当价格无关紧要时：客户购买的十个理由

企业主和企业家有时会被这种想法——以及恐惧——误导，即人们只有在提供低价时才会从他们那里购买。 但价格通常不是人们购买产品或服务的主要原因。

如果这是真的，那么杂货店中价格最低的自有品牌的销量将不断超过名牌。 几乎每个人都会购买罐装咖啡，而不是从当地的专卖店购买，那里的价格是其十倍。 人们总是开车而不是飞行。 从来没有人会在餐馆吃饭，因为在家做饭的成本要低得多。

当您考虑它时，您会意识到除了价格之外，消费者购买产品和服务的原因还有很多。

这些原因应该在您营销产品时使用的语言中发挥重要作用。

总会有一家企业愿意收取低于您的费用。 不要陷入你永远无法获胜的底部竞赛中。 所做的一切就是蚕食你的利润空间。

让我们看看人们购买可以用来克服价格阻力的产品的十个原因。

1. 它们质量上乘

大多数人宁愿多花一点钱买一些持久的东西。

您只需几美元即可在五金店购买油漆刷。 但是刷毛在第一次使用时开始脱落，并且它们不会那么光滑或容易上漆，尤其是在边缘和角落处。 它们基本上是一次性刷子，使用这种刷子会更难。

或者，您可以在油漆店以十倍的价格购买刷子。 但是您可以重复使用它们数十次，即使在难以到达的地方它们也能很好地工作。 质量值得更高的价格。

强调产品的质量，客户会很乐意为它支付更高的价格。

2. 他们满足需求

需求不仅仅是食物和水。 保健品、家居维修产品、服装——我们需要很多东西。 我们想要成本最低的产品，还是最有效地满足需求的产品？

像水一样。 美国大部分地方都有可饮用的自来水。 基本可以免费喝。 如果人们只按价格购买，几乎没有人会购买瓶装水。 然而，这是一个庞大的行业。

你的工作是关注你的产品满足的需求、它解决的问题、它提供的解决方案，以及一旦满足了人们的需求，它将使人们的生活变得更好、更容易、更强大、更快、更快乐、更简单。 客户会为此付出更多。

3. 它们是一种投资

特别是对于 B2B 产品和服务，许多买家之所以购买，是因为产品是一种投资。 在线课程适合这一类。 几乎没有人需要参加在线课程。 但是他们将获得的知识是有价值的，对于某些人来说，这是值得的。 这就是人们花钱参加会议和阅读与其行业相关的书籍的原因。

人们也可以对自己的健康进行投资。 他们可以在自己的家中进行投资。 他们可以对自己的未来进行投资。 并非每项投资都是金融投资。

如果您出售的东西可能被视为对买家的投资，请在您的营销语言中使用它。

4.它们有助于一个人的身份

人们购买的产品表达了他们的身份。 这可能基于他们的文化、语言、宗教或性别。 它可以基于他们所属的俱乐部或团体。 它可能来自他们所属的企业或企业集团。

身份是强大的。 这是您有时在营销中看到的“社区”语言。 让人们进入您的社区仅意味着您已使您的业务及其产品成为您客户身份的一部分。 一旦你做到了这一点，当人们向你购买时，价格就变得不那么重要了。

5. 他们符合人们的价值观

价值观与身份不同，但它们背后的力量是相似的。 价值观源于我们的信念和热情——我们如何看待世界以及我们希望如何参与其中并使其变得更好。

如今，营销中出现的一个共同价值是环境可持续性。 不是每个人都关心这一点，但很多人都关心，他们在这个问题上寻找符合他们价值观的公司和产品。

6.它们很方便

便利性是人们购买产品和服务的最重要原因之一。

生活令人沮丧。 这么多时间都被浪费了。 很多事情需要比我们想要的更长的时间来处理。 任何可以为我们节省时间和挫败感的产品或服务都值得认真考虑。 如果它可以大规模交付，那么值得付出代价，而且价格不会阻止我们。

这可能是大多数软件产品和服务提供的第一大好处——“看看你会节省多少时间！”

方便，有时是需要，也是人们为加急运输支付更多费用的原因。

在这里值得注意的是，聪明的营销人员会寻找方法来激活同一产品的多个买家动机。 例如，购买质量也更方便，因为这意味着人们不必浪费时间修理或更换他们刚购买的产品。 如果它也满足需求并符合他们的价值观，那对买家来说是一个巨大的胜利。 价格实际上将是一个非因素。

7. 它们影响某人的社交动态

消费者购买的另一个原因是因为您的产品将如何让他们看到其他人。 与此相关的是对错过的恐惧——FOMO。 其他人都有这个小部件，所以我也需要它。

但社会地位不仅仅是恐惧。 有人可能会因为他们认为汽车的声明而购买汽车。 人们购买使他们脱颖而出或传达他们喜欢的信息的衣服。 因此，社会地位也可以与身份和价值观保持一致。

很多人吃了食物，然后在社交媒体上谈论它。 为什么？ 因为他们想让人们知道他们刚买的美味佳肴，所以他们希望他们也能吃到它。 有多少拍食物的人也谈论价格？ 几乎没有。

8. 它们是给孩子的

这不仅适用于父母。 它适用于祖父母、叔叔、家人朋友、参加生日聚会的朋友，甚至是同事。

人们为孩子购买商品时的动机是什么？ 价格可能很重要。 但更重要的是礼物将在孩子的生活中扮演什么角色。 为孩子购买的三个主要动机是：

• 教育
• 经验
• 享受

对于益智玩具和体验，您正在开发孩子的大脑，让他们变得更聪明，并提高他们的思维和推理能力。 您正在通过游戏、书籍、拼图或科学博物馆的门票来塑造孩子的未来。

人们为孩子购买体验是因为他们想给他们终生的回忆。 他们希望孩子扩大视野，品尝新食物，看到新地方，尝试新事物，承担新风险，或者更好地使用双手。 他们希望孩子记住并将那段记忆与他们联系起来——因为他们给了礼物。

人们购买孩子们会喜欢的东西。 看到孩子在收到礼物时感到高兴和高兴是一种很棒的体验，即使买家最终花的钱比他们的“预算”多出 10 美元。

9.它们提高了安全性或隐私性

您更有可能为您的门购买 20 美元的锁还是 50 美元的锁？ 你不能说，“好吧，在所有条件相同的情况下，我会接受 20 美元的锁定。” 你不能这么说，因为所有的事情都不是平等的。 这就是为什么第二个成本更高的原因。 它可能具有更坚固的金属、更耐用的部件、更复杂的锁定机制（更难拾取）以及其他好处。 它也可能看起来更好 - 有社会地位元素。

一个好的门锁会吸引质量、投资（看看它保护什么）、安全、价值和社会地位。 最重要的是，它满足了需求。

有些产品带有 GPS 标签。 这可能是一个积极的安全激励因素，因为如果他们迷路了，可以找到佩戴它的人。 您可以在户外服装和儿童背包中看到这些。 但从隐私的角度来看，这也可能是一个负面的动机——不是每个人都希望无论走到哪里都可以被追踪。

隐私和安全有时是一致的，有时是相互对立的。 您可以拥有对其中任何一个都有吸引力的产品，有时同时对两者都有吸引力。

这也适用于服务。 例如，承诺不在电子邮件注册表单上共享信息，就是为了迎合人们对隐私和安全的渴望。

10. 它们是人们渴望的东西

有一本古老的儿童读物，亚历山大，上个星期日曾经富有的人，其中一个小男孩花光了亲戚给他的所有钱。 有一次，他参观了一次旧货销售，并说：

“我看着一根半熔化的蜡烛。 我需要那支蜡烛。 我用一只眼睛看着一只熊。 我需要那只熊。 我看了一副完美的纸牌，除了没有七张梅花和没有两张方块。 我不需要那七个或那两个。”

当然，这些东西他都不需要。 但他确实想要它们，他放弃了大部分剩余的钱来得到它们。

人们只会出于他们想要的原因购买东西。 如果您销售属于此类别的产品，请不要害羞。 并非每件产品都必须满足某种需求，具有某种崇高的目的，或者表达某种可以追溯到数百年前的文化理想。

有时，您只想要一个冰淇淋吧。

所以不要这么快打折。

如果人们想要您的产品，并且您可以使其吸引此列表中的一个、两个或多个买家动机，您就不需要折扣价格。

当您了解您的受众，并了解是什么促使他们购买您的产品时，您就可以据此向他们推销，并且您将价格视为一种形式。

如何在营销中利用买家动机

您的标题、副标题、优惠和号召性用语必须考虑到买家的动机。 尽一切可能利用人们购买的原因，以便在客户决定购买什么时将这些情绪和动机放在客户的脑海中。

价格将是一个因素。 但这不应该是他们首先想到的。 如果您所有的头条新闻都在大肆宣传 20% 的折扣并且“我们将击败任何竞争对手的价格”，那么您就是在宣布自己是一家除了低价之外别无其他可提供的企业。

你卖的东西是有价值的。 您努力建立商店并创造品牌体验。 所以不要陷入价格竞争。 专注于您提供的好处和客户的动机。 这需要更多的策略，但是当你保持强劲的利润并继续发展你真正引以为豪的东西时，这将是值得的。