı kadar harcama yapsa bile, onlara ulaşmak üç kat daha pahalıysa, kampanya sonuçta daha az karlı olacaktır.

ROAS veya reklam harcamalarından elde edilen getiri, reklam harcamasındaki her bir dolar için oluşturulan gelir miktarını belirlemenize yardımcı olan bir ölçümdür. ROAS'ınız 2,5 ise, reklam için harcanan her biri için 2,5 dolar kazandınız.

Google

Tıpkı yalnızca en yüksek harcama yapan kitlenize veya yalnızca en iyi ROAS'ı sağlayan kampanyalara odaklanmamanız gerektiği gibi, mevcut pazarlama yöntemlerinin çeşitliliğini de unutmak istemezsiniz. Belki de en iyi performans gösteren Facebook kampanyanız, en kötü performans gösteren Google Ads kampanyanız kadar iyi sonuç vermiyor. Veya hiçbir ücretli reklam, arama motoru optimizasyonu çabalarınız yoluyla oluşturduğunuz organik trafik kadar başarılı olmamıştır.

Google Analytics'in avantajı, verilerinizi tek bir yerde bir araya getirmesidir. Geniş kanalların (sosyal medya, organik, tıklama başına ödeme vb.) ve hatta belirli kaynakların ve reklam kampanyalarının yan yana karşılaştırmasını alabilirsiniz.

Google Analytics'in varsayılan bilgileri inanılmaz derecede faydalıdır. Ancak mağazaların daha fazla veriye ihtiyacı var. Google'ın Gelişmiş E-Ticaret Raporlaması yanıttır. Biraz karmaşık entegrasyon gerektirir, ancak bu ücretsiz uzantı sizin için halleder. Birazdan tartışacağımız her şeyden yararlanmak için bu tam entegrasyona ihtiyacınız olacak.

Google Analytics ile reklam performansını izlemeye yönelik gelişmiş kılavuzumuza bakın. Bu kılavuzda ayrıca UTM parametreleri hakkında bilgi edineceksiniz. Bunlar, biri sitenizi ziyaret ettiğinde, onları oraya neyin gönderdiği hakkında daha fazla bilgi edinebilmeniz için her bağlantıya ekstra bilgi eklemenize olanak tanır.

Google'ın iOS 14'ten etkilenen platformların çoğu arasında yer aldığını unutmayın. iOS 14'ün e-ticaret reklamcılığı üzerindeki etkisi hakkında daha fazla bilgi edinin.

Google Analytics'te ortalama sipariş değeri nasıl bulunur?

Google Analytics'e giriş yaptıktan sonra Edinme → Tüm Trafik → Kanallar seçeneğine gidin.

Ardından, E-ticaret'i seçin ve harika verilerle yeniden yüklenecektir.

Her şeyden önce, en üstte, tüm kaynaklardaki toplam ortalama sipariş değerini görebilirsiniz. Bu size bir bütün olarak mağazanız için genel bir kıyaslama sağlar.

Ortalama sipariş değerinize ilişkin doğru bir tahmin elde etmek için zaman dilimini genişletebilir, ancak zaman içinde artıp artmadığını da görebilirsiniz (bir başka harika hedef). Bu bilgi, hangi kaynağın size ortalamanın üstünde ve altında emir değerleri verdiğini belirlemenize yardımcı olacaktır.

Artık ortalama sipariş değerini kanal bazında da analiz edebilirsiniz. Örneğimizde, "Ücretli Arama"nın diğer herhangi bir kaynaktan çok daha yüksek bir ortalama sipariş değerine sahip olduğunu fark edeceksiniz.

Bu yine, yüksek harcama yapan az sayıda insanı bulmak için ne kadar harcandığını bilmediğimiz bağlamda ele alınmalıdır. Ve çok az kişi olduğu için, bireysel olarak çok daha fazla harcamalarına rağmen, toplam harcamaları doğrudan aramadan gelenlerden önemli ölçüde düşüktü.

Varsa daha fazla veri görmek için her bir kanala tıklayabilirsiniz.

Kaynak, araç, kampanya vb. gibi öznitelikler için etiketlenmiş UTM'leri doğru bir şekilde kullanıyorsanız, hiper spesifik kaynaklar hakkında daha fazla bilgi görmek için grafiğin üzerindeki birincil boyutu değiştirebilirsiniz.

Ayrıca, bir kitlenin belirli bir segmenti için verileri bulabilir ve bunları genel ortalamayla karşılaştırabilirsiniz. İşte nasıl:

Üst kısımdaki Segment Ekle'yi seçin.

Burada önceden tanımlanmış hedef kitleler arasından seçim yapabilirsiniz. Ancak örneğimiz için, karşılaştırmak istediğimiz belirli bir kitleyi bulmak için kırmızı Yeni Segment istemini tıklayacağız.

Parametreler olmadan bile, muhtemelen kullanıcılar hakkında birçok harika bilgi bulacaksınız. Karşılaştırılacak kitleler oluşturmak için soldaki filtreleri kullanın. Bu makalede, çoğunlukla en yüksek harcama yapan müşterilerle sonuçlanan trafik kaynaklarını keşfetmekten bahsettik. Ancak bu araçla, en çok para harcayanların, yaş veya kullandıkları cihaz gibi başka ne tür niteliklere sahip olduğunu da görebilirsiniz!

Kitlemize “<preview>” adını verdik. Google Analytics, bu kitle için toplamları belirledi: Ortalama 409 dolarlık sipariş değeri için 13 işlem.

Yine, UTM'ler hiper spesifik bilgileri bulmanın anahtarıdır. Bir kampanya yürüttüyseniz ve onu "DiscoPromo" olarak etiketlediyseniz, o etikete göre sıralayabilir ve promosyonun daha yüksek, daha düşük veya tipik sipariş değerleriyle sonuçlanıp sonuçlanmadığını görebilirsiniz.

Google Analytics'te müşteri yaşam boyu değeri nasıl bulunur?

Ortalama satın alma değeri, büyük satın almalarla sonuçlanan kampanyaları ve kitleleri bulmak için harikadır. Peki ya çok sayıda küçük satın alma yapan müşteriler? Zamanla, bu müşteriler mağazanızda ortalama bir kişiden çok daha fazlasını harcayabilir. Başka bir deyişle, onlar da büyük harcama yapanlardır.

Google Analytics'te doğru kurulumla, en değerli müşterilerinizi gerçekten belirlemenize yardımcı olarak, kampanyalara ve hatta belirli kitlelere dayalı olarak müşteri yaşam boyu değerini tahmin edebilirsiniz.

Müşteri yaşam boyu değerini bulmak için Kitle → Yaşam Boyu Değer'e gidin

Göreceğiniz ilk şey, yaşam boyu değer için genel bir grafiktir. Ziyaretçiler tekrar satın alımlar için geri döndüklerinde ortalama yükselir çünkü kavisli olduğunu fark edeceksiniz. Grafiğiniz ne kadar düz olursa, işletmenizin genel olarak sahip olduğu tekrar satın alma işlemleri o kadar az olur.

Not: Her işletme eğri bir grafik beklememelidir - örneğin, genellikle yalnızca bir kerelik satın alınan bir şey satarsanız.

Eğri grafiğin altında, kullanıcı dökümü, kullanıcı başına gelir ve edinme kanalına göre düzenlenmiş genel gelir bulacaksınız.

Aşağıdaki örnekte ilginç bir fikir var. Yönlendirme yaşam boyu değeri, organik arama gibi diğerlerinden çok daha yüksektir ki, organik aramanın yaklaşık beş kat daha fazla trafiği olmasına rağmen, toplam gelirden önemli ölçüde daha az gelir.

Bu harika bir bilgi. Ama iyileşir.

Ayrıca kanal, kaynak, araç ve kampanyaya göre de sıralama yapabilirsiniz. Yine, UTM kullanıyorsanız, inanılmaz derecede ayrıntılı bilgiler bulabilirsiniz. Yıllık Yeni Yıl Facebook saldırısı yoluyla edinilen müşterilerin, yaz indiriminiz yoluyla edinilenlerden çok daha yüksek bir YBD'ye sahip olduğunu görebilirsiniz. Elinizdeki bu bilgilerle, yaz indirimi bütçenizin bir kısmını yönlendirebilir ve Yeni Yıl promosyonunuza daha fazlasını koyabilirsiniz!

MailPoet: En iyi müşterilerinizi ada göre verimli bir şekilde bulun ve onlara pazarlayın!

WooCommerce kontrol panelinden elde edilen gelire dayalı olarak en iyi müşterilerinizi belirleyebilmeye nasıl başladığımızı hatırlıyor musunuz?

MailPoet ile, e-posta listenizi ömür boyu sipariş değerine göre bölümlere ayırarak en iyi müşterilerinizi belirleyebilirsiniz. Ardından, bu listeye belirli e-posta pazarlama mesajları gönderebilirsiniz. Örneğin, hedef kitlenizin geri kalanıyla aynı şekilde rezonansa girmeyebilecek daha yüksek satın alma limitleriyle satışları zorlayın.

Bu verileri de dışa aktarabilirsiniz . Bu nedenle, mağazanızda 1.000 dolardan fazla para harcayan kişilerin bir listesini dışa aktarın ve mağazanızı neden sevdiklerini öğrenmek için tek tek onlarla iletişime geçin. Bir anket doldurmalarını isteyin. Sadakatlerini korumak için "sadece çünkü" özel bir hediye gönderin. Onları özel etkinliklere ve daha fazlasına katılmaya davet edin.

Ayrıca, bu kişiler pazarlamayı seçtiyse ve bu, ilgili düzenlemelerinizle (GDPR gibi) uyumluysa, hiper hedefli yeniden pazarlama için özel kitleler oluşturmak üzere listenizi Facebook ve Google gibi yerlere yükleyebilirsiniz.

MailPoet her türlü güçlü özelliğe sahiptir. Ancak, harcamalara dayalı olarak listeleri bölümlere ayırma ve verileri çeşitli şekillerde kullanmak üzere dışa aktarma yeteneği? Şimdi bu bir oyun değiştirici.

En iyi mağazalar en iyi müşterilerini belirler ve elinde tutar

Mevcut müşterileri elde tutmak, yenilerini bulmaktan daha ucuzdur. Ve gelirinizin %80'ini oluşturan müşterilerinizin %20'sinden bahsettiğimizde, elde tutma daha da önemli hale geliyor.

Daha da fazlasını bulabilmeniz için yüksek harcama yapan müşterilerinizden oluşan en iyi kaynaklarınızı bulmak için bu makaledeki araçları kullanın. Ayrıca, en büyük hayranlarınızı ödüllendirmek ve elinizde tutmak için önemli müşterileri adlarıyla tanımlayın.