电子商务讲故事：与产品和消费者建立情感联系

已发表: 2022-07-08

想想你上次听到一个好故事是什么时候。也许您和家人一起围坐在餐桌旁，或者在与朋友的 Zoom 通话中深入享用 2 杯鸡尾酒。

讲故事的人是否有“只讲事实”的态度，还是他们用细节吸引你，让你觉得你就在他们身边？也许讲故事的人夸大了几分以使冒险看起来比生活更重要（我们在茫茫荒野中，几个小时都没有看到另一辆车！）？或者他们省略了关键信息以制造悬念并让听众猜测（我无法清楚地辨认出阴影，但我可以从脚步声中看出它是巨大的！）。

是什么让你倾身倾听？是什么让你坐在座位边上？每个故事都有共同的元素，但一个真正好的故事不仅仅是其各个部分的总和。

讲述您销售的产品的精彩故事与与朋友分享激动人心的故事没有什么不同。您希望您的购物者在情感上与他们正在考虑的产品联系起来，并且您需要某些元素来做到这一点。

魔鬼在产品细节中

考虑一下这两种表描述之间的差异。

1. “用这张法式小酒馆风格的餐桌为您的餐厅增添一丝巴黎气息。桌子底座由耐用的铸铁制成，顶部饰有深色木质顶部。这张桌子采用手工拉丝仿古青铜制成，是任何用餐空间的绝佳补充。”

2. “法式小酒馆风格的青铜铸铁和深色木材制成的桌子。”您对购买哪个更感兴趣？哪种描述能让您更好地了解您正在考虑购买的产品？

第 1 号提供的产品信息具有更引人注目的细节和对产品“背景故事”的了解，这使您更容易在您的空间中或作为您生活方式的一部分进行想象。

产品信息是您的潜在客户将使用的数据，用于虚拟地抚摸长毛绒、海军蓝色天鹅绒并“感受”簇绒沙发垫的令人满意的弹簧。这是一对新婚夫妇用来决定为他们的第一个家一起购买哪种搅拌机的信息。引人注目的产品信息是数字营销不可或缺的一部分。

您可能已经熟悉“零售商品”或“分期”的概念。

零售商品可以帮助购物者做出购买决定，让人们对在您的商店购物感到满意，最重要的是，将浏览者转化为买家。有效的商品推销将一些通用的东西变成了消费者可以想象自己使用、购买或生活的东西。

数字营销类似于零售营销——除了它是在您的网站、电子邮件活动、广告和社交媒体上完成的，包括文字、精选收藏、好的摄影或视频以及大量描述性细节。

数字营销是如何讲述每个产品的故事和一个好的故事销售！

那么为什么商品推销（数字或其他方式）很重要？推销缩小了客户正在考虑的选择范围，这有助于他们放松。如果你不明白为什么拥有一堆同样好的选择实际上会让购物压力更大，请听好。

你有没有遇到过这样的事情？

您正在市场上购买新的烤面包机，并且您已准备好购买。您正在浏览亚马逊，手里拿着信用卡，并且在（感觉像是）永恒的搜索之后，您厌恶地放弃了。

在某些时候，所有的特征、颜色和样式开始模糊在一起。很难记住您已经看过什么，哪些功能最重要，以及哪个品牌的评价最好。您决定需要一些时间来理清思路，并推迟购买。

为什么会这样？ 过度选择。

过度选择（或选择超载）是一种心理现象，当有许多同样好的选择可用时会发生，当一个人权衡每个选项与所有其他选项时，会导致精神疲惫。

最初，更多的选择会带来更多的满意度，但随着选择数量的增加，满意度达到顶峰，人们往往会感到更多的压力、困惑和对他们的选择的潜在不满，从而导致放弃购物车或推迟购买。

虽然较大的选择集最初可能很有吸引力，但较小的选择集会导致满意度增加并减少遗憾。较小的选择集减少了压倒性并增加了转化率。

看看这个真实世界的例子。 2000 年，来自哥伦比亚大学和斯坦福大学的心理学家 Sheena Iyengar 和 Mark Lepper 发表了一项关于选择疲劳的研究。他们在一家杂货店摆了两张卖果酱的桌子，一张有24种果酱，另一张只有6种。哪张桌子卖的果酱多？没错，果酱种类越少的展示台销量越多。

为了让购物愉快，您需要确保消费者不会不知所措。一个不知所措的购物者不是一个快乐的购物者。不知所措的购物者可能会放弃并离开您的网站而不购买任何东西。

正如直接面向消费者 (DTC) 电子商务商家销售有意限制的产品选择的巨大成功所证明的那样，消费者喜欢精心策划和商品化的选择，而不是无尽的商品过道。

您可以使用产品信息来讲述他们正在考虑的产品的丰富故事，从而帮助您的客户应对过度选择。详细的产品信息提供了缓解决策疲劳的差异化因素。例如，在两个同等好的选项之间进行选择时，以下细节可能有助于打破平局。

“这种木材来自回收的谷仓板。”

“这种面料是由印度妇女编织的，工资合理，有助于帮助家庭摆脱贫困。”

现代消费者希望获得专家指导，以及他们花费血汗钱购买的产品的可靠且公正的信息。而且因为这是数字时代，网络存在是沟通这些事情的唯一最佳方式。

电子商务零售商需要提供以下服务的网络存在：

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