发展业务时要避免的 5 个错误

今天我们“学习”系列的嘉宾：Dmitry Dragilev。 他帮助 HubSpot、Pipedrive、Wistia 等公司在 Google 上排名第一。 他还利用 SEO 将一家初创公司的月浏览量从 0 增长到 4000 万，后来被谷歌收购。 他还是 JustReachOut.io 的创始人——这是一种 SEO 工具，它使反向链接外展变得轻而易举。 目前有 5000 多名内容营销人员使用它来建立链接和推销播客、博主和记者，而无需 SEO 机构或公关公司。 因此，当德米特里谈论如何发展业务时，他知道自己在说什么。

您是否正在努力发展您的业务？

建立任何高增长的创业公司都是具有挑战性的，但也有一些陷阱让几乎每个企业家都放慢了脚步。

值得庆幸的是，如果你学会了如何克服它们，它们是你可以克服的。 今天，我将分享我是如何发展成功的 SaaS 业务的，以及我发现的每个企业家都应该避免的五个最大错误。

我如何引导一家 SaaS 初创公司（以及我在此过程中学到的东西）

2014 年，我创立了 JustReachOut。

JustReachOut 帮助创始人与记者建立联系并为品牌建立公关。 我们的模式与大多数 B2B 软件业务类似——感兴趣的人会安排演示并按月订阅。

但一路走来，我们遇到了很多障碍，犯了很多重大错误。 从这些经验中学习给了我洞察力，我想向您介绍如何以正确的方式寻找和转换潜在客户。

现在让我们开始讨论你应该避免的 5 个错误……

错误 #1 – 专注于获取潜在客户而不是固定保留率

我学到的第一课是关注真正重要的增长指标。

每个企业都需要从营销中获得巨大的投资回报，尤其是初创公司。 难怪投资回报率是 CMO 和品牌经理最关心的问题， 98% 的人表示这让他们夜不能寐。

但是当我们把投资回报率具体化时，解决方案就变得模糊了。 大多数人认为明智的 ROI 思维方式是“增长、增长、增长”，但这只是部分正确：只有找到可以留住的新客户，增长才会奏效。

这就是为什么只专注于获得新线索是错误的。

我们发现修复留存率和流失率是一种更好的花钱方式。 从长远来看，让普通客户多留一两个月可能意味着五、六甚至七位数的额外业务收入。

提高留存率通常比收购更实惠。 您无需支付广告费、经营合作伙伴关系或寻找新机会。 您只是在利用现有团队的优势来改善客户体验。

这就是减少客户流失的意义所在：客户体验。 客户往往因为想要结果而开始，但因为对自己受到的待遇不满意而离开。

与离开并了解原因的前客户进行对话。 花时间改善离开客户的小投诉。

要在以经常性收入为基础的业务上取得成功，请专注于保留，而不仅仅是新的潜在客户。

既然您的企业让客户保持忠诚和快乐，我们需要转向培养潜在客户。

错误 #2. 支持和销售之间的沟通不畅

说到专注于保留，保持高保留率并使自己在竞争中脱颖而出的最佳方法之一是在销售和支持之间共享沟通的可靠系统。

这听起来很简单，但很容易出错。 例如，您的实时聊天软件是否会标记来自现有客户的请求？ 当有人伸出手时，您是否了解先前对话的上下文？

在您拥有一个良好的系统之前，您将难以简化沟通。

我们发现全渠道解决方案最能帮助我们同步支持和销售。 我们将几种不同的技术全部集成到一个通信平台中。

例如，我们使用 Zapier 将 HelpScout 与 HubSpot 结合在一起，将所有内容捆绑在一起。

对我们来说最亮眼的地方是帮助台、 VoIP 电话系统、实时聊天、SMS 文本和 CRM 合二为一。 我们一直在使用这种方法提供更好的客户体验。

即使通过不同的渠道，我们也可以在我们中断的地方继续进行客户对话。 传入的请求与相关的客户数据相匹配。 我们可以提供无缝的客户支持。

如果您刚刚开始，您也许可以在没有全渠道解决方案的情况下相处，但这只是时间问题。 现在就开始寻找这样的通讯工具，并尽快升级以推动您的业务向前发展。

同步通信可提供更好的客户体验，影响一切，从保留到客户满意度再到转化。

错误 #3 – 不正确的跟踪和归因

您多久获得一次新的潜在客户并且不知道他们是如何找到您的？

如果你像大多数初创公司一样，它总是会发生。 例如：假设您正在您的 WordPress 网站上运行 Google 广告活动，您可能会从中获得潜在客户，但同时您可能正在做网络研讨会和时事通讯，您也可能会从这项工作中获得潜在客户。

跟踪软件可以做得很好，但它并不像您想象的那么有效。 例如，假设有人从广告中了解了您的工具，但在阅读了您的简报三天后注册了该工具。

重点目标网页可以更好地跟踪您的潜在客户，并帮助您跟踪以您意想不到的方式找到您的人。

例如，我们与硅谷银行合作提供。 这是一个直截了当的目标网页，目标客户是一家吸引企业家的银行客户——这对我们双方来说都是双赢的。

但假设 SVB 客户看到我们的报价并点击页面。 但他们没有安排演示，而是注册了我们的时事通讯。 他们将信息转发给 CEO，后者在移动设备上阅读第三方评论和定价页面，然后在接下来的一周在他们的台式计算机上注册演示。

像这样的场景比你想象的更常见。 而且它们几乎不可能被追踪。

解决方案？ 询问人们是如何找到你的。 我们了解到，它是一个出色的工具，可以帮助您打破自动归因的困惑。

对于更详细的信息，请将其保留为文本框，而不是选择题。 让每个潜在客户用自己的话写下他们是如何找到你的。 您会学到很多东西，并且可能会对人们发现您的品牌的意想不到的方式感到惊讶。

这种方法的一个优点是您会发现新的营销机会。 另一个好处是它会为您提供有价值的信息，您可以使用这些信息进行正确细分并在正确的时间向正确的人提供正确的报价。

但是跟踪和归因仅与您可以限定的潜在客户一样有价值。

错误 #4 – 没有通过问题来限定潜在客户

我看到很多创始人关注他们带来的潜在客户数量。潜在客户是必不可少的，不要误会我的意思，但如果你不衡量转化率，它们可能会成为一个虚荣指标。

重要的是销售，如果他们将大部分时间花在永远不会购买的潜在客户上，就不可能经营一支精干的销售团队。

我们发现转换潜在客户的最佳方法之一是提问。 很多问题。 七，确切地说，加上联系方式，我们的“图书演示”页面如下所示：

Colibri 博客上有一篇很棒的文章，标题为“ The Chronicles of WordPress Lead Generation ”，并提供了更多关于该主题的示例。

许多营销人员专注于减少注册表单中的问题以获得更多潜在客户，我们当然会因为我们要求的数量而失去潜在客户。

但我们的思考过程是，如果有人不愿意花 1-2 分钟来填写，他们对我们的产品不感兴趣（并且可能不值得我们在演示中花费 30 多分钟的时间）。

所以它可以作为过滤器。 但它也通过大量细节对潜在客户进行了资格预审。 例如，我们询问他们未来六个月的预算，他们是否有专门的内容人员，等等。 我们发现这些因素决定了某人是否会在我们的产品上取得成功。

我们可以立即看到谁最适合 JustReachOut，谁可能还没有准备好（还）。

如果您想开始转换更多潜在客户，请尝试此方法。 在注册过程中提出更多符合条件的问题。 如果您担心失去太多潜在客户，请对其进行测试，看看这些通过资格预审的潜在客户表现如何。

这些排位赛题还有另一个优势。 它们帮助我们更直接地定位潜在客户。

错误#5——忘记个性化和细分

下一个错误是没有为每个潜在客户定制足够的体验。 一旦有人表达了兴趣，您就需要让这段旅程变得独特而有价值。

否则，您将失去它们。

细分将您的潜在客户分成几组，例如一个人的个体企业家与中型企业。 个性化是自定义每条消息，例如使用他们的名字或引用以前的对话。

手动分割和个性化几乎是不可能的。 这就是为什么我推荐自动化软件来提供帮助。

最简单的方法之一是利用我们之前讨论过的潜在客户获取表格，并简单地添加多个字段来细分您的目标受众并个性化跟进。

在 JustReachOut，我们使用 WordPress 表单，然后使用 Zapier 连接我们漏斗的不同部分，而无需干预。 例如，一个简单的 Zap 将新线索连接到 ConvertKit，准备发送欢迎消息。

此消息是与新客户建立融洽关系并将他​​们加入我们的软件的序列的一部分。 但是您可以创建一个电子邮件系列来与任何类型的潜在客户或客户进行互动，从预热新线索到为您的时事通讯构建介绍序列。

您还可以使用大多数电子邮件平台进行个性化设置，包括 ConvertKit。 您收集的任何信息，例如他们的名字或公司，都可以使您的电子邮件更加相关。

随着时间的推移，您将学习越来越好的方法来为您的受众定制您的信息。 现在开始分段并继续进行测试。

但出色的个性化不仅仅局限于自动化。

关于要避免的错误的最后一句话

在发展业务时有很多东西要学习。 值得庆幸的是，学习这些课程的最快方法是从我们这些以前的人那里学习。

随着我业务的发展，我了解到，长期增长的关键不在于引入潜在客户，而在于一旦他们出现我们如何对待他们。 我们需要确保他们是合格的，即使这意味着传递给销售团队的潜在客户更少。

我们需要更好地跟踪、归因、个性化和细分。 我们需要以强大的支持和高保留率留住我们的付费客户。

建立一个企业并不容易，但如果你避免一些常见的陷阱，你可以加快进程。