WordPress'te Kara Cuma durdurulamaz ve 2021'de öğrendiğimiz şey bu

Satışlar yapıldı, rakamlar geldi ve WordPress'teki en çılgın dönem bir yıl daha tamamlandı. Kara Cuma / Siber Pazartesi satış dönemi her yıl daha büyük bir anlaşma haline geliyor.

Bu yıl bir istisna değildi. Bu, Black Friday 2021'den öğrendiklerimizi WordPress'te yazdığımız yazıdır.

Herkes hangi satışları yürütüyordu?

WordPress işletmelerinden 300 Black Friday satışının bir listesini derledik. Bunlar, her WordPress işini ve bulabileceğimiz her satışı kapsıyordu. Daha sonra verileri analiz ettik. 300'ün %79'u WordPress ve %21'i WooCommerce idi.

İşte indirim seviyelerinin dağılımı:

Kara Cuma 2021 için ortalama indirim seviyesi %43 idi .

Kümede %30 ve %50 indirim yapan grafikten görebilirsiniz. Sunulan tüm indirimlerin neredeyse yarısı bu iki seviyeden birindeydi.

Kara Cuma'dan önce tartıştığımız gibi, %30 favori varsayılan indirim seviyemizdir. Verileri bölmeye başladığımızda bu indirim seviyeleri daha ilginç hale geliyor.

Bu verileri en son 2019 için aldık. Bu yılki veri seti neredeyse iki katı büyüklüğünde. %30 ve ardından %50, açık ara en popüler indirim seviyeleridir; önceden %30, %40 ve %50 oldukça eşit bir şekilde bölünmüştü. İndirim seviyesi olarak %40'ı sevmiyorum, bu yüzden bunu Ellipsis'in etkisine bağlayacağım

Fiyatlar yükseldikçe indirimler artıyor

Fiyatlar yükseldikçe indirim seviyeleri önemli ölçüde yükselir: 100$'lık bir ürün ortalama %33 indirimliyken, 250$'lık bir ürün ortalama %39 indirimlidir .

Daha yüksek satış öncesi fiyatlar size indirim için daha fazla alan sağlar, ancak bu eğilim biraz şaşırtıcıdır: Daha yüksek fiyatlı ürünlerin de daha fazla değer sağladığını varsayabilirsiniz.

B2B ürünleri daha yüksek fiyatlara, daha yüksek indirimlere sahiptir

Daha yüksek indirim seviyelerini tüketici ürünleriyle ilişkilendirirsiniz, bu nedenle ürünleri B2B (işletme) ve B2C (tüketici) olarak ayırırız. Bu, daha fazla görmemiz gereken ürünler arasındaki önemli bir ayrımdır.

Sonuç beklediğimizin tam tersi oldu: B2C ürünlerinin fiyatları daha düşük ama aynı zamanda indirimleri de daha düşük . Bir B2C ürünü için ortalama indirim, B2B için %45,0'a kıyasla %41,9'du.

B2C ürünleri, B2B için 189 $'a kıyasla ortalama olarak 91 $'lık bir taban fiyatına sahiptir. Görmeyi beklediğiniz şey bu:

Bu, fiyatlar arttıkça %s indiriminin arttığı bulgumuzla uyumludur. Özellikle barındırma şirketleri daha büyük %s'yi kullanıyor gibi görünüyor. Eklentiler için ortalama %40 ve temalar için %36'lık ortalama indirimlere kıyasla, sunucular ortalama %59 indirim sundu .

B2B vs B2C tartışmasına daha sonra daha fazla gireceğiz.

Ömür boyu fırsatlar karşı konulmaz

Birçok WordPress işletmesi için ömür boyu fırsatlar karşı konulamaz. Satışların %20'si ömür boyu opsiyon içeriyordu . Uygun şekilde fiyatlandırıldığında ömür boyu anlaşmalar iyi olabilir , ancak bunlar genellikle yapılmaması gereken bağımlılık yapan bir Faust pazarlığıdır.

“Merhaba Barlar” ve geri sayım sayaçları popülerdir

Sitelerin en üstünde bir bildirim için "Merhaba Çubukları", mağazaların %49'unun bir tane çalıştırdığı en popüler satış bildirim yöntemiydi. Geri sayım sayaçları, mağazaların %32'si tarafından da popülerdi.

Tüketiciler kalıcı indirimlerden şikayet etmeye başlıyor

Müthiş Motive, özel teklifler söz konusu olduğunda her zaman şüpheli olmuştur. Sitelerini her ziyaret ettiğinizde, bir son dakika anlaşması vardır. Black Friday, tüm ürünlerinde %65 indirim sundukları için farklı değil.

Gerçek şu ki, indirimli eklenti fiyatları eskisi ile tamamen aynı. 1$ indirim bile yok.

Yanlış anlaşılmasın birçok ürününü kendim kullanıyorum ve beğeniyorum. Ancak konu tanıtım, pazarlama ve satış olduğunda insan gibi muamele görmeyi çok isterim.

Kara Cuma Satışlarının Karanlık Yüzü – WPRacoon.co

Simon Shaw, 2019 tarihli Tüketiciler Dürtmenize Bilge Oluyor yazısında, bir müşterinin web sitesinde kıtlık ve aciliyetin neden daha az iyi performans göstermeye başladığını araştırıyor. Hipotezleri, tüketicilerin indirimlere alışmasıydı, bu yüzden onları gerçek olarak görmediler. Araştırmaya katılanların üçte ikisi indirimleri “satış baskısı” olarak görmüş ve buna olumsuz yanıt vermişlerdir.

Hipotezleri, tüketicilerin yanlış aciliyet gibi "dürtmelere" alışmasıydı ve bu onların etkilerini azaltıyordu:

Psikolojik tepkinin [sahte aciliyetin daha az etkili hale gelmesiyle] oyunda olduğunu varsayıyoruz: insanlar zorlandıklarını hissettiklerinde geri tepiyor. Çalışmamızdaki çeşitli önlemler bunu desteklemektedir. İngiliz halkının büyük bir azınlığı (yüzde 40), “birisi beni bir şey yapmaya zorladığında, tam tersini yapmak istiyorum” konusunda hemfikirdi.

Çalışma, kıtlık ve aciliyet taktikleriyle ünlü otel rezervasyon web sitelerindeki aciliyeti inceledi. Yine de WordPress'te de varlar. Awesome Motive, ürünlerinde size her gün %50 tanıtım indirimi sunacak - ancak çoğu zaman yalnızca birkaç saat kaldı! Bunu, yenilemede fiyatı iki katına çıkarabilecekleri ve (muhtemelen) dönüşüm oranlarını artırabilecekleri için yapıyorlar.

Şunu belirtmekte fayda var: Bunu daha önce birçok kez gördüm ve eminim siz de görmüşsünüzdür, bunu yazarken acele etmeden indirim alıyordum.

Geri sayım sayaçları, özellikle insanları satın alma konusunda paniğe sürükler “zaman baskısı altında, insanlar rasyonelleşir ve farklı davranırlar. Zaman baskısı insanların bilişsel kaynaklarını sınırlar”. WordPress işletmelerinin %32'sinin bunları Kara Cuma günü kullandığını daha önce görmüştük. Nadiren kullanımlarıyla ilgili bir sorunum yok.

Taktiği dönüşüm pazarlaması açısından anlıyorum, ancak kalıcı indirimler uygulamasını “küçük işletmelere yardım etme” misyonuyla uyumsuz buluyorum. Yine de tüketici eylemleri benim yorumlarımdan çok daha güçlü ve görünüşe göre tüketiciler dürtülere karşı akıllanıyorlar.

Yeterince tüketici, değiştiğini gördüğümüz bu dürtülere karşı bilge olur mu, bilmiyorum. Bu tür taktiklerin ertelenmesinin WordPress'in devam eden büyümesi tarafından maskeleneceğinden şüpheleniyorum.

WordPress işletmeleri satış vaatlerini yerine getiriyor

İngiltere'de bir tüketici gözlemci raporu geçen hafta çok fazla yer buldu: Bu, Kara Cuma anlaşmalarının yalnızca %1'inin gerçekten önceki aylarda görülenden daha düşük bir fiyata teklif edildiğini buldu. WordPress'te durumun böyle olmadığını bildirmekten memnuniyet duyuyoruz. Baktığımız 300 Black Friday anlaşmasının tamamında, indirim yaptığını iddia eden herkesin aslında indirimleri vardı.

Dijital ürünler satmak, fiziksel ürünler satmaktan çok farklı bir olasılıktır ve WordPress ürünleri için marjlar çok yüksek olabilir. Sabit ürün geliştirme ve marjinal destek maliyetleri gibi birçok maliyetle, Kara Cuma indirimi yapmanın neden karşı konulmaz bir olasılık olduğunu görebilirsiniz.

Bunun doğal sonucu, yıl boyunca daha fazla satışın daha yüksek gelir sağlayacağı mı? Başarılı bir satışın itici güçlerinden biri şu iddiadır: “Bu, yılın tek satışı. Satış Pazartesi günü sona erdiğinde geri gelmeyecek. ” Sürekli satış, müşterilerinize indirim olmadıkça satın almamalarını öğretin.

"Hey, bu yılın tek satışımız" açıklaması, uzun vadede tam fiyat alma yeteneğinizi korumak için iyi bir şeydir - Kara Cuma tek başına mevcut değildir:

Pazarlamacılar, müşterilerin gelecekte IRP'lerinin düşmesine neden olacak indirimler bekleme olasılıklarının daha düşük olması için indirimin nedenlerini açıklamalıdır.

Referans Fiyat Araştırması, Journal of Marketing

%30 indirimle yılda bir satış yapan ve bunun dışında indirim yapmayan WP Fusion'ın beğenileri buna mükemmel uyuyor. Yine de tüketicilerin bu iddialara inanması gerekiyor ve işte burada güven ve dürüstlük devreye giriyor. Satışın biteceğini söylediğiniz anda sona ereceğine inanırsam satın alırım. Aksini düşünmek için herhangi bir nedenim varsa, tüketici davranışlarım değişir.

Keşke sana güveni sarsan taktiklere aşırı güvenmenin uzun vadede seni cezalandırdığını söyleyebilseydim. Yeterli pazarlama kanalınız yoksa bu doğru olacaktır. Eğer yaparsan, ne yazık ki ondan kurtulabilirsin.

Mevcut müşterileri satışların dışında tutmayı sevmiyorum

Bu yıl Kara Cuma'da gerçek zamanlı olarak neler olup bittiğine göz kulak oldum. Gözüme çarpan indirimlerden biri 2 yıl fiyatına 3 yıl sunan LifterLMS oldu:

Bu, fiyat dışı bir indirim olarak ifade edilen %33'lük bir indirimdir ve 720$'da size epeyce bir değişime mal olur. EDD, WooCommerce veya Freemius'ta yapılması zahmetli olduğu için bu tür bir indirim nadiren görülür. Chris Badgett, abonelikleri manuel olarak değiştirdiklerini onayladı; çok fazla iş değil ve 720 $ için buna değer:

Bana göre teklif, LifterLMS hakkında genel olarak WordPress'ten daha fazlasını söylüyor: Bu, ürününüzden büyük değer elde eden en iyi müşterileriniz için bir anlaşma. Bunun gibi bir şey sunabilmek için birçok WordPress işletmesinin sunmayacağı bir dizi ön koşulu yerine getirmeniz gerekir - en azından buna e-posta yazılımınıza uyacak müşterileri belirleyebilmek.

Bunun mevcut müşteriler için özel bir indirim olduğunu seviyorum. Kara Cuma'ya kadar olan yazımızda bahsettiğimiz gibi, mevcut müşterilerin kendilerini dışlanmış hissetmelerini veya dışlanmalarını istemezsiniz. Ismarlama bir indirim (ve fiyatı olmayan bir indirim) bunu yapmanın mükemmel bir yoludur.

Bazı WordPress işletmeleri, tekliflerini yalnızca yeni müşterilere sundu. Herkes farklı metin kullandığı için bunu geniş ölçekte analiz etmek zordu, ancak WordPress işletmelerinin yaklaşık %10'u tekliflerini yalnızca bu yıl yeni müşterilerle sınırlamış gibi görünüyor. Bundan gerçekten hoşlanmıyorum: mevcut müşterileri tam fiyattan satın aldıkları için cezalandırıyor ve yükseltme veya lisans uzantısı alma fırsatını kaybediyorsunuz.

Bunu çok fazla okuyor olabilirim, ancak GiveWP'nin satışlarını yeni müşterilerle ve yalnızca 250 satışla sınırladığını belirttim. 250 limiti ne kadar ciddiye alındı ​​bilmiyorum ama eğer zor bir limitse satış fazladan bir gün uzatıldığı için ulaşılamadı.

Bu, bilgilerin doğruladığından daha fazla varsayım olabilir, ancak asıl noktanın arkasındayım: Çoğu WordPress işletmesinde, öncelikle müşterilerinin bulunduğu e-posta listeleri vardır, bu nedenle yalnızca müşteri olmayanlar için bir anlaşmayı haklı çıkarmak zordur.

B2B ve B2C çok farklı görünmeye başlıyor

WordPress'te B2B ve B2C arasında her zaman küçük bir ayrım olmuştur. Kinsta'nın beğenileri, bize sık sık hatırlatıldığı gibi, Kara Cuma satışlarını hiç yapmadı:

Tom, iki yıl önceki Kara Cuma yazımızın nedenini açıkladı:

Hizmette indirim yapma taraftarı değiliz ve çoğunluğa atlayıp çılgın fırsatlar sunmak istemiyoruz. Ekibimiz tatil indirimi sunmak yerine hosting planlarımıza uzun vadeli değer katmaya odaklanmış durumda…

Ayrıca, anlaşmaların premium hosting için yanlış türde müşteriyi çektiğini, sadece hizmeti test etmek istediklerini ancak ilk birkaç hafta veya aylarda aralarında hareket etmeye ve değişmeye kararlı olmadıklarını, normal müşterilere kıyasla 2-4 kat daha yüksek olduğunu gözlemledik.

Tom Zsomborgi • Kinsta

Yine de Kinsta istisnadır. Bazı B2B işletmeler hiçbir zaman indirim sunmazken (Elipsis aynı kategoride), genel olarak bu yıl B2B ve B2C ürünler arasında çok daha net bir fark gördük. Daha önce de incelediğimiz gibi, B2B ürünlerinin fiyatları B2C ürünlerinin fiyatlarının iki katından fazlayken, B2B ürünlerinde indirimler biraz daha yüksekti:

Bu taban fiyatlar gerçekten ilginç. Eminim birçoğu size bu fiyatların çok düşük olduğunu ve daha da yükselebileceğini söyleyecektir. Bunun doğru olduğuna eminim!

Önümüzdeki yıllarda bunun olacağını göreceğiz. WordPress pazarının her şeyi kapsayan bir kategori olarak “WordPress”in çok ötesinde segmentasyonu bir trend ve önümüzdeki yıllarda da devam edecek. Bu yılki Kara Cuma trendleri bu yönde atılmış bir başka adım.

Ticari satın alımların dürtü odaklı olma olasılığı daha düşüktür, bu nedenle daha yüksek indirim beni şaşırtıyor. Daha iyi bir anlayış elde etmek için %s indirimini temalar, eklentiler ve barındırma için kategorilere ayırdık.

B2B ve B2C eklentileri için ortalama indirimler temelde aynıdır, %41'e karşılık %42'dir. Daha yüksek indirimleri sağlayan barındırma hizmetidir: B2C sunucular ortalama %61 indirim sunarken B2B sunucular ortalama %57 indirim sunar. Tom'un vurguladığı gibi, bu barındırma anlaşmalarının çoğu daha yüksek bir fiyata yenilemeyle gelir; öyle olsa bile, bunlar çok büyük indirimler ve size özellikle ev sahiplerinin müşteri kazanımı için ne kadar rekabetçi olduğunu gösteriyor.

Gelecek yıl daha da büyük olacak

Açık olan şey, WordPress ve WooCommerce ürünleri pazarının hızlı bir şekilde büyümeye devam ettiği ve bununla birlikte her yıl satış döneminin daha da büyüyeceği. Bu yıl satış yapan 300 işletmenin listesini almak kolaydı; 2019'da 150 kişilik bir liste almak zordu .

WordPress'in büyümesinin yanı sıra yeni pazar girişleri de geliyor. Gittikçe daha fazla insan WordPress çözümleri arıyor ve Black Friday ve WordPress'in durdurulamaz trenleri hiçbir yere gitmiyor.

Kara Cuma, pazarlamanın insanlar için acil ve önemli hale geldiği yılın tek zamanıdır. Akıllı oyun, elbette, tüm yıl boyunca ciddiye almaktır. Bunu 2022 için yapmanız gerekiyorsa bize bir not bırakın. Gelecek yıl görüşürüz!