Ortalama Sipariş Değerinizi Arttırmanın 8 Etkili Yolu
Yayınlanan: 2022-06-17Sitenize düzenli müşteriler alıyorsunuz ve dönüşüm oranı da yüksek ancak yine de beklenen geliri yakalayamıyorsunuz. Bu, ortalama sipariş değerinizin (AOV) normalden düşük olduğu anlamına gelir.
Ortalama sipariş değeri (AOV), insanların çevrimiçi mağazanızdan ürün/hizmet satın alırken harcadıkları ortalama para miktarıdır.
Ortalama sipariş değeri, pazarlama çabalarını ve fiyatlandırma stratejilerini değerlendirmek için veriye dayalı tüm işletmeler için önemli bir ölçümdür. İş kanallarınızda verilen her bir sipariş için harcanan ortalama parayı belirlemenize yardımcı olur. Böylece, kârlılığınızı önemli ölçüde etkileyecek iş planınızı etkili bir şekilde güncelleyebilir ve optimize edebilirsiniz.
Müşteri sayınızı artırmak yerine ortalama sipariş değerinizi artırmayı hiç düşündünüz mü? O zaman doğru yere geldiniz.
Bugün, işletmeniz için ortalama sipariş değerini bilmenin önemini, nasıl hesaplanacağını ve ortalama sipariş değerini artırmak için 8 etkili ipucunu öğreneceksiniz.
Ortalama Sipariş Değeri (AOV) Nedir?
Ortalama Sipariş Değeri, müşterilerin belirli bir süre boyunca sitenizde ne kadar para harcadığını ölçen çok önemli bir e-ticaret metriğidir.
AOV, çevrimiçi işletmeler için en yararlı KPI'lardan biridir. Harcamalarına göre farklı müşteri gruplarını belirlemenize yardımcı olur. Veya gelir açısından en güçlü olan kanalları belirleyebilirsiniz.
Bu ölçümleri analiz ederek, pazarlama stratejileriniz için kolayca etkili kararlar verebilirsiniz. Reklam harcamaları, mağaza düzeni ve ürün fiyatlandırması gibi.
Ortalama Sipariş Değeri Neden Önemlidir?
Müşteri kazanmak, çevrimiçi perakendeciler için en büyük zorluklardan biridir. Tüm stratejilerini oluşturmalarının ve müşterileri mağazalarına çekmeye büyük önem vermelerinin nedeni budur. Ancak sadece AOV'yi iyileştirerek gelirinizi bile artırabilirsiniz.
Mağazanıza bir ziyaretçi çekmek için (web sitesi bakımı, ücretli reklamlar, çevrimiçi destek vb. dahil) 1 ABD doları harcamanız gerektiğini varsayalım. Şimdi 5 müşteri 7 ürünü 100$'a alsa mı yoksa 2 müşteri 100$ harcasa sizin için daha mı avantajlı olur? Şüphesiz ikinci yaklaşım daha faydalı olacaktır.
Bu, sitenizde para harcamaya hazır tüketicilere daha fazla vurgu yapmanın, yeni müşterilerin peşinden koşmaktan daha etkili olduğu kanıtlanmıştır.
Süper mağazalardan örnek alabilirsiniz. Her zaman benzer tipteki ürünleri tek bir blokta tutarlar. Poşet çay, süt ve şeker gibi. Tüketicilerin ilgisini çekerek AOV'lerini artırmalarına yardımcı olur. Birisi bir şey sipariş etmek istediğinde yan ürünler sunarak aynı taktiği e-Ticaret mağazanızda da kullanabilirsiniz. AOV'nizi kesinlikle artıracaktır. Ve kar marjınızda büyük bir artışla son bulur.
İlgili Kaynak: 2022'de Kaçınmanız Gereken 15'ten Fazla Yaygın E-Ticaret Hatası.
Ortalama Sipariş Değeri Nasıl Hesaplanır?
Ortalama sipariş değerinizi hesaplamak için toplam gelirinizi alıp toplam sipariş sayısına bölmeniz yeterlidir.
Ortalama sipariş değeri = Toplam Gelir / Toplam Sipariş Sayısı
Örneğin, kozmetik ürünleri satan bir çevrimiçi mağazanız var. Aralık ayında insanlar 200 adet farklı ürün sipariş etti ve siz toplam 2500$ gelir elde ettiniz.
Ardından, ortalama sipariş değeriniz şöyle olur: 2500$/200 = 12,5$
Bu, bir müşterinin e-Ticaretinizden yapılan her satın alma işlemi için ortalama 12,5 ABD doları harcadığı anlamına gelir.
Ortalama Sipariş Değerinizi Nasıl Kontrol Edebilirsiniz?
E-Ticaretiniz için ortalama sipariş değerini nasıl artıracağınızı planlamadan önce mevcut AOV'yi bilmeniz gerekir. AOV'yi yukarıda gösterdiğimiz gibi hesaplayabilirsiniz. Alternatif olarak, e-Ticaret mağazanızı Google Analytics ile entegre ederseniz AOV'yi buradan da kontrol edebilirsiniz.
Google Analytics'inizi henüz yapılandırmadıysanız, e-Ticaret izleyiciyi nasıl kullanacağınızı kontrol edin ve daha fazla satış elde edin.
Şimdi, resmi Google Analytics web sitesine gidin ve Analytics hesabınıza giriş yapın. Ardından, Dönüşümler → e-Ticaret → Genel Bakış'a gidin. Burada, Ortalama'yı seçebilirsiniz. Açılır menüden Değeri Sıralayın ve AOV'yi diğer birçok metrikle birlikte görün.
Mevcut AOV'yi aldıktan sonra, şimdi daha iyi sonuçlar için pazarlama stratejilerinizi optimize etme zamanı.
Ortalama Sipariş Değerini Arttırmanın 8 Yolu
Ortalama sipariş değerinizdeki küçük bir artışın, kar haneniz üzerinde büyük bir etkisi olacaktır. Ancak bu büyük ölçüde pazarlama stratejilerinizi nasıl geliştirdiğinize ve alıcılarınıza nasıl davrandığınıza bağlıdır.
Aşağıda, müşterilerinizi sepet boyutlarını büyütmeye teşvik edebilmeniz ve dolayısıyla mağazanızın genel AOV'sini artırabilmeniz için e-Ticaret mağazanızı optimize etmeye yönelik ipuçları verilmiştir.
- Ücretsiz Gönderim Eşiği Sunun
- Kitlenizi Sınırlı Süreli Tekliflerle Güçlendirin
- Kullanıcı Yolculuğunuzu Özel ve Etkili Hale Getirin
- Çapraz Satış ve Ek Satış Ürünlerini Görüntüleyin
- Paket Fırsatlar ve Toplu Seçenekler Sunun
- Bir Müşteri Sadakat Programı Düzenleyin
- Bir Satın Alma İşleminde Ücretsiz Hediye veya Hediye Kartı Sunun
- Esnek İade Politikası ekleyin
1. Ücretsiz Gönderi Eşiği Sunun
Ücretsiz kargo, e-ticaret markaları için en güçlü pazarlama araçlarından biri haline geldi. Ortalama sipariş değerinizi artırmak için de bu aracı kullanabilirsiniz.
Bir müşteri olarak, ücretsiz bir şey almanın sizi harekete geçirebileceğini de biliyorsunuz. AOV'nizi iyileştirmek için belirli bir tutarın üzerinde alışveriş yapan müşterilerinize ücretsiz kargo fırsatı sunun. Örneğin, 100 ABD Doları üzerindeki tüm siparişlerde ücretsiz gönderim. Müşterilerinizi sepetlerine daha fazla ürün eklemeye teşvik eder.
Alışveriş yapanların %93'ü, sepetlerine ürün ekleyerek ücretsiz gönderime hak kazanmak için harekete geçeceklerini iddia ediyor.
Ancak, eşiği ayarlamak için incelikli olmanız gerekir. Ayrıntılı araştırmanın ardından Aaron Zakowski, ücretsiz gönderim eşiği olarak ortalama sipariş değerinizde %30'luk bir artışın en iyi sonucu verdiğini söyledi.
Diyelim ki ortalama sipariş değeriniz 100$. Şimdi buna %30 ekleyin ve 130$ oluyor. Yani, ücretsiz gönderim eşiğiniz 130 ABD Doları olacaktır.
İlgili Kaynak: Dokan'da Nakliye Yöntemleri ve Kupon Alanı Nasıl Gizlenir.
2. Kitlenizi Sınırlı Süreli Tekliflerle Güçlendirin
Çok sayıda çevrimiçi alışveriş yapan kişi, indirim aldıklarında bir ürün/hizmet satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğunu itiraf etti. Örneğin, "150$ üzerinde harcama yapın ve 15$ indirim kazanın". Müşterilerinizin mağazanıza minimum miktarda para harcamasını etkiler. Ve anlaşma, zamana veya müsaitliğe bağlıysa, onlar için daha çekici hale gelir.
Ayrıca çevrimiçi mağazanız için "sınırlı süreli teklifin" gücünden yararlanabilirsiniz. Kitleniz arasında bir aciliyet duygusu uyandıracak. Ancak toplu indirimler de verebilirsiniz. Farklı indirim tutarları ile sipariş değerinin kenarını belirleyin. Örneğin, 50$ veya üzeri çevrimiçi siparişinizde 10$ indirim kazanın ve 100$ veya üzeri çevrimiçi siparişinizde 20$ indirim kazanın.
Anlaşmanızı daha uygulanabilir hale getirmek için etkili bir kampanya metni yazın.
Bu kılavuzu inceleyin ve öğrenin - Dönüştüren İndirim Teklifi Nasıl Yazılır!
3. Kullanıcı Yolculuğunuzu Özel ve Etkili Hale Getirin
Dijital müşteriler her zaman benzersiz ve özel bir şey arar. Sadece yüksek kaliteli ürün veya hizmetler artık ihtiyaçlarını karşılamaya yetmiyor. Müşteri deneyiminizi de dikkat çekici hale getirmelisiniz.
PwC'nin yaptığı bir araştırmaya göre, müşterilerin %42'si samimi ve konuksever bir deneyim için mutlu bir şekilde daha fazla ödeme yapacaktır. Öte yandan, insanların %32'si tek bir kötü deneyimden sonra bir markadan uzaklaşacağını iddia etti.
Kolay gezinme, hızlı müşteri desteği ve canlı sohbet, kullanıcılarınızın yolculuğunu sorunsuz hale getirmek için bazı önemli özelliklerdir. E-ticarette kişiselleştirme, markanızı seçen müşteriler ile rakipler arasında da büyük bir fark yaratır. Ancak, müşterilerinizin mevcut ihtiyaçlarını ve gelecekteki olası taleplerini anlamalısınız. Şirket hedefine ulaşmak için stratejilerinizi buna göre değiştirin.
Bunu yapmak için, alıcı yolculuğunun her adımında müşterilerinizle iletişim kurun. Ödeme yapmadan önce sepeti terk eden ziyaretçilerle bile iyi bir ilişki kurun. Bu sepeti kontrol edin ve terk edilmiş alışveriş sepeti e-postalarını nasıl yazacağınızı ve yabancıları nasıl sadık müşterilere dönüştüreceğinizi öğrenin.
4. Çapraz Satış ve Ek Satış Ürünlerini Görüntüleyin
Çalışma, yeni bir müşteri edinmenin, mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan genellikle beş kat daha pahalıya mal olduğunu gösteriyor. Ek satış ve çapraz satışa odaklanmak, maliyetlerinizi en aza indirerek büyümenizi artırmanıza yardımcı olabilir.
Ek satış, alıcıyı bir ürünü veya hizmeti başlangıçta planlanandan daha yüksek bir maliyetle satın almaya ikna etmenize yardımcı olan ve daha iyi bir ürün seçerken elde ettiği ek faydaları görmesini sağlayan bir satış ve pazarlama tekniğidir.
Öte yandan Çapraz satış, müşterinize tamamlayıcı ürünler önererek satışlarınızı artırmanıza olanak tanır. Bu ürünler, ilgili, yararlı ve gerekli olan satın alma işlemini tamamlar.
Büyük markalar, çevrimiçi satışları iyileştirmek ve daha iyi bir hizmet sunarak müşteri deneyimini iyileştirmek için genellikle Yukarı Satış ve Çapraz Satış gibi satış stratejilerinin bir kombinasyonunu kullanır.
Devamını Okuyun: Maksimum Büyüme İçin En İyi Beş E-Ticaret Yukarı Satış ve Çapraz Satış Taktiği!
5. Paket Fırsatlar ve Toplu Seçenekler Sağlayın
Ürün gruplaması, birkaç ürünü gruplandırabileceğiniz ve bunları tek bir fiyata tek bir birim olarak satabileceğiniz başka bir güçlü pazarlama taktiğidir. Bu, müşterilerinizi mağazanızdan daha fazla ürün almaya teşvik edecektir. Ve ortalama sipariş değerinizi büyük ölçüde artıracaktır.
Örneğin, McDonald's Mutlu Aile Paketi hamburger, soda, tavuk ve patates kızartması içerir. Ayrı ayrı satmak yerine kombin olarak sunuyorlar. Karşılığında, onlara ayrı ayrı sunmaktan daha fazla satış sağlar.
Ürün paketleme, zaman içinde bireysel ürünlerin satışlarını ve karlarını artıracaktır. Ürünlerinizi gruplandırarak alıcılarınızı tek seferde birden fazla ürün almaya ikna edebilirsiniz. Örneğin, müşteriniz tek bir alışverişte tek bir elbise almak yerine, bir elbise, uyumlu küpeler ve ayakkabıları bir paket olarak satın alma seçeneğine sahipse, birden fazla ürün satın almasını sağlayarak ortalama sipariş değerinizi artırır.
6. Bir Müşteri Sadakat Programı Düzenleyin
Müşteri sadakati, perakendecilerin kendilerini rakiplerinden ayırmaları için güçlü bir silahtır. Artan AOV ile gelirleri en üst düzeye çıkarmanın en iyi yollarından biri olabilir.
Müşterilerinizin markanızla kendilerini özel hissetmelerini sağlamak için ödül fonksiyonları veya eşantiyonlar gibi sadakat programları düzenleyebilirsiniz. Morallerini yükseltir ve uzun vadede markanızla devam etmeleri için onları teşvik eder.
Sadık müşterilere sunulan ödül programları, tüketicilerin %75'i arasında popüler
Sadakat programı, elde tutma ve tekrar satın alımları artırarak pazarlama çabalarınızı ve e-Ticaret büyümenizi güçlendirir. Aslında, bir satın alma işleminde sadakat ödülü kullanan bir çevrimiçi alıcının ortalama sepet boyutu, kullanmayan bir müşterinin sepet boyutundan %39 daha yüksektir.
Geçen yıl HappyAddons, sadık kullanıcıları için büyük bir eşantiyon düzenledi. Katılımcıları, büyük bir katılımla sonuçlanan kişisel sosyal platformlarından eklentiyi paylaşmaya teşvik eder. Ve mevcut müşterilerle aralarındaki bağı güçlendirerek, aboneliklerini tekrar tekrar yenileme niyetinde olmalarını sağlar.
7. Bir Satın Alma İşleminde Ücretsiz Hediye veya Hediye Kartı Sunun
Yukarıda ücretsiz kargo bölümünde belirttiğimiz gibi herkes ücretsiz hediyeleri sever. Bir müşterinin gelecekteki alışverişinde kullanabileceği ücretsiz bir hediye veya hediye kartı sunun. Alıcıları sitenizden satın almaya teşvik eder ve müşteriyi elde tutma oranını artırır.
Ancak hediye fiyatını belirlemek için stratejik olmalısınız. Örneğin, perakende satış fiyatınız 50 ABD Doları veya daha yüksekse, müşteriye bir sonraki alışverişinde kullanması için 5 ABD Doları değerinde ücretsiz bir hediye çeki sunabilirsiniz. Hediye kartıyla tekrar harcama yapma olasılıkları daha yüksek olacaktır. Ayrıca hediye fiyatını, ücretsiz bir satın alma veya kar kaybına neden olmayacak şekilde belirleyin. Ve alıcılarınıza mevcut alışverişlerinde hediye kartını kullanamayacakları mesajını net bir şekilde iletin.
Hediye kartlarının gelecekteki satışlarınızı artıracağını ve böylece reklam harcamalarınızın azalacağını da unutmamalısınız. Bu nedenle, sezonluk satışlar oldukça düşük olduğunda faydalı olabilir. Ancak teklife bir zaman sınırı eklemelisiniz. Çünkü zamanla anlaşma etkinliğini kaybedebilir.
Pek çok müşteri kartın tüm parasını kullanmadığından veya kartla kazandıklarından fazlasını harcamadığından, hediye kartları sunmak kesinlikle ortalama sipariş değerinizi artırmada faydalıdır.
8. Esnek İade Politikası Dahil Edin
Optimize edilmiş bir iade seçeneği, her zaman bir alıcının gerginlik olmadan satın alma güvenini artırır. Herhangi bir sorun olması durumunda değişim veya iade yapabilme esnekliğine sahiptir. Araştırmalar, sağlam iade politikalarının, iade hacmini artırmadan satışları artırdığını gösteriyor.
Kolay iade politikasıyla, insanların sepetlerine ürün ekleme olasılığı daha yüksektir. Ve kaliteli ürünler satarsanız, iade oranı çok düşük olacaktır. Aksine AOV, tekrarlanan müşterilerle artacaktır.
E-Ticaret iade politikası, hem perakendeciler hem de dijital alıcılar için iadeleri ve değişimleri kolaylaştırmak açısından önemlidir. Bu nedenle, en iyi sonuçlar için iyi yazılmış bir iade politikasına ihtiyacınız var. İade politikanızı oluşturduktan sonra, müşterilerin kolayca görebilmesi için web sitesine yerleştirilmelidir.
Ortalama Sipariş Değerinizi Artırın ve Gelirinizi Artırın
E-ticaret perakendecileri veya pazarlamacıları genellikle reklamlar, e-postalar, sezonluk promosyonlar ve kupon kodları aracılığıyla trafik çekmeye odaklanır. Ancak çoğu çevrimiçi mağaza sahibi, ortalama işlem değerini artırmayı unutuyor. Bu, e-Ticaret AOV'yi artırmanın etkili bir yolu olabilir.
AOV'nizi iyileştirmenin birkaç yolu vardır, ancak önce mevcut AOV'nizi hesaplamanız gerekir. Ardından, rakiplerinizin performansını analiz edin ve sonraki adımlar için planınızı yapın.
Artan ortalama sipariş değeri zorlayıcı olabilir, ancak bu ipuçları kolay yapılandırma yapmanıza yardımcı olur.
- Ücretsiz Gönderim Eşiği Sunun
- Kitlenizi Sınırlı Süreli Tekliflerle Güçlendirin
- Kullanıcı Yolculuğunuzu Özel ve Etkili Hale Getirin
- Çapraz Satış ve Ek Satış Ürünlerini Görüntüleyin
- Paket Fırsatlar ve Toplu Seçenekler Sunun
- Bir Müşteri Sadakat Programı Düzenleyin
- Bir Satın Alma İşleminde Ücretsiz Hediye veya Hediye Kartı Sunun
- Esnek İade Politikası ekleyin
Peki, artan AOV ile gürültüyü nasıl ortadan kaldırabilir ve daha fazla gelir elde edebilirsiniz? Görüşlerinizi yorum bölümünde bizimle paylaşın!