如何识别您的最佳客户并找到更多

您是否知道，通常 80% 的收入来自 20% 的客户？ 好吧，这不是一个确切的规则，但事实证明这个想法往往是正确的——几乎适用于每个行业。

因此，虽然你应该一直在寻找新客户，更具体地说，你应该寻找更多的客户，比如支出最高的 20%。

但是你到底是怎么做到的呢？ 您应该关注哪些指标，在哪里可以找到这些指标？

这一切都始于平均订单价值 (AOV)、客户生命周期价值 (CLV) 和您的 WooCommerce 仪表板。

如何找到消费大额的电子商务客户

WooCommerce 分析仪表板

仪表板一直是查找商店健康状况基本指标的地方。 由于最近的升级，它变得更加强大。 事实上，我们有一整篇关于充分利用 WooCommerce 分析仪表板的文章。

您可以按不同的时间范围进行排序，并将该时间段内的表现与另一个时间段进行比较。 今年 7 月的第一周与去年 7 月的第一周相比如何？

您可以快速查看以下类型的数据：

• 总销售额
• 净销售额
• 命令
• 出售物品
• 退货
• 折扣订单
• 总折扣金额
• 总税额
• 订单税
• 运费税
• 船运
• 下载
• 总销售额
• 平均订单价值

该列表中的最后一个——平均订单价值——是您开始寻找最佳客户之旅的地方。 这应该作为确定谁是真正的“大手笔”的基准。 如果您的平均订单价值是 20 美元，那么花费 22 美元的人可能不算数。 这大约是平均水平。 但是单单花费 75 美元的人呢？ 这是一个相当大的支出。

确保你回溯到足够远的历史，找到一个好的、健康的平均值。 过去 12 个月是一个理想的时间范围。

在您的 WooCommerce Analytics 仪表板中，您还可以使用排行榜功能突出显示畅销产品、最受欢迎的优惠券和（请鼓掌）您的顶级客户以及他们在所选期间的总支出。

只能显示前 20 名，不能导出列表。 但是您可以在您选择的每个时期（每月、每周等）中找到前 20 名，并将它们一一写下来，以获得更大的支出最多者列表。 如果这看起来有点过多的手动工作，那么本文末尾有一个 hack 可以为您完成这项工作。

现在您已经确定了实际的顶级客户，您可以：

• 单独联系他们就您的商店进行采访。 了解他们喜欢它的原因，询问他们希望看到哪些变化，并利用您学到的知识继续成长。
• 提供特殊津贴、忠诚度奖励等。 大手笔值得特别关注。 通过给予他们 VIP 待遇，确保您最好的客户永远与您在一起。
• 通过独家优惠向他们推销。 因为他们倾向于花费更多，所以您可以创建以最低消费金额解锁的销售优惠，这对于您的普通客户来说太高了。

发现谁是你最好的客户有很多好处。 但是他们是怎么找到你的？ 您如何塑造您的广告以吸引更多此类豪客？ 这就是跟踪您的广告和流量来源发挥作用​​的地方。

Facebook

Facebook 是一种接触消费者的强大方式，因为您可以将自然接触与可以扩大受众的付费选项（如影响者营销和广告）相结合。

首先，确保您已连接您的 Facebook 页面、商店和广告帐户。 Facebook for WooCommerce 扩展是同步所有内容的最佳方式。

随着您的广告策略变得越来越复杂，并且您寻求找到绝对最佳（最高支出）的客户，您需要确保所有可能的数据触手可及。 Facebook 扩展是实现这一目标的最佳方式。

请注意，由于客户因 iOS 14 而选择退出跟踪，您会在报告中遇到一些限制。但在 iOS 14 时代最大化可用数据的部分解决方案是 Facebook 转换 API。 详细了解 Facebook Conversions API 以及如何将您的网站连接到 Facebook。

对于这篇文章，我们假设您熟悉 Facebook 广告仪表板。

默认情况下，您的广告系列查看结果如下所示：

但是您可以通过数千种方式自定义列。

选择顶部的三个垂直列，然后单击自定义列。 这将打开一个选择菜单，您可以在其中查找最有价值的指标。

对于电子商务商店，有很多潜在的选择，例如：

• 添加支付信息
• 添加到愿望清单
• 添加到购物车
• 已启动结帐
• …和更多。

所有这些都可以帮助您更好地了解您的销售渠道以及人们在哪里流失。

还有许多选项可用于查看广告支出、实际购买以及由此产生的收入：

• 独特的购买
• 购买 ROAS（广告支出回报率）
• 购买转化价值
• 每次购买成本

但要找到最高消费客户的来源，您需要了解每个来源的平均订单价值。 因此，我们将研究两个具体指标：

购买转化价值 + 独特购买

要找到平均订单价值，请将购买转化价值除以唯一购买次数。

在上面的示例中，第三行有 6 次销售，其平均订单价值为 39.46 美元。 第 4 行显示 27 个销售额。 但是，该活动不仅带来了更多的销售额，平均订单价值也大大提高了 64.26 美元。

现在，您已经找到了提供最高平均订单价值的广告系列，但除非您的广告系列按特定受众排序，否则您仍然不知道是谁。

在每个广告系列中，您可以创建针对不同受众的不同广告组。 您甚至可以创建自定义受众并将其保存以反复使用。

下面是一个广告系列中几个不同受众的屏幕截图。

在上面的示例中，您可以看到“Clemson Fans”受众的收入大约是“Alabama Fans”受众的两倍，尽管购买量仅比“Alabama Fans”受众多一倍。 换句话说，这个观众的平均订单价值要高得多。

确保始终根据一致的受众细分广告组。 如果您在推出每个新广告系列之前更改它们，将更难得出准确的结论。

您可以为您设置的任何广告系列和受众执行此操作。 现在，您知道哪些受众倾向于在您的商店上花费更多。

最后，重要的是要注意，任何单一指标都不应该是唯一可以告知您的决策的东西。 就像一个广告组的转化次数最多，但只负责产生的收入的一小部分一样，那些花费最多的广告组并不总是您的最佳选择。

为什么？ 因为即使受众的花费是您的普通消费者的两倍，如果他们的覆盖成本是普通消费者的三倍，那么该活动最终的利润也会降低。

ROAS 或广告支出回报率是一个指标，可帮助您确定每一美元广告支出所产生的收入金额。 如果您的 ROAS 为 2.5，则您在广告上花费的每一笔费用都为 2.5 美元。

谷歌

就像您不应该只关注支出最高的受众或只关注提供最佳 ROAS 的广告系列一样，您也不想忘记现有的各种营销方法。 也许你表现最好的 Facebook 广告活动不如你表现最差的 Google Ads 广告活动。 或者，也许没有任何付费广告能像您通过搜索引擎优化工作所建立的自然流量一样成功。

Google Analytics 的优势在于它将您的数据集中到一个地方。 您可以获得广泛渠道（社交媒体、自然、按点击付费等）甚至特定来源和广告活动的并排比较。

Google Analytics 的默认信息非常有用。 但商店需要更多数据。 谷歌的增强型电子商务报告就是答案。 它需要一些复杂的集成，但是这个免费的扩展会为您处理它。 您将需要这种完全集成来利用我们将要讨论的所有内容。

请参阅我们使用 Google Analytics（分析）跟踪广告效果的高级指南。 在本指南中，您还将了解 UTM 参数。 这些可让您向每个链接添加额外信息，以便当有人访问您的网站时，您可以了解更多关于将他们发送到那里的信息。

请注意，Google 是受 iOS 14 影响的大多数平台之一。详细了解 iOS 14 对电子商务广告的影响。

如何在 Google Analytics 中找到平均订单价值

登录 Google Analytics 后，转到Acquisition → All Traffic → Channels 。

然后，选择电子商务，它将重新加载一些很棒的数据。

首先，在顶部，您可以看到所有来源的总平均订单价值。 这为您的商店提供了一个整体基准。

您可以扩展时间范围以获得对平均订单价值的准确估计，但也可以查看它是否随着时间的推移而增加（另一个伟大的目标）。 此信息将帮助您确定哪个来源为您提供高于和低于平均订单价值的信息。

现在，您还可以按渠道分析平均订单价值。 您会注意到，在我们的示例中，“付费搜索”的平均订单价值明显高于任何其他来源。

这又应该考虑到我们不知道花了多少钱来找到那几个高消费的人。 而且，由于人数很少，尽管他们个人花费更多，但他们的总支出明显低于直接搜索的人。

如果可用，您可以单击每个通道以查看更多数据。

如果您正确使用为属性（如来源、媒介、活动等）标记的 UTM，您可以更改图表上方的主要维度以查看有关超特定来源的更多信息。

您还可以查找特定受众群体的数据，并将其与总体平均值进行比较。 这是如何做：

选择顶部附近的添加细分。

您可以在此处从预定义的受众中进行选择。 但是对于我们的示例，我们将单击红色的新细分提示以查找我们要比较的特定受众。

即使没有参数，您也可能会发现很多关于用户的重要信息。 使用左侧的过滤器创建受众进行比较。 在本文中，我们主要讨论了发现导致最高消费客户的流量来源。 但是使用此工具，您也许还可以查看您的最高消费者具有哪些其他类型的属性（例如年龄或他们使用的设备）！

我们将观众命名为“<preview>”。 Google Analytics 确定了该受众的总数：13 笔交易，平均订单价值为 409 美元。

同样，UTM 是查找超特定信息的关键。 如果您运行一个活动并将其标记为“DiscoPromo”，您可以按该标签进行排序，并查看该促销是否会产生更高、更低或典型的订单价值。

如何在 Google Analytics 中找到客户生命周期价值

平均购买价值非常适合寻找导致大量购买的活动和受众。 但是那些进行大量小额购买的客户呢？ 随着时间的推移，这些客户在您的商店上的花费可能比普通人要多得多。 换句话说，他们也是大手笔。

通过 Google Analytics 上的正确设置，您可以根据广告系列甚至特定受众估算客户生命周期价值，从而帮助您真正识别最有价值的客户。

要查找客户终生价值，请转到受众→终生价值

您将看到的第一件事是生命周期价值的总体图表。 您会注意到它是弯曲的，因为随着访问者返回重复购买，平均值会上升。 您的图表越平坦，您的企业总体上重复购买的次数就越少。

注意：并不是每个企业都应该期待一个曲线图——比如你卖的东西通常只是一次性购买。

在曲线图下方，您会发现用户细分、每位用户的收入以及按获取渠道组织的总收入。

在下面的示例中，有一个有趣的见解。 推荐人的生命周期价值比其他人高得多——比如自然搜索——即使自然搜索的流量几乎是自然搜索的五倍，但它占总收入的比例要低得多。

这是很棒的信息。 但它会变得更好。

您还可以根据渠道、来源、媒介和活动进行排序。 同样，如果您使用的是 UTM，您可以找到一些非常详细的信息。 您可能会发现，通过每年的新年 Facebook 闪电战获得的客户的 LTV 远高于通过夏季促销获得的客户。 有了这些信息，您就可以转移一些夏季销售预算，并为您的新年促销投入更多资金！

MailPoet：通过名称有效地找到您的顶级客户并向他们推销！

还记得我们是如何开始根据 WooCommerce 仪表板的收入来识别最佳客户的吗？

使用 MailPoet，您可以通过基于生命周期订单价值细分您的电子邮件列表来识别您的最佳客户。 然后，您可以向该列表发送特定的电子邮件营销信息。 例如，以更高的购买限制推动销售，这可能不会引起其他受众的共鸣。

您也可以导出这些数据。 因此，也许可以导出在您的商店中花费超过 1,000 美元的任何人的列表，并单独联系他们以了解他们为什么喜欢您的商店。 请他们完成一项调查。 送一份特别的礼物“只是因为”来保持他们的忠诚度。 邀请他们参加特别活动等等。

此外，如果这些人选择了营销并且这符合您的相关法规（如 GDPR），您可以将您的列表上传到 Facebook 和 Google 等地方，以创建自定义受众以进行超定向再营销。

MailPoet 具有各种强大的功能。 但是，是否能够根据支出细分列表并导出数据以供以多种方式使用？ 现在这是一个改变游戏规则的人。

顶级商店识别并留住他们的最佳客户

与寻找新客户相比，保留现有客户的成本更低。 而且，当我们谈到占您收入 80% 的 20% 客户时，留存率变得更加重要。

使用本文中的工具查找高消费客户的最佳来源，以便您找到更多。 此外，按名称识别关键客户，这样您就可以奖励和留住您最大的粉丝。