'ROPO Etkisini' Anlamak: Çevrimiçi İşinizi Kurtarmanın Doğru Yolu

E-ticarette sabit olan tek şey, sürekli değişen müşteri davranışlarıdır. Ve son zamanlarda ROPO etkisi tartışmaya girdi. Bu yeni bir konu olmasa da Google, Gortz ile ortaklık kurdu ve bu alışveriş trendini on yıl önce araştırdı.

ROPO, 'Çevrimiçi araştırma yapın, çevrimdışı satın alın' anlamına gelir.

Müşteriler bir ürünü satın almadan önce ürünü internette araştırırlar. Ardından ürünü fiziksel mağazalardan satın almaya devam ederler.

Neden şimdi bundan bahsediyoruz?

Çünkü diğer trendler gibi bu da zamanla ortadan kalkmadı. On yıl sonra, bu fenomen burada kalacak ve araştırmalar bunu söylüyor. BIGresearch'e göre –

Yetişkinlerin %92,5'i, ürünleri bir mağazadan satın almadan önce düzenli olarak veya ara sıra çevrimiçi olarak araştırdıklarını söyledi.

Şimdi, fiziksel bir mağazanız ve bir çevrimiçi mağazanız varsa, ROPO etkisi hakkında fazla endişelenmenize gerek olmayabilir. Ancak, platformdan yapılan işlem sayısından elde edilen komisyona göre gelir elde eden bir pazar yeri sahibiyseniz, ROPO etkisi konusunda endişelenmeniz gerekir.

Bugün ROPO etkisini anlamak , pazaryeri sahiplerini ne kadar ilgilendirdiği, bununla nasıl mücadele edileceği ve nasıl ölçüleceği hakkında konuşacağız.

Başlayalım-

Çevrimiçi Mağaza veya Pazar Yeri Sahibi Olarak ROPO Etkisini Önemsemeli Misiniz?

Çevrimiçi mağazalar ve pazaryerleri ROPO etkisini dikkate almalıdır!

Bir çevrimiçi mağazanız ve bir fiziksel mağazanız varsa, bu trendden yararlanabilirsiniz. İnsanların sizi çevrimiçi ve çevrimdışı kolayca bulabilmesi için çevrimiçi varlığınızı artırmanız ve portföyünüzü güçlendirmeniz gerekir.

Ancak, platformda yapılan işlemlere güvendiğiniz ve çevrimdışı varlığınız olmayan bir pazaryeriniz varsa, ROPO trendi olumsuz bir etkiye sahip olabilir.

Bu, bu sorunu çözmek için fiziksel bir mağaza oluşturmanız gerektiği anlamına gelmez.

Bu trendle mücadele etmek ve gidişatı kendi lehinize çevirmek için çözümler bulmanız gerekiyor. Endişelenme, bunun hakkında daha sonra bölümde konuşacağız.

Ama önce, ROPO etkisine neyin yol açtığı hakkında konuşacağız.

ROPO Etkisine Ne Yol Açar?

Müşteriler akıllı hale geldi ve haklı olarak da öyle. E-Ticaret alanında çok fazla rekabet var ve piyasada bulunan her ürünün birçok çeşidi var. Bu yüzden bir ürünü almadan önce çok araştırmak isterler.

Araştırmaya göre, "Alışveriş yapanların %88'i bir satın alma işlemi yapmadan önce çevrimiçi araştırma yapıyor".

Gördüğümüz gibi, trend burada kalacak ve yakın zamanda da kaybolmayacak. 2020 pandemisi (ahşaba dokunma) gibi bir şey yaşamadığımız sürece (kesinlikle ummuyoruz).

ROPO etkisine yol açan bazı faktörler vardır.

• teşhir salonu
• Güven ve Güvenlik
• Nakliye Maliyetleri ve Gecikmeler
• Somut Deneyim
• Müşteri servisi
• İade ve Değişimler
• Ürün bulunabilirliği
• Yerel Varlık
• Sosyal etkileşim
• Anında Memnuniyet
• Mağaza İçi Promosyonlar

Onları ayrıntılı olarak görelim.

teşhir salonu

Bu, bir müşteri bir ürünü çevrimdışı olarak araştırmak için gerçek mekanda faaliyet gösteren bir mağazaya gittiğinde ve ardından çevrimiçi olarak çok daha düşük bir fiyata veya indirimli bir fiyata satın aldığında gerçekleşir. Bu, çevrimiçi satışlarının arttığını gören çevrimiçi perakendeciler ve pazar yerleri için büyük bir avantaj oldu. Ancak sürekli değişen müşteri psikolojisi ve davranışlarıyla birlikte artık bu alışkanlığın bir anormalliğini yaşıyoruz.

Güven ve Güvenlik

İnsanlar genellikle çevrimiçi pazarlardan pahalı ürünler satın almaktan çekinirler. Büyük paralar harcamadan önce ürünü incelemek isterler. Ayrıca ürünü satın almaya karar vermeden önce satış ekibiyle yüz yüze etkileşim kurmak isterler.

Nakliye Maliyetleri ve Gecikmeler

Müşterilerin çevrimiçi satın aldıktan sonra ürünü zamanında almadığı birçok durum olmuştur. Bu, çevrimiçi e-ticaret topluluğunda çok büyük bir mücadeledir.

Supply Chain Quarterly'ye göre, müşterilerin %70'i, gecikme için herhangi bir sebep belirtilmeden nakliye gecikmeleri yaşadı.

Komik hikaye! Boynumu desteklemek için çevrimiçi bir pazardan boyun yastığı sipariş ettim. Bilgisayar başında uzun saatler çalıştığım için sık sık boyun ağrılarım oluyor ve bir yerlerde boyun yastığının ağrının bir kısmını azaltabileceğini okumuştum. Fakat bazı gümrük problemlerinden dolayı ürünü 24 gün sonra teslim aldım ve bu arada bazı egzersizler boyun ağrımı hafifletti. Yani boyun yastığı geldiğinde artık ürüne ihtiyacım kalmadı ve ilgimi kaybettim.

Bu nedenle birçok müşteri, ürünü hemen almak için ürünleri doğrudan fiziksel mağazadan satın almayı tercih eder. Herhangi bir ürüne acil ihtiyaçları varsa bunu yapmayı tercih ederler.

Okuyun : Teslimat Stratejinizi Nasıl İyileştirir ve Daha Fazla Satış Sağlarsınız?

Somut Deneyim

Müşteriler, belirli ürün türlerini satın almadan önce dokunmaya veya denemeye ihtiyaç duyar. Giyim, mobilya veya ayakkabı gibi. Müşteriler, bir elbise veya ayakkabı satın almadan önce, stillerine uyup uymadıklarını denemek isterler. Ayrıca yatağı veya kanepeyi üzerine oturarak/uzanarak test etmek isterler.

Açıkçası, bunu bir çevrimiçi mağazada yapamayacaklar.

Müşteri servisi

Müşteriler, bir ürünü satın alırken veya satın almadan önce daha fazla bilgi almak için satış görevlileriyle etkileşim kurmaktan hoşlanır. Müşteriler doğrudan yardım aldıkları için yüz yüze müşteri hizmetleri, bir ürünü satın alma üzerinde olumlu bir etkiye sahiptir. Bir botun yazılı cevaplarındansa bunu tercih ederler.

Karmaşık İade ve Değişim Politikaları

İade ve değişim, çevrimiçi e-Ticaret topluluğu için büyük bir baş ağrısıdır. Özellikle pazar yerleri için. Müşteriler farklı satıcılardan ürün aldıkları için ve yalnızca bir satıcının ürününü iade etmek isterlerse pazar yeri zorlanabilir. Birçoğunun yerinde uygun yönergeleri yoktur ve müşteriler genellikle süreçle mücadele eder.

Invesp'e göre, çevrimiçi olarak sipariş edilen tüm ürünlerin en az %30'u, gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazalardaki %8,89'a kıyasla iade ediliyor.

İnsanlar, ürünleri kolayca iade etme kolaylığına sahip olmak için fiziksel mağazalardan ürün satın almak istiyor.

Okuyun : Çevrimiçi Pazar Yerinizde İade ve Garanti Taleplerini Etkili Bir Şekilde Yönetme

Ürün Kullanılabilirliği ve Orijinalliği

İnsanlar genellikle çevrimiçi mağazalarda ürünün bulunup bulunmadığından emin değildir. Ayrıca internette satılan ürünlerin orijinalliği konusunda kafaları karışıyor.

Bir ürünü satın alırken daha fazla güvence isterler ve ayrıca fiziki mağazalarda ürünlerin bitmeyeceğine güvenirler.

Yerel İşletmeyi Destekleme

Serpwatch'a göre Amerikalıların %54,81'i ayda en az bir kez yerel bir mağazadan alışveriş yapıyor.

Bu, birçok müşterinin çevrimiçi ürün satın almak yerine yerel işletmeyi desteklemeyi tercih ettiğini gösterir. Yerel mağazalar, topluluğu canlı tutmak için çok önemlidir ve genellikle yerel halkın buluşup selamlayacağı merkez noktası haline gelir.

Sosyal etkileşim

İnsanlar günümüzde oldukça meşgul ve insanlara yetişmek için çok az zamanları var. böylece alışveriş yaparken insanlarla etkileşime girme fırsatını yakalarlar. Yerel mağazalarda alışverişe fiziksel bir aktivitenin yanı sıra sosyal bir aktivite olarak bakıyorlar.

Anında Memnuniyet

Bu nakliye gecikmeleri ile bağlantılıdır. İnsanlar ürünü alıp hemen eve götürmek istiyor. Beklemek ve ürüne olan ihtiyaçlarını kaybetmek istemiyorlar.

Mağaza İçi Promosyonlar

Yalnızca fiziksel mağazalarda bulunan özel teklifler, indirimler veya özel fırsatlar, tüketicileri alışverişlerini çevrimdışı yapmaya çekebilir.

Bunlar, ROPO etkisine yol açan ve çevrimiçi pazar yerlerinin işlerini engelleyen ana faktörlerdir.

Peki en çok hangi ürün kategorileri etkileniyor?

Hangi Pazar Yeri Kategorileri ROPO Etkisinden En Çok Etkilenir?

Her tür ürün ROPO etkisinden etkilenmez. İşte ROPO'ya karşı hassas olan ürünler:

• Moda ayakkabılar
• Ev ürünleri
• Güzellik ürünleri
• Elektronik ürünler

Bunun hakkında daha fazla bilgi edelim, olur mu?

Moda ayakkabılar

Moda ürünleri, ROPO etkisine karşı en savunmasız olanlardır. Aynı şey ayakkabılar için de geçerli. İnsanlar, üzerine tam oturduğundan emin olmak için satın almadan önce elbiseyi denemek ister. Elbette bir müşteri olarak, rahat olup olmadığını ve ona uygun olup olmadığını öğrenmek için bir kot pantolon denemek istersiniz.

Çevrimiçi moda pazarı işi gelişiyor olsa da, müşterilerin dokunma, deneme ve hissetme ihtiyaçları asla bitmeyecek.

Okuyun : Giyim Pazarı Nasıl Oluşturulur

Ev ürünleri

Diyelim ki lezzetli bir köri yapıyorsunuz ve köriyi eksiksiz ve lezzetli hale getirmek için bir malzemeye ihtiyacınız var. Çevrimiçi teslimat için 30 dakika - 2 saat bekler miydiniz yoksa dışarı çıkıp beş dakika uzaklıktaki yerel bir mağazadan satın alır mıydınız?

Çoğu insanın ev ürünleri için günlük gereksinimleri vardır ve hızlı teslimat için fazladan birkaç dolar ödemeyi umursamazlar.

Okuyun : Bir Ev Dekorasyonu Pazarı Nasıl Oluşturulur

Güzellik ürünleri

Bu çok hassas bir ürün kategorisidir. İnsanların ciltleri ve güzellikleri ile ilgili olduğu için güzellik ürünleri satın alırken oldukça dikkatli davranmaktadırlar. Yanlış bir ruj tonu tüm makyaj üzerinde çok kötü bir etkiye sahip olabilir.

İşte bu yüzden müşteriler hala güzellik ürünleri, kozmetik ve parfümler için fiziksel mağazalardan güzellik ürünleri satın almayı tercih ediyor.

Bir Hint güzellik pazarı olan Nykaa bu konsepti gerçekleştirdi ve sonunda gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazalara da genişledi.

Okuyun : Güzellik Ürünleri Pazarı Nasıl Oluşturulur

Elektronik ürünler

Yatak odanız için bir ampul aldığınızı varsayalım. Satın almadan önce kesinlikle ampulün çalışıp çalışmadığını ve aydınlatmanın verimli olup olmadığını kontrol etmek istersiniz. Aynı şey diğer elektronik ürünler için de geçerli.

Müşteriler elektrikli ürünleri satın almadan önce denemek isterler ve bu nedenle yerel mağazalara gidip satın almayı tercih ederler.

Okuyun : Bir Elektronik Pazarı Nasıl Oluşturulur

Bu kategorilerin yanı sıra spor, mobilya, ilaç ve belirli elektronik gibi departmanlar da ROPO fenomenine karşı savunmasızdır.

ROPO Etkisi Nasıl Ölçülür?

ROPO etkisini ölçmek zor olabilir. Müşterinin çevrimiçi davranışı ile çevrimdışı davranışı arasında bağlantı kurmanız gerekir. Ancak bunu etkili bir şekilde ölçmek için izleyebileceğiniz yöntemler var.

1. Müşteri Anketleri : Müşterilerin alışveriş davranışlarını ve tercihlerini anlamak için anketler yapabilirsiniz. Araştırma süreçleri, çevrimdışı bir satın alma işlemi yapmadan önce çevrimiçi araştırma yapıp yapmadıkları ve kararlarını etkileyen faktörler hakkında sorular sorun.
2. Mağaza İçi Anketler veya Görüşmeler : Mağaza içi anketler veya görüşmeler yaparak fiziksel mağazalarınızdaki müşterilerden veri toplamanız gerekir. Bu, çevrimiçi araştırma alışkanlıkları ve satın alma işlemlerini çevrimiçi araştırma yaptıktan sonra yapıp yapmadıkları hakkında bilgi verebilir.
3. Çevrimiçi ve Çevrimdışı Kaynaklardan Veri Analizi : Web sitesi analitiği, CRM verileri, satış noktası sistemleri ve sadakat programları gibi çeşitli kaynaklardan gelen verileri analiz edin. Çevrimiçi etkileşimler ile çevrimdışı satın almalar arasında bir bağlantı olduğunu gösteren kalıpları veya korelasyonları arayın.
4. Benzersiz Tanımlayıcılar : Çevrimiçi etkileşimleri çevrimdışı satışlara bağlamak için benzersiz tanımlayıcılar veya izleme kodları kullanın. Örneğin, müşterilerin mağazada kullanabilecekleri çevrimiçi kuponlar veya kodlar sağlayarak, belirli çevrimiçi kampanyaların çevrimdışı satın almalar üzerindeki etkisini izlemenize olanak tanıyabilirsiniz.
5. Coğrafi Konum Verileri : Müşterilerin çevrimiçi ve çevrimdışı alanlar arasındaki hareketlerini anlamak için coğrafi konum verilerini kullanın. Bu veriler, çevrimiçi araştırma ile fiziksel mağaza ziyaretleri arasındaki ilişki hakkında fikir verebilir.
6. A/B Testi : Belirli çevrimiçi pazarlama kampanyalarını gören müşterilerin davranışlarını görmeyenlerle karşılaştırmak için A/B testleri yapın. Bu, bu kampanyaların çevrimdışı satın alma işlemleri üzerindeki etkisini anlamanıza yardımcı olabilir.
7. CRM Entegrasyonu : Müşteri davranışı ve satın alma işlemlerine ilişkin daha bütünsel bir görünüm elde etmek için CRM ve POS gibi çevrimiçi ve çevrimdışı sistemlerinizi entegre edin.
8. Promosyon Kodları veya Kuponlar : Müşterilerin fiziksel mağazalarda kullanabileceği çevrimiçi özel promosyon kodları veya kuponlar sunun. Bu kodların kullanımının izlenmesi, ROPO etkisine ilişkin bilgiler sağlayabilir.
9. Cihazlar Arası Takip : Müşterilerin araştırma ve satın alma yolculukları sırasında cihazlar arasında nasıl geçiş yaptığını anlamak için cihazlar arası takip uygulayın.

ROPO etkisini ölçmek için bu yöntemleri kullanabilirsiniz.

ROPO Etkisiyle Nasıl Mücadele Edilir: Pazar Yeri Sahipleri İçin Uzman İpuçları

Buraya kadar ROPO etkisinin ne olduğunu, pazar yeri sahiplerini nasıl etkilediğini, bu olguya neyin yol açtığını ve en çok hangi ürün kategorilerinin etkilendiğini öğrendiniz.

Şimdi bununla başa çıkmak ve işletmenizin fazla etkilenmemesi için bu etkiyle nasıl mücadele edeceğinizi bilmeniz gerekiyor.

Endişelenme, fazla bir şey yapmana gerek yok. Verimli bir şekilde yapmanız gereken bazı pratikler-

Satın Alma Sürecini Kolaylaştırın, Ürünlerinize Değer Katın

Tüketicilerin online alışverişi tercih etmelerinin temel nedeni kolaylıktır. Bunu kolay ve erişilebilir buluyorlar. Üstelik daha fazla seçeneğe sahip oluyorlar.

Bu nedenle, alışveriş deneyimlerini sorunsuz ve sorunsuz hale getirmeniz gerekiyor. Basit bir ifadeyle, sizden satın alırken “Belki de bu çevrimiçi pazaryerinden sipariş vermek yerine yerel mağazaya gitmeliyim” diye düşünmemeliler. İlk kez gelen müşterilerin müşterilerini tekrar etmesini sağlamak için zaten bir blog yazdık. Buna bir bak.

Satın alma sürecini kolaylaştırmanız gerekiyor. Ürünlerinize değer katın. Müşterilerin alışveriş deneyiminde ücretsiz teslimat ve hızlı teslimat gibi faktörler çok önemlidir. Readycloud'a göre Ücretsiz Gönderim, ABD'li tüketicilerin neredeyse %80'ini çevrimiçi alışveriş yapmaya ikna ediyor.

Ayrıca, esnek iade ve değişim politikalarınız olduğundan emin olun. Daha kolay değişim, soru sorulmayan iadeler ve daha hızlı geri ödemeler, müşterilere çevrimiçi sipariş vermekten çekinmeyeceklerini garanti eden bazı şeylerdir.

Fiyatlandırmayı Optimize Edin

Bir ürünü çevrimiçi satın almadan önce, müşteriler her zaman ürünü çevrimdışı fiyatla karşılaştırır. Ve ne yazık ki, çevrimdışı fiyat çevrimiçi fiyattan daha düşükse, bunun ne anlama geldiğini bilirsiniz. ROPO etkisine en açık olan ürünler için çok doğrudur. Dolayısıyla, bu ürün kategorilerini satıyorsanız, piyasa fiyatını sürekli olarak takip etmeniz gerekir.

Çevrimdışı mağazalardan daha düşük bir fiyat tutmanız gerekmiyor, en azından eşit veya standart fiyatta tutmanız gerekiyor.

Fiyatlandırma psikolojisi hakkında daha fazla bilgiyi blogumuzdan okuyabilirsiniz.

Doğru Ürün Bilgilerini ve Verilerini Ekleyin

Apple'ın web sitesine bakarsanız, kelimelerin ne kadar güçlü olduğunu bilirsiniz. Ürünlerinizi tanımlamak için mükemmel kelimeleri yazarsanız, kesinlikle müşterilerinize hitap edecektir.

Shiprocket tarafından yapılan bir ankete göre, müşterilerin yaklaşık %98'i ürün bilgileri yetersiz veya yanlışsa satın almayı bırakıyor.

Ürün açıklamanız net, etkili ve isabetli olmalıdır. Harika ürün açıklamalarının nasıl yazılacağına dair özel bir kılavuzumuz var. Bunu kontrol edebilir ve harika ürün açıklamaları yazmaya başlayabilirsiniz.

Dijital Varlığınızı Güçlendirin

ROPO etkisiyle mücadele etmenin en iyi yollarından biri, güçlü bir dijital varlığa sahip olmaktır. Müşteriler çevrimiçi olarak ürünlerinizi arıyorsa, siteniz arama sonuçlarının ilk sayfasında olmalıdır.

Çevrimiçi varlığınızı güçlendirmek için SEO, içerik pazarlama, Google reklamlarından yararlanma ve yerel SEO kullanın. Müşterileriniz yerel seçenekler arayabilir, ancak reklamınız yine de ilk birkaç arama sonucunda görünmelidir, bu da arama yapan kişinin dışarı çıkıp sipariş vermesini yeniden düşünmesini sağlayabilir.

Daha iyi bir fikir edinmek için pazaryerine nasıl müşteri çekeceğinize ilişkin kılavuzumuzu okuyabilirsiniz.

Teşvikler ve İndirimler Sunun

Son olarak, müşterileri cezbetmek için teşvikler ve indirimler kullanın. Müşterilerin aile üyeleriyle meşgul oldukları ve ürün satın almak için dışarı çıkacak zamanlarının olmadığı tatillerden yararlanın.

Müşterilerin sipariş vermekten çekinmemesi için makul bir fiyata ücretsiz ve hızlı teslimatlar sunun. Ayrıca, müşterinin reddedemeyeceği teşvikler sunun.

Çevrimiçi mağazanız için indirim tekliflerini nasıl yazacağınızla ilgili bu kılavuzu okuyun.

ROPO etkisi ile bu şekilde savaşabilir ve başa çıkabilirsiniz.

ROPO Etkisi hakkında SSS(ler)

ROPO Etkisinin Zorluklarını Aşın ve Başa Çıkın

Böylece makalemizin sonuna geldik ve umarız artık ROPO etkisinin tüm ayrıntılarını anlamışsınızdır.

Çevrimiçi bir pazar işletmek, pek çok zorluğu beraberinde getirir ve ROPO da bunlardan biridir. Bu kalıcı bir trend ve bir pazar yeri sahibi olarak bununla baş etmeyi öğrenmeniz gerekiyor.

Öyleyse neden yapmanız gerekenlerin bir özetini vermiyoruz?

Bu liste, bu fenomenle kolayca mücadele etmenize yardımcı olacaktır.

Başka sorunuz varsa, yorum bölümünde bize bildirin.