WordPress 企业的 2021 年黑色星期五：您需要知道的
已发表: 2021-10-052021 年又是充满变化和变化的一年：我们一开始希望我们能回到“正常”状态，而由于疫苗的推出，COVID-19 在我们身后，但我们还没有完全实现。 世界已经开放了一点，但常态似乎远未恢复
这种变化在 WordPress 和 WooCommerce 领域更为明显：虽然我们在过去 18-24 个月中看到了一些波动，但随着电子商务网站在这个新世界中的重要性不断增加，增长仍然不可阻挡。 我们还看到了一些动摇了我们行业基础的巨额收购。 这些都导致了对 WordPress 的新思考方式。
这将我们带到了大流行期间发生的第二个黑色星期五： 2021 年 11 月 26 日即将到来！ 今年我们最重要的建议仍然是：密切关注细节并提前计划。
黑色星期五是一年中潜在客户寻找要购买的产品的时间。 其中一些购买是有计划的，但很多是冲动的。 因此，对于 WordPress 企业来说，黑色星期五的上限非常高：我们认为一次好的销售可以赚取 2 倍的典型月收入。
在这篇文章中，我们将看看什么是好的销售，以及如何实现它。 我们有五个基本规则可以帮助您入门：
- 您不必进行销售，但您可能应该
- 首先从您的全年定价开始
- 设计您的黑色星期五定价以获得最大影响
- 不要忘记您当前的客户
- 设置您的沟通计划
让我们分解这些。
你不必，但你可能应该
亚历克斯在 2020 年写的帖子详细讨论了为什么您不一定要在黑色星期五进行促销。 黑色星期五促销可以：
- 让客户认为“我已经看到它便宜得多，所以我为什么要为它支付全价？”从而破坏了您的产品的长期价值认知。
- 惩罚那些一直愿意为你的产品买单的最忠诚的客户。
如果您全年进行更多销售期，这两个问题可能会变得更加明显：过多的折扣会向客户发出信号，表明您的产品不值得，并显着降低信心。 这意味着灾难！ 这是来自 WP Fusion 的杰克，在我们上一篇文章中谈到了为什么他们每年只将黑色星期五作为他们的促销活动：
黑色星期五对我们来说很好，因为我们全年没有任何其他销售。
我知道有些人会进行二月促销和/或仲夏促销以度过季节性的低谷。 一直在进行促销活动需要大量工作，所以我更喜欢一口气把它搞定。 它确实使我们的 11 月看起来非常强劲，但可能以缓慢的 2 月 / 6 月为代价。
Jack Arturo • WP Fusion 创始人
您还需要考虑您销售的 WordPress 产品类型。 如果您的插件更像是一个 B2B 解决方案，那么您的客户的购买决定很有可能永远不会基于冲动。 折扣不会让他们决定购买您的产品，就像他们在一年中的任何特定时间点一样。 进行黑色星期五折扣可能会浪费您的时间。
通常，销售更接近 B2C 模式的产品（平均订单价值约为 100 美元）比那些销售更多 B2B 模式且平均订单价值超过 250 美元的产品更适合销售。 但是——即使对于“不合身”的产品，进行黑色星期五促销的好处也超过了风险。
通常，销售额在年初下降，但全年趋于攀升至 11 月的峰值。 我们在整个行业都看到了这一点； 您也可以通过销售来利用这一点：
我们已经看到企业的年度业绩因此翻了一番：正确完成销售可以使增长与衰退之间产生巨大差异。 一个好的黑色星期五销售：
- 将提供约 2 倍的全年平均月收入
- 不必因为折扣而降低您的平均订单价值
- 从长远来看，实际上可以帮助您显着发展您的业务
以下是您可以开始计划的方法。
首先从您的全年定价开始
黑色星期五的一个关键因素是价格和折扣组合。 当我们到达黑色星期五时，您的折扣水平相当有限 - 但事先，有时间让您的价格正确。
您几乎肯定希望在利润最大化点为您的产品定价：利润和销售量之间的最佳点。 这可能意味着要提高价格。
在黑色星期五之前将价格提高到销售的背景：显然，从更高的价格打折可以让您在黑色星期五获得更高的平均订单价值。
因此，第一步是查看您的定价并真正了解它是否处于最佳状态。 以下是您应该问的几个问题：
- 我是否确切知道所有付费客户从我的插件中提取的价值？
- 我是否设计了与购买我产品的客户的不同概况相关的层级？
- 由于将吸引的客户类型，更高的定价是否意味着整体销量减少但收入增加？
要了解您的产品的价值，最好发现其所有可能的用途：客户使用您的产品所取得的成果是否非常有价值？ 这是否意味着他们愿意为此付出更多，同时仍然对它感到非常满意？ 回答这个问题是了解您的定价是否正确的关键。
分层也是健康定价模型的重要组成部分：许多 WordPress 产品倾向于仅根据可以安装插件的站点数量进行分层。 这通常是一个错误：客户要么需要这么多网站，要么不需要。 另一方面，正确分层付费产品使您能够与客户一起成长。
将其定价正确是最终目标：您不想吓跑潜在客户，但您确实希望确保您的层级定价符合其价值。 在这里更便宜并不是更好：在顶级客户中少一些愿意支付更多费用的客户，比大量购买顶级产品但永远不会充分利用完整产品的客户要好。
由于每个 WordPress 业务都不同，因此正确定价当然还有比这更多的细微差别：以上是如何开始解决此问题的良好指南。 一旦您对全年业绩处于最佳状态充满信心，就该转向黑色星期五定价本身了。
设计您的黑色星期五定价以获得最大影响
首先，我想重复上面的一句话：便宜的不一定更好。 首先要考虑的是你要给多少折扣：太少了，可能不足以说服客户购买； 太多，您将获得销售额，但会失去 AOV、收入潜力并损害产品的价值感知。
30% 是最小的大折扣，应该是您的默认折扣水平。 这张 WordPress 产品在往年提供的折扣水平图表显示市场同意：
然而，正如我们之前所说，仅仅打折通常是不够的：最重要的技巧是你将如何包装你的销售。
如果您有多种产品，这里要探索的一个想法是考虑创建黑色星期五专属的捆绑包。 创建一揽子产品或附加组件以折扣价一起销售比为单个产品提供 30% 的折扣更有效，并帮助您保护您的 AOV 和整体收入。
但是，如果您只有一种产品，打折可能是您唯一可以做的事情，尽管有多种执行方式可以使销售更有效，包括：
- 额外的“启动折扣”以收回非续订客户：考虑为许可证过期的客户提供额外的 %。 前 100 名客户额外减 10 美元是一个很好的激励措施，因为它增加了紧迫性和稀缺性。
- 降低永久折扣以吸引长期购买：我们看到的一个有趣的实验是向客户提供 10% 或 15% 的折扣，但他们可以在每次续订时保留一个折扣，而不仅仅是第一年。
另一个想法是，如果您全年都可以使用终身许可证，则可以打折，或者只在黑色星期五使用它们。 由于其较高的感知价值，终身价格的折扣可以将其价格提高到提高您的 AOV、提供高收入回报并保护您的产品的价值感知的水平。 请确保此类许可证的起始（非折扣）价格至少是每年可续订价格的三倍：这意味着 30% 的折扣意味着价格大约是您一年通常收取的价格的两倍，这很好黑色星期五的全面价值。
以下是 Barn2 的 Katie Keith 关于折扣终身许可证的影响：
在 2020 年黑色星期五促销期间，我们为终身许可证和年度许可证提供了 30% 的折扣。 通常，我们 5.5% 的销售额是终身许可证：在黑色星期五销售期间，这一比例增加到 23% ，因此客户显然被廉价的终身交易所吸引。
当然，打折的终身销售存在风险，因为客户可能需要长期支持，而为插件支付的费用较少。 但是，我认为打折终身许可证仍然是值得的，因为从统计数据来看，在黑色星期五销售期间购买年度许可证的人比在一年中其他时间购买的客户更不可能续订。
我们的第 1 年续订率通常约为 48%，对于在黑色星期五促销期间购买的客户，这一比例降至 34% 。 如果这些客户确实续订，那么他们中的许多人每年都会在销售期间取消订阅并重新购买插件。
Katie Keith • Barn2 联合创始人
不要忘记您当前的客户！
这一切都提出了一个必须成为您计划核心的问题：您如何让现有客户满意？ 这里有几个不同的部分需要考虑：
- 在黑色星期五之前的几周内支付全价的客户
- 过去几年定期续订的客户
- 上个黑色星期五加入的客户
在黑色星期五之前的几周内支付了全价的客户可能会觉得他们应该推迟购买。 这里有两个想法：您可以向与您联系的客户提供按比例折扣，或者考虑积极主动并通过特殊升级交易以优惠的价格从他们的投资中提供更多价值。 这可以帮助您让他们开心，并让您有可能从他们那里获得更多收入，因此这是一个双赢的局面。
忠诚的、定期更新的客户可能会有点棘手：有些客户的客户寿命可能即将结束，并且可能已经接受了您之前的许多优惠。 这里的解决方案可能是创建定制的捆绑包，甚至是独家终身升级，以帮助您保留它们并释放剩余的收入潜力。
上个黑色星期五购买的客户特别有趣：他们准备进行第一次全价续订。 我们已经看到这里的续订率往往低于通常的平均水平：这可能是因为他们不愿意为他们对产品的感知价值支付全额费用。 因此，您可以考虑向这些客户提供“和解”优惠以帮助他们续订，包括：
- 取消报价：这可能是一个弹出报价，当客户确认他们将取消他们的许可证（例如通过删除他们的信用卡详细信息）时出现，为他们提供一次性折扣。
- 锁定折扣：与上述优惠类似，让这些客户有机会锁定永久 10% 或 15% 的折扣。 这可以在他们尝试取消时完成，或者如果您可以确定使用模式看起来可能不会更新，则可以主动完成。
这些想法可以帮助您“重振”那些因黑色星期五优惠而流失风险更高的客户。
让我们进入最后一部分：传达您的销售。
快速告诉全世界您的销售情况
定价到位后，是时候让每个人都知道了！ 如去年的文章所述，分配销售有多个阶段：
- 建立：这是导致大甩卖的阶段，你在这里的沟通应该集中在提醒潜在买家你的品牌，并告诉他们你正在为今年做伟大的事情
- 热潮：这是您公开报价并开始努力通过您可以管理的所有渠道完成尽可能多的销售的时期
- 最后的电话：这是促销的最后几天，您可以使用您的渠道提醒仍在考虑促销的客户促销即将永久结束
这将我们引向关于何时开始销售的重要一点：每年，我们发现越来越多的销售开始越来越早。 最佳做法是在黑色星期五前一周开始，在网络星期一结束。 这使销售集中在最重要的时期，并为访客提供了一个强有力的截止日期，他们知道他们需要采取行动。 确保从一开始就明确结束日期，并在沟通中充分利用清晰的倒数计时器，为决策提供足够的时间，同时增加紧迫感，有助于推动决策。
接下来，确保您利用所有可用的渠道来宣传您的销售！ 这包括;
- 您的网站本身：确保访问者在浏览您网站的每一步都充分了解销售情况，包括您的主页、定价页面和博客。
- 社交媒体：将您的销售发布到 Twitter、Facebook 和您关注的任何其他媒体。 确保在一周内添加提醒，并使用博客文章使内容更具相关性和信息量。
- 向您的列表发送电子邮件：无论是当前客户还是您可能拥有的潜在客户，请在整个黑色星期五周充分利用这些列表，因为它们是您可用的“最容易实现的目标”，也是最有可能转化的。 确保您提前对它们进行了适当的细分，以保证您的消息传递和有效性的相关性，并发送适当数量的电子邮件以帮助您消除噪音。
- 综述：黑色星期五的综述每年都变得越来越普遍，越来越多的网站和 Facebook 群组正在创建可用内容列表，通常会在整个期间更新。 确保您提前研究这些并告知他们您的销售情况，以获得最大的覆盖范围。
在周末结束时，别忘了打最后一个电话！ 提醒可能尚未转换的销售访问者销售即将结束且价格将不再可用是一种很好的做法：这有助于推动最后的几次转换，并可以在结束时带来良好的销售提升时期。
尽你所能收集有关一周内未转化的感兴趣访问者的信息和潜在客户，以便您可以优先定位他们：我们还看到客户在最后两天通过显示媒体重新定位访问者，以帮助跨渠道添加更多提醒，这可能会给您带来更多的转换。
黑色星期五现在开始
所有这些都应该强调一开始提出的观点：黑色星期五开始工作的时间就是现在。 让我们看看您应该尽快采取哪些步骤：
- 决定今年是否参加
- 分析您全年的定价表现，并决定是否需要在中期进行调整
- 为您的所有客户群创建正确的销售包，并确定合适的折扣金额，这在不浪费太多价值的情况下最有意义
- 开始制定您的分销计划，让尽可能多的人了解您的销售情况
如果您需要支持来实现它，我们随时为您提供帮助。 无论您只是需要定价和产品设计方面的帮助，还是希望我们处理您的电子邮件和博客内容，我们都会为您提供支持。 我们很乐意与您合作！