Fiyatlandırma stratejisi, WordPress ürünleri için en az değer verilen pazarlama kanalı

Fiyatlandırma stratejisi, bence, WordPress ürünleri için en az değer verilen pazarlama kanalıdır. Fiyatlandırmayı değiştirmek inanılmaz derecede kolaydır ve bir işletmenin ne kadar karlı olduğu üzerinde dönüştürücü bir etkisi olabilir.

Daha önce fiyatlandırmayı hiç denemediyseniz, bazı temel optimizasyonlar yapmak gelirinizi %20 veya %30 oranında artırabilir; ve geçmişte fiyatlandırmanızı optimize ettiyseniz, yine de oldukça hızlı bir şekilde %5 ila %10 iyileştirme yapabilirsiniz.

Fiyatlandırma pazarlamadır . Bir müşterinin sizden satın alıp almamaya karar verirken dikkate alacağı en önemli faktörlerden biridir. Ancak, nadiren hak ettiği ilgiyi görür.

Bunu uydurmuyorum: Geçen yıl Pazarlama Denetimi ve Stratejilerinden fiyatlandırma önerilerini uygulayan müşterilerimizden biri bu hafta (bu makale üzerinde çalışmaya başladıktan sonra) bana e-posta gönderdi. Yakın tarihli bir denetimde önerdiğimiz gibi fiyatlandırmalarını radikal bir şekilde elden geçirdiklerinden, yılın ilk 9 ayı için 500 dolardan, yılın son 3 ayı için 10.000 dolara çıktıklarını söyledi. Tam olarak aynı ürün, gelirin 20 katı.

Bunlar, fiyatlandırmanız üzerinde çalışmanın tipik sonuçları değildir, ancak size fiyatlandırmanın neden bu kadar önemli olduğunu gösterirler. Bu gönderi, fiyatlandırma hakkında nasıl düşündüğümüz, düzinelerce WordPress ürün işletmesiyle Pazarlama Denetimlerimiz aracılığıyla fiyatlandırma konusunda çalışırken öğrendiklerimiz ve uygulayabileceğiniz bazı eyleme geçirilebilir sonraki adımlar hakkında size bazı bilgiler verecektir.

Değere göre fiyatlandırma

Bir şey için iyi bir fiyat nedir? Muhtemelen "iyi" bir fiyatın "adil" bir fiyat olduğu konusunda hemfikiriz. "Adil" bir fiyat, müşteri olarak elde ettiğiniz değeri, muhtemelen ürünü yaratmanın maliyetini ve belki de rakip ürünlerin maliyetini hesaba katacaktır.

Muhtemelen elde ettiğiniz değerden daha fazlasını satın almak istemeyeceksiniz ve ben de üretim maliyetinden daha düşük bir fiyata satmak istemeyeceğim. Bu, benden yatırımınızdan olumlu bir geri dönüş almanızı sağlayacak ve ben de işimi sürdüreceğim.

Ancak marjinal maliyeti çok düşük ve marjları potansiyel olarak çok büyük olan dijital ürünler satarken ne yapmalısınız? Hala değer üzerinden fiyatlandırma yapıyor olmalısınız. "Değer üzerinden fiyatlandırma", ürününüzü size maliyetine göre değil , müşteri için yarattığınız değere göre fiyatlandırmanız anlamına gelir. Değere dayalı fiyatlandırma zaman zaman eleştirilere maruz kalır, ancak yine de yukarıdaki “adil” tanımını karşılar. Müşteri hala para kazanabildiği sürece, hiç tereddüt etmemelisiniz!

Değeri fiyatlandırmak için ürünlerinizin müşterileriniz için hangi değeri yarattığını anlamanız gerekir. Bunu zaten anlamış olabilirsiniz veya öğrenmek için müşterilerinizle konuşmanız gerekebilir. Ya iyi! İşte bu konuda düşünmenize yardımcı olacak bazı faydalı senaryolar:

• Bir geliştirici, zamanını 100 ABD Doları/saat olarak faturalandırır. Ürününüzü satın alıyorlar. Ürününüz onlara ayda üç saat kazandırabilirse, fazladan 300$ kazanabilirler! Ama sizinki gibi iddiaları her zaman görüyorlar; Ürününüzün mükemmel bir şekilde yapıldığını ve kırılmayacağını biliyorsanız, kesinlikle iki saatten tasarruf edecek ve hatalar hakkında endişelenmenize gerek kalmayacak. Bunun için bir prim talep edebilirsiniz. Aylık 300 ABD Doları, yıllık 3.600 ABD Dolarıdır ve ürününüz o kadar pahalı değildir.
• Ürününüzün oluşturduğu çözümü kodlayamayacak bir uygulayıcı , aksi halde yapamayacakları 2000 dolarlık bir projeyi üstlenebilir . Ürününüz bu projenin önemli bir parçasıdır. 2000 dolar ne kadar eder?
• Küçük işletme sahibi , WordPress kullanmanın ne kadar kolay olduğuna dair reklamlar gördü ve denedi. Orta düzeyde teknik gereksinimleri vardır ve ürününüzü bulurlar. Kurulumları beş saat sürer, ancak bir geliştiriciyi (saatte 100 ABD doları ücret alan) işe almaktan kaçınmalarına yardımcı olur ve iki yıl içinde 50.000 ABD doları değerinde iş kazanmalarını sağlar . Ve fiyatı 50 dolardan 60 dolara, hatta 250 dolardan 270 dolara değiştirmek konusunda endişeli misiniz?

Ayrıca değerin nerede eksik olduğunu görebilir ve böylece ürün geliştirme süresine odaklanmanız gereken alanları bulabilirsiniz. Ürününüz güvenilir değilse ve her ay beş saat sorun gidermeye ihtiyaç duyuyorsa, geliştirici şimdi ya zaman ve para kaybediyor, uygulayıcı projeyi hiç bitiremiyor ya da küçük işletme 10.000 dolarlık bir projeyi kaybetti. Değere dayalı fiyatlandırma her iki yönde de sallanır ve değerin var olması gerekir.

Müşterilerinizin ürününüzden pozitif değer elde ettiğini varsayarak, fiyatlandırmayı nasıl deneyeceğimize bakalım.

Fiyatlandırma ile nasıl deneme yapılır?

Denemesi çok kolay olduğu için fiyatlandırma çok iyi bir pazarlama kanalıdır. Bir ürünün fiyatını birkaç dakika içinde değiştirebilirsiniz, ancak bunu yapmak için genellikle büyük bir iç direnç vardır. Empati kurabilirim - ben de yaptım ve yaşadım - ama ilk elden bu kaygının en fazla abartıldığını bildirebilirim.

Bu, ürüne çok yakın olabileceğiniz alanlardan biridir: siz onu her gün görürsünüz, ancak müşterileriniz görmez. Yeni müşterilerin çoğunluğunun fark etmemesi daha olasıdır.

Fiyatlandırma değişikliklerine bir deneme olarak yaklaşırsanız, kendinize yeni şeyler denemek için izin vermiş olursunuz. 45 günlük bir süre için yeni fiyatlandırmanıza bağlı kalın ve ardından verileri analiz edin. Daha kârlıysanız, değişiklikleri saklayın. Daha az kârlıysanız, o zaman geri değiştirin. En kötü senaryo, muhtemelen bir ay boyunca %20 daha az para kazanmanızdır. Ama en iyi senaryo? İşletmenizin karlılığını önemli ölçüde artırdınız.

Açık olmak gerekirse, tüm fiyatlandırma deneyleri işe yaramayacaktır. Bu gönderide genellikle işe yarayan birkaç örnek verdim, ancak 5 dolarlık bir değişikliğin bile çok kötü sonuç verdiği fiyatlandırma deneyleri üzerinde de çalıştık. Bununla birlikte, üzerinde anlaştığınız birinci veya ikinci fiyatın en verimli fiyat noktası olma ihtimalinin çok düşük olduğu doğrudur ve bu nedenle, fiyatlandırma denemelerinden elde edilecek önemli kazanımlar vardır.

Bazı pratik notlara geçelim:

• Denemeniz 45 gün sürmelidir .
  Bu, iki dönem sağlar: şu anda satın alma kararı veren müşteriler için "temizlemek" için 14 günlük bir süre ve ardından test için 31 gün daha. Alıcıların temizlemesi gerekir (fiyatın yükseldiğini görmek bazı insanları erteleyebilir), ancak yalnızca daha düşük fiyata bağlı oldukları için. Bu nedenle yalnızca 31 günlük döneme ait verilere bakmalısınız.
• Fiyat değişikliğini duyurmayın .
  “Fiyatlar 7 günde yükselir!” diyerek aciliyet yaratabilirsiniz, ancak bu denemenizi bozacaktır.
• Değişikliği yalnızca yeni müşterilere uygulayın .
  Mevcut müşteriler her zaman kaydoldukları anlaşmayı almalıdır.

Başlangıç ​​için analitiklere çok yakından bakmamanızı da tavsiye ederim. Doğru şekilde karşılaştırabilmeniz için tam test süresini almak gerçekten önemlidir. Geçen yıl bir müşteri tatile çıkmadan hemen önce fiyatlarını yükseltti. Çevrimdışı olmasalardı fiyatları geri alacaklarını söylediler - ancak gelir önemli ölçüde yüksek olduğu için yapmadıklarına memnun oldular.

Verilere sahip olduğunuzda, birkaç metriğe bakmak isteyeceksiniz:

1. Toplam gelir
2. Toplam kar
3. Ortalama sipariş değeri (AOV)
4. Müşteri başına ortalama kar
5. Dönüşüm oranı

Rakamlar birbirine yakınsa, size daha fazla ödeme yapan daha az müşteriye sahip olmak genellikle daha karlı olduğu için daha yüksek fiyatta kalmak isteyebilirsiniz. Yıllık yenileme kullanıyorsanız, bu sayıların bunları nasıl etkileyeceğini de unutmayın. Daha yüksek bir başlangıç ​​ortalama sipariş değerinin daha yüksek bir yenileme fiyatına dönüştürülmesi daha kolaydır.

Daha önce fiyatlandırma denemesi yapmadıysanız, deneyebileceğiniz basit bir fiyatlandırma denemesi: Önümüzdeki 45 gün içinde fiyatlarınızı %20 oranında artırın.

Ve varsa, müşterilerinizi segmentlere ayırmaya başlayarak yaklaşımımızın karmaşıklığını artıralım.

Ortalama sipariş değerini artırmak için müşterilerinizi segmentlere ayırma

Fiyatlandırmanızla ilgili denemeler yapmak, müşterilerinizi daha iyi anlamanızı sağlar. Sonra nedenini ve nasıl yapılacağını ele alacağız.

Daha önce değere dayalı fiyatlandırmadan bahsetmiştik, ancak bahsettiğim farklı müşteri profillerinin (geliştirici, uygulayıcı ve küçük işletme sahibi) hepsinin farklı değer seviyeleri gerçekleştirdiğini fark etmiş olabilirsiniz.

Bu nedenle, değeri etkin bir şekilde fiyatlandırmak için müşterilerinizin gerçekleştirdiği değerin farklı miktarlarını yakalamak için segmentleri ve katmanları kullanmanız gerekir. Bu, herhangi bir mağazanın bakması gereken en önemli metriklerden biri olan ortalama sipariş değerinizi (AOV) artırmanıza yardımcı olacaktır.

Bunun son derece basit versiyonu, tipik olarak üç katmana sahip olmak istemenizdir. Temel düzeyde, daha sonra katmanları gerçekleşen farklı değer düzeyleriyle kabaca eşleştirirsiniz. Bununla başlamak size katmanlar arasında oldukça düşük seviyeler verebilir – örneğin 1x, 1.5x ve 2.5x.

Zamanla daha fazla değer katabilir ve müşterilerinizin daha fazla değer elde etmesine yardımcı olabilirsiniz. Bu, 1x, 2.5x ve 5x'lik SaaS altın standart katman fark düzeyine ulaşmanızı sağlar.

Daha sonra müşterilerinizi katmanlar arasında zorlamaya çalışırsınız. Katmanlardan birine daha yüksek değerli bir özellik koyabilir misiniz? Veya daha fazla site veya daha hızlı destek gibi başka premium öğeler sunabilir misiniz?

İlginç olan, katmanların farklı kullanım seviyelerine ve bir lisansın kullanılabileceği site sayısına bağlı olması gerektiği varsayımıdır. Nispeten az sayıda diğer web tabanlı endüstri, bu şekilde fiyatlandırmada çok tekdüzedir. Alternatifler, kullanıma göre, kullanıcı sayısına, sonuçlara (yani satışların yüzdesi) veya diğerlerine göre ödemeyi içerir. Tipik olarak cevap, WordPress ürünlerinin kendi kendine barındırılma eğiliminde olduğu için bu tür kullanım limitleri keyfi olacaktır. Bu muhtemelen çoğu durumda doğrudur, ancak sizinki için doğru mu? WordPress'te hepimiz birbirimizi kopyalamaya meyilliyiz ve çoğu zaman diğer insanların bir şey yapmamasının nedeni, kötü bir fikir olmasından ziyade, bunu ilk deneyen kimsenin olmamasıdır.

WordPress ürünleri için pratik ipuçları

WordPress alanının bazı tuhaflıkları nelerdir? Yalnızca WordPress işletmeleriyle çalıştığımız için bu, yanıtlayabileceğimiz bir şeydir.
Aşağıda, sattığınız ürünlerin türüne bağlı olarak Pazarlama Denetimi ve Stratejisi çalışmamızdan öğrendiğimiz bazı genel kurallar yer almaktadır. Bunlar her zaman doğru olmayacak, ancak genellikle müşterilerimiz için işe yarıyorlar.

Yeni pazar segmentlerini yakalayın

İyi bir fiyatlandırma stratejisinin faydaları bununla da bitmiyor! İyi fiyatlandırmaya sahip olmak, satış zamanlarında diğer pazar segmentlerini karlı bir şekilde yakalamanıza olanak tanır. Kara Cuma, çoğu WordPress ürünü için en büyük satış etkinliğidir ve en iyisini yapan işletmeler, en iyi fiyatlandırmaya sahip işletmelerdir. İşte WordPress ürünleri için Black Friday'deki yazımdan ilgili bölüm:

Jack Arturo… [WP Fusion'dan paylaşılan] başarı hakkında biraz daha ayrıntı:

“Başka türlü satın almayacak olan, fiyata duyarlı potansiyel müşterileri etkili bir şekilde yakalayabildik. Fiyatlarımız oldukça yüksek ve %30 indirim oldukça iyi bir anlaşma.”

Jack'in başarısından önemli bir çıkarım, Kara Cuma'yı tek başına alamayacağınızdır. "Başarılı" olmak için herhangi bir indirimin bağlam içinde olması gerekir. WP Fusion pahalıdır (yılda 250 dolardan başlar ), ancak çok büyük miktarda değer sağlar. Jack, yılda bir kez mütevazı bir indirim yaparak, yılın geri kalanında fiyatlandırmanın bütünlüğünü korurken fiyata duyarlı müşterileri elde edebilir.

Kara Cuma'da risk ve ödül

Fiyatlandırma stratejiniz için sonraki adımlar

Fiyatlandırma stratejisi, WordPress ürünleri için en az değer verilen pazarlama kanalıdır. Umarım bu makale, fiyatlandırmanızı ve genel fiyatlandırma stratejinizi nasıl deneyeceğiniz ve iyileştireceğiniz konusunda size bazı pratik adımlar vermiştir.

Buna profesyonel bir bakış atmak istiyorsanız, size yardımcı olmak için benzersiz bir konumdayız: Pazarlama Denetimi ve Stratejisi çalışmamız, fiyatlandırmaya ve çok daha fazlasına bakar. Yine de, fiyatlandırma bölümü tek başına genellikle iş için ödeme yapar. Daha fazlasını öğrenin veya buradan iletişime geçin.

Herhangi bir soruyu yanıtlamaktan veya yorumlardaki geri bildirimlere yanıt vermekten çok mutlu olacağım, bu yüzden düşüncelerinizi bana bildirin.