E-Ticaret Müşterilerinizi Satın Almaya Nasıl Motive Edersiniz?

Yayınlanan: 2021-01-13

E-ticaretinizin satışlarını nasıl artırabilirsiniz? Bu büyük ölçüde müşterileri satın almaya motive etme meselesi. Bu doğru: çevrimiçi satış portalınızın sayfalarına göz atan ziyaretçiler, aynı sayfalarda sunabilmeniz için geçerli nedenlere dayalı olarak sunulan ürünleri satın alıp almamaya karar vereceklerdir.

Ancak müşteriler etkili ve somut sonuçlarla satın almaya nasıl motive edilebilir? Size hemen söyleyeceğim: Bu hedefe ulaşmanıza yardımcı olabilecek birkaç teknik var, ancak temel varsayım her zaman ve sadece bir tanesidir, yani 'satıcılar' olarak (biz e-ticaret yöneticileri, biz web pazarlamacıları olarak) hatırlamaktır. , biz dijital stratejistler) ürünleri 'satmak' ile değil, daha çok fayda 'satmak ile ilgileniyoruz. Bu doğru: belirli bir ürünü satın aldıklarında, alıcılar sadece bir nesne satın almazlar, daha çok o belirli ürünün kendilerine garanti edebileceği avantajları ve faydaları satın alırlar.

Bu nedenle, e-ticaretin yaratılması ve optimal yönetiminde bizim işimiz, müşteriye bu artıları en iyi şekilde sunmak, böylece müşteriye satın almaya devam etmek için gerekli motivasyonu - doğru motivasyon olmadan, doğru motivasyon olmadan - bulabilmesidir. aslında, ziyaretçinin satış hunisinde ilerlemeye teşviki yoktur.

Motivasyon nedir?

Motivasyonun ne olduğunu yerinde açıklamak hiç de kolay değil. Ama bunun işimizin özü olduğunu anlıyorsunuz, bu yüzden bir şeyler söylenecek, değil mi?

Pekala, bunu size bir denklemle açıklayacağım, yani:

Motivasyon = algılanan faydalar – algılanan maliyetler

Faydalar maliyetlerden ne kadar ağır basarsa, kullanıcıların motivasyon seviyesi o kadar yüksek olur. Alınan maliyetler çok çeşitli olabilir: aslında maliyetlerden para, zaman vb. Potansiyel bir müşterinin ilerlemek için yeterli motivasyona sahip olmasını sağlamak için, bu nedenle, faydaların maliyetlerden daha ağır bastığını gösterebilmelisiniz.

Ancak sorun, müşterileri satın almaya neyin motive edebileceğini ve onları tamamen kayıtsız bırakabileceğini anlamanın hemen olmamasıdır. Ve bu, kullanıcılarınız hakkında önemli bilgilere sahip olduğunuz durumlarda da geçerlidir: Aslında potansiyel bir müşterinin kim olduğunu anlamak, onların gerçek ihtiyaçlarını anlamak için yeterli değildir (yine de onların motivasyonunu artırmaya başlamanız gereken şey tam da bunlardandır. !).

Müşterileri satın almaya motive edin

Müşterileri satın almaya nasıl motive edeceğinizi anlamak için öncelikle 2 ana motivasyon türü olduğunu anlamalısınız: aslında içsel motivasyon ve dış motivasyon var (evet, aslında ayrım o kadar net değil, siz bilmiyorsunuz). Tamamen ayrı iki blokla uğraşmak zorunda değilsiniz, ancak başlamak için kontrastın açık olduğu birkaç dakikalığına kendinizi kandırmak daha iyidir).

İlki tamamen içseldir ve bağlamdan bağımsızdır, ikincisi ise dış faktörlere bağlıdır ve bu nedenle kolayca etkilenebilir. Kolay mı söyledim? Her şey, mevcut araçları doğru şekilde kullanma yeteneğinize bağlıdır.

Maslow'un İhtiyaçlar Piramidi'ni hiç duydunuz mu?

Büyük olasılıkla evet, ama eminim bir serpinti çoğu kişi tarafından takdir edilecektir. Bu şema, on yıllar önce, onu kendi ihtiyaçlarına göre motive edici bir insani gelişme modeli olarak öneren Amerikalı psikolog Abraham Maslow tarafından oluşturuldu.

Maslow Piramidi'nin ardındaki kavram basittir: İnsanlarda daha yüksek düzeydeki ihtiyaçlar ancak en temel ihtiyaçlar karşılandığında ortaya çıkar. Bir düşünün: Belki son birkaç gün içinde o ayakkabıyı, arabanız için o koltuk kılıflarını ya da o özel şarap şişesini satın almak için sabit bir çiviye sahipsiniz. Mutlak yoksulluğa düşen insan ise zihni sıcak yemek ve yatacak yer bulmaya odaklanmış, tamamen farklı, daha temel ve acil düşüncelere sahip olacaktır. Ancak bu temel ihtiyaçları karşılayabildiği zaman ve eğer o kişi daha fazla gereksiz ve daha az acil ihtiyaçlara sahip olmaya başlayacaktır.

Dolayısıyla en sonunda fizyolojik ihtiyaçlar (nefes alma, beslenme vb.) ve hemen üstünde güvenlik ihtiyaçları (fiziksel güvenlik, istihdam, mülkiyet) bulunur. O andan itibaren, daha az yakıcı ihtiyaçlar başlar ve bu nedenle sosyal ihtiyaçlar saygınlık ve dolayısıyla piramidin tepesinde kendini gerçekleştirme ile ilgili ihtiyaçlar olur.

Kullanıcıları alışveriş yapmaya iten gerçek nedenler nelerdir?

Belirli satın almaların arkasındaki nedenleri belirlemek, size ilk bakışta göründüğü kadar basit değildir. Temel olarak, her satın alma işleminin bir tür kişisel kazanç sağlamak için yapıldığını düşünebilirsiniz: Bu, onlara sahip olmak için bir şeyler satın almaktan çok, bir eksikliği doldurmak için satın almakla ilgilidir. Fark incedir, ancak aynı zamanda belirgin ve belirleyicidir.

Neden bahsettiğimi anlamak için bazı örnekler ister misin? Güvenlik ihtiyacımızı karşılamak için birçok satın alma yapılır. Temelde ayaklarımızı korumak için ayakkabı alırız. Ancak aynı satın alma, itibar seviyemizi arttırmak için de yapılabilir: bir çift markalı ayakkabı aslında kendimize olan güven seviyemizi artırabilir ve hatta hemcinslerimizle olan sosyal bağlarımızı güçlendirebilir ve geliştirebilir.

Korkmayın: Hiçbirimiz, tanıdığımız en rasyonel ve titiz insanlar bile, günün sonunda ne tür ihtiyaçların – fizyolojik, güvenlik, saygınlık vb. – karşılandığını düşünmeye başlamaz. Ancak bu tür bir şemalaştırma tüketiciyi açıkça ilgilendirmiyorsa, müşterilerini satın almaya nasıl motive edeceğini anlamak için ürünlerini satmaktan sorumlu olanı kesinlikle ilgilendirmelidir!

E-ticaretinizin kullanıcılarınızı motive etmeye katkıda bulunan unsurları

Eh, etrafa bakın: bir satın alma işlemi için getirildiğinizden emin olmak için temel unsurlar nelerdir?

Bu doğru, birçoğu var, bazıları açık, bazıları daha bilinçsiz: Kullanılan görüntülerden arka plan renklerine, sayfadaki öğelerin düzenine, kullanılan yazı tipine vb.

Ama nereye gitmek istediğimi anlamak için iki kısa örnek görelim.

açıklayıcı içerikler

Her şeyden önce, kullanıcının satışa sunulan ürün veya hizmetin ne olduğunu anlamasını sağlamalıyız. Ziyaretçiler, Zalando'ya veya Booking.com'a vardıklarında, bulundukları portal türü veya bu markaların sunduğu avantajlar hakkında hiçbir şüphe duymazlar.

Burada da aynısını yapmayı hedeflemelisiniz. Kullanıcı, web sitenizin sayfalarına ulaştığında, o sayfalarda kendisi için ne olduğunu hemen anlamalıdır. Açılış sayfalarınızı biraz inceleyin: ilk bakışta teklifinizin ne olduğunu ve portalınızın sunduğu avantajların neler olduğunu hemen anlıyor musunuz?

Ancak müşteriye anında doğru motivasyonu verebilecek içerik oluşturmak ne anlama geliyor? Onlara ne satabileceğinizi söylemek değil, rekabet yerine sizden satın alarak ne kadar kazanabileceklerini söylemektir. Ve açıklayıcı içeriğinizle yapabilmeniz gereken şey bu!

E-ticaretiniz için harekete geçirici mesaj

Kullanıcıları harekete geçirmek için özel olarak tasarlanmış bir öğe varsa, bu açıkça harekete geçirici mesajdır. Ancak etkinliği, getirdiği mesajın türüne bağlıdır ve bu açıdan bakıldığında, yukarıda gördüğümüz nedenlere kesinlikle yardımcı olabilirler. CTA'larınız, kullanıcıyı, o bağlantıya tıklayarak ne alacağı (bu eylemin faydaları) kadar 'bıraktığı' (para, zaman, kişisel veriler vb.) düşünmeye sevk etmemelidir.

En iyi harekete geçirici mesaj, kullanıcının güvenlik ihtiyacı üzerinde de oynar. Bu nedenle, bu unsurlar genellikle 'ücretsiz' (ve dolayısıyla ekonomik kayıp riski olmadan)' düşük maliyetli '(sınırlı ekonomik kayıp riski)' garantili '(sıfır risk) ve' teklif gibi kelimeler kullanarak ziyaretçileri rahatlatma eğilimindedir. sınırlı '(büyük bir fiyattan yararlanmanın güvenliği).

Eh, şimdiye kadar genel olarak kullanıcılarınızın motivasyon seviyesini nasıl artırabileceğinizi gördünüz. Ancak şimdi, belirli bir ayrıntıya odaklanmak istiyorum. Daha önce de beklendiği gibi, tüketiciler bir ödül arzusuna, belirli bir bakış açısından satın almanın kendisini aşan bir faydaya dayalı olarak bir satın alma yapmaya karar verirler. Davranışları ve dolayısıyla kullanıcıların eylemlerini 'yönlendirmeyi' amaçlayan gerçek ödüller yaratarak bu mekanizmadan yararlanmaya karar verirseniz ne olur?

ödül mekanizması

Göz: Aşağıdakiler hem siz hem de yavru köpeğiniz için geçerlidir. Bununla birlikte, davranışımızın bir köpek kadar dövülebilir olduğunu düşünmek rahatsız edicidir. Bu nedenle, her şeyi anında ve acısız kılmak için, yalnızca dört ayaklı bir arkadaşımızdan söz ettiğimizi varsayalım.

Bir örnek? Köpeklerin kendilerine yemek sunulur sunulmaz yoğun tükürük salgılama eğiliminde olduklarını varsayarsak, kroketlerin gelişini bir zil sesiyle ilişkilendirerek - uzun vadede - köpeğin salyasını salyası olmadan da yapabiliriz. sadece bir zili sallayarak yiyecek getirmek. Bu basit örnek bize bir köpeğin arzusunu sadece tahmin edilebilir bir bisküviyle değil, aynı zamanda isimsiz bir zille de etkileyebileceğimizi söylüyor.

Çözüm

Müşterileri satın almaya motive edebilecek faktörler arasında bir yolculuğun sonunda buradayız. Dolayısıyla yarından itibaren, bu bakış açısıyla e-ticaretinizi optimize etmeye, maliyetler pahasına algılanan faydaları vurgulamaya, kullanıcılarınızın ihtiyaçlarını belirlemeye, teşvik edici CTA'lar yazmaya ve hepsinden önemlisi kullanıcılarınızı doğru şekilde ödüllendirmeye başlayabilirsiniz. an!