Basın Şuna Basın: Fiyatlandırmanın Psikolojisi: Brian Rotsztein ile Fiyatlandırma Acente Hizmetlerine Gerçekçi Bir Yaklaşım

WMR'nin WordPress topluluğu podcast'i Press This'e hoş geldiniz. Burada ev sahibi David Vogelpohl, WordPress geliştiricilerinin karşılaştığı en büyük sorunlar hakkında konuşmak için topluluğun dört bir yanından konuklarla oturuyor. Aşağıdaki orijinal kaydın bir transkripsiyonudur.

RedCircle tarafından desteklenmektedir

David Vogelpohl: Herkese merhaba ve WMR'deki WordPress topluluğu podcast'i Press This'e hoş geldiniz. Bu ev sahibiniz David Vogelpohl. WP Engine'deki rolüm aracılığıyla WordPress topluluğunu destekliyorum ve her hafta Press This'de topluluğun en iyilerini burada sizlerle buluşturmayı seviyorum. Hatırlatma olarak, beni Twitter @wpdavidv'den takip edebilir ve Red Circle, iTunes, Spotify'da Press This'e abone olabilir veya wmr.fm'den en son bölümleri indirebilirsiniz. Bu bölümde Brian Rotsztein Brian ile fiyatlandırmanın psikolojisinden, fiyatlandırma ajansı hizmetlerine gerçekçi bir yaklaşımdan bahsedeceğiz, Press This'e hoş geldiniz.

Brian Rotsztein: Teşekkürler. Beni kabul ettiğin için teşekkürler.

DV: Bu konu hakkında konuşmak için burada olmanıza çok sevindim. Şovu dinlemiş olan insanlar belki de yıllardır bir WordPress ajansı yönettiğimi biliyorlar ve fiyatlandırma stratejileri işi yürütmeyi nasıl düşündüğümün büyük bir parçasıydı. Bu konudaki görüşünüzü ortaya çıkarmakla gerçekten ilgileniyorum. Ancak dinleyenlere göre, Brian, en azından bu bölümün yayınlandığı sırada, fiyatlandırma psikolojisi WordPress baskısı olarak adlandırılan, yakında çıkacak bir kitabın yazarıdır. Ve bu röportajda Brian, bazı eksikliklerin üstesinden gelmek için taktikler ve stratejiler dahil etmenin yanı sıra temel fiyatlandırma modelleri ve eksiklikleri hakkındaki düşüncelerini paylaşacak ve serbest çalışanlar ve ajanslarla fiyatlandırma stratejilerinin pek çok alanda sonsuz bir konu olduğunu biliyorum. elbette doğruya gidebilirsin ve yanlış yapabileceğin sonsuz bir gerilemeye gidebilirsin. Ve bugün burada sizinle birlikte hikayeyi açmakla gerçekten ilgileniyorum. Brian, başlamadan önce ve size her konuğa sorduğum ilk soruyu sormadan önce, bana WordPress başlangıç ​​hikayenizi kısaca anlatabilir misiniz?

BR: Elbette, 2005'te birkaç yıldır web siteleri oluşturuyordum. İnsanlar arayıp temelde içerik yönetim sisteminin ne olduğunu sorarlardı ve içerik yönetim sistemleri gibi terimler o zamanlar çok yaygındı, ama istedikleri buydu. Ve son zamanlarda WordPress'i bir blog platformu olarak keşfettim. Ve bu blog yazılımını biliyordum ve arayan insanlara ve bunu duymuş bazı insanlara teklif ederdim ve onlar şöyle olurlardı, Şey, bizim gibi kayıt yazılımı bunu istemiyor muyuz ve o zaman temelde telefonu bir kenara bırakıp başka bir yere gitmek isterlerdi. Ama arada bir, birileri tamam, her neyse, bilirsin, bilirsin, uzman sensin ya da bunu satardı. Ve bunun gibi WordPress web sitelerini satmaya başladım, bilirsiniz, 17 yıl önce, gerisi tarih olduğunda.

DV: Mükemmel. Adil olmak gerekirse, 2005'te şu anda bir blog platformu olduğumuzu söyleyebilirim ve widget'lar ve kısa kodlar gibi pek çok yol 2007'de özel gönderi türlerinde çıkıyor, 2010'a kadar değil. Yani size benziyor. Oradaki eğrinin biraz ilerisindeyiz ve WordPress ile bir CMS web sitesi yapma fikriyle WordPress'ten yararlanıyoruz.

BR: Oh, gerçekten öyleydim aslında kendimi gezegendeki ilk blogculardan biri olarak görüyorum. 90'ların sonlarında blog yazmaya başladım. Ve o zamanlar, blogu kelimenin tam anlamıyla manuel olarak kullanıyorum ve sitemin ana sayfasına, yazının geri kalanını okumak için tıklayabileceğiniz bir bağlantı ve açıklama ekliyorum. Çok emek yoğun gibiydi çünkü bunu yapmanın otomatik bir yolu yoktu.

DV: Yani temelde elle kodlanmış bir siteye sahip oldunuz ya da tam olarak iyisiniz ya da herhangi bir türde bir Dreamweaver editörü kullanıyordunuz ya da

BR: Evet, Dreamweaver. AOL press ile başladığım rüyayı, bilirsiniz, gerçekten eski ve sonunda Dreamweaver'a geçenler için kullanıyordum.

DV: AOL'nin bir web sayfası oluşturucusu olduğunu bile bilmiyordum. İlginç.

BR: Evet, aslında ilk web sitemi kurdum, 1 Nisan 1997'de ilk web sitemi kurdum. AOL ile basın oldukça çılgın.

DV: Ah, çok ilginç. Evet. O günleri hatırlıyorum. Yine de AOL basınını okudum. Buna biraz daha bakmam gerekecek. Ben çok meraklıyım. Şimdi. Orada eski bir kopyası var. Hatta eğlenmek için onunla oynayabilirim. Doğru çok çok sıkıcı bir hayat oldum.

BR: Öyle söyleme. Bunu duymaktan nefret ediyorum. Heyecanlı hayatı merak ediyorum ve arkadaşlarımın sıkıcı olmasından nefret ediyorum. Onlara hikayeler anlatacağıma güvenmek.

DV: Sadece seni sevdiğimi söylüyorum, antika web sitesi. Yönetim Sistemleri ve benzeri eğlenceler için oynayın. Tamam, güzel. Bu yüzden anlıyorum. Kitaba ek olarak uni SEO adlı bir şirkettesiniz ama bana biraz uni SEO'dan ve buradaki rolünüzden bahseder misiniz?

BR: Tabii. Yani aslında, ben bunu uniceo olarak telaffuz etme eğilimindeyim. Çoğu insan bunu gerçekten SEO olarak okumasına rağmen, sanırım bu bir gözden kaçmaydı. Şirketin adını verdiğimde. Aslında ikinci web şirketim vardı. İlki, 1999'daki redstone çevrimiçi iletişimleri veya redstone x.com'du, bu daha genel olarak Genel Hizmetler'i sunuyordu ve 2004'te şöyleydim, Biliyor musun? Bu SEO olayı patlıyor gibi görünüyor ve bir kumar oynadım ve sadece SEO'ya adanmış ilk şirketlerden birini kurdum. Ve böylece ilk birkaç yıl boyunca başlangıçta yaptığım tek şey buydu ve dünyanın dört bir yanından telefonlar geliyordu ve ben Seo'yu çok iyi yaptı ve iyi çalıştı ve her şey harikaydı. Ve sonunda sosyal medya ortaya çıktıkça ve böyle devam ettikçe her şey genişledi. Ve şimdi tam hizmet, küçük bir ajans gibiyiz. Bu yüzden küçük orta ölçekli şirketler için web siteleri oluşturuyoruz. WordPress bakım, iş planları yapıyoruz. SEO, içerik pazarlamaya odaklanıyoruz, özellikle kurumsal düzeydeki şirketler için çok sayıda eğitim, danışmanlık ve koçluk yapıyoruz. Çoğu zaman yeni çalışanları olur ve "Tamam, peki, İçerik Pazarlama Dünyasında neler olup bittiği konusunda herkesi bilgilendirmeliyiz" derler. Bu yüzden birçok içerik pazarlama atölyesi veriyorum ve SEO atölyelerine giriş gibi, bunun gibi şeyler. Ama aynı zamanda her zaman sadece hızlı fiş arıyorum. Her zaman taze yetenekler arıyorum. Dinleyen birinin çalışması gerekiyorsa, beni ara.

DV: Mükemmel. Harika. SC ADDYs uniceo'da Yun SEO ile SEMRush'tan marka notlarının telaffuzunu aldığınızı görüyorum. Ve bu yıl anladı. Pepsi gibi bir kelime uydurdu, değil mi?

BR: Evrensel SEO gibi, bilmiyorum, benzersiz SEO, her neyse. Sadece yerli.

DV: Başlangıçların telaffuzu yaratıcılarının kaprisinde. Yani orada size daha fazla güç. Pekala, hadi kitap hakkında konuşalım. Bu bölümün ilk yayınlandığı andan itibaren geliyor. Kitabın adından ve içeriğinden biraz bahseder misiniz?

BR: Pekala, bahsettiğiniz gibi psikolog Hakkı İlk Baskı deniyor ve aslında üç kitap bir arada. Altı aydan fazla neredeyse tam zamanlı bir iş yazarak, yazarak ve yazarak geçirdim. 600 sayfa çıktı. Çılgıncaydı. Birkaç editöre verdim. Hepimizle birlikte, onu yaklaşık 400 sayfaya indirdik ve her ikisi de tamam. İlk kitap temelde ilk birkaç oturum, fiyatlandırma zihniyeti ve müşteri psikolojisi, fiyatlandırma taktikleri ve stratejileri, örneğin müşterilerle müzakere gibi konuları kapsar ve fiyatlandırmayı çevreleyen fiyatlandırma faaliyetleri hakkındadır. Ve asıl odak noktası, istediğiniz fiyatı elde etmekle ilgiliymiş gibi tekrar etmek istediğiniz fiyatı elde etmeye odaklanmaktır. Afedersiniz. Yani sürekli tekrar ettiğim gibi, eğer istediğiniz fiyatı almak istiyorsanız şunu bilin ve şunu yapın ve şunu yapın ve her neyse. Bu yüzden sürekli olarak ne yapılması gerektiği konusunda tonlarca tavsiye veriyorum. Bir sonraki bölüm, farklı fiyatlandırma modelleri, artıları ve eksileri, her birini kullanmanın en iyi olduğu durumlarda maliyetlerin nasıl hesaplanacağı vb. hakkında büyük ayrıntılara giriyor. Ve sonra, orada sıkışacak olan son kısım veya son kitap, içerik oluşturucular, tema geliştiriciler ve eklenti geliştiriciler için fiyatlandırmaya bir giriştir, ancak bu çok basit bir giriş, ancak sadece bir şekilde düşünmenizi sağlamak için. bu senin ilgilendiğin bir şey.

DV: Bir ürün odağı, vizyon ve fiyatlandırma gibi ve orada duyduğum şey bu. Demek istediğim, belki içerik parçası onu biraz attı, ama bu üçüncü bölümün adil bir değerlendirmesi mi?

BR: Evet, öyle bakabilirsin. Evet. Ve aslında fiyatlandırma yöntemlerinden birinin açıklamasında ürünleştirilmiş hizmetler var. Bunun hakkında da konuştum çünkü bence ürünleştirilmiş hizmetler sektörümüzde çok az kullanılan bir şey. Ve eğer daha fazla araştırırlarsa, bunun insanlar için gerçekten iyi olabileceğini düşünüyorum. Ve internete bakınca bile, o kadar fazla bilgi yoktu. Bu yüzden sadece kişisel deneyimimden yararlandım ve bu konuda büyük bir bölüm yazdım.

DV: Bakım ve bakım planları gibi bu ürünleştirilmiş hizmetler bundan daha fazlası mı?

BR : Evet, öyle bir şey. Barındırma için gerekli bakım planlarını yürütmek istiyorsanız, örneğin küçük bir paket, bildiğiniz küçük bir paket, tek fotoğraflı beş sayfalık bir web sitesi, bir kahraman resmi gibi, insanlara nasıl yapabilecekleri hakkında fikir vermek için buna benzer şeyler var mı? satmak için standart bir ürün gibi yapın.

DV: Anlıyorum, bu şeylerin daha hızlı ilerlemesini sağlamak için belki de arkasındaki teknolojiden yararlanmaya yakınım.

BR: Aynen. Aynen öyle. Bu konuda çok fazla kitap yok. Ve neden tonlarca blog yazısı ve makalesi olduğunu ve neye sahip olduğunu anlayamadım, ama üzerinde bir sürü kitap var. Ve bunun konunun kendisinden kaynaklandığını anlıyorum. Sanki bunun vergilerle ilgili bir kitap olduğundan bahsetmiştim, sanki kimse vergilerle ilgili bir kitap okumak istemiyormuş gibi. Yani konu fiyatlandırmaya gelince, kimse fiyatlandırmayı düşünmek istemez gibi, bilirsiniz, her zaman düşünürler.

DV: Belki de şu anda onlar için aşikar olmayan yollar olduğunu fark etmiyorlar.

BR: Evet. Tamam, yeterince adil. Ve biliyorsun ve mükemmel bir çözüm yok. Ve 25 yıllık deneyimimi aldım ve hepsini bir araya getirdim ve duruma bağlı olarak hala her zaman farklı yaklaşımlar arasında gidip geliyorum ama daha sonra size daha fazlasını anlatacağım.

DV: Sizinle bu yaklaşımlar hakkında konuşmak istiyorum ve insanların buna tipik olarak nereden geldikleri hakkında Belki farklı düşünme yollarından. Ama ilk molamızı vereceğiz ve hemen döneceğiz.

DV: Herkes WMR'deki Press This WordPress topluluğu podcast'ine tekrar hoş geldiniz. Brian Rotsztein ile WordPress serbest çalışanları ve ajansları için fiyatlandırma psikolojisi hakkında konuşuyoruz. Brian, aradan hemen önce, bize kitabınızın temelde fiyatlandırma zihniyeti ve taktiklerini, fiyatlandırma modellerini ve ardından fiyatlandırmaya bir tür giriş konularını kapsayan üç bölümden oluştuğunu anlatıyordunuz. Belki yanlış bir şekilde ama ürünler ve üretilen hizmetler etrafında tanımlayacağım. Bu yüzden biraz göz atmak istiyorum ve seyirciler arasında bu konuda nasıl düşündüğünüzü biraz anlamama yardım etmeme yardım etmek istiyorum. Ama sizce nasıl bir şey olabilir, mesela şöyle başlayabiliriz, sence serbest meslek ve ajans gibi işleri yürüten insanların fiyatlarına daha fazla dikkat etmelerini engelleyen en büyük sorun nedir? Değişmelerini veya değişimi düşünmelerini engelleyen şey gibi mi?

BR : Tamam, yani birkaç sorun var ve ben onları burada teker teker ele alacağım. İlki, orada büyük bir gerçekçi bilgi eksikliği var. Yani blog yazılarına ve makalelerine bakabilir ve bazı temel açıklamalar alın diyebilirsiniz. Bilirsin, herkes bildiğini söylüyor, sayılarını bil, masraflarını bil, her neyse. Ama gerçekçi bir yaklaşım bulamadım. Sizin gibi aramalarımda insanlar işletme olarak amaçlarının ne olduğunu biliyorlar mı yani kısa vade orta uzun vade? Kimsenin bundan bahsetmediğini görüyorum, ama daha da fazlası. Özellikle psikolojiden bahsettiğim için konulara değiniyorum, kendi mizacınızı biliyor musunuz? Müşterilerle nasıl ilgilendiğinizi biliyor musunuz, bilirsiniz, işin içinde pek çok başka faktör var gibi. Ve böylece, bazen, bilirsiniz, bir şeyi belirli bir şekilde duymanız gerekir ya da bilirsiniz, aklınıza tıklamanız veya hatta bir şeyi ilk kez duymanız gerekir. Ben de dedim ki, Biliyor musun, insanlar bu bilgiyi alabilsin diye bunun üzerine bir kitap yazacağım. Ve bu yüzden kitap genel olarak yeni başlayanlar içindir. Daha deneyimli bir profesyonelseniz, çok okuyacak ve şöyle olacaksınız: Evet, bunu zaten biliyorum, ama orada daha deneyimli insanlar için hala çok şey var ve bilirsiniz, her zaman soran insanların kalıplarını görüyorum. aynı sorular. Ve ben bile bir noktada bazı şeyleri merak ederek buna düşüyorum, bu yüzden kitabı bunun üzerine yazdım. Şimdi bir sonraki konu, kırmızı bayraklar ve benzer şekilde potansiyel müşterileri elemek. Dilediğiniz fiyata sahip olmak istiyorsanız. Tüm müşterilere aynı şekilde davranamazsınız, onları nitelendirmeniz için filtrelemeniz gerekir. Ve bulduğum tüm bu fiyatlandırma modelleri, modeller bunu görmezden geliyor. Örneğin, kaçınmak istediğiniz bir sürü farklı insanı veya kaçınmak istediğiniz insan türlerini tanımlıyorum. Bunlardan biri olarak adlandırıyorum, birçok şeyi adlandırıyorum. Yani onlardan birini 16:59 gibi aradım. Cuma arayan. Peki bu kişinin sorunu ne? Çoğu zaman, Cuma günü 16:59'da ofiste oturan birileri vardır ve sizi arar ve sanki bir fikir üzerinde beyin fırtınası yapıyormuş gibi olur. Mesela, işim için bir web sitesine ihtiyacım var. Ve harika bir sohbetin var. Ve biliyorsun, Pazartesi sabahı geliyor ve sen bir teklif hazırlıyorsun. Ve saat 11'de onları ararsınız ve evet, hey, bu Brian, biliyorsunuz, Cuma günü konuştuk. Sadece teklif için bir şeyi açıklığa kavuşturmak istiyorum. Ve bilirsin, adam der ki, şey, seni hatırlamıyorlar bile. Sanki, sanki, o konuşmayı gerçekten hatırlamıyorum. Biliyorsun, akşam 16:59'da konuştuğun adamdan hoşlandığını hatırlamıyorlar. Cuma, Pazartesi saat 11'de konuştuğunuz kişiyle aynı kişi değil. Ve işte bu, Cuma öğleden sonraları arayan insanlar gibi, dikkat edilmesi gereken türden bir insan. Çoğu zaman unut gitsin. Zaman kaybı oldular. Ve açıkçası, anekdot deneyimleri veriyorum. Ama bu benim önerdiğim türden bir filtreleme ve elinizden gelen en iyi fiyatı almaya çalışıyorsanız kimden ve neden kaçınmak isteyebileceğiniz hakkında ayrıntılı açıklamalar içeren bir listem var. Bir sonraki ve bu çok büyük bir güven sorunudur. Sektörümüzde büyük bir güven sorunu var. Ve insanlara her zaman sorduğum şey, restoranlar ve cep telefonu şirketleri ile ev sahibinizin ortak noktası nedir? Ve tek ortak noktaları, sormaktan, ödeme yapmaktan ve/veya size fatura vermekten ya da bilirsiniz, istedikleri oranı almaktan asla özür dilememeleridir ve istediğiniz oranda ödeme talep ettiğiniz için utanmamalısınız. Ve biliyorsun, utanç seni durduran şey olamaz. Ve böylece yetkinlik oluşturma konusunda yetkinliğe dair devasa bir korumam var. Ve burada size birkaç hızlı örnek vereceğim. Bu yüzden, konuşma sırasında biri sizi hazırlıksız yakaladığında yapabileceğiniz en güçlü şey, bildiğiniz her şeyi kullanmaktır, mesela, müzakerelerin veya tartışmaların ortasındasınız ve siz, Tamam, öyle görünüyor ki, size 3.000 dolar verirsiniz ve potansiyel müşteri, "2500'e yapabilir misiniz?" der. İçgüdünüz evet, evet, sorun yok demek. İşi istiyorsun. 2500 alırken 500 doların ne olduğu umrunda değil, değil mi? Sanki heyecanlanıyorsun ama böyle olmamalı. Panik yapmamalısın. Ve ne zaman olduğunu bildiğini söylüyorsun ama soğuktan kurtulmak istiyorsun. 25 yıldır hiç kimseyle sorun yaşamadım hayır deme, beni bekletemezsin. Onları beklemeye aldın. Derin bir nefes alırsın. Ve tamam diyorsunuz, bilirsiniz, ben bu adama bu indirimi alamam ve siz geri dönün ve onlara açıklayın, tamam, size bu indirimi yapamam. 3000 makul bir fiyattır. Al onu. Şimdi bir diğeri benim politikacı yöntemi dediğim şey. Ve eğer fiyatlandırma müzakerelerinizde güven oluşturmak istiyorsanız, konuşma noktalarınızın hazır olduğundan emin olun. Bu çok önemli.

BR: Eğer en temel sorulara bile cevap veremiyorsanız. Biri size fiyatlandırma hakkında bir şey sorduğunda olduğu gibi. Bu, potansiyel cevapları ilk düşündüğünüz zamanki gibi bir problem, size anında sorulduğunda olamaz. Bunu önceden düşünmekten hoşlanmanız gerekir. Ve kitapta kullandığım örnek, Pawn Stars'daki gibidir. Bu yüzden Pawn Stars'ı çok izlerdim. Ve nasıl etkileşim kurduklarını görmek ilgimi çekti ve mağazanın sahiplerinden biri olan Rick'e, diyelim ki bir şey satın almak için 500 dolar teklif edildiğini fark ettim, böylece Washington mağazası, Rick'in baktığı her şeye bu antikaya sahip olduğumu söylüyor. çünkü o yeniden satabilir diyor ki burada 500 sana 500 dolar vereceğim Bir müşterinin aslında söyleyeceği şey için 600 dolar ne kadar yani, bilirsiniz, yükselirler çünkü bilirsiniz, her ne sebeple olursa olsun buna değer olduğunu düşündükleri daha fazla para isterler dahası, elinizde ne var ve Rick nasıl yanıt veriyor? Size 500$'dan daha az teklif verebilirim, Peki ya 400$ ve birdenbire 500 iyi bir anlaşma gibi görünüyor. Ve böylece o hazır ifadeye sahip. İstediği fiyatı aldığından emin olmak için ne söyleyeceğini zaten biliyor ve paniklemiyor. Anahtar bu. Ve tekrar düşünüyorum, sanki sektörde büyük bir güven sorunumuz var. İnsanlar paniklemeye meyillidir ve konu fiyat pazarlığı olduğunda, diyelim ki, bilirsiniz, bildiğinizi sanmıyordum, müşteri bunun o kadar pahalı olabileceğini söylerse, bilirsiniz, belki siz gibi bir şey söyleyebilirsiniz. iyi gibi bir şey söyleyebiliriz aslında buna bir yatırım olarak bakın. Bunu bir masraf olarak görmeyin. Bunu yapacaksın, onunla para kazanacaksın. Bu değerli bir yatırım. Ve son kısım kendinizi tanımak ve kişilik sorunlarınız olup olmadığını bilmektir, bu yüzden bunun kulağa gerçekten kötü geldiğini biliyorum. Ama sorun şu ki, beni buradan dinleyin. Birini ikna etmeye çalışıyorsunuz ve bu yüzden kişiliğinizi, kişiliğini ve iki kişiliğin etkileşimini göz önünde bulundurmalısınız. Ve ben bir psikoloji geçmişinden geliyorum, Montreal'deki McGill Üniversitesi'nde psikoloji dersi verdim, Boston College'da psikoloji dersi verdim ve çoklu zeka teorisi denen bir şey öğrettim. Ve farklı zeka türleri vardır ve bu tür bir müzakere söz konusu olduğunda, bazı insanlar kişilerarası zekada harikadır ve kişilerarası becerilerde harikadır. Böylece kolaylıkla hareket edebilirler, müşterilerle bir ilişki kurabilirler, ancak insanlar kendi eksikliklerinin farkında olmalıdır. Sanki içe dönük mü yoksa dışa dönük mü olduklarını bilmek zorundalar çünkü müzakerelerinize farklı yaklaşacaksınız. Bu, kararlarınızda ve yalnızca matematikte dikkate alınması gereken bir şeydir veya fiyatlarınızı bulmak için yalnızca hesaplamaya dayalı yaklaşımlar, insan doğasını ve kendi insan doğanızı görmezden gelir ve bu bir sorundur. Bilirsiniz, eğer kişiliğiniz bir müşteriyle çatışıyorsa, o zaman neden sinirlendiğinizi bilmeniz gerekir ve bilirsiniz, kendi kişiliğinizi yönetmeyi öğrenin ve bunu düzeltin. Kariyerimin başlarında. Eskiden müşterilerle çok daha yıpratıcıydım. Ve sonra zamanla, bekle, bu şekilde yapamayacağım bir problem olduğunu fark ettim ve çok daha fazla farkında oldum. Ve insanlara fiyatlar üzerinde pazarlık yaparken daha bilinçli olmalarını şiddetle tavsiye ediyorum, çünkü bu büyük bir faktör.

DV: Bu, insanları fiyatlama stratejisine yönlendiren engelleyicileri nasıl gördüğünüzü düşünmek gibi geliyor. Gerçekten gerçekçi tavsiyeler almıyorlar mı ve orada okudukları ve potansiyel olarak işlerini maddi olarak etkileyebilecek yollar. Alıntı kırmızı bayrakları ve kalifiye müşterileri kabul etmek veya bunlarla uğraşmak zorunda değiller, bence, bilirsiniz, fiyatları yükseltmenin en zor kısımlarından biri, bence, insanlara hayır demek. Biliyor musun, o güven sorununu da dile getirdiğini duymak gerçekten çok güzel. İnsanların nerede olduğunu bilmiyorum, bilirsiniz, ne ücret almalıyım ve onlar özel eklenti geliştirme için saatte 50 dolar gibi. Ve evet, bundan daha fazlasını isteyebileceğini düşünüyorsun. Doğru. Ve öyle ama aynı zamanda şu anda müzakere etmek gibi bir güven sorunu. Ve bence söylediklerinize dayanarak öne çıkan da buydu. Yani, nasıl dediğin gibi, kendini bilmek ve nasıl çalıştığını bilmek, bunun belki de sunduğun hizmet türlerinde rol oynayacağını düşünüyorum, örneğin bakım planlarında sıkışacak mısın? Süper yaratıcı mısınız, belki ve belki proje bazlı, bu nedenle sizin için daha iyi. Ve sonra, güçlü ve zayıf yönlerinizin nerede olduğunu öğrenmek ve gerçekten, gerçekten isabetli olanı dengelemek gibi, beğenme referansınız gerçekten hoşuma gitti. Eskiden bu kadar yakışıklı değildim ve benimle anlaşmaya yakışıklı birini getirirdim, böylece çocuklarının doğum günlerinin nerede olduğunu ve diğer şeyleri bilebilirlerdi. Ama bu, bu noktalar gerçekten eve vurdu. Yine de biraz daha spesifik olmayı düşünüyorum. Podcast'teyim ve insanların kullandığı popüler fiyatlandırma modelleri hakkında ne düşündüğünüzü ve belki bazı avantaj ve dezavantajların neler olduğunu anlamaya çalışıyorum ama bunu son molamızdan sonra ele alacağız.

DV: Herkes WMR'deki Press This WordPress topluluğu podcast'ine tekrar hoş geldiniz. Brian Rotsztein ile fiyatlandırma psikolojisi hakkında konuşuyoruz. Ryan, aradan hemen önce. Serbest çalışan veya ajans işi yürüten kişilerin fiyatlandırmalarını düşünme veya optimize etmelerini etkili bir şekilde engellediğini düşündüğünüz bazı nedenlerden bahsediyorduk. Popüler fiyatlandırma modellerinde iyi veya kötü olan daha fazla eksikliğin neler olduğunu ve ajanslar ve serbest çalışanlar daha iyi bir sonuç elde etmek için fiyatlandırma modelleri hakkında nasıl farklı düşünebilirler?

BR: Tamam, pek çok farklı fiyatlandırma modeli var. Ve birçoğunu kitapta ayrıntılı olarak tartıştım, ancak endüstrimiz için gerçekten öne çıkan üç tane var. Yani saatlik fiyatlandırma var ve buradaki ana eksikliklerden biri, eğer bir şeyde daha iyi olursanız, onu daha hızlı yapabilirsiniz. Daha hızlı yaparsanız, daha fazla ödeme almazsınız, daha az ödeme alırsınız. Çünkü ücret alıyorsanız, diyelim ki saatte 100 dolar ve bir şeyi yapmanız sekiz saatinizi alıyor. Bunu müşteriye açıklarsın ve sana sekiz saatlik çalışma için 800 dolar verirler. Ama sonra bir şeyde o kadar iyi olursan ki, sadece bir saat alır ve müşteriye bir saatimi alacağını ama 800 dolar olacağını söyledi. Bu ücreti ödemelerinin hiçbir yolu yok. Yani bu doğuştan gelen bir problem. Daha sonra sabit oranlardan ve proje ücretlerinden bahsettim ve bunları bir bölümde topladım. Ve bilirsiniz, bazı sayılar çalıştırırsınız ve bir fiyat bulursunuz ve sorun değil. Böyle olduğu gibi, gitmenin yolu bu. Ve birkaç soru sorabilirsiniz, bilirsiniz, müşteri zengin mi? Bunun için zamanım var mı? Belki fiyata birkaç dolar ekleyin, ancak bu az ya da çok ve sonra, bugünlerde birçok insanın değere dayalı fiyatlandırmadan bahsettiğini bildiğim gibi, uzun süreli bir ilişkiye ihtiyaç duyduğunuzda değere dayalı fiyatlandırma var ve bu harika. Ancak bunu yapmak için, sadece yeni bir müşteriye yaklaşıp değere dayalı fiyatlandırma ile gidemeyeceğiniz gibi yapamazsınız, yani yapabilirsiniz, ancak çoğu zaman işe yaramayacaktır. daha küçük serbest çalışanlar ve ajanslar. Bilirsiniz, sizin gibi nasıl çalıştığınızı, ne kadar güvenilir olduğunuzu, işinizin kalitesini vb. bilmeyen yeni bir müşteriye sormak. Mesela, onlara sorduğunuz için gücenmiş veya hakarete uğramış olabilirler, bilirsiniz, hizmetlerimden ne kadar para kazanmayı düşünüyorsunuz? Çünkü bunun bir yüzdesini alacağım.

DV: Yani ajans tarafındaki güven sorunları, gelecekte bana performansa dayalı bu geliri gerçekten ödeyecekler mi?

BR: Evet, kesinlikle. Ve bunun hakkında da konuştum, aynen öyle. Yani bunun için bir çözüm var. Çözüm nedir? Bu yüzden, resmileştirdiğim, göreli değer fiyatlandırması dediğim ve aynı zamanda kitabın büyük bir bölümünü kaplayan bir model buldum. Ve açık olmak gerekirse, yanlış özür var gibi, ücretlendirilecek tek yanlış fiyat para kaybettiğiniz fiyattır. Yani mutlak doğru ya da yanlış yoktur. Daha iyisi ya da daha kötüsü var, diyelim. Bu yüzden ofisimde yıllarca süren deneme yanılmalara dayanarak, her şeyi benzersiz senaryolara dayandırdığımız bir yaklaşım bulduk. Peki benzersiz senaryolar nelerdir, bu yüzden kendinize sormalısınız, bu acele bir iş mi? Bu bir arkadaş ve aile işi mi? Yani indirim mi istiyorlar? Zor bir müşteri için bir teklif mi? Teklif talebi mi yoksa RFP mi? Hizmetleriniz için ortak mı arıyorlar? Kar amacı gütmeyen bir kuruluş mu? Ciddi bir bütçeleri var mı ve bilirsin, belki senin liginin dışında, bilirsin, pro bono iş mi? Ve böylece, koşullara bakıyorsunuz ve ben ayrıntılı olarak açıkladım, bilirsiniz, bu koşulların her birinde ne yaparsınız ve bende bir avuç dolusudan çok daha fazlasına sahibim. Ve her birinde bir bölüm var. Bakın, bir göreli değer fiyatlandırma modelinde göreli değer fiyatlandırmasında, o müşteriyi almanın fırsatlarını ve risklerini incelemeniz gerektiğini söylüyorlar ve bu da senaryo için istediğiniz fiyata ulaşmanıza yardımcı oluyor. Bu müşteri için daha fazla çalışma potansiyeli var mı gibi müşteri fırsatı sorularıyla ilgili bazı fırsat örnekleri. Projeden öğrenecek ve daha fazla beceri kazanacak mısınız gibi tavsiyeler, büyüme fırsatı soruları alabilir misiniz? İş birliği yapma, yani orada çalışacak insanları bulmak için deneyim kazanma fırsatı veriyor mu? Orada mı? Senaryoya bakar ve kendini yansıtır ve bununla ilgili sorular sorarsınız. Peki, projeyi ele almayı zorlaştıracak bir zaman dilimi sorunu var mı? Projeyle ilgili tereddüt ettiğiniz bir şey mi var? Biliyorsun, son dakika kırmızı bayrakları çıkıyor mu, son bir kez sorma şansın gibi. Ve sonra bu senaryoda sizinle ilgili sorular, bu projeye hazır mısınız? Bu proje için zamanın var mı? Ve bunu, tüm bu analizi gözden geçiriyorsunuz ve bir tür sabit fiyatlandırma modeline benzer bir şey üzerine inşa ediyorsunuz ve bir sonraki adıma geçiyorsunuz ve göreceli değer fiyatlandırması budur ve ben size sadece kısa bir örnek vereceğim. Diyelim ki biri sizi aradı ve çamaşırhane için bir web sitesi istedi. Rakamları çalıştırıyorsunuz ve tamam, fiyatım 4.000 dolar olacak diyorsunuz. Tamam bu harika. Ancak çamaşırhane kuzeninize ait. Ee ne yapıyorsun? Yani bu onları arkadaş ve aile indirimi senaryosuna mı yerleştiriyor? Bu senaryonun aile siyaseti gibi kendine özgü sorunları olduğu için, bir sürü soru soruyorsunuz ve ileride karşılaşabileceğiniz olası sorunları göz önünde bulunduruyorsunuz. Yani bunlar benim işaret ettiğim türden şeyler. Örneğin, kuzeniniz en azından %10'luk bir indirim almazsa anneniz size zor anlar yaşatabilir. Bu yüzden bunu düşünmelisiniz, çünkü bu faktörler ve bu nedenle, bilirsiniz, projenin göreceli değeri şimdi değişti. Artık 4.000 dolarlık bir satın alma değil, çünkü senaryonun fiyat üzerinde etkisi oldu. Yani sana verir vermez

DV: üzgünüm, etkili bir şekilde tavsiye ettiğiniz şeyin, özellikle devam eden iş gibi şeylerin risk ve fırsatların dengesini almak ve kendi tür müşterilerinizi etkili bir şekilde yaratmak olduğunu söylemek, ancak göreli değer fiyatlandırma yapısı, ya artan veya bu değişkenlerin kombinasyonuna göre fiyatı düşürür. Ve benzeri nedir, kesinlikle beğenir, bunu yapmanın nihai faydası nedir?

BR: Tamam, yani tüm gerçekçi varyasyonları hesaba katmak için. iş hayatınızda karşınıza çıkacak senaryolardan. Örneğin, tamam, bu arkadaş ve aile indirimi indirim senaryosunda, yani %10'u devirirsiniz Yani biraz kaybedersiniz ama ailenizle yüzünüzü kurtarırsınız ve herkesin mutlu olduğunu bilirsiniz, ancak bu acele bir işse, o zaman sana %50 ekleyerek işi yapmanı ve bir iki gün içinde bitirmeni öneririm. Ve böylece, bilirsiniz, diğer müşterileri bir kenara ittiğiniz gerçeğini hesaba katmak için daha yüksek bir maaş alıyorsunuz ya da bildiğiniz gerçeği, belki de hayatınızda bir kenara koymanız gereken bir şeyler olduğunu biliyorsunuz. Geri kalan işler için işi asansörün tepesinde daha hızlı bitirebilir ve yine de temelde tatmin olabilirsiniz. Bu inanılmaz derecede ilginç. Keşke daha fazla zamanımız olsaydı. Kitap çıktığında bir göz atın, yayınlandığı tarihte olduğu gibi önümüzdeki birkaç hafta içinde sanırım.

DV: Evet, ama bu çok ilginçti. Teşekkürler, Brian. Tamam.

BR: Teşekkürler.

DV: Evet, elbette. Brian'ın neler yaptığı hakkında daha fazla bilgi edinmek veya kitabın yayınlanması için e-posta uyarısı almak istiyorsanız, WordPress sürümünün fiyatlandırma psikolojisi. rotsztein.com adresini ziyaret edebilirsiniz Bu bizim rotsztein.com'umuzdur, dinlediğiniz için teşekkürler, WMR'deki Press Bu WordPress topluluğu podcast'ini dinlediğiniz için. Yine, bu sunucunuz David Vogelpohl oldu. WP Engine'deki rolüm aracılığıyla WordPress topluluğunu destekliyorum ve her hafta Press This'de topluluktaki en iyileri size getirmeyi seviyorum.