Yüzlerce Müşteriye Satış Konuşmasından Öğrendiklerim

Bu makale ilk olarak pazarlama stratejisti Davey Owens tarafından yazılmıştır.

Çoğu tasarımcı, pazarlamacı ve stratejist ilk büyük müşterilerini kazanmayı hayal eder. 5.000-10.000 $ aralığındaki küçük işletmeleri çekme konusunda büyük şansları oldu ve hatta bu pazardan büyük bir gelir akışı oluşturdular. Ancak akranlarına bakarlar ve portföylerde daha büyük isimler görmeye başlarlar veya 80.000 dolarlık web sitelerinin kapatıldığını duymaya başlarlar ve aniden FOMO ( kaçırma korkusu ) ve hatta belki biraz da sahtekarlık sendromu devreye girmeye başlar.

Ben orada oldum. Aslında birçok kez. Birincisi, satın alınmadan önce CMO olduğum bir ajansta. İkincisi, tasarım stüdyomda iki arkadaşımla başlattım. Ve son zamanlarda, serbest çalışma yan koşuşturmamda.

Bu makalede, en verimli müşteri sunumunu bir araya getirmekle ilgili bu deneyimlerden öğrendiğim her şeyi detaylandıracağım. Bazı boşlukları doldurmak için diğer kreatiflerden ve ajans sahiplerinden deneyimleri hakkında birkaç söz vermelerini istedim. Umudum, bunu okuduktan sonra, fiyatınızı artırmak ve daha büyük projeler kazanmaya başlamak için gereken güvene ve araçlara sahip olmanızdır.

Ama önce kısa bir açıklama:

• Bu anlamda büyük müşteri, dünyanın Google'ları, Nike'ları veya Elmaları anlamına gelmez. Bu müşterileri kazanmak için harika bir kaynak olmazdım çünkü bunu kendim hiç yapmadım.
• Büyük müşteri, büyük bütçeli müşterileri ifade eder. Bunlar, 50.000 doları aşan web siteleri veya marka projeleridir. Çoğu zaman, bu şirketler kendi arka bahçenizdedir.

Şimdi gidelim.

Keşif Çağrısını Yakalayın

Keşif görüşmesi, satış konuşmasını ve teklifi oluşturmaya yardımcı olan tüm sorularınızı şirkete sorabileceğiniz yerdir. Bu süreci iyileştirmeden önce, keşif çağrım, sahada bana hiçbir zaman rehberlik etmeye yardımcı olmayan gösterişli sorulara odaklanmıştı. Şunun gibi sorular: Hangi markaları seviyorsunuz? Hangi web sitelerini seviyorsunuz? Hangi web sitelerinden nefret ediyorsunuz?

Daha güzel bir web sitesi istediklerini varsaydım. Modaya uygun görünmek istediklerini varsaydım. Bu varsayımların kesinlikle sıfırı doğruydu ve sahanın stratejisini belirleme zamanı geldiğinde bana asla yardımcı olmadılar.

Şimdi yeni bir web sitesi sunuyor olsaydım, bu sorular şöyle görünebilirdi:

• Yeni web sitesinin amacı nedir?
• Şirketinizi en çok kim seviyor? Neye benziyorlar, hafta sonları ne yapıyorlar?
• Şu anda sitenizi nerede barındırıyorsunuz?
• Birisi eklentinizi ve tema güncellemelerinizi mi yönetiyor?
• Web sitesinden mevcut dönüşüm oranları nelerdir?
• Sitenizde hangi üçüncü taraf yazılımlara ihtiyaç var?
• Web sitesinde çalışan ve çalışmayan nedir?
• Tamamlanması için zaman çizelgesi nedir?
• Bu projede karar vericiler kimler?
• Zaman ve para bir nesne olmasaydı, mükemmel bir web sitesi nasıl görünür ve nasıl hissettirirdi?
• Bütçe nedir?
• Önerimizde neleri görmeniz gerekiyor?

Bu soruları sormadan önce keşif sürecinde teknik soru sormamanın bedelini hep ödedim. Kapsamı belirleyemediğim her seferinde 1 dolarım olsaydı ve bunun bedelini pahalıya ödeseydim, 30'larımda emekli olabilirdim.

Ayrıca, tüm yazılımlarını ve özelliklerini web sitesine bağlamaya giden araştırma ve geliştirme miktarını vurgulamak, daha yüksek fiyatlarınızı doğrulamak için yeterlidir. Unutma, bu konuşma seninle ilgili değil. Teşhis modunda mümkün olduğu kadar uzun süre kalın ve müşteriye, onların en iyi çıkarlarına sahip olduğunuzu bilmesini sağlayın.

Yıkama/Durulama/Tekrar Adımlarını Bırakın

Daha büyük projeleri kazanmaya başlamadan önce, tüm sunumlarım ve tekliflerim çok az farkla veya hiç fark olmadan değiştirilebilirdi. Büyük müşteriler kazanmak, deneyimi her adımda kişiselleştirmek anlamına gelir.

“Satış sadece somun ve cıvatalardan ve genel görüş panosu tüylerinden ibaret olmamalı; riske atın ve potansiyel müşteri için özel olarak yapılmış fiili önleyici çalışmayı dahil edin. Bunu bir 'Sana dünyayı gösterebilirim' anı olarak kullanın. Daha az deneyimli bir kreatifi düşünürken sadece kafalarını rahatlatmakla kalmaz, aynı zamanda kreatif süreci başlatmaya da yardımcı olur. Ortaya koyduğun şeyi beğenirlerse, sadece rolü almakla kalmayacak, aynı zamanda resmi bir sözleşmeye * girdikten sonra* tamamen kör olmaya karşı doğru kişi olduğunu bilme lüksüne sahip olacaksın. Ardından, mutlak en iyi çalışmalarınızdan örneklerle bitirin.” – Sloan Anderson | Tehlike (Halo Top, Ubisoft, Quest Nutrition, Activision)

Tasarım projeleri sunarken kendim için yaptığım en iyi şey, satış konuşması şablonumu silmekti. Bir Keynote şablonuna sahip olmak, boş yerleri doldurmak ve daha önce 1000 kez kullandığım aynı komut dosyasından çıkmak için toplantımdan 30 dakika öncesine kadar beklemeyi tamamen çok kolaylaştırdı. Bunun yerine şablonu basit bir yapılacaklar listesiyle değiştirdim; desteye nelerin dahil edilmesi gerektiğine dair bir hatırlatma.

Şimdi satış konuşmasını oluşturmak için çok daha fazla zaman harcayacaksınız, ancak bunu yapmanın sonuçları sonunda bunu telafi edecek.

Küçük Bedeninizi Avantajınız İçin Kullanın

Kendini küçümseme bir CliftonStrength olsaydı, profilimdeki ilk olurdu. Amazon'da çalışırken, bir iş arkadaşım konferans katılımcılarından oluşan bir odaya şöyle dedi: “Kendini otobüsün altına atan ilk kişi Davey. Sanki aşağılanmadan büyüyor gibi. Yani sahanın beni en çok heyecanlandıran kısmı bu; suçlama denetimi yapmak.

Eski FBI baş rehine arabulucusu (ve MasterClass eğitmeni) Chris Voss, müzakerelerinde olumsuz düşünceleri ve varsayımları olumlu konuşma noktalarına dönüştürmek için bir suçlama denetimini kullanır.

“Karşı tarafın sizin hakkınızda söyleyebileceği en kötü şeyleri listeleyin ve diğerinden önce söyleyin. Önceden bir suçlama denetimi yapmak, sizi olumsuz dinamikler kök salmadan önce uzaklaştırmaya hazırlar." – Chris Voss

Bu tekniği bir satış konuşmasında uygularken birkaç şey yaparsınız:

1. Müşterinin sizinle ilgili önleyici varsayımlarını etkisiz hale getirmek.
2. Müşteriye, onların bakış açısını anladığınızı bilmesini sağlamak.

Bir müşterinin solo bir serbest çalışan veya küçük bir ajans hakkında ne tür suçlamaları olabilir? İşte rastladığım bir çift:

1. Büyük ajanslar, proje için mevcut insan sayısı nedeniyle küçük ajanslardan daha hızlı çalışır.

Büyüklük varsayımı doğru olsa da, daha büyük ajansların bordro ve masrafları karşılamak için aynı anda hareket eden birden fazla projesi olması gerekir. Bir Kreatif Direktör'ün elinde aynı anda yalnızca bir proje olması çok nadirdir. Bir serbest çalışan olarak, müşterinizin önümüzdeki haftalarda %100 zamanınızı ve dikkatinizi almasını sağlayabilirsiniz.

2. Daha büyük ajanslar daha fazla deneyime sahiptir ve bu nedenle daha iyi çalışırlar.

Açık kalp ameliyatı olacaksam, deneyim önemlidir. Hayatımdaki birikimimi bir finansal yatırımcıya devrediyorsam, deneyim önemlidir. Bir web sitesini yeniden tasarlamak için önceliği olan başka konular var ve aslında peşinde oldukları şeyin deneyim olduğuna inanmıyorum. Kararlarındaki güvenlik duygusu olduğuna inanıyorum.

Güvende hissetmelerini nasıl sağlıyorsunuz? Onlara şirketlerini, ihtiyaçlarını ve hedef kitlelerini anladığınızı gösterirsiniz ve bu anlayışları onlara uyan tek çözümde birleştirme sürecinizi vurgularsınız. Elbette, daha büyük bir ajans aynı çözüme ulaşabilir, ancak bu daha uzun sürebilir ve daha pahalıya mal olabilir. Müşteri onu anladığınızı hissettiğinde, rehberi alçalmaya başlar ve siz büyük köpeklere karşı yarışırsınız.

Sürecinizi Vurgulayın

Ajans tarafında ve müşteri tarafında çalışmış biri olarak, büyük projeler kazanan ajanslar ile büyük projeler kaybeden ajanslar arasındaki en büyük farklardan birinin süreç olduğunu rahatlıkla söyleyebilirim.

Müşteriler, teklifinizi imzaladıkları anda ne olacağını bilmek isterler. Çoğu zaman, satış konuşması yaptığınız kişi, işe alınıp alınmamanız konusunda son sözü söylemez, bu nedenle baştan sona tüm sürecinizin ana hatlarını çizmek, patronlarına, kafalarını rahatlatmak ve onları heyecanlandırmak için verecekleri bir şey verir. proje hakkında.

Daha büyük projeleri kazanmaya başlayan web tasarım konuşmamda her zaman ana hatlarıyla belirttiğim bir şey, projenin her aşaması için temel faaliyetler ve önemli çıktılardır. Örneğin, bir web tasarım projesinin ilk aşaması şuna benzer:

• Araştırma ve keşif :
  • Anahtar faaliyetler:
    • Açılış toplantısı
    • Marka özellikleri atölyesi
    • kullanıcı deneyimi stratejisi
    • Site haritası geliştirme
  • Anahtar kopyaları:
    • Toplantı videoları ve notları
    • site haritası
    • UX denetimi ve önerileri
    • Tahmini 4 toplantı

Projenin tasarım , geliştirme , revizyonlar ve geçiş aşamaları için aynı ayrıntı düzeyini çalıştırıyorum. Potansiyel müşteriniz, önümüzdeki aylarda ne bekleyeceğini ve tam olarak ne zaman bekleyeceğini bilerek o toplantıdan uzaklaşmalıdır.

Şimdi sadece bu beklentileri karşılamalı ve kendinizi başarısızlığa hazırlamadığınızdan emin olmalısınız. Yapmaya başladığım bir şey, hata için biraz yer açmaktı. Araştırma aşamasının dört gün süreceğini düşünseydim kendime yedi gün verirdim. Tasarım iki haftamı alacak olsaydı, kendime üç hafta verirdim. Bunu, yolun her adımında söz verdiğim ve gereğinden fazla teslim edebileceğim umuduyla yapardım. Ve herhangi bir barikata çarparsam, sözümü yerine getirmek için biraz yastığım olur.

"Daha büyük müşterilerle satış konuşması yaptığınızda, her açıdan düşünmeniz ve kendinizi onların yerine koymanız gerekir: Bu kişi nasıl geri dönüp bunu liderlik ekibine satacak? Beklenen yatırım getirisi nedir? Siteyi güncellemek neye benziyor? 5 yıllık vizyonunuzu sahaya taşırsanız ve her açıdan düşünürseniz, cevaplayamayacağınız hiçbir soru yoktur.” – Natalie Micale | Oh merhaba

Yardım İçin Güvenebileceğiniz Bir İnsanlar Ağı Oluşturun

Burada değinmek istediğim son şey profesyonel ağınızın önemi. Çok saygı duyduğum tasarımcılar ve stratejistlerle arkadaş olduğum için şanslıyım. Bu insanlar paniğe kapılmış bir kısa mesaj attığımda veya onları bir strateji belirlemek için birdenbire aradığımda hemen yanıt veriyorlar. Bu ağ olmasaydı, burada özetlediğim dersleri öğrenmem iki kat daha uzun sürebilirdi; keşke onları hiç öğrenebilseydim.