如何为您的产品定价：专家提示

决定如何为产品定价让许多企业主熬夜。 不仅仅是新的企业主。

价格太高，没人买。 价格太低，你赚的钱也不够。 就像每个竞争产品一样给它们定价，你需要找到其他方法来区分自己。

在本文中，我们将从两个角度研究如何为产品定价。 首先，我们将介绍一些基本的定价技巧，以便每个人都在同一页面上。 但是，我们将更深入地回答几个大问题。

注意：这篇文章是专门为零售企业编写的，因此销售 B2B、批发、订阅、预订或其他类型产品的公司的策略可能会有所不同。

定价基础——基线考虑

在第一次考虑如何为产品定价时，您必须进行数学计算。 开发和营销会产生成本。 你必须在销售中赚到足够的钱才能赚取利润。

根据产品的不同，这些成本可能包括：

• 生产
• 营销
• 劳动
• 税收
• 运费，如果您不单独收费
• 其他业务费用，如执照、许可证和仓库费用

如果您可以在不牺牲质量或服务的情况下降低任何这些成本，那么您就赢了，因为这意味着您可以保持相同的价格但获得更多利润。

但反过来也是如此。 如果成本上升，你就会失去利润。

至于营销，关键是要找出能够带来最佳投资回报的策略，并增加对这些渠道和方法的使用。 当然，说起来容易做起来难。 但这就是为什么使用产生可跟踪数据的营销通常比不能提供可靠方法来确定其有效性的“喷洒和祈祷”营销更可取的原因。

将所有这些成本放在一起，然后根据每个产品或每个项目来查看它们。 对于您销售的每个小部件，每件商品的成本是多少？ 一旦你知道了，选择一个更高的价格，两者之间的差额就构成了你的利润。

这些是定价的基础。 您可能已经看到了一些挑战。

定价问题——是什么影响了您对产品的定价方式？

除了定价产品的基础知识之外，您还面临着很多不确定性，这始于这个问题：我应该将价格标记多少？

你必须赚钱。 但是，如果您将产品的价格标得过高，您可能会吓跑所有人，尤其是当您的价格明显高于大多数竞争对手时。

至少，这是传统的智慧。 我们稍后再谈。

当您开始考虑这个和其他棘手的问题时，定价变得相当复杂。

例如，该产品在您的整体业务计划中的目的是什么？

也许您正在出售所谓的“亏损领导者”。 你卖了一种产品，实际上是故意亏本的。 但是，您这样做是为了赢得客户，以便您以后可以向他们出售其他产品并赚取巨额利润。 一些电视购物节目，尤其是在 1980 年代和 1990 年代的鼎盛时期，完善了这种定价方法。

如果您希望某件商品成为支持亏损领导者的赚钱工具，那么您对它的定价会大不相同。

如果它是一种按卡车量销售的主要产品，并且会根据数量获利，那么即使将价格改变几美分也能带来巨大的收入增长。

另一个需要思考的问题是，人们为什么要购买你的产品？

希望您已经知道这个问题的答案，这就是您最初创建产品的原因。 但这个问题是一个很大的问题，因为人们想要你的产品的原因在你可以为他们收取多少费用方面起着巨大的作用。

你不想要的是被卷入到底部的竞赛中。 只有一家沃尔玛，这是有原因的。 总有人愿意比你收取更少的费用。 试图通过提供最低价格来竞争是一种失败的商业和利润方式。

值得庆幸的是，事实证明，大多数消费者并不使用价格作为决定购买哪些产品的主要过滤器。

人们购买价格以外产品的原因

人们购买除了价格之外还有很多原因。 这些包括：

• 社会地位——我想要这个，因为它会让别人想起我
• 害怕错过——我想要这个，因为其他人都拥有它或正在谈论它
• 价值观——这个产品说明了我的价值观、信仰或激情
• 身份——这个产品表达了我的身份——文化、宗教、商业、社会、性别等。
• 欲望——我想要它，因为我只是想要它
• 满足需求——我必须拥有这款产品才能满足我的生活需求
• 安全和隐私——我想要这个产品，因为它可以保护我、我的家人或我的财产

以下是对人们购买产品的这些以及许多其他原因的深入研究。

关键是，如果产品与这些动机产生共鸣，人们会为产品支付更多费用。 这些对他们来说比支付最低价格更重要。

因此，最佳定价的关键是——你猜对了——了解你的受众。

为什么你的观众想要你的产品？ 它提供了其他没有的东西吗？ 这对他们来说值多少钱？

价格比你想象的高一点

一旦您确定了您认为产品的理想价格，就将其提高一点。 您将帮助您提高利润率，防止通货膨胀和意外开支，并使您的业务长期更健康。

此外，这为您提供了偶尔提供折扣和特价商品的空间，而不会过多地损害您的利润。

假设您计划以 50 美元的价格销售一种产品，而生产和营销成本为 30 美元。 您在每笔销售中赚取 66% 的利润。 但是，如果生产成本由于你无法控制的原因突然上升到 35 美元，你的利润就会下降到 43%。

将初始成本设为 55 美元，您现在的收益为 83%，成本增加后为 57%。

定价和商品化

当产品商品化时，就会发生逐底竞争。 无论您是在谈论卫生纸、牙膏还是玉米粉蒸肉，人们通常会为此类产品寻求更低的价格。 正确的？

没那么快……

不要根据竞争或您认为客户会支付的价格来设定价格。 如果您了解您的受众为什么想要您的产品，您可以收取更多费用。

这是一篇关于豪华牙膏和其他口腔护理产品的文章。 一个品牌以每管 55 美元的价格出售牙膏！ 它具有“植物成分”、美白技术和其他奇迹。 他们不在沃尔玛卖这种牙膏。

这有点极端，对吧？ 就像用金子做的马桶。 好吧，这里有一篇关于售价 17 美元的两包牙膏的彭博文章。 每管 8.50 美元。 它甚至被 Lenny Kravitz 推销。

同一篇文章提到了另一种售价 100 美元的牙膏。 是的——牙膏100美元！ 为什么？ 它适用于那些担心氟化物但又不想失去它为牙齿提供的好处的人。

关键是，专门的产品满足专门的需求。 对于重视这些功能的挑剔观众，他们会心甘情愿地为这些功能付费。 还要注意名人的力量——当他们信任的人认可产品时，人们会为产品支付更多的钱。

卫生纸呢？

这是对豪华卫生纸市场的调查，价格高达每卷 3 美元。

为什么？ 各种高端品牌通过不使用保鲜膜、使用竹子代替典型的树木材料和可回收材料来呼吁环境责任。 其他提供更好的纹理。 其他人则根据漂亮的设计进行销售——卫生纸看起来很漂亮，很有装饰性。

您是否看到这些公司如何迎合特定的价值观、信仰、地位象征和欲望？

是的，玉米粉蒸肉。 这是一个关于豪华玉米粉蒸肉的故事，六打售价 92 美元，外加 18 美元的运费。 72个玉米粉蒸肉110美元。

只要您为特定的受众创造它，就没有无法重新想象和以更高价格出售的产品。

四个产品定价技巧

考虑到所有这些，这里有一些具体的技巧和策略，您可以在确定如何为产品定价时使用。

1.巧妙地使用“免费”

售价 110 美元的玉米粉蒸肉卖家 Neiman Marcus 可以尝试以 99 美元外加免费送货的价格出售。 他们每次销售的利润会少一点，但可能会卖出更多的销量。 这将是一个有价值的测试，因为它利用了九的力量。

免费送货是免费的一种可能的“聪明”使用方式，但如果您滥用它也会让您付出代价，所以要小心。

购买时提供免费礼物是另一种聪明的方法。 客户仍然可以免费获得一些刺激购买的东西，但您并不是白送东西。

2. 使用“先买后付”（BNPL）

这里的想法是分散付款以使您的客户更易于管理成本。 分期付款是一个类似的概念。

现代“先买后付”运动的创新之处在于，技术使企业提供这种服务变得超级容易和安全，许多人将其用于低价商品，甚至是价格低于 100 美元的商品。 查看使用 BNPL 的五个优势，以及与 WooCommerce 配对的技术，让您轻松使用。

3. 困难时期不要降价

没有证据表明在困难时期降价会维持您的利润水平、您的业务或您支付员工工资的能力。

现实情况是，如果您不断提供折扣，客户就会开始期待甚至要求折扣。 你不想掉进那个陷阱，因为那样你就又一次跌到谷底了。

4. 巧妙地使用优惠券

如果它总是在打折，那么它就不是真正的销售。 客户会明白这一点。 因此，如果您选择使用优惠券，请明智地使用它们。 以下是使用优惠券的一些充分理由：

• 吸引新客户
• 减少特定项目的库存
• 回馈社会
• 庆祝节日
• 增加您的平均订单规模，就像“超过 100 美元的订单节省 20%”之类的优惠一样

WooCommerce 有数十种适用于各种情况的优惠券扩展，例如智能优惠券。 想成为职业选手？ 阅读我们在 WooCommerce 上使用优惠券的完整指南。

不要卖空自己（或您的产品）

不要让定价给您带来压力，也不要试图与其他人竞争。 计算您的成本并设定可持续的利润。 然后，突出您的产品的优势以及它们如何为您的客户服务。 关注您的受众是获得更高价格和保护您的利润的最佳方式。

但归根结底，您的产品价格对于您的业务和受众来说将是独一无二的。 找出完美的数字可能需要一点时间。 因此，请务必与您的客户保持联系并密切关注分析，以了解进展顺利以及您可能想要更改的内容。