如何激励您的电子商务客户购买？

已发表: 2021-01-13

如何增加电子商务的销售额？嗯，这在很大程度上是激励客户购买的问题。没错：浏览您的在线销售门户页面的访问者将根据您能够在这些相同页面上提供它们的充分理由来决定是否购买所提供的产品。

但是，如何才能激励客户有效地购买并取得具体成果呢？我马上告诉你：有几种技术可以帮助你实现这个目标，但基本假设始终只有一个，即要记住，作为“卖家”（我们电子商务管理员，我们网络营销人员），我们数字战略家）不处理“销售”产品，而是处理“销售”利益。没错：当他们购买特定产品时，买家购买的不仅仅是一件物品，而是该特定产品可以保证他们的优势和利益。

因此，在电子商务的创建和优化管理方面，我们的工作是以最好的方式向客户展示这些优势，以便他能够找到继续购买的必要动机——没有正确的动机，在事实上，访问者没有动力在销售漏斗中继续前进。

什么是动机？

当场解释什么是动机并不容易。但是您知道这是我们工作的核心，所以必须说些什么，对吗？

好吧，我将通过一个方程式向您解释，即：

动机 = 感知收益 - 感知成本

收益大于成本，用户的积极性就越高。收到的成本可能是多种多样的：事实上，我所说的成本是金钱、时间等方面的。因此，为确保潜在客户有足够的动力继续前进，您必须能够证明收益大于成本。

然而，问题在于，要了解什么可以激励客户购买以及什么可以让他们完全无动于衷，这并不是立竿见影的。这也适用于您拥有有关用户的重要信息的情况：事实上，了解潜在客户是谁并不足以了解他们的真正需求是什么（但正是从这些信息中，您必须开始增加他们的动力！）。

激发客户购买

要了解如何激励客户购买，您必须首先了解有两种主要类型的动机：实际上有内在动机和外在动机（是的，区别实际上并不那么清楚，你不知道）不必处理两个完全独立的块，但开始时最好自欺欺人一会儿，对比是清楚的）。

前者完全是内部的，独立于上下文，而后者取决于外部因素，因此很容易受到影响。我说的容易吗？好吧，这完全取决于您以正确方式使用可用工具的能力。

你听说过马斯洛的需求金字塔吗？

很可能是的，但我敢肯定，大多数人都会喜欢洒一点。这个计划是几十年前由美国心理学家亚伯拉罕马斯洛创建的，他根据自己的需要提出了它作为人类发展的激励模型。

马斯洛金字塔背后的概念很简单：人类的高阶需求只有在最基本的需求得到满足时才会出现。想一想：也许在过去的几天里，你有固定的钉子来购买那双特定的鞋子、汽车的座套或那瓶特定的酒。另一方面，陷入赤贫的人会有完全不同的、更基本、更直接的想法，他的注意力集中在寻找热饭和睡觉的地方。只有当他能够满足这些基本需求时，这个人才会开始有更多多余和不那么紧迫的需求。

因此，最终我们会找到生理需求（呼吸、营养等……），紧接着是安全需求（身体安全、就业、所有权）。从那时起，不那么强烈的需求开始了，因此社会需要受到尊重，因此，在金字塔的顶端，与自我实现相关的需求。

促使用户购物的真正原因是什么？

确定特定购买背后的原因并不像乍一看那么简单。基本上，您可以认为每次购买都是为了获得某种个人利益：与其说是为了拥有它们而购买东西，不如说是为了弥补不足而购买它们。差异是微妙的，但同时又是明显和决定性的。

你想要一些例子来理解我在说什么吗？好吧，许多购买都是为了满足我们对安全的需求。基本上，我们买鞋是为了保护我们的脚。但同样的购买也可以增加我们的自尊程度：一双品牌鞋，实际上可以增加对自己的信心，甚至加强和改善我们与同胞的社会联系

不要害怕：我们中的任何一个人，即使是我们认识的最理性和最细致的人，在一天结束时都不会开始思考白天会满足哪些类型的需求——无论是生理、安全、尊重等。但是，如果这种类型的模式化没有明确地引起消费者的兴趣，那么，它必须绝对让负责销售他们产品的人感兴趣，了解如何激励客户购买！

有助于激励用户的电子商务元素

好吧，环顾四周：确保您被带到购买的基本要素是什么

没错，有很多，有些是明确的，有些是更无意识的：它是从使用的图像到背景颜色，通过页面上元素的排列，使用的字体类型等等来完成的。

但是让我们看两个简单的例子，以了解我想去哪里。

说明性内容

好吧，首先，我们需要让用户了解正在出售的产品或服务是什么。一旦他们到达 Zalando 或 Booking.com，访问者就不会怀疑他们所在的门户网站类型，也不会怀疑这些品牌提供的好处。

在这里，您必须以同样的目标为目标。一旦他到达您网站的页面，用户必须立即了解这些页面上的内容。稍微检查一下您的登录页面：您是否立即了解您的报价是什么以及您的门户网站提供的好处是什么？

但是，创建能够立即为客户提供正确动机的内容意味着什么？这并不意味着告诉他们你可以卖什么，而是告诉他们从你那里购买而不是竞争对手可以赚多少钱。而且，这就是您需要能够对您的描述性内容执行的操作！

电子商务的号召性用语

如果有一个元素专门设计用于让用户采取行动，那显然是号召性用语。然而，它的有效性取决于它带来的信息类型，从这个角度来看，它们当然可以帮助我们在上面看到的原因。您的 CTA 不应引导用户思考他通过点击该链接将“离开”什么（金钱、时间、个人数据等）以及他将获得什么（该行动的好处）。

最好的号召性用语还体现了用户对安全的需求。出于这个原因，这些元素通常倾向于通过使用诸如“免费”（因此没有经济损失风险）“低成本”（经济损失风险有限）“保证”（零风险）和“提供”等词来让访问者放心有限的'（利用高价的安全性）。

好吧，到目前为止，您已经大致了解了如何提高用户的积极性。然而，现在我想专注于一个特定的细节。正如已经预料的那样，消费者决定购买是基于对奖励的渴望，从某种角度来看，这种好处超越了购买本身。如果您决定通过创建旨在“引导”用户行为并因此引导用户行为的真正奖励来利用此机制，该怎么办？

奖励机制

眼睛：以下内容适用于您和您的小狗。然而，认为我们的行为像狗一样具有可塑性是令人不舒服的。因此，为了让一切都变得直接而轻松，让我们假设只谈论我们的一个四足朋友。

一个例子？假设狗一有食物就倾向于用强烈的唾液做出反应，将炸丸子的到来与铃声联系起来——从长远来看——我们将能够让狗流口水，即使没有带来食物，只需摇一摇铃铛。这个简单的例子告诉我们，我们不仅可以通过可预测的饼干，还可以通过无名铃来影响狗的欲望。

结论

在这里，我们处于可以激发客户购买的因素的旅程的底部。因此，从明天开始，您可以从这个角度开始优化您的电子商务，突出以牺牲成本为代价的好处，确定用户的需求，编写令人鼓舞的 CTA，最重要的是，正确地奖励您的用户片刻！