基于帐户的营销：完整指南

在数据驱动营销的今天，营销人员不断竞争以吸引潜在客户的注意力。 因此，想要在营销工作中获得最佳投资回报率的企业必须专注于高价值客户，同时将客户的渗透率、品牌和营销渗透率放在首位。 为了实现他们的目标，营销团队需要实施将销售和营销技能相结合的策略，以寻找、联系并与最重要的高价值客户达成交易。 这就是基于客户的营销 (ABM) 的用武之地。基于客户的营销是 B2B 营销的一种有针对性的方法，销售和营销团队合作确定最合适的客户并将这些客户转化为客户。 继续阅读本文以了解有关 ABM 的更多信息

ABM究竟是什么？

在这个万物互联的技术时代，不断变化的新方法和策略让营销人员在全新的层面上与客户建立联系。 然而，这个新领域可能存在一些问题。 我们通过不断增长的信息量、更高的客户期望以及为获得众多竞争对手的倾听而努力。 为了实现他们的目标，许多寻求高价值客户的企业经常发现 ABM 策略比投放更广泛的互联网更有效。

基于帐户的营销不是一个原始概念，但由于技术的变化和不断变化的环境，它最近得到了复兴。 实施 ABM 策略可以提高营销投资回报率，增加归因收入，提高潜在客户和转化率，并帮助将销售与营销联系起来。

一般规则是，B2B 营销专业人士倾向于关注技巧以尽可能多地接触公司，但这并不能带来最大的投资回报。 过去，增加 ABM 计划的规模具有挑战性且成本高昂。 这是因为它需要大量的个性化。

借助当今现代和改进的技术，将 ABM 扩展到许多企业变得越来越容易且成本更低，来自世界各地的营销人员正在他们的团队中采用 ABM 策略。 ABM 计划在小组内取得更好的效果。 营销不再是一条单行道——你不能简单地把促销推给你的潜在客户。 您需要进行积极的对话，而 ABM 可以让您以无与伦比的精确度完成所有这些工作。

终点站

诸如 Terminus 之类的 ABM 平台可以帮助销售、营销和客户成功团队更有效地协作，以制定有效的市场营销战略，从而带来出色的客户体验。 Terminus 在一处为您提供最佳渠道、数据和分析，以便您可以在一处设计、执行和评估您的 ABM 策略。

ABM 可能解决的常见问题

基础广泛的营销策略最初在 B2B 市场中似乎是明智的，但是与更有针对性的方法相比，它可以显着降低您的投资回报率。 成功的 ABM 计划可以增加收入、提高效率并提供其他情况下无法获得的深入数据。

1. 能够展示清晰的投资回报率

基于帐户的营销的主要目标之一是优先考虑投资回报率，从而产生明确的业务成果。 与其他营销策略和策略相比，2014 年 ITSMA 一项基于帐户的营销调查得出结论，任何 B2B 营销方法或策略，ABM 都能提供最大的投资回报。

2. 节省大量时间、人员或预算相关资源

由于基于帐户的营销专注于将时间花在利润丰厚的高价值帐户上，因此它可以帮助营销人员专注于自己的优势并制定专门针对特定帐户的营销计划。

3. 增加与用户的互动

由于基于帐户的营销如此个性化和有针对性，客户可能更倾向于参与内容。 由于它是针对特定需求、公司和特定客户旅程阶段量身定制的，因此客户往往更倾向于参与。

4. 帮助您实现目标以及您应该跟踪哪些指标

基于帐户的营销使您可以评估营销活动的效果，因为您正在衡量与广告、电子邮件网站、事件和网络有关的较少目标帐户。 您收集的信息也更加具体，并将提供您无法收集的见解。

5.帮助同步销售和营销团队

如果您的营销和销售团队不同步，ABM 是确保他们在同一个团队中的最有效方法之一。 ABM 的功能类似于销售，将销售和营销团队置于相同的思维模式中，以便他们都考虑客户以及如何联系他们，将他们聚集在一起，然后完成交易。

ABM 的组成部分

基于帐户的营销涉及目标参与、参与和衡量。 将这些组件集成到您计划的核心中，您将确保您的营销团队取得成功。

1. 识别和管理最赚钱账户的艺术

ABM 可以利用技术来查明和管理值得您花时间的帐户，并提供最大的投资回报。 它允许您集中管理和定位资金，而不是在多个应用程序之间工作和同步帐户列表。 您选择的目标客户类型取决于您的公司。 以下标准是最好的，首先是：高产量、特定产品的适合性、快速获胜、战略重要性、竞争和领土。

2. 多渠道互动

使用集成平台在您的所有营销渠道中设计和运行协调的定制活动，而不是单独管理每个渠道。 它需要一个基于帐户的解决方案来连接每个渠道，并允许您为要定位的帐户创建完整且消息灵通的跨渠道活动。

3. 优化和衡量策略

您的 ABM 策略应该是可量化的，以证明您的策略的有效性并随着时间的推移而增长。 如果您寻找一种解决方案，该解决方案将允许您为您的帐户创建仪表板，以分析特定报告、程序和目标，并在一个位置提供有关基于帐户收入的分析的连贯数据，那将是最好的。

4. 入站营销——基于客户的营销

入站是坚实的 ABM 策略的基础，允许有针对性和高效地分配高价值账户的资源。 以下是在您的企业中采用基于帐户的营销和入站营销的其他一些原因：

入站营销可帮助您吸引合适的客户，ABM 提升其飞轮以帮助您使他们满意并以卓越的客户体验赢得客户。

ABM可以建立在inbound上，提供高价值账户资源的高效和精确分配。 通过结合这些方法，您可以接触到比仅使用一种方法更广泛的客户。
您的内容可以有双重好处——您可以创建和利用可用于 ABM 和入站方法的内容（例如，针对您也可以在您的网站上发布的特定帐户进行定制案例研究）。

5. 潜在客户开发计划的投资回报

成功的潜在客户生成策略的投资回报取决于识别合格的潜在客户，然后以他们的速度让他们进入销售渠道。

ABM 是提高投资回报率的强大工具 据 Alterra Group 称，大多数营销专业人士 (97%) 使用 ABM 实现了比任何其他营销策略更高的投资回报率。

ABM 比其他营销策略更有效。 大多数营销人员认为基于帐户的营销策略优于不同的营销投资策略。

ABM 导致更出色的销售。 对于整合营销和销售团队的公司，营销产生的收入增加了 208%。

获得更好 ABM 的简单步骤

实施、规划和优化您的项目是有效 ABM 计划的基础。 确定目标后，您的销售和营销团队将能够使用适当的渠道设计和执行个性化的活动，以获得最佳结果。 下面列出的步骤将帮助您：

1. 查找和分类您的高价值账户

使用您发现的所有关于公司图表和商业智能的数据来帮助您确定和优先考虑您的最高价值客户。 考虑收入潜力和其他战略因素，例如市场力量的影响、重复购买的可能性以及高于平均利润的可能性。

2. 创建帐户地图并确定公司内的重要人员

确定您的客户目标的组织方式、决策方式以及关键决策者和影响者是谁。

3. 定义内容和自定义消息

高效的 ABM 计划使用有价值的内容来解决相关帐户面临的特定和关键业务问题。 查看您的消息和内容将如何根据目标帐户的特定需求进行定制。 问题。

4. 确定最有效的方法

通过他们的移动、网络和电子邮件渠道与您的客户沟通。 考虑哪些渠道对您可能定位的特定工作或行业最有效，并考虑您特定地区内的选择加入法规和其他限制等方面。

5. 实施有针对性和协调的营销活动

跨所有渠道组织您的活动并协调销售和营销工作团队以最大限度地提高效率至关重要。 现代技术使营销人员可以比以前更大规模、更高效地组织和管理 ABM 活动。

6. 测试，测量。 学习、测试和改进

请务必评估、测试和优化您的 ABM 营销策略，以确保它们是有效的并且会不断增加。 必须在帐户级别评估活动和模式的结果并汇总（所有帐户类型）以获得更详细的视图。

以客户为基础的营销策略，以实现最大收益

对于基于帐户的营销方法，您需要制定一个经过深思熟虑的策略。 请按照以下步骤制定和实施可靠的基于客户的营销计划。

1. 找到营销和销售团队之间的一致性

销售和营销的协调对于成功实施基于帐户的营销至关重要。 为了提供对买方而言独一无二的体验，客户需要从获得潜在客户的那一刻起平稳过渡到销售。

为了增加销售公司和销售公司之间的协同作用，公司必须致力于清晰的沟通并找到折衷方案，以确保营销团队拥有销售团队可以有效销售的潜在客户。

如果您从 ABM 开始，那么从一个较小的销售人员工作组和一个能够识别目标客户并向其进行营销的营销人员开始就足够了。 随着您的成长，增加营销团队协助其他销售人员的重要性，因为一名营销人员通常与十多名销售人员联系在一起。 每个销售人员至少可以管理十个客户。

2.进行研究以找出您的帐户是谁

一旦销售和营销人员就他们的战略和方法达成一致，他们就可以合作以确保您的公司针对适当的帐户类型。
它通常从彻底调查开始，以确定目标客户。 在决定客户角色使用基于帐户的营销策略时，营销人员必须考虑：

• 理想客户的业务愿景、使命和目标。
• 如果有任何高价值客户正在使用贵公司的入站策略进行参与。
• 成熟业务的现状、公司规模和增长潜力。
• 收入模式和支出模式。
• 他们理想的客户正在使用的平台和工具。

有很多方法可以找到关键帐户； 关键是销售和营销在他们想要关注的变化上达成一致。

根据 HubSpot 学院教授凯尔·杰普森 (Kyle Jepson) 的说法，“如果您的营销针对的是一个公司列表，而您的销售人员正在处理不同的列表，那么您最终会遇到基于帐户的混乱。”

3. 创建账户计划

一旦您确定了应作为目标的帐户，现在是时候为每个帐户制定计划了。 它要求销售和营销团队合作，以确定他们需要哪些潜在客户才能在他们面前展示他们的业绩，以及他们必须创造什么样的客户才能与这群人建立联系。
在创建客户策略以实施您的 ABM 策略时，请务必牢记以下准则：

• 尽管针对不同客户的帐户计划可能有相似之处，但必须对其进行定制以满足该帐户的特定需求。
• 每个账户计划都应该能够回答以下两个问题：谁是此次购买决策的一部分（例如决策者、影响者、法律、阻止者、最终用户）？ 采购委员会的每位成员都需要哪些内容？

4. 与客户目标关联的联系人

理想的方法是使用 Inbound 方法，该方法允许您提取与所需帐户关联的联系人。 如果您需要更多的沟通，第一步应该是确定您的理想客户可能会在哪些领域找到您提供的问题的解决方案，并确保您的企业在这些领域广为人知并存在。

与联系人联系的机会包括场合、新闻通讯和博客等行业出版物以及有针对性的广告展示位置。 虽然尝试通过各种途径为您的业务获得曝光是很诱人的，但您应该专注于与您的预期帐户和联系人最相关的那些渠道。

5. 参与采购委员会

当您与最有影响力的人建立联系时，请确保营销和销售人员积极与参与购买决策的每个人互动。
虽然销售通常会推动购买过程的这一部分，但营销部门应准备好帮助提供相关材料以加强信息。

为了评估 ABM 策略的有效性，营销和销售团队可以使用以下措施：

• 识别与客户目标相关的买家并监控与他们的互动。
• 与交易质量相关的信息点——创建日期、速度和成交率。
• 归属于目标账户的收入。

一旦计划到位，您就制定了此策略，您的销售和营销团队可以使用现有和新的重要客户复制该程序，以吸引和留住高价值客户。

基于帐户的基于帐户的营销示例：

基于帐户的营销从制作有意义的细分开始。 并通过对他们最有效的渠道（活动网站、活动、电子邮件）找到可以针对这些细分市场定制的营销策略。 每家公司的设计都是独一无二的，并将使用其独特的策略组合。

您针对个人帐户的策略将基于帐户的特定特征——其与业绩相关的细分市场，以及其适当的营销渠道。 您为建立 ABM 计划而选择的细节将是那些将为您的业务带来最大价值的细节。

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以下是 B2B 营销人员可以创建基于帐户的营销计划的方法的一些真实示例：

1. 活动 - 基于帐户的营销

面对面的会议一直是销售代表说服决策者最引人注目的机会之一。 更有效的事件 ABM 策略可能包括：

• 从目标帐户向潜在客户发出个人邀请。
• 贵宾晚宴。
• 个性化的礼物和特别针对有针对性的报告和活动后的定制跟进。

2. 网络研讨会 - 基于帐户的营销

与活动一样，网络研讨会可以适应特定目标受众的及时性和相关性。 网络研讨会和后续会议可以针对特定公司进行定制，并且可以针对目标群体开发独家网络研讨会内容。

3. 直邮 - 基于账户的营销

在这个每个人都淹没在电子邮件中的时代，直邮一直是联系企业内潜在客户的一种方式。 因为 ABM 更具体，而通过直邮传递的营销和礼品可能更有价值，因为盈利潜力更有利可图。

4. 电子邮件活动

尽管在直接营销中的使用越来越广泛，但它仍然是可用于 ABM 的可行营销渠道。虽然基于数量的营销方法可以使用模板和自动化营销，但基于帐户的营销正在为每个企业和每个人创建自定义电子邮件。

5. 付费广告——基于账户的营销

PPC 或付费社交媒体广告是接触互联网上特定帐户的最常用方法。 LinkedIn 和 Facebook 等社交媒体平台允许您使用 IP 定位和重新定位等技术专注于特定公司和个人； 您的广告活动可以针对少数目标帐户，而不是广泛的网络。

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6.网络个性化

互联网上的 ABM 活动不会停止通过个性化 SEO 或出站广告吸引访问者访问您的网站。 当访问者到达网站时，网站个性化技术是一种提供特定于客户帐户的定制用户体验的方法，而不是标准的基于 Web 的专业知识。

ABM 网页的个性化是通过使用通常通过反向 IP 查找获得的公司数据来实现的，或者通过使用第三方或第一方数据来跟踪您网站的匿名用户。 确定用户的业务后，将其链接到您所需的帐户，以在您的网站上为用户提供个性化的体验。

网站的许多方面都可以使用基于帐户的个性化进行定制，包括消息、图像、号召性用语和社交证明。

基于帐户的营销策略 (FAQ)

以下是一些常见问题以及有关基于帐户的营销策略的答案：

1. 为什么基于帐户的营销很重要？

基于帐户的营销已成为您所有团队成员的收入策略。 ABM 曾经是一个流行语和一种新的营销策略。 ABM 正迅速成为销售、营销和客户服务团队协作为整个渠道创收的首选方法。

2. 账户营销是如何实施的？

ABM 可能会让那些不熟悉这个概念的人感到害怕。 但是，它不一定是。 这就是 TEAM 框架发挥作用的原因，即目标参与、激活和监控。 对于团队来说，这是一种考虑设计、实施和分析其上市活动的最佳方式的简单方法。 他们还可以在整个集团和整个公司内有效地传达他们的成功。

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基于帐户的营销的首选

下面列出了作为 ABM 仪器或平台最受欢迎的选择：

• 终点站
• 需求基础
• 恩加焦
• 6Sense
• 摩擦力
• 市场
• 中心点

基于帐户的营销的底线

目前，大多数企业都在为他们的 2023 年营销计划制定计划，这是让销售和营销部门讨论来年 ABM 预算流程的理想时机。 您将只有几个月的时间来制定您的内容和优先事项列表，并且您将准备好在 1 月份开始您的策略。

不要让另一天过去而不尝试 ABM 的潜力。 通过正确的策略、策略和时间计划，您将能够与合适的帐户发起对话，并朝着您的目标迈出几步。

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