Bir Kerelik Müşterileri Aylık Yinelenen Gelire Dönüştürme

Bu konuk gönderisi, serbest başarıyı teşvik etmeye yönelik bir yayın olan Millo'nun kurucusu Preston Lee tarafından yazılmıştır. Millo hakkında daha fazla bilgi edinmek için web sitelerini ziyaret edin .

Birkaç gün önce sıfırdan bir web tasarım ajansı kuran bir arkadaşımla telefon görüşmesi yapıyordum.

Bulabildiği hemen hemen her işi alan, zar zor geçinen tekil bir serbest çalışan olarak başladı.

Dört yıl sonra, 20'den fazla kişiden oluşan bir ekip kurmuştu ve her ay 100.000 dolardan fazla sürekli gelir elde ediyordu.

Bu, beş yıldan kısa bir süre içinde sıfırdan yılda milyon dolarlık bir iş anlamına geliyor.

Hayat değiştiren.

Arkadaşımın adı Clay Mosley ve bu büyük başarıyı açıklamak için kullandığı kelimeler tam olarak bunlar:

"Süper hızlı büyümemin en büyük tek faktörü, iş modelini aylık yinelenen gelirden başka bir şey yapmamaya çevirmemizdi.

"Biz de 'Tamam, özel bir web sitesi istiyorsanız, bunu ayda 200 ABD dolarına çevirdik ve satışlarımız fırladı!" dedik.

Serbest işinize daha öngörülebilir gelir elde etmek için her zaman büyük bir savunucu oldum.

Ancak pek çok serbest çalışan, tek seferlik müşterilerini her ay güvenebilecekleri bir gelire dönüştürmek söz konusu olduğunda nereden başlayacaklarını bilemiyor.

Bu yüzden bugün, serbest çalışanların tek seferlik faturalandırmadan tekrar eden gelire sıçradığını şahsen gördüğüm en kolay ve en başarılı yollardan birkaçını paylaşmak istiyorum:

• Hedeflediğiniz müşteri türünü ayarlayın
• Anlaşılması kolay aylık paketler oluşturun
• Pitch, pitch ve biraz daha pitch
• Otomatik ödemeleri getirmek için teknolojiyi kullanın
• tahmin edilebilir yap

Hedeflediğiniz Müşteri Türünü Ayarlayın

Daha fazla yinelenen gelir elde etmek için yapabileceğiniz en etkili şey, hedeflediğiniz müşteri türü hakkında daha eleştirel düşünmektir.

Uzun vadeli yinelenen bir modele diğerlerinden daha uygun olan bazı müşteriler var.

Örneğin, basit bir web sitesine ihtiyaç duyan şirketleri hedefliyorsanız, bulacağınız müşteri türünü düşünün.

Büyük olasılıkla, bu tür müşteriler web sitelerini oluşturmak için sizi bir kez işe alacak ve ardından diğer projelere geçecektir. Tek seferlik bir işlemdir. Sonraki ay, bir sonraki müşterinizi bulmaya geri dönersiniz.

Bunun yerine, halihazırda bir web sitesi olan ancak sitelerinde sürekli güncellemelere, yükseltmelere ve yeni özelliklere ihtiyaç duyan şirketleri hedeflemenin ne kadar fark yaratacağını düşünün.

Bu tür müşterilerin uzun vadeli, aylık bir gelir modelini kabul etme olasılığı daha yüksektir, çünkü siz daha uzun bir süre boyunca sürekli destek ve değer sunabileceksiniz.

Aşağıda birkaç somut örneği özetledim, böylece neden bahsettiğimi anlayabilirsiniz:

Birlikte çalıştığınız müşteri türleri hakkındaki düşüncelerinizi yeniden şekillendirerek, yinelenen bir gelir modeline uyması muhtemel müşterileri eşleştirmek için teklifinizi hızlı bir şekilde değiştirebilirsiniz.

Müşterilerin "Evet" diyebileceği, Anlaşılması Kolay Aylık Paketler Oluşturun

Tek seferlik müşterileri aylık yinelenen gelire dönüştürme şansınızı artırmanın bir başka yolu da, aylık bir sözleşmeye "evet" demeyi basit, net ve kolay hale getirmektir.

Saat bazında faturalandırmak veya hatta (çoğu "gurunun" serbest çalışanlara önerdiği) değere dayalı fiyatlandırmayı kullanmak yerine, müşterilerinizin seçip kabul edebileceği paketler oluşturun.

Örneğin, özel olarak oluşturulmuş bir WordPress sitesi için bir defada 5.000 ABD Doları ücretlendirmeden, devam eden ve sınırsız WordPress güncellemeleri ve desteği için ayda 499 ABD Doları ücret alabilirsiniz.

Yinelenen gelir modeliyle büyük bir pazarlama işi kuran arkadaşım Jake Jorgovan'ın dediği gibi, "Web sitesi desteği, hiçbir yere varmayan, tekrar eden gerçek bir sorundur."

Bunun anlamı, bir müşteriyi ayda 499$'a kaydedebilir ve ardından o müşteriye verdiğiniz sözleri yerine getirebilirseniz, muhtemelen çok uzun bir süre piyasada kalacaklardır.

Doğru paketi bulmak için aşağıdaki sorulara verdiğiniz yanıtları göz önünde bulundurun:

• Mevcut müşterilerim her ay ne kadar ödemeye razı olacak?
• Aylık ödemeleri karşılığında onlara ne vaat edeceğim?
• Müşterileri daha uzun süre tutmak için hangi şekillerde gereğinden fazla teslimat yapabilirim?
• Aynı anda kaç müşteriyi destekleyebilirim?

Bir sonraki adıma geçmeden önce (müşterilerinize bu yeni paketlerle ilgili satış konuşması yapma), satış konuşması yaptığınız müşterilerin en azından bir kısmının "evet" diyeceğinden emin olmanız önemlidir.

Aşağıdaki soruları dikkate alarak başlayın:

• Müşterilerime sürekli olarak hangi gerçek değeri sunabilirim?
• Bu hizmet tekrarlanabilir bir şekilde gerçekten değerli mi?
• Verdiğim değere inanıyor muyum? Değilse, teklifi nasıl gerçekten daha faydalı hale getirebilirim? (Bu, kalitesiz veya satışçı hissetmeden daha iyi sunum yapmanıza veya satış yapmanıza yardımcı olacaktır.)

Bu noktada güvendiğiniz (ancak size karşı da dürüst olacak) kişilerden geri bildirim almak yardımcı olabilir.

Onlardan yeni ürününüz hakkında geri bildirim isteyin ve kritik geri bildirimleri veya başka endişeleri varsa açık fikirli olun.

Sonunda, hem sizinle (dahili pusulanız) hem de müşterilerinizle rezonansa giren bir teklif bulacaksınız.

Başlamak için teklif bu.

Pitch, Pitch ve Biraz Daha Pitch (Kendi Tarzınızda)

Gerçekten inandığınız değerli bir teklif paketini belirledikten sonra, mükemmel satış konuşmanızı yapmaya hazırsınız.

Önceki adımları doğru yaptıysanız, atış doğal olarak yapılmalıdır.

Örneğin, bir müşteriyle küçük bir projeyi bitirirseniz ve müşteri sonuçtan memnunsa, doğal bir bölüm şuna benzer:

"Web sitenizin erken dönemde umduğumuz olumlu sonuçları sağladığını duyduğuma çok sevindim. Siteniz için her ay çaba harcayarak tartıştığımız bazı büyük hedeflere ulaşmanıza yardımcı olmayı çok isterim. Birkaç aylık paket fırsatım var ki…. “

Bu benzersiz ek satışı yapmak için asla kötü bir zaman yoktur (tabii ki müşteriniz size kızmadığı veya hayal kırıklığına uğramadığı sürece).

Ajans kurucusu Chelsea Baldwin, sürekli gelir elde etme gücünü işini büyütmek için nasıl kullandığını anlattı:

“[Tekrar eden bir temelde nasıl değer ekleneceğine dair] bir fikriniz varsa, sadece fikri ortaya atın. Serbest çalışanlara, yazdıkları her teklifte bir hizmetli için bir satış konuşması yapmalarını söylüyorum.

Düşük anahtar ve düşük stresli tutun, böylece onları gerçekten çok zorluyormuşsunuz gibi hissetmesinler. Bazı insanlar buna inanacak; bazı insanlar yapmaz. Ama fikri önlerine koyar.

Ve projenin sonunda veya projenin sonuna yaklaştığınızda, fikri tekrar sunabilirsiniz.”

Doğru teklife ve yeterli ısrara sahipseniz, fırsat el verdiğince satış konuşması yapmaya devam ettikçe işletmeniz organik ve doğal olarak yinelenen gelirini oluşturmaya başlayacaktır.

Korkutucu veya ürkütücü olabilse de unutmayın: diyebilecekleri en kötü şey "hayır"dır. Bunu hak edecek başka bir şey yapmadıysanız, bu ek satışı teklif ettikten sonra bir müşteri tarafından "kovulma" olasılığınız yok denecek kadar azdır.

Otomatik Ödeme Getirmek için Teknolojiyi Kullanın

Bir müşteri yinelenen bir ödeme modeline "evet" dediğinde, müşterinizi her ay otomatik olarak faturalandıracak bir tür teknoloji kurmak önemlidir.

Bu birkaç nedenden dolayı önemlidir:

Odaklanacak Daha İyi Görevleriniz Var

Düzenli olarak kaç müşteriye kaydolduğunuza bağlı olarak, manuel olarak yapılırsa aylık ödemeleri yönetmenin büyük bir güçlük olabileceğini kısa sürede göreceksiniz. Müşterilerinize değer sağlamak en büyük önceliğiniz olması gerektiğinden, ödeme talepleri göndermek ve vadesi geçmiş faturaları takip etmektense zamanınızı harcayacak daha iyi işleriniz var.

Her Zaman "Yeniden Pazarlık" Yapmak İstemezsiniz

Her ay manuel olarak fatura göndermek veya ödeme istemek, her ay fiyatlandırmanız veya şartlarınız üzerinde daha fazla müzakere için kapıyı açar. Adım atmak ve bu sistemi birden çok müşteriye ölçeklendirmek için sık sık yeniden pazarlık yapmaktan kaçınmak istersiniz. Fiyatı bir kez belirleyin, ödeme sistemini kurun ve işe koyulun.

Aldığınız Ödemeye Değil, Getirdiğiniz Değere Odaklanmak İstiyorsunuz

Her ay ödeme isteyerek, ayrıca her 30 günde bir, onlara sunduğunuz değer yerine müşterinizin ne kadar ödediğine odaklanmak zorunda kalırsınız. Ödeme otomasyonunu arka plana alarak, değerinizi ve ortaklığınızı daha fazla vurgu için ön plana çıkarırsınız.

Yinelenen bir ödeme sistemine bir müşteri ayarlamak için, müşterilerinize aylık faturalar göndermek için Freshbooks veya Quickbooks kadar basit bir şey kullanabilirsiniz.

Ancak bundan daha güçlüsü, Stripe gibi bir hizmet aracılığıyla otomatik faturalandırmayı ayarlamak olacaktır.

Stripe veya PayPal gibi ödeme platformlarıyla entegre olmanıza yardımcı olabilecek çok sayıda WordPress eklentisi vardır, böylece müşteriler kendi ödeme bilgilerini güvenli bir şekilde ekleyebilir ve siz de her ay hesaplarından otomatik olarak düşebilirsiniz.

Güzel bir teknoloji kurulumuyla, müşterilerinizin işletmelerine gerçek değer katmaya daha fazla odaklanabilir ve işletmenizi daha güvenilir bir şekilde ölçeklendirebilirsiniz.

Her Şey Öngörülebilirlikle İlgili

Sonuç olarak, serbest işinizde sürekli gelir elde etmek tamamen öngörülebilirlikle ilgilidir.

Serbest çalışan olarak gelirinizi ne kadar öngörülebilir hale getirebilirseniz, geceleri o kadar kolay uyursunuz, işinizin (ve hayatınızın) geleceği için o kadar fazla plan yapabilirsiniz ve mevcut ve gelecekteki müşterilerinize o kadar iyi hizmet verebilirsiniz.

Sürdürülebilir bir serbest işletme, öngörülebilir yinelenen gelirle büyür.

Bugün sunduğum tavsiyeye uymak, işinizde daha fazla öngörülebilirlik ve gönül rahatlığına doğru ilerlemek için harika bir ilk adım olmalıdır.