Satışları Arttıran Ürün Açıklamaları Yazmak İçin Psikoloji Sanatını Kullanma

Bir ziyaretçi ürününüzü bulduğunda, e-ticaret mağazası sahipleri için en büyük engellerden birinin üstesinden gelmiş olursunuz. Milyonlarca ürün arasından sizinkilere ulaştılar!

Ama şimdi kritik bir karar verme noktasındalar ve onları sıradan bir ilgiden satın almaya yönlendirmek sizin işiniz. Sonuçta, onları sepetlerine bir ürün eklemeye ve kontrol etmeye ikna etmek istiyorsunuz.

Bunu yapmak için, yalnızca ne sattığınızı açıklamakla kalmayıp aynı zamanda müşterilerinizle duygusal düzeyde bağlantı kuran ürün açıklamaları yazmanız gerekir.

İyi bir metni (pazarlamayla ilgili yazılar için kullanılan jargon) yazmak kolay değildir, ancak ürün açıklamalarının dönüşüm süreci üzerinde çok derin bir etkisi olduğu için çaba sarf etmeye veya bir profesyoneli işe almaya değer.

OneSpace tarafından paylaşılan verilere göre, tüketicilerin %98'i ürün bilgisi eksikliğinden dolayı satın alma yapmaktan vazgeçti.

Bu, ürün açıklamalarını yazmak için fazla çaba sarf etmeyen markalar için kötü bir tablo çiziyor.

Bu makalede, ürün açıklamalarının neden önemli olduğunu, kelimelerin dönüşümleri nasıl etkilediğini, ürün açıklaması en iyi uygulamalarını ve WooCommerce mağazanız için yüksek dönüşüm sağlayan ürün kopyası yazmanıza yardımcı olacak ipuçlarını inceleyeceğiz.

Neden Daha İyi Ürün Açıklamaları Çabaya Değer?

Tüketiciler alışveriş yaparken birçok bilgiyi işlerler. Duygusal, fiziksel ve psikolojik bir deneyimdir.

Online alışveriş ile tüketiciler ürünü ellerinde tutarak inceleyemedikleri için fiziksel yönü ortadan kalkmaktadır. Satın alma kararı vermelerine yardımcı olmak için görsel ipuçlarına ve sağladığınız bilgilere güvenmeye bırakılırlar.

Fiyat, satın alma kararının yalnızca bir parçasıdır ve müşterinin bilgi ihtiyacını karşılamak için yalnızca bir ürün özellikleri ve teknik özellikler koleksiyonundan daha fazlasını gerektirir.

Harika bir ürün açıklaması, ürünün değerini ve faydalarını açıkça belirtir, bir hikaye anlatır ve ürünü daha fazlası, bir çözüm olarak sunar.

Kısacası, iyi bir ürün açıklaması hedef kitlenizin düşüncelerini, isteklerini ve ihtiyaçlarını yansıtır.

Markalar bu bağlantıyı gerçekleştiremediğinde, tüketici başka bir yere gider.

Shotfarm'dan gelen bir rapora göre, kötü yazılmış ürün sayfaları:

• Tüketicilerin %80'inden fazlası için bir markaya olan güveni ve güveni zayıflatıyor
• Tüketicilerin %40'ının yanlış açıklamalar nedeniyle ürünleri iade etmesiyle daha fazla iade ile sonuçlanıyor

Bu gönderi özellikle psikolojiye odaklansa da, ürün açıklamaları yazarken göz önünde bulundurulması gereken başka önemli faktörlerin de olduğunu unutmayın:

1. Organik arama. Müşterilerin çoğu, Google gibi arama motorlarını kullanarak bir ürün aramaya başlar. İyi yazılmış, optimize edilmiş ürün açıklamalarının bu organik aramalarda görünme olasılığı daha yüksektir, bu da daha yüksek hacimli hedefli ve dönüşüme hazır trafik sağlar.
2. Dahili Arama. Daha sağlam ürün açıklamaları yazarak, ürünün çeşitli farklı terimler kullanılarak dahili aramalarda görünme şansını artırırsınız. Belirli bir ürün adı yerine "çocuklar için oyuncaklar öğrenmek" gibi anahtar kelimeleri kullanarak arama işlevinizi test etmek için biraz zaman ayırın. Sonuçlardan hoşlanmıyorsanız veya arama deneyiminizi yeni bir düzeye taşımak istiyorsanız, WooCommerce Ürün Arama gibi uzantıları düşünün.
3. Ücretli Kampanya Optimizasyonu. Ücretli reklamlar genellikle tıklama, işlem veya etkileşim başına maliyeti hesaplamak için bir tür kalite puanı kullanır. İyi hazırlanmış ve optimize edilmiş bir ürün açıklaması, büyük olasılıkla hedef kitlenize ve bağlantılı olduğu reklama daha iyi bir kalite puanı verir.

Daha İyi Ürün Açıklamalarının Psikolojisi

Gerçekten harika bir ürün kendi başına satış yaratmaz. Bir müşterinin, ürünün nasıl çalıştığına dair en azından temel bir anlayışa sahip olması gerekir. Daha da önemlisi, bu ürünün kendilerine nasıl yardımcı olacağını anlamaları gerekiyor.

Harvard Business profesörü Gerald Zaltman'a göre, satın alma kararlarının %95'i bilinçaltında gerçekleşiyor.

Bir müşteri bir ürünü satın alıp almama konusunda bilinçli bir karar verirken, bu karar bilinçaltından etkilenir. Psikolojinin bazı temel ilkelerini anladığınızda, daha fazla müşteriyi satın alma kararına yönlendirmeye yardımcı olacak daha iyi ürün açıklamaları yazmaya başlayabilirsiniz.

Tüketicinin İhtiyaçlarını Hedeflemek

Maslow'un İhtiyaçlar Hiyerarşisi, 5 katmanlı bir piramit kullanan bir motivasyon teorisidir. Bu modelde, bir kişi en üstteki ihtiyaçlarla başa çıkabilmeden önce, piramidin altındaki ihtiyaçlara yönelmelidir.

Her ürün en az bir psikolojik ihtiyaçla ilgilidir. İhtiyacı anladığınızda, müşterilerinizle derin ve duygusal bir düzeyde bağlantı kuran ürün açıklamaları yazabilirsiniz. Kopya daha uygun bir tonda olacak ve bir çözüm bulmakla karşı karşıya kaldıklarında müşterinizin zihinsel durumuna daha uygun sözcükleri kullanacak.

Örneğin, kasırga sığınakları satıyorsanız, gerçekten bir ürün satmıyorsunuz; huzur satıyorsun. Bu, Maslow'un Hiyerarşisinin Güvenlik İhtiyaçları düzeyi ile doğrudan ilişkilidir. Bu, ele alınan birincil ihtiyaç olsa da, iyi kopya genellikle birden fazla seviyeye hitap eder.

Kasırga sığınağı örneğimizi akılda tutarak, birden fazla seviyeye nasıl hitap edebileceğinizi inceleyelim.

• Fizyolojik İhtiyaçlar - Bu, bir fırtına sırasında barınak sağlar.
• Güvenlik İhtiyaçları – Bu, gönül rahatlığı sağlar.
• Sevgi ve Aidiyet – Bu, sevdiğiniz insanları korur.

Ürün açıklamaları yazarken İhtiyaçlar Hiyerarşisini akılda tutarak, potansiyel müşterilerinizle duygusal olarak bağlantı kurma şansınızı önemli ölçüde artırırsınız.

Dillerini Konuşmak

Jargon ürün satmaz. Müşteriler, bir ürünün ne zaman vızıldayan kelimelerle ve pazarlama konuşmalarıyla abartıldığını anlayabilir. Daha etkili ürün açıklamaları için, müşterilerinizin deneyimleri tanımlamak için kullandığı dili kullanan bir metin yazın.

Bunu başarmanın en etkili yollarından biri, diğer müşterilerin bir ürün hakkında söylediklerini araştırmaktır.

Google, Amazon ve diğer sitelerde ürün incelemeleri arayın. Ürün deneyimini yansıtan etkili ifadeler bulun. Çoğu durumda, müşterilerin aynı tonu ve kelimeleri veya tümceleri kullanma eğiliminde olduğunu göreceksiniz.

Duygu yüklü, ikna edici bir metin oluşturmak için, özellikle faydaları açıklarken, ürün açıklamanızda bu kelimeleri kullanın.

Bilinçaltını Tetiklemek İçin Duyusal Kelimeleri Kullanmak

Duyusal kelimeler, duyguları tetiklemek için ürün açıklamalarında stratejik olarak kullanılır. Bir tüketicinin duygusal ve psikolojik durumunu etkilediğinizde, ürünü satın almaya daha açıktırlar.

Bunu başarmak için, ürün kopyanıza renkli sıfatlardan daha fazlasını yapmanız gerekir. Bunun yerine, ürününüzün duyusal ayrıntılarını düşünün. Ürüne bağlı olarak bu, görme, ses, tat, koku ve dokunma ya da bunların bir kombinasyonunu içerebilir.

Müşteriler bu kelimeleri ve cümleleri okuduğunda, beynin duyusal alanlarını tetikler.

Eclat Chocolate, ürün açıklamalarında duyuları harekete geçirme konusunda mükemmel bir iş çıkarıyor. Bir ısırık almadan çikolatanın tadının nasıl olacağını hayal etmeyi kolaylaştırıyorlar.

Bu önemlidir, çünkü okurken bilinçaltınız duyusal kelimeleri işler ve bunlara bağlı düşünce ve duyguları tetikler.

Dondurmanın belirli bir lezzetini tattığınızı, güneşte taze karın üzerindeki ışıltıyı gördüğünüzü, pürüzsüz kumlu bir kıyı boyunca sıçrayan suyun sesini işittiğinizi veya ayaklarınızın altındaki ılık, ıslak kumun dokusunu hissettiğinizi hayal edin.

Müşterilerin ürünleri elinde tutamadığı bir ortamda bilinçaltı bağlantı kurmak çok önemlidir, çünkü araştırmalar bir ürünü elimizde tutabildiğimizde ona sahip olma isteğinin çarpıcı biçimde arttığını göstermiştir.

Bu, duyusal kelimelerin müşterilerin daha fazla yemek satın almalarını etkilediği restoranlar için menüler hazırlamakta kullanılan psikolojinin aynısıdır.

Harika Bir Ürün Açıklamasının Bileşenleri

Evrensel bir biçim, yapı ve uzunluk belirleyebilirsek, ürün açıklamaları yazmak çok daha kolay olurdu.

Ne yazık ki, bir ürün için işe yarayan şey, bir diğeri için mutlaka ideal değildir.

Bir ürün açıklamasını harika yapan şey, sattığınız ürünün türüne, hedef kitleye ve sektöre göre değişir.

Aktif olarak karşılaştırırken bariz farklılıkları görebilirsiniz:

• B2C ve B2B için aboneliğe dayalı ürünler
• Basit emtia ürünleri
• Gıdalar/tüketilebilir ürünler
• Teknik/karmaşık ürünler
• Yüksek değerli ürünler

Örneğin, gömlek gibi basit bir ürün, giysinin benzersiz özellikleri olmadığı sürece çok fazla içerik veya fayda ifadesine ihtiyaç duymaz. Bunu bir bilgisayar veya özel mobilyalarla karşılaştırın; değeri yüksek veya teknik öğeler, ürünün değerini ve çoklu faydalarını iletmek için genellikle daha fazla içeriğe ihtiyaç duyar.

Ürün türünden bağımsız olarak, iyi bir ürün açıklaması yazmak için hayati önem taşıyan bazı temel bileşenler vardır.

Kısa Açıklama

Kısa açıklama, ürününüzün genellikle ürün sayfasının üst kısmında görünen kısa açıklamasıdır.

Başlığın yanında, bu kısa açıklama, bir tüketicinin sayfaya geldiğinde gözden geçirdiği ilk şeydir. Bu nedenle, en etkili faydaları ve ikna edici metni buraya yerleştirmek iyi bir uygulamadır.

Aeropress'ten alınan bu örnek, ürünün en önemli faydalarını etkili bir şekilde vurgulayan kısa bir açıklama göstermektedir.

Uzun Açıklama

Uzun açıklama, hedef kitleniz hakkında bildiğiniz her şeyi, onları ikna etmek ve güçlü bir duygusal ve psikolojik bağlantı kurmak için ikna edici bir kopya kullanarak kullanmak için alandır.

Adına rağmen, mutlaka uzun olması gerekmez. Ürün açıklamanızın yalnızca hedef kitlenizi satacak kadar uzun olması gerekir.

İyi tarafı, müşteriyi cezbetmek için bir hikaye anlatmak veya duyusal bir dille kazmak için bolca alana sahip olmanızdır.

İşte, hedef kitlesinin tutkusu ve ilgisinden yararlanmak için yaratıcı hikaye anlatımını kullanan Pagoda Classics'ten bir örnek.

Hem uzun hem de kısa ürün açıklaması için alanınız olup olmaması, çevrimiçi mağazanızın şablon ve tema düzenine bağlıdır. WooCommerce ürün sayfanızda her ikisi için de seçeneğiniz varsa, bunlardan yararlandığınızdan emin olun.

Özellikler ve Faydalar

Çoğu müşteri, bir ürünün genel özellikleri ve sıradan özellikleri ile ilgilenmez. Müşteriler, bu özelliklerin kendilerine nasıl fayda sağlayacağını ve ürünü kullanmaktan ne elde edeceklerini bilmek isterler.

Her ürünün özellikleri vardır ve her özelliğin, bir müşterinin ürünü satın almasının nedenini veya onu kullanmaktan nasıl yararlanacağını ayrıntılandıran bir avantajı vardır.

Ve bir özelliğin sıkıcı perdesi ile dikkate değer bir fayda arasındaki farkın, orijinal iPod'un bu karşılaştırmasından daha iyi bir örneği yoktur.

Ürün sayfalarınıza, temel özellikleri vurgulayan madde işaretli bir liste ekleyin ve ardından bu özelliklerin avantajlarından yararlanın. Bu şekilde, sadece ürünü satmakla kalmazsınız; deneyimi satıyorsun.

GhostBed, jenerik özelliklerin değerli bir fayda beyanları listesine nasıl dönüştürüleceğine dair harika bir örnektir.

Daha İyi Ürün Açıklamaları Yazmak İçin Bonus İpuçları

Benzersiz Açıklamalar Oluşturun

Ürün açıklamasını asla üreticiden kopyalamayın. Rakipleriniz bunu yaparsa (ve yaparlarsa), arama motorlarında sıralamanıza zarar verebilecek yinelenen bir içerik sorunuyla karşılaşırsınız. Bu genel açıklamaları kullanmak sizi öne çıkarmaz veya arama motorlarına sizi rakiplerinizin önünde göstermeleri için belirli bir neden vermez.

Aynı şekilde, üreticiler ikna edici metinler yazmazlar. Özellik odaklı kopya yazarlar. Genel ürün açıklamaları size fazladan dönüşüm kazandırmaz.

Ürün Sayfalarını Boş Bırakmayın

Basit ürünler satıyor olsanız bile, benzersiz ve ilgi çekici ürün açıklamaları yazmanın her zaman bir faydası vardır. Sahip olduğunuz ürün fotoğrafları, bir müşteriyi satın almaya ikna etmede kesinlikle üzerine düşeni yapacaktır, ancak arama motorları resimlerin bağlamını belirleyemez.

İçerik eksikliği kesinlikle bir müşterinin sahip olabileceği soruları yanıtlamaz.

En Etkili Bilgiyle Başlayın ve Bitirin

Derinlemesine okumadan önce, müşteriler içeriği gözden kaçırma eğilimindedir. NNGroup'a göre tüketiciler, içeriğin büyük bir kısmını, esas olarak paragrafların ve cümlelerin başlangıcına odaklanarak görmezden geliyor.

Kısa ve uzun açıklamalarınızı yazarken, o ilk içerik gayrimenkulünü boşa harcamayın. Ürününüzü ve temel faydalarını daha iyi anlamalarına yardımcı olacak metinler yazın.

Güçlü ve akılda kalıcı bir değer beyanı ile açın.

İçeriği Kısa Tutun

Birçok perakendeci gibi ürünleriniz konusunda tutkuluysanız, çok fazla şey söylemek kolaydır.

Daha uzun fayda beyanları belirli ürünlerin satılmasına yardımcı olabilir (ve yalnızca testler şu ya da bu şekilde kanıtlayacaktır), küçük başlamak daha iyidir.

Fayda beyanlarınızı tek bir cümleye indirgemeye çalışın. Bu, değeri hızlı ve bir bakışta aktarmayı kolaylaştırmakla kalmaz, aynı zamanda bu kısa değer ifadeleri kolayca tekrarlanabilir, bu da sadık müşterilerin ağızdan ağza iletişimine yardımcı olabilir.

Biçimlendirme Konuları

Daha fazla ayrıntı ve fayda içeren daha uzun açıklamalar oluştururken, içeriği gözden geçirmeyi kolaylaştıracak, ancak bir müşteri araştırmaya hazır olduğunda kolayca okunabilecek şekilde biçimlendirmek çok önemlidir.

NNGroup'tan yapılan bir araştırma, özlü, taranabilir ve nesnel kopyalamanın %124 daha iyi kullanılabilirlikle sonuçlandığını buldu.

Bunu ürün sayfalarınızda şu şekilde gerçekleştirin:

• Madde işaretli listeleri kullanma
• Paragrafları 3 cümleyle sınırlama
• İçeriği bölmek için alt başlıkları kullanma
• Bazı içerik modüllerini ızgara düzenine yerleştirmek için sayfaları biçimlendirme
• Ürün sayfası boyunca görsel öğeler dahil
• Ürün kopyasının nefes alması için daha fazla beyaz alan kullanılması

Test Etmeyi Asla Bırakma

Yazdığınız her ürün açıklaması geçici olmalı, yalnızca etkinliğini test etmek için gerekli olduğu sürece kalıcı olmalıdır. Farklı fayda beyanlarını, anahtar kelimeleri, ikna edici metni, biçimlendirmeyi ve içerik uzunluğunu düzenli olarak bölme testi yapın.

Ayırma testi, dönüşümleri iyileştirmek ve işletme hedeflerine ulaşmak için ürün açıklamalarınızı optimize etmenin önemli bir parçasıdır.

Daha İyi Ürün Açıklamaları Kitlenizi Anlamakla Başlayın

Daha iyi ürün açıklamaları yazmak, bilimsel olduğu kadar yaratıcı bir süreçtir. Hedef kitlenizi güçlü bir şekilde anlamak, özellikler ve avantajlar etrafında yaratıcı bir şekilde dolaşmak için en iyi kelimeleri ve cümleleri belirlemenize yardımcı olacaktır. Bir kez yazıldıktan sonra, devam eden testler, ifadeyi ve biçimlendirmeyi geliştirmenize yardımcı olacaktır. Bu makaledeki ipuçlarını kullanarak, WooCommerce mağazanızdaki dönüşümleri iyileştirmeye devam edecek ikna edici ürün açıklamaları oluşturmak için hedef kitlenizin psikolojisini ayarlayabileceksiniz.