Ürünlerinizi Nasıl Fiyatlandırabilirsiniz: Uzman İpuçları

Ürünlerin nasıl fiyatlandırılacağına karar vermek, birçok işletme sahibini gece geç saatlere kadar ayakta tuttu. Ve sadece yeni işletme sahipleri değil.

Fiyatlar çok yüksek ve kimse onları satın almıyor. Onları çok düşük fiyatlandırın ve yeterince para kazanmıyorsunuz. Her rakip ürün gibi onları da fiyatlandırın ve kendinizi farklılaştırmanın başka yollarını bulmanız gerekiyor.

Bu yazıda, ürünlerin nasıl fiyatlandırılacağına iki açıdan bakacağız. İlk olarak, herkesin aynı sayfada olması için bazı temel fiyatlandırma ipuçlarını ele alacağız. Ama sonra, daha derine ineceğiz ve birkaç büyük soruyu cevaplayacağız.

Not: Bu gönderi özellikle perakende işletmeleri için yazılmıştır, bu nedenle stratejiler B2B, toptan satış, abonelik, rezervasyon veya diğer teklif türleri satan şirketler için değişiklik gösterebilir.

Fiyatlandırma temelleri — temel hususlar

Bir ürünü nasıl fiyatlandıracağınızı ilk düşündüğünüzde, matematiği yapmanız gerekir. Geliştirme ve pazarlamada katlanılan maliyetler vardır. Ve kar elde etmek için satıştan yeterince kazanmalısınız.

Ürüne bağlı olarak, bu maliyetler şunları içerebilir:

• Üretim
• Pazarlama
• İş gücü
• vergiler
• Nakliye, ayrıca ücretlendirmezseniz
• Lisanslar, izinler ve depo ücretleri gibi diğer işletme giderleri

Bu maliyetlerden herhangi birini kaliteden veya hizmetten ödün vermeden düşürebilirseniz kazanırsınız çünkü bu aynı fiyatları koruyup daha fazla kar elde edebileceğiniz anlamına gelir.

Ama tersi de doğrudur. Maliyetler yükselirse, kar kaybedersiniz.

Pazarlamaya gelince, anahtar, en iyi yatırım getirisini sağlayan stratejileri bulmak ve bu kanalları ve yöntemleri kullanımınızı artırmaktır. Bunu söylemesi yapmaktan çok daha kolay tabii ki. Ancak bu nedenle, izlenebilir veriler üreten pazarlamayı kullanmak, etkinliğini belirlemek için güvenilir bir yol sunmayan 'püskürt ve dua et' pazarlamasına genellikle tercih edilir.

Tüm bu maliyetleri bir araya getirin ve ardından bunlara ürün veya ürün bazında bakın. Sattığınız her bir widget için öğe başına maliyet nedir? Bunu öğrendikten sonra, daha yüksek bir fiyat seçin ve ikisi arasındaki fark kârınızı oluşturur.

Bunlar fiyatlandırmanın temelleri. Ve şimdiden birkaç zorluk görebilirsiniz.

Fiyatlandırma soruları — ürünleri nasıl fiyatlandırdığınızı ne etkiler?

Ürünlerin fiyatlandırılmasıyla ilgili temel bilgilerin ötesinde, birçok belirsizlikle karşı karşıyasınız ve bu şu soruyla başlıyor: Fiyatlarıma ne kadar zam yapmalıyım?

Para kazanmak zorundasın. Ancak bir ürünün fiyatını çok yüksek işaretlerseniz, özellikle de fiyatınız rakiplerin çoğundan önemli ölçüde yüksekse, herkesi korkutup kaçırabilirsiniz.

En azından, geleneksel bilgelik bu. Buna birazdan döneceğiz.

Bu ve diğer zor soruları düşünmeye başladığınızda fiyatlandırma oldukça karmaşık hale gelir.

Örneğin , genel iş planınızda bu ürünün amacı nedir?

Belki de 'kayıp lideri' olarak bilinen şeyi satıyorsunuzdur. Bir ürün satıyorsunuz ve aslında bilerek para kaybediyorsunuz. Ancak bunu bir müşteriyi kazanmak için yaparsınız, böylece onlara daha sonra başka ürünler satabilir ve büyük karlar elde edebilirsiniz. Bazı enformasyon reklamları, özellikle 1980'lerde ve 1990'larda en parlak dönemlerinde, fiyatlandırmaya yönelik bu yaklaşımı mükemmelleştirdi.

Kayıp liderini destekleyen bir öğenin para yapıcınız olmasını istiyorsanız, onu çok farklı şekilde fiyatlandırırsınız.

Kamyon yüküyle satılan ve hacme göre kâr sağlayacak temel bir ürünse, fiyatı birkaç kuruş değiştirmek bile büyük gelir artışı sağlayabilir.

Düşünülmesi gereken bir diğer soru da, insanlar neden ürününüzü satın almak istiyor ?

Umarım bunun cevabını zaten biliyorsunuzdur ve bu yüzden ürünü ilk etapta yarattınız. Ancak bu soru çok önemli, çünkü insanların ürünlerinizi istemesinin nedeni, onlar için ne kadar ücret alabileceğiniz konusunda çok büyük bir rol oynuyor.

İstemediğin şey, dibe doğru bir yarışa kapılmak. Sadece bir Walmart var ve bunun bir nedeni var. Birisi her zaman sizden daha az ücret almaya istekli olacaktır. En düşük fiyatları sunarak rekabet etmeye çalışmak, iş ve kâr açısından kaybedilen bir yaklaşımdır.

Neyse ki, çoğu tüketicinin hangi ürünleri satın alacağına karar verirken birincil filtre olarak fiyatı kullanmadığı ortaya çıktı.

İnsanların fiyat dışındaki ürünleri satın alma nedenleri

İnsanlar fiyatın yanı sıra birçok nedenden dolayı satın alırlar. Bunlar şunları içerir:

• Sosyal statü – Bunu, başkalarının benim hakkımda nasıl düşünmesini sağlayacağı için istiyorum
• Kaçırma korkusu – Bunu istiyorum çünkü herkeste var ya da onun hakkında konuşuyor
• Değerler – bu ürün değerlerim, inançlarım veya tutkularım hakkında bir şeyler söylüyor
• Kimlik – bu ürün kimliğim hakkında bir şeyler ifade ediyor – kültürel, dini, ticari, sosyal, cinsiyet vb.
• Arzu – onu istiyorum çünkü sadece onu istiyorum
• Bir ihtiyacı karşılıyor - Hayatımdaki bir ihtiyacı karşılamak için bu ürüne sahip olmalıyım
• Güvenlik ve gizlilik – Bu ürünü beni, ailemi veya mal varlığımı koruduğu için istiyorum

İnsanların ürün satın alması için bunlara ve diğer birçok nedene derinlemesine bir bakış.

Mesele şu ki, insanlar bir ürün bu tür motivasyonlarla rezonansa girerse daha fazla ödeyeceklerdir. Bunlar onlar için en düşük fiyatı ödemekten daha önemlidir.

Bu nedenle, optimum fiyatlandırmanın anahtarı - tahmin ettiniz - hedef kitlenizi tanımak.

Kitleniz neden ürününüzü istiyor? Başka hiçbir şeyin sunmadığı ne sunuyor? Ve bu onlar için ne kadar değerli?

Fiyat düşündüğünüzden biraz daha yüksek

Bir ürün için ideal fiyatın ne olduğuna karar verdikten sonra, fiyatı biraz daha yüksek tutun. Kâr marjınızı artıracak, enflasyon ve sürpriz harcamalardan korunacak, işinizi uzun vadede daha sağlıklı hale getireceksiniz.

Ayrıca, bu size, kârınızı çok fazla zedelemeden ara sıra indirimler ve özel fırsatlar sunmanıza olanak tanır.

Bir ürünü 50$'a satmayı planladığınızı ve bunun üretim ve pazarlama maliyetinin 30$ olduğunu varsayalım. Her satışta %66 kar elde ediyorsunuz. Ancak üretim maliyetleri kontrolünüz dışındaki nedenlerle aniden 35$'a yükselirse, kârınız %43'e düşer.

Bu başlangıç ​​maliyetini 55$ yapın ve şimdi %83, maliyet artışından sonra ise %57 kazanıyorsunuz.

Fiyatlandırma ve metalaştırma

Dibe doğru yarış, bir ürün metalaştığında gerçekleşir. İster tuvalet kağıdı, diş macunu veya tamales hakkında konuşuyor olun, insanlar genellikle bu tür ürünlerde daha düşük fiyatlara gidecektir. Doğru?

Çok hızlı değil…

Fiyatlarınızı rekabete veya müşterilerin ödeyeceğini düşündüğünüze göre belirlemeyin. Hedef kitlenizin ürününüzü neden istediğini anlarsanız, daha fazla ücret talep edebilirsiniz.

İşte lüks diş macunu ve diğer ağız bakım ürünleri hakkında bir makale. Bir marka diş macununu tüp başına 55 dolara satıyor! 'Botanik', beyazlatma teknolojisi ve diğer harikaları var. Bu diş macununu Walmart'ta satmıyorlar.

Bu biraz aşırı, değil mi? Altından yapılmış tuvalet gibi. İşte 17 dolara satılan iki paket diş macunu hakkında bir Bloomberg makalesi. Tüp başına 8,50 dolar. Hatta Lenny Kravitz tarafından atılıyor.

Aynı makale 100 dolara satılan başka bir diş macunundan bahsediyor. Evet - diş macunu için 100 dolar! Niye ya? Florür konusunda endişelenen ancak dişlerine sağladığı faydaları kaybetmek istemeyen kişiler içindir.

Mesele şu ki, özel ürünler özel ihtiyaçları karşılıyor. Bu özelliklere değer veren anlayışlı bir izleyici kitlesi, isteyerek ve mutlu bir şekilde bunun bedelini ödeyeceklerdir. Ayrıca ünlünün gücüne de dikkat edin - insanlar güvendikleri biri onayladığında bir ürün için daha fazla ödeyecek.

Peki ya tuvalet kağıdı?

İşte rulo başına 3$'a varan fiyatların olduğu lüks tuvalet kağıdı piyasası hakkında bir araştırma.

Niye ya? Çeşitli üst düzey markalar, plastik kaplama, tipik ağaç malzemeleri yerine bambu ve geri dönüştürülmüş malzemeler kullanarak çevresel sorumluluğa hitap ediyor. Diğerleri daha iyi dokular sunar. Ve diğerleri güzel tasarımlara göre satış yapıyor - tuvalet kağıdı güzel ve dekoratif görünüyor.

Bu şirketlerin belirli değerlere, inançlara, statü sembollerine ve arzulara nasıl hizmet ettiğini görüyor musunuz?

Ve evet, tamales. İşte lüks tamales hakkında bir hikaye, altı düzine 92 dolara, artı 18 dolara nakliye. 72 tamaleye 110 dolar.

Belirli bir kitle için yarattığınız sürece, yeniden hayal edilemeyecek ve daha yüksek bir fiyata satılamayacak hiçbir ürün yoktur.

Dört ürün fiyatlandırma ipucu

Tüm bunları göz önünde bulundurarak, ürünlerinizi nasıl fiyatlandıracağınızı belirlerken kullanabileceğiniz birkaç özel ipucu ve stratejiyi burada bulabilirsiniz.

1. 'Ücretsiz'i akıllıca kullanın

110 dolarlık tamales satıcısı Neiman Marcus, onları 99 dolar artı ücretsiz kargo karşılığında satmayı deneyebilir. Satış başına biraz daha az kar ederler, ancak daha fazla hacim satabilirler. Dokuzun gücünden yararlandığı için değerli bir test olurdu.

Ücretsiz gönderim, ücretsiz gönderimin olası bir 'akıllı' kullanımıdır, ancak bunu kötüye kullanırsanız size de mal olabilir, bu yüzden dikkatli olun.

Satın alma ile ücretsiz bir hediye sunmak başka bir akıllı yaklaşımdır. Müşteri, satın alma işlemini motive eden ücretsiz bir şey almaya devam eder, ancak siz hiçbir şeyi boşuna vermiyorsunuz.

2. Şimdi Al, Sonra Öde'yi kullanın (BNPL)

Buradaki fikir, müşterileriniz için maliyeti daha yönetilebilir hale getirmek için ödemeleri dağıtmaktır. Taksitle satın almak da benzer bir kavramdır.

Modern 'şimdi al, sonra öde' hareketinin yenilikçi yönü, teknolojinin bunu işletmeler için son derece kolay ve güvenli hale getirmesi ve birçoğunun daha düşük fiyatlı ürünler, hatta maliyeti 100 doların altındaki ürünler için kullanmasıdır. BNPL kullanmanın beş avantajını ve bunu sizin için kolaylaştırmak için WooCommerce ile birleşen teknolojiyi görün.

3. Zor zamanlarda fiyatları düşürmeyin

Zor zamanlarda fiyatların düşürülmesinin kâr düzeyinizi, işinizi veya çalışanlarınıza ödeme yapma yeteneğinizi sürdüreceğine dair hiçbir kanıt yoktur.

Gerçek şu ki, sürekli olarak indirimler sunuyorsanız, müşteriler bunları beklemeye ve hatta talep etmeye başlar. Bu tuzağa düşmek istemezsiniz çünkü o zaman tekrar dibe doğru yarışa girersiniz.

4. Kuponları akıllıca kullanın

Her zaman indirimdeyse, o zaman gerçekten bir satış değildir. Ve müşteriler bunu anlar. Bu nedenle, kupon kullanmayı seçerseniz, onları akıllıca kullanın. Kuponları kullanmak için bazı iyi nedenler şunlardır:

• Yeni müşteriler çekmek
• Belirli bir öğenin envanterini azaltmak
• Topluma geri vermek
• Bir tatili kutlamak
• '100$'ın üzerindeki siparişlerde %20 tasarruf' gibi tekliflerde olduğu gibi ortalama sipariş miktarınızı artırma

WooCommerce, Akıllı Kuponlar gibi çeşitli durumlar için düzinelerce kupon uzantısına sahiptir. Profesyonel olmak ister misiniz? WooCommerce'de kupon kullanmak için tam kılavuzumuzu okuyun.

Kendinizi (veya ürünlerinizi) kısa satmayın

Fiyatlandırmanın sizi strese sokmasına izin vermeyin ve başkalarıyla rekabet etmeye çalışmayın. Maliyetlerinizi hesaplayın ve sürdürülebilir bir marj belirleyin. Ardından, ürünlerinizin faydalarını ve müşterilerinize nasıl hizmet ettiklerini vurgulayın. Hedef kitlenize odaklanmak, daha yüksek fiyatlara hükmetmenin ve karınızı korumanın en iyi yoludur.

Ancak söz konusu olduğunda, ürün fiyatlarınız işinize ve hedef kitlenize özel olacaktır. Mükemmel sayıyı bulmak biraz zaman alabilir. Bu nedenle, müşterilerinizle iletişim halinde olduğunuzdan ve neyin iyi gittiğini ve neyi değiştirmek isteyebileceğinizi bilmek için analizleri takip ettiğinizden emin olun.