Müşterileri Kaybetmeden Daha Yüksek Fiyatlardan Satış Yapmak için On Strateji

Tüketiciler fiyat dışında her türlü sebeple satın alırlar. Yine de pek çok çevrimiçi işletme, e-ticaret mağazası ve perakendeci, düşük fiyatlı alışveriş yapanlara çekici gelen çok fazla enerji ve kar harcıyor. O oyunu oynamana gerek yok. Daha yüksek fiyatlarla satış yapmak, kar marjlarını artırır, satış hacmine olan bağımlılığınızı azaltır ve birazdan göreceğiniz gibi - müşterilerinizi memnun eder.

Yeter ki doğru şekilde yaklaşın.

İşte daha yüksek fiyatlarla satış yapmak ve aynı zamanda müşterilerinizi mutlu etmek için on strateji.

1. Daha fazla parası olan tüketicileri hedefleyin

Bunu yapmanın birçok yolu vardır ve burada hepsine değinemeyiz. Ama fikir şu ki, daha fazlasına sahip olan insanlar daha fazla harcıyor. Harcayacak daha fazla parası olan insanlara hitap eden daha yüksek fiyatlı ürünler yaptığınızda, satın alacaklardır.

Çevrimiçi, bu işi yapmanın anahtarı hedeflemedir. Çevrimiçi pazarlama araçları, insanları gelir düzeylerine, geçmiş harcama davranışlarına, ziyaret ettikleri sitelere, konuma ve diğer verilere göre hedeflemenize olanak tanır. Bu araçları kullanarak, ürünlerinizi satın alacak parası olan kişilerin önüne getirebilirsiniz.

Daha sonra, daha yüksek fiyatlı ürünü veya hizmeti, harcanabilir geliri daha fazla olan kişilerin kendileri için olduğunu fark etmeleri için konumlandırmanız gerekir. Bunu hemen hemen her ürünle yapabilirsiniz.

Ürün adıyla başlar. Ürününüzün farklı, özel, benzersiz, belirli bir amaç için tasarlanmış, nadir görünen bir isme ihtiyacı var - ona diğer seçeneklerden daha değerli ve bu nedenle sahip olmak için daha fazla ödemeye değer bir kalite vermelisiniz. Bu, sonraki strateji ile ilgilidir.

2. Ürününüzü ucuzlaştırmayı reddedin

Düşük fiyatlı ürünler genellikle onları satın almak için yalnızca bir neden sunar: “paradan tasarruf edin”. Bu kadar. Daha yüksek fiyata satarak, ürünlerinizin bir şekilde daha iyi olduğunu beyan ediyorsunuz.

Lüks marka, daha uzun ömürlü marka, tadı daha iyi olan marka, tamamen doğal marka, elde edilmesi zor marka, daha sağlıklı marka olabilirsiniz - fikri anladınız.

Mesele şu ki, sattığınız şeyin değerini ileten, ürününüzü ucuz olanlardan ayıran bir USP - benzersiz satış teklifi - oluşturmalısınız. Bunu başarın ve tüketiciler bunun için daha fazla ödeyecek.

Okul malzemeleri için bile.

Southern Living, yakın tarihli bir makalede altın makas, şık bant, kalem keseleri ve çok daha fazlası gibi eğlenceli ve göz alıcı okul malzemelerine yer verdi. Bunların hepsi, büro malzemeleri mağazalarında bulabileceğiniz çıplak kemiklerden daha pahalıdır. Ancak görsel etki anında gerçekleşir. Öğrenciler bunları eğlenceli, farklı ve dikkat çekici oldukları için isterler.

Ama bunlar okul malzemeleri arkadaşlar. Onlar yapabiliyorsa, siz de yapabilirsiniz.

3. Çözümü değil, sorunu satın

Eskilerin dediği gibi matkabı satın almazsın, deliği satın alırsın.

Basit ama derin. Ürününüz hangi sorunu çözüyor? Aynı sorunu çözen birçok kişi olsa bile, sorunu bu terimlerle sunmuyor olabilirler. Müşterilerinizin çözmesi gereken soruna odaklanmak için mesajlarınızı ve pazarlamanızı değiştirebilir ve onlara ürünlerinizin ve hizmetlerinizin sorunu nasıl herkesten daha iyi çözdüğünü gösterebilirseniz, yaklaşımınızı takdir edecek ve onları anladığınızı hissedeceklerdir.

Müşterilerinizle bu derin seviyede bağlantı kurduğunuzda, satın alma kararlarında fiyat daha az faktör haline gelir. Bunu gerçekten iyi yaptığınızda, özellikle hizmetler için daha yüksek fiyatlara satabilirsiniz.

4. Paketleyin

Parça parça bir evde bira yapım kiti satın aldığınızı hayal edin. Burada oldukça fazla ekipman var. Bir mağaza tüm bu parçaları tek başına satabilir.

Ancak aynı mağaza, tüm temel ekipmanların yanı sıra farklı tatlara sahip başlangıç ​​paketleri, bira yapımıyla ilgili ipuçları içeren bir kitap ve diğer özel öğeler gibi birkaç eklenti içeren bir paket de sunabilir.

Hangisi daha iyi: Bu paket mi yoksa her şeyi ayrı ayrı mı satın alıyor?

Paket kolaylık satıyor. Bir müşterinin tüm bu öğeleri bulması gerekmez. Ve kitabı aramayı hiç düşünmemiş olabilirler. Bakın — paket, ürüne değer katmanızı sağlar ve böylece daha yüksek bir fiyatı haklı çıkarır.

Ürün paketleri, iyi yapıldığında başka hiçbir şeyle karşılaştırılamaz ve bu nedenle fiyat alışverişi yapılamaz. Paketi olduğu gibi satın alırsınız, çünkü paketin kendisi benzersiz şekilde daha yüksek bir değer sunar.

Ürün Paketleri uzantısını kullanarak WooCommerce ile müşterilerinize ürün paketleri sunabilirsiniz.

5. Bonusları ve ücretsiz hediyeleri kullanın

Bu stratejinin ne kadar iyi çalışabileceğini abartmak zor. Harika bir ücretsiz hediyeniz veya bonus öğeniz olduğunda, ürünün geri kalanını tek başına bu satabilir. Ve bazen, bonus özel bir yarışmaya ücretsiz giriş gibi bir şeyse, somut bir şey satmıyor bile olabilirsiniz, ancak insanlar yine de buna yanıt veriyor.

Spor takımlarının yer aldığı şapka satan bir işletme hayal edin. 100 dolardan fazla harcayan herkesi bir oyuna iki ücretsiz bilet için çekilişe sokan bir kampanya yürütebilirler. Ücretsiz bilet alma şansı, birçok alıcının bu 100 doları harcamasına neden olacaktır.

Tabii ki, gerçek bir öğe olan ücretsiz bonuslar da sunabilirsiniz ve aynı şekilde işe yarayabilir. Yaratıcı ol. Bonus, bir ürünü fiyatı yükseltmeden bir pakete dönüştürmek gibidir.

Ücretsiz Hediye Kuponları uzantısı, bunu WooCommerce mağazanızda uygulamanın harika bir yoludur.

6. Önceden satılmış bir kitle oluşturun

Bunu yapmak için en etkili, uzun vadeli strateji, ücretsiz veya düşük fiyatlı tekliflerle yeni müşteriler çekmek için olası satış yaratmayı kullanmaktır. Ardından, iletişim bilgilerine sahip olduğunuzda ve iyi bir ilk izlenim bıraktığınızda, onlara sürekli olarak değerli bilgiler göndererek ilişkiyi beslersiniz. Hepsi bir şey satmıyor.

Sorunları çözüyorsun. Sonuç olarak, güven inşa ediyor, güvenilirlik oluşturuyor ve kendinizi bir otorite olarak konumlandırıyorsunuz.

Bunu iyi yaptığınızda, artık genel bir kitleye değil, hedef kitlenize satış yapmış olursunuz. Ve sana daha fazla ödeyecekler çünkü seni tanıyorlar, seviyorlar ve sana güveniyorlar.

Perakende ve ürün merkezli e-ticaret işletmeleri bile bunu yapabilir. Bunların çoğu, ürünlerinizi nasıl adlandırdığınızla ilgilidir. İsim seyirciyi çağırıyor.

Köpek maması için alışveriş yapan bir köpek sahibi hayal edin ve köpeğinin ağırlığı 90 kilo. Bu büyük bir köpek. Tabii ki, evcil hayvan maması mağazasında köpek maması için tonlarca seçenek var. Ama o köpek sahibi, özellikle büyük köpekler için köpek maması olarak sunulan bir seçenek görürse, ne yapacak?

Bu markayı satın alma olasılıkları daha yüksek - daha pahalı olsa bile. Niye ya? Çünkü onlara özel satış yapıyor. Seyircisine sesleniyor. O köpek maması markası, onu satın almayacak küçük köpek sahiplerine odaklanmıyor. Sadece büyük köpek sahiplerine daha yüksek bir premium fiyata satıyor.

Ayrıcalık satar.

7. Bir kitap yazın

Sadece herhangi bir kitap değil. Hedef kitlenizle anında bağlantı kuracak bir kitap yazın. Bir kitap, otorite ve uzmanlığı diğer her şeyden daha fazla aktarır. TV'de, podcast'te veya etkili bir yayında röportaj yapmaktan sonraki en iyi şey.

Bu yaklaşım, hizmet tabanlı işletmeler için ekstra iyi çalışır, ancak yine, ürün tabanlı işletmeler için de işe yarayabilir.

Mutfağınızı yeniden şekillendirmek istediğinizi ve tüm tamircilerin ve ev geliştirme uzmanlarının kendilerini pazarladığı web sitelerinden birine girdiğinizi varsayalım. Sadece birkaç dakika içinde yedi mutfak tadilatçı buluyorsunuz. Hepsi harika görünüyor. Hepsi deneyimli ve bilgili görünüyor. Hepsinin iyi yorumları var. Hepsi dışarı çıkıp size "ücretsiz danışma ve tahmin" vermeye istekli.

Harika... nasıl bir seçim yapman gerekiyor? Hepsi aynı!

Ama sonra fark ediyorsunuz - onlardan birinin "Dokuz Mutfak Tadilatı Kabusları ve Onlardan Nasıl Kaçınılır" adlı bir kitabı var ve bunu tahmin ve danışmanlığının bir parçası olarak ücretsiz olarak veriyor.

Anında, diğerlerinden daha fazla uzman gibi görünüyor. Kitap onu diğerlerinden ayırıyor. Daha fazla teklif alacak, daha fazla satış yapacak ve diğerlerinden daha yüksek bir fiyat talep edebilecek.

Kimin ne sattığından çok kimin sattığı önemlidir ve bir kitap tamamen 'kim' ile ilgilidir.

Herhangi bir işletme - evet, HERHANGİ BİR işletme - hedef müşterilerinin ilgisini çekecek bir kitap oluşturabilir.

8. Seçenekler verin

Müşterilere 1.80$'dan normal bira ve 2.50$'dan premium bira teklif edildiği bir araştırma yapıldı.

İnsanların %80'i prim için gitti. Bu, çoğu insan daha yüksek kalite, daha iyi ürünler istediğinden ve onlar için daha fazla ödeyeceğinden, fiyattan ödün vermeyi reddetmeyle ilgili daha önce ipucu veriyor.

Ama burada ilginç hale geldi:

Ardından, daha ucuz bir 1,60 $ seçeneği eklediler. Çalışmadaki tek bir kişi bunu seçmedi, ancak %80'i şimdi 1,80 dolarlık seçeneği seçti. Bu yüzden sadece iki seçenek sunmaya kıyasla para kaybettiler.

Ardından, bir varyasyon daha denediler - ucuz olanı terk edip 3,40 dolarlık bir seçenek eklediler. %10'u bu seçeneği seçti, ancak %85'i 2,50$'ı seçti.

Mesele şu ki, üç seçenekle çoğu insan orta fiyatlı seçeneği tercih ediyor. Bu, daha yüksek fiyatlı seçenekler sunmak, daha yüksek gelir anlamına gelir.

Tek burgerlerden daha iyi bir kar marjına sahip oldukları için daha fazla duble burger satmak isteyen bir hamburgerciyle ilgili ünlü bir hikaye var. Bunu nasıl yapıyorsun? Üçlü burger sunun.

9. Artan satışları akıllıca kullanın

Müşterinin sepetine başlangıçta planladığından daha fazlasını eklemesi dışında, yukarı satışlar bir tür ücretsiz bonus gibidir.

Bunun işe yaraması için ekstra ürünlerin bariz bir seçim gibi görünmesi gerekiyor. Bu, daha pahalı olmaması gerektiği anlamına gelir.

Upsells ile amaç, ortalama sipariş değerinizi (AOV) artırmaktır. Telefonu satarsın ve sonra kasayı satarsın. Ve sonra seçimleri ve yedekleri olsun diye iki vakayı daha fazla satarsınız. Gözlüğü satıyorsun. Sonra temizleyiciyi satarsın.

Aynı ürünü daha fazla satabilirsiniz, sadece daha fazlasını. Örneğin, bir müşterinin bir ürünü 59$'a satın aldığını varsayalım. Ödeme sırasında, onlara sadece 49 $ veya 39 $ karşılığında başka bir tane satın alma şansı sunabilirsiniz. Onlara ikinci bir anlaşma veriyorsun. Tek seferlik teklifinizi kabul eden müşteriler için sipariş boyutunu neredeyse iki katına çıkardınız.

10. Fiyatlarınızı '9' ile sonlandırın

Bu aptalca mı? Aslında araştırmalar bunu destekliyor. Bu çalışma birkaç test yaptı. İçlerinden biri, 39 dolardan satılan kadın kıyafetlerinin, 35 dolardan satılmasına rağmen aynı üründen daha fazla sattığını tespit etti. Aslında, '9' ile biten fiyatlar, ortalama olarak daha düşük fiyatlardan %24 daha fazla satıldı.

Şaşırtıcı, değil mi?

"60 dolardı, şimdi sadece 45 dolardı" diyen bir ürün için başka bir test yaptılar. Diğer tüketiciler aynı dili gördü, ancak 45 dolar yerine 49 dolar.

49 dolarla biten satış fiyatına daha fazla kişi yanıt verdi. Şok edici şeyler, ama hey, bu bilim. İnsanlar komik. 9'larda bitirerek fiyatlarınızı maksimuma çıkarın.

Daha yüksek fiyatlar için bonus stratejisi

Temaya uygun olarak, işte bir bonus stratejisi!

Özellikle yüksek fiyatlı ürünler için veya belirli tutarların üzerindeki alışveriş sepetleri için birden fazla ödeme yöntemi sunmak harika bir fikirdir. Şimdi Al, Sonra Öde, bu senaryolarda kullanmak için harika bir araçtır, çünkü müşterilerin sizinle daha fazla para harcama konusunda kendilerini daha iyi hissetmelerine yardımcı olur, çünkü hepsini bir kerede ödemek zorunda kalmazlar.

BNPL ve diğer ödeme planı çeşitleri, normalde yapacağınızdan daha yüksek fiyatlarla ve müşterilerinizi memnun edecek şekilde satış yapmanızı sağlar.

Tamam, o halde çık oradan, fiyatlarını biraz yükselt ve satmaya başla.