Gelen ve Giden Satışlar: Tanım, Fark, Örnekler ve Araçlar

Online satışlar, yüz yüze görüşmelerden (inbound) çok daha önemli hale geldi. Yeni işiniz için bir tohum görevi görebilir. Dolayısıyla, bu yöntemleri tek bir planda birleştirmek etkili bir strateji gibi görünüyor. Veya başka bir deyişle, hem gelen hem de giden yöntemleri entegre etmek.

Ancak, bu işiniz için ne anlama geliyor? Her işletme türü için optimal bir satış yöntemi olup olmadığını merak ediyor olabilirsiniz, ancak aslında bazı işletmeler aynı anda yalnızca bir tür satış stratejisi kullanarak daha iyi performans gösterebilir. Yüz yüze görüşmeler de giden satış stratejisinin ana parçasıdır. E-posta kişileri ve sosyal medya etkileşimleri, gelen satış stratejisinin önemli bir bölümünü oluşturur.

Her iki satış yaklaşımının da birçok faydası olsa da, her birinin güçlü ve zayıf yönleri vardır. Bu nedenle, satış stratejinizle ilgili herhangi bir karar vermeden önce onları anlamakta fayda var. Gelen ve giden satış yaklaşımları arasındaki fark hakkında biraz bilgi sahibi olmak da faydalıdır.

Bu yazıda, gelen ve giden satışları ele alacağız. İşletmenizin yararına nasıl çalışabileceğini ve başarıyı sağlamaya yardımcı olacak ipuçlarını öğrenmek için tümünü okuyun.

Gelen satışlar nedir?

Gelen satışlar, arama motorları, sosyal medya ve içerik geliştirme yoluyla müşterileri çekmeye odaklanır.
İşin ilerlemesi için yeni ürünler hakkında vızıltı oluşturmak için sosyal medyayı kullanabilirsiniz. Ayrıca, müşterileri yaşadıkları ve çalıştıkları mağaza yerine çevrimiçi alışveriş yapmaya teşvik edecek özel promosyonlar da arayabilirsiniz. İyi bir kural, çevrimiçi içerik olarak paylaşmaya değer bir teklif oluşturmaktır.

Ayrıca Okuyun: Gelen Üyelik Pazarlaması için Nasıl Çalışır?

Outbound satışlar nedir?

Bunda, satış temsilcileri bir bölgedeki olası müşteri adaylarının listesini arar. İlginizi değerlendirmek için sizinle e-posta, telefon veya şahsen iletişime geçecekler. Başka bir deyişle, şirket, potansiyel müşterileri satın almaya ikna ederek tüketicileri kazanır. Satış ekipleri, potansiyel müşteriler güçlü bir ilgi gösterdiğinde ürünler ve hizmetler için teklifler geliştirecektir. Ayrıca müşterilere satın alma sürecinde yardımcı olacaklar ve ilk müşteri hizmetini sağlayacaklar.

Gelen ve giden satışlar arasındaki temel fark nedir?

Aşağıdaki noktalar, bu iki strateji arasındaki farkları tam olarak anlamanıza yardımcı olacaktır:

• Gelen satışlar, sunduğunuz hizmet ve ürünlerin çeşitliliği ve türüyle ilgilenen potansiyel müşterileri çekmeye odaklanır. Bu potansiyel müşteriler pazarlama, reklamcılık, içerik pazarlaması ve etkinlikler veya dernekler gibi diğer kanallardan gelir, ancak hepsi aynı yere götürür. Yani satın alma karar aşamasındadırlar. Karar vermeden önce web sitelerini ziyaret ederek ve blog yazılarını okuyarak ve çevrimiçi incelemelere bakarak araştırmalarını zaten yaptılar. Giden satışlarda birincil bir hedef vardır ve amaç bu beklentileri onların ilgi düzeyinde karşılamaktır.
• Inbound Sales, tamamen farklı bir yaklaşım kullanır ve sunduğunuz ürünle halihazırda bir tür ilgi göstermiş olan potansiyel müşterileri bulmaya odaklanır. Gelen Satışlar, sosyal medya pazarlaması ile uyumludur. Markalar ve işletmeler strateji geliştirmeye odaklanmak için daha fazla zaman harcıyorlar. Bu stratejiler, video içeriği, bloglar, web seminerleri ve çok daha fazlasını içeren sosyal kanalları ve tüketicileri her zamankinden daha fazla içerir. Oysa Giden satışlar benzersiz bir strateji içerir. Bunda, sunduğunuz ürün ve hizmetlere olan ilgilerini yeniden kazanmak için satış temsilcileri tarafından olası satışlarla iletişim kurulur.
• Gelen satışlar, hedef kitleyi veya pazar segmentini tanımlamak için kabul edilir. Örneğin, çevrimiçi kurslar satıyorsanız, öğrencileri hedeflemelisiniz. Mevcut bir müşteri tabanınız varsa, hangi müşterilerin ihtiyaç duyduklarını satın almadığını öğrenin. Ayrıca, neden başka bir yerden alışveriş yaptıklarını anlamaya çalışmalısınız. Ancak, giden satışlarda amaç, potansiyel müşterileri şirketinizin teklifleri hakkında eğitmektir. Soğuk e-postalar, bir anlaşmayı kapatmaya çalışmak yerine kolay bir kazanç aradıkları için satış temsilcisi tarafından ücretsiz olarak gönderilir.

Ayrıca şunu da okuyun: SEO ve Gelen Pazarlama. Seçiminiz nedir?

Farkındalığın farklı aşamaları

Bir müşterinin genel olarak gittiği beş farkındalık aşaması vardır. Aşamalar-

1. Habersiz – Habersiz aşamada, tüketicinin sorun hakkında hiçbir fikri yoktur ve müşteri bunu anlayacak kadar bilinçli değildir.
2. Sorunun farkında – Bazen müşteri sorunun farkındadır ancak sorunu görmezden gelmeye çalışır. Sorun farkındalığı, tüketicilerin sorunu kabul ettiği anlamına gelir.
3. Çözüm farkında – Çözüm farkındalığında , müşteri sorunlarını çözmenin veya onlara çözüm bulmanın yollarını arıyor ve ürün ve hizmetleri satın almaya hazır.
4. Ürün farkında – Ürün ve hizmetleri tanımladılar.
5. En bilinçli – Son aşamada, lider satın alma kararı vermeye yaklaşır. Tüketici tipik olarak karar verme sürecindedir ve e-posta, telefon ve hatta sosyal medya aracılığıyla şirketlerle etkileşime girmeye başlar ve bu noktadan itibaren bir sipariş verir.

Farklı kalifikasyon KPI'ları ve metrikleri

Müşteri adayı kalifikasyonu, KPI'lar ve metrikler hem gelen hem de giden satışlarda kullanılır. Bunlar, amacın bir organizasyonun satış hunisine daha fazla potansiyel müşteri veya potansiyel müşteri çekmek olduğu pazarlama için kullanılır. Bu işlevler ve bunlarla ilişkili faaliyetler arasındaki temel fark, giden satışların bir ürün veya hizmetin bir potansiyel müşteriye satılmasını içermesidir.

Bir satış elemanı, nitelikli fırsatları nasıl belirleyeceğini öğrenmelidir. Potansiyel müşteriler veya müşteriler (gelen) olarak tanımlandıklarında veya ağ oluşturma ve diğer yöntemlerle (giden) yeni iş ararken onlarla nasıl anlaşma yapacaklarını bilmelidirler.

Gelen ve giden satışlar birbirini nasıl etkileyebilir?

Son dönemde, az sayıda işletme ve firma, gelen ve giden satışların entegre edilmesi gerektiğini fark etti. Birinci taraf verileriyle desteklenen ürün geliştirme firmaları, gelen bilgilere bağlıdır. gelen ve giden satışlar, ürünlerinin nasıl çalıştığını ve hangi sorunları çözdüklerini gösterir, ancak bu müşteriler aynı zamanda diğer özellikler hakkında da değerli bilgiler sağlar.

Müşteri hizmetleri departmanlarında ürün performansını geliştirmek isteyebilir veya buna ihtiyaç duyabilirler. Bu verileri, bir sorun ele alınırken çağrı merkezi temsilcilerini yönlendirmek için kullanabilirler. Ayrıca, sohbet robotları ve self servis seçenekleri gibi daha kişiselleştirilmiş iletişim kanallarıyla genel olarak daha iyi müşteri hizmeti sunmaya alışabilir. Microsoft 365 mükemmel bir örnektir.

Gelen ve giden satışların satış örnekleri ve en iyi uygulamaları

1. Gelen satışlar

Satışlar, gelen satış sürecinde müşteri adayından müşteri adayına sapabilir. İlk adım, sorunlarını çözmelerine veya sorularını yanıtlamalarına yardımcı olacak doğru içeriğe sahip olmaktır. Size kendileri hakkında daha fazla bilgi vermek istemelerini sağlayacak ve nihayetinde nitelikli bir alıcı (sıcak bir müşteri) haline gelecektir. O zaman, bu potansiyel alıcıyı, büyük satış becerileri ve daha fazlası için geri gelmelerini sağlama becerisi gerektiren bir müşteriye nasıl dönüştüreceğinizi bilmeniz gerekir.

Örnek- Bir pizza şirketi tarafından sosyal medyada pizza çekilişi yaparak. Sonunda tüketicileri cezbedecek ve çekilişi kazanma umuduyla bilgi paylaşacaklar.

2. Giden satışlar

Giden satışlar, bir fırsata ilgi yaratmaya çalıştığınız, ancak potansiyel müşteriyle mutlaka bir ilişki kurmanız gerekmediği anlamında soğuk çağrı olarak görülebilir. Bu müşteri adayları, müşteri adayı yetiştirme sürecini başlatmak için telefon görüşmeleri ile takip edilir. Genellikle, alıcının ürüne aşina olmasına yardımcı olmak için otomatik e-posta kampanyaları içerir. Ayrıca, kuruluştan biriyle bu konuda konuşmadan önce onları hizmete alıştırabilir.

Örneğin, bir kablosuz taşıyıcı, okulları yüksek hızlı internet sağlamak için hedeflemeyi dört gözle bekliyor. İlk olarak, satış temsilcisinin belirtilen yarıçaptaki okul bölgelerinin bilgilerini ve listelerini toplaması gerekecektir. Daha sonra kiminle iletişime geçeceklerine karar vermeleri gerekecek.

Ayrıca Okuyun: Neden Gelen Bir Web Sitesinin Yeniden Tasarımını Almak Harikadır?

Gelen ve giden satışların Alt Çizgisi

Gelen ve giden satış perspektifleri arasındaki yaklaşımda farklılıklar olmalıdır. Ancak, işin yaygınlaşması için hem Gelen hem de giden satışlar gereklidir. Satış fonksiyonundaki diğer birçok rol için de durum böyledir. Pazarlama/Reklam Satışları, Potansiyel Müşteri Yaratma, Ürün Yönetimi, Satış Geliştirme, Müşteri Hizmetleri - bu rollerin tümü işinizi büyütmek için kritik öneme sahiptir ve tümü satış temellerinde sağlam bir temel gerektirir.

Tüm konsept, doğru yapıldığında iyi çalıştığını kanıtladı. Karar vericilere veya etkileyicilere ulaşmanın genellikle daha kolay olduğu B2B satışlarında bugün hala etkili bir satış stratejisi olarak yerini koruyor.

İlginç Okumalar:

Web Sitenizin Sayfa İçi SEO'sunu Geliştirmenin En İyi Yolları

En İyi Backlink Denetleyici Araçları

Kampanya İçin En İyi SMS Pazarlama Uygulamaları ve Faydaları