市场拓展策略：像老板一样主宰新的国际市场

您是否在制定正确的市场扩张策略来进军新市场时遇到困难？ 您想将您的业务推向全球，不是吗？

如果是这样，让我们​​直接开始吧。

为您的公司制定成功的市场扩张战略比大多数企业领导者最初想象的要困难。

初次担任增长经理的人通常认为这就像复制本地增长战略一样简单。 直到他们脸朝下摔倒。

如果这对你来说是全新的……

拓展新市场不仅仅是复制粘贴国内市场的有效内容。 国际扩张战略需要密切关注，因为即使是最优秀的高管也会忽视许多变量。

你知道有趣的部分是什么吗？

执行成功的市场扩张战略不仅仅是小企业面临的挑战。 拥有庞大营销部门和巨额预算的大公司也未能幸免。

过去，许多大品牌在实施国际扩张战略时都遭遇了惨败。

著名的例子包括中国的家得宝、以色列的星巴克和多个国家的沃尔玛。 我们将在本文后面讨论这些公司是如何失败的。 当你听到沃尔玛在韩国失败的故事时，你会咯咯笑，所以坚持下去

让我们继续。

根据 Gartner 最近的一份报告，增长是超过 51% 的首席执行官的首要任务，因此您不能落后。

我是说…

将您的产品销往更多国家是在日益全球化的经济中推动增长并保持竞争力的绝佳方式。

如果你的国际化努力落后，你就会浪费大量资金，并变得无关紧要。

现在你不想要这样了，是吗？

在今天的文章中，我们分享了在新市场中轻松扩展业务的简单方法。

什么是国际市场拓展战略？

在我们深入讨论细节之前，我们将什么动物称为国际营销扩张战略？

国际营销扩张战略的基本形式是概述您的公司如何在国外扩张、赚钱和繁荣的计划。

市场拓展战略包括您为渗透远离家乡的国外市场而采取的所有途径和方法。

换句话说，它是一个蓝图，向您的团队展示公司计划如何执行全球扩张，同时增加利润并降低涉及这些从未探索过的领域的风险。

这样好多了，对吧？

您可以将其视为您公司的世界统治总体规划。

从表面上看，这似乎很简单——你知道，就像你可以一边喝咖啡一边在餐巾纸上画画一样。 例如，对于您的美国公司来说，在南非销售产品有多困难？

每个人都这样做。 苹果做到了。 谷歌做到了。 脸书做到了。

但坏消息是，制定能够实现预期结果的市场扩张策略并不容易。 您必须对国际市场扩张战略进行深入思考，并让所有利益相关者参与其中。

拓展新市场可以采取多种形式，因此有很多选择可供选择。 充分掌握您可以使用的国际扩张战略可以帮助您确定最适合您公司的战略。

以下是一些可供探索的产品市场拓展的常见策略。

七大热门市场扩张策略

有多种策略（或方法）可以让您的公司走向国际化。 您可以坚持一种策略或结合多种策略，具体取决于您的需求、预算和业务类型等。

无论您决定实施哪种策略，重要的是始终选择适合您业务目标的策略。 如果一种策略失败，您可以随时改进或审查您的方法或选择完全不同的方法。

让我们开始吧。

1. 出口产品作为市场拓展策略

你们生产实体产品吗？ 如果是这样，将产品出口到另一个国家是一种可行的市场扩张策略。 这种方法对世界各地的许多制造商来说都非常有效。

不乏例子可以证明这种市场扩张策略的实际效果。

丰田和现代等汽车制造商有效地执行了这一市场扩张战略，以覆盖世界各地的客户。

需要另一个例子吗？

考虑一下中国制造商为吸引全球受众而采用的策略。

例如，我们家中的大多数电子产品、服装和其他物品都是中国制造的，这使得一些企业家在这个过程中成为亿万富翁。

可以说，在地球的遥远角落，你都可以找到中国制造的产品。 我的朋友，那里的市场扩张处于最佳状态。

作为美国的制造商，您不必重新发明轮子。 只需调整策略即可进入并拓展全球新市场。

也就是说，您可以直接向国外客户销售，也可以与出口代理商、分销商和贸易公司等第三方商家合作。

此外，除了您的官方网站和其他数字渠道之外，您还可以在多个迎合全球受众的在线市场上进行销售。

通过战略营销和定位，您可以快速扩大线下和线上的市场覆盖范围。

2. 特许经营和许可

自成立以来，肯德基、麦当劳和 Calvin Klein 等公司已经跨越了国际边界。

您知道他们的产品是如何实现指数级市场扩张的吗？

你猜到了。

他们都将特许经营和许可付诸行动。 它有效！

话虽如此，特许经营和许可有什么区别？

您可能已经知道这一点，但如果您刚刚开始或需要提醒：

• 特许经营——通过这种模式，您可以让其他国家的企业使用您公司的业务模式和品牌。 这样，您就可以渗透更多市场，并从初始特许经营费和持续的特许权使用费中赚取收入。 肯德基、希尔顿和星巴克就是最好的例子；
• 许可——该策略涉及授予外国公司使用贵公司知识产权的权利。 这包括商标、专利和版权。 您可以扩大市场并通过特许权使用费赚取收入。 这就是 Calvin Klein、耐克和华特迪士尼公司所做的事情。

要了解有关此产品扩展策略的更多信息，请随时查看特许经营与许可：有什么区别？ NerdWallet 的文章。

3. 合资企业作为市场扩张策略

另一种流行的市场扩张策略是合资企业。 通过这种模式，您的公司可以与其他国家/地区的企业合作创办新公司或共同开展新项目。

整个事情是如何运作的？

例如，假设我继承了一家 ABC 公司，该公司拥有优质可可农场，但缺乏建造工厂来加工产品的资源。

与此同时，在世界的另一边，您拥有一家 XYZ 公司，拥有加工产品的资源，但缺乏可靠的可可来源。

我们可以携手组建一家强大的公司，生产巧克力等可可产品。 我们可以随意命名我们的新合资企业。 例如，COCO-AYZ 公司。

一方面，我提供大量的优质可可来维持我们新公司的运转（并避免不断的债权人）。

另一方面，您为我们提供了启动和发展新公司所需的资源。

通过我们的合资企业，我们可以有效地合作，将最终产品推向更广阔的市场并享受回报。

我希望这是一个很好的例子。

如果没有，以下是成功组建合资企业的公司的常见例子：

• 莫尔森康胜和 SABMiller；
• 微软和通用电气；
• 沃尔玛和 Eko；
• 波音公司和洛克希德·马丁公司；
• 华特迪士尼公司、新闻集团、康卡斯特旗下的 NBC 环球公司和 Providence Equity Partners；
• 宝马和华晨汽车集团。

以上这些公司你一定很熟悉。

或不。

大家可能比较熟悉的是上述公司联手组建的合资企业。 例如，Molson Coors 和 SABMiller 诞生了 MillerCoors。

您可能也熟悉 Hulu，它是为运营上述媒体巨头的节目而成立的合资企业。

你能猜出是哪些公司给我们带来了索尼爱立信吗？

4. 收购和兼并作为市场扩张策略

另一种有效的市场拓展策略是收购和兼并。

收购，顾名思义，涉及购买和控制外国企业。

您不必从头开始，而是拥有一个已建立的发射台。

此次收购将为您的公司带来多项好处，例如：

• 减少竞争；
• 改善客户体验；
• 接触已建立的客户群；
• 建立分销渠道；
• 市场份额;
• 获得已在国外市场运行的技术和系统；
• 和更多。

这也使得市场进入变得更加容易。

另一方面，合并涉及将两家公司合并为一家。 因此，您可以与现有公司合并以获得收购带来的相同好处，而不是在其他国家/地区开设连锁超市。

在大多数情况下，收购和合并是齐头并进的。 有很多成功执行这种产品扩张战略的公司的例子。

如果你问任何新人，他们可能会告诉你 Android 是 Google 的创意。 但很多人不知道，谷歌在2005年以5000万美元收购了Android。这使得谷歌首次进入手机市场。

以下是更多收购和合并的例子。

5. 电子商务和数字化扩张

电子商务和数字化扩张作为拓展新市场的战略几乎是不言自明的。

好吧，除非你住在岩石下（在这种情况下你就不会阅读这篇文章）。

互联网使接触更广泛的受众变得异常容易。 它消除了过去使扩张变得有点困难的地理和传统物理障碍。

如今，您只需在办公桌上点击几下鼠标即可发起并成功开展数字营销活动。 对于任何寻求向本土市场以外扩张的公司来说，电子商务和国际数字营销都是具有成本效益且高效的工具。

有大量资源可以帮助您了解有关国际电子商务和数字营销的更多信息，但我们无法在此列出所有内容。

不过，我找到了一份简短的 PDF 报告，总结了全球电子商务和数字营销策略。

如果您没有时间，以下是我从报告中收集的一些要点：

• 与任何其他市场扩张策略一样，它很容易实施，但也面临着挑战；
• 电子商务让您可以接触到世界任何地方的客户，进行零售和批发销售；
• 您可以使用无数的数字营销策略来建立全球影响力；
• 准备好应对复杂的地形，包括文化适应、国际航运物流、内容本地化以及管理各种法规和标准；
• 您可以轻松地为您的营销活动收集大量有用的数据；
• 多语言搜索引擎优化、内容营销、社交媒体和付费在线广告至关重要；
• 选择正确的平台，包括您的翻译工具。

多年来，许多公司都相当成功地实施了这一战略。 我最喜欢的例子是 Dollar Shave Club，它使用一个简单但幽默的视频来启动现在一家价值数十亿美元的全球公司。

这个视频：

还有很多其他成功的电子商务公司，我们无法在此列出。

但明显的例子包括 Amazon、eBay、AppSumo、Shopify、Warby Parker、Gymshark 等，这样的例子不胜枚举。

相关阅读：什么是跨境电子商务（+如何实施的提示）。

6. 战略联盟和伙伴关系作为市场拓展策略

仍然不知道如何拓展海外市场？

好吧，向战略联盟和伙伴关系问好。

在进一步讨论之前，我想提一下，合资企业也是战略联盟的一种。

在本段中，我们将讨论不涉及创建独立法人实体（如合资企业）的战略联盟和伙伴关系。

首先，什么是战略联盟或伙伴关系？ 剧透警告：它们正是您所想的那样。

简单的说…

战略联盟和合作伙伴关系是您的公司与外国实体或政府机构之间的合作。

其次，这类国际扩张战略有很多好处。

你可以：

• 追求共同目标，如产品开发、研究、市场进入策略和国外市场营销举措；
• 分担成本和潜在风险；
• 分享专业知识和技术；
• 获得急需的分销渠道；
• 严格遵守当地法律法规；
• 和更多。

当然，您公司的主要目标和利益是市场扩张。

例如，如果您是一家基础设施公司，希望扩展到世界其他地区，那么与您感兴趣的国家/地区的当地政府建立战略联盟是值得的。 否则，您的国际扩张战略将面临当地人的巨大阻力。

你知道，就像这些人一样：印度尼西亚当地人抵制中国的基础设施投资。

7. 绿地投资及子公司

最后但并非最不重要的一点是，我们拥有所谓的绿地投资和子公司。

绿地投资是一种市场扩张战略，涉及在国外建立新的业务、实体、子公司或设施

“绿地”一词源于这样一个事实：在大多数情况下，公司（通常是跨国组织）正在从头开始创办一家新企业。 建设办公室、配送中心、生产设施和生活区。 这通常涉及犁地和准备绿地。

绿地投资和子公司使您的公司能够：

• 建造定制设施；
• 对运营有更多的控制权；
• 拥有更大的自主权和灵活性；
• 建立强大的本地影响力。

但请注意，这种市场扩张策略涉及大量的前期投资和较高的风险。

现在您已经知道什么是国际市场扩张策略以及可以使用的一些策略，让我们转向好处。

国际市场扩张的七大好处

根据富国银行的报告，87%的美国公司认为国际市场扩张对于长期增长是必要的。

此外，69%的受访者认为新兴市场提供了最大的增长机会。

尽管如此，许多美国公司尚未将业务推向全球。

如果您仍持观望态度，那么国际扩张的以下好处可能会给您带来所需的推动力。

1.扩大消费者基础

国际扩张最明显的好处是扩大了客户群。

将您的业务带到其他国家/地区可以让您进入在您的祖国可能已经饱和或无法进入的未开发市场。

通过开拓新的、多样化的市场和客户群，您可以显着扩大您的消费者基础并增加您的收入潜力。

2. 提高品牌知名度

成功执行国际扩张战略可帮助您提高全球品牌认知度和声誉。

积极的品牌形象可以增强消费者的信任，从而吸引更多的客户和品牌忠诚度。

更多的客户和更好的品牌忠诚度最终体现在品牌宣传和口碑营销上。

请记住，70% 的客户会从他们信任的品牌购买更多商品，而人们会在值得信赖的品牌上多花 25% 的钱。

3. 收入来源多元化

依赖国内市场的单一收入来源可能会让您的公司面临经济波动和不可预见事件的影响。

另一方面，让您的公司走向全球化可以让您实现收入来源多元化并分散风险。

如果您的公司在一个市场表现不佳，您可以通过在另一个市场取得成功来抵消损失。

此外，国际市场为您提供了推出新产品的机会，这可以对您的收入产生积极影响。

可口可乐就是一个很好的例子。 该公司在多个地区继续表现良好，同时定期推出新品牌。

4、竞争优势

拓展新市场可以为您的公司提供比国内竞争对手更具竞争优势的服务。

首先，客户相信您是一家有远见的公司，将他们的最大利益放在心上。

其次，与竞争对手相比，国际化使您能够在更多市场建立系统并占据市场份额。

“获得创新技术、更便宜的资源以及适应不同文化规范的能力使他们能够提供吸引更广泛受众的独特产品和服务。” – Ariel King 博士，LinkedIn。

5. 获得多元化的人才库

国际市场扩张的另一个好处是获得更多样化、更广泛的人才库。

为什么这很重要？

雇用国际专业知识和技能可以为您的公司带来创造力、多样性、不同的语言和创新。

这培育了包容性和充满活力的工作文化，从而提高了生产力。

6. 外商投资机会

仅在国内市场运营可能会让您无法享受跨国公司提供的各种外国投资机会。

例如，将您的公司推向全球可以为您提供更便宜的资源和新技术，帮助您的业务快速扩展。

此外，许多外国政府还向寻求在其国家投资的公司提供丰厚的激励措施，例如减税、佣金和贷款。

7. 规模经济

拓展新市场最容易被忽视的好处之一是规模经济。

服务国际市场意味着要应对更大的、具有不同需求的客户群。

这意味着您必须增加产量，从而降低单位成本。

受益于规模经济的跨国公司可以降低生产成本并提高盈利能力。

说完了好处，现在让我们介绍一下如何为您的企业制定有效的市场扩张战略。

如何制定市场拓展战略

虽然一开始看起来可能令人畏惧，但如果您有正确的心态并知道自己在做什么，那么制定有效的市场扩张战略就会很容易。

也就是说，制定涵盖从准备、执行到衡量结果等各个方面的战略非常重要。

让我们言归正传吧。

1. 定义你的目标

制定市场扩张策略的第一步是定义您的目标。 你不能只是突发奇想并指望有什么东西能坚持下去。

如果没有明确定义和可衡量的目标，您如何知道您的市场扩张策略是否有效？

考虑到这一点，您希望通过国际扩张战略实现什么目标？

您是否正在寻找：

• 增加销售额和收入？
• 提升品牌知名度？
• 推出新产品？
• 建立新市场？
• 提高盈利能力？
• 研发产品？
• 减少开支？
• 获取新资源？

这些是定义扩展目的时需要考虑的一些目标。

设定明确的目标，指导您的团队执行成功的战略。

否则，你的策略从一开始就是错误的。 你会像一只无头苍蝇一样到处乱跑，直到最后摇摇晃晃地走出新市场，放弃扩张计划。

有了明确的目的，让我们继续下一步。

2. 进行敏锐的市场研究

我们不能强调这一点，但在没有适当研究的情况下就去拓展新市场只会在你脸上爆炸。

您所瞄准的新地区是否对您的产品或服务有需求？

稳健的研究应该是您的市场扩张战略的基础。

为什么？

扎实的研究使您能够：

• 确定潜在市场；
• 了解竞争；
• 了解当地消费者的行为和偏好；
• 分析市场人口统计数据；
• 确定需求和机会。

例如，如果您销售滑雪设备，您就不想浪费资源向热带市场进行营销。

这是另一个有趣的例子。

由于沃尔玛在向韩国扩张时没有做足够的基础工作，因此他们安装的货架比当地竞争对手更高。

结果，韩国购物者被迫伸展身体或使用梯子才能拿到高架上的商品

此外，他们悲惨地未能识别韩国人的购物习惯。

韩国人通常更喜欢每天去当地的各种商店购物，而不是每周去沃尔玛购物一次。

“他们的箱子里堆满了货物，”46 岁的李珍淑 (Lee Jin Sook) 坐在首尔地铁上，她是一位家庭主妇。 “这对于一些开车出门的美国家庭主妇来说可能是件好事。” 但她说，韩国人更喜欢小包装：“你为什么要买一盒洗发水瓶？”

他们在巴西犯了类似的灾难性错误，您可以在这篇文章中读到：沃尔玛在巴西的旅程：崛起、衰落和收购的故事。

需要更多因研究不力而未能达标的公司的例子吗？ 家得宝（Home Depot）、美泰（Mattel）和易趣（eBay）在中国惨败。

这就是星巴克在以色列失败而无法在澳大利亚取得成功的原因。

3.定义你的目标受众

这些巨头在国外市场失败的主要原因之一是他们不了解当地的客户。

大多数公司都试图将美国商店的风格和目标受众形象强加于人。

他们想：如果它在美国行得通，为什么在韩国或中国行不通呢？

天哪，他们错了。

当然，您销售的是相同的产品，但不要错误地假设新市场具有相同的需求和兴趣。

这就是为什么您的美国目标受众概况在国外市场不起作用。

根据市场研究从头开始定义不同市场的目标受众。

别搬起石头砸自己的脚。 您可以从尼尔·帕特尔（Neil Patel）的《如何找到目标受众》中了解更多信息。

4.利用数字营销

早些时候，我们提到互联网使联系世界各地的客户变得异常容易。

为了加速您的市场进入和扩张，请使用您可以使用的所有数字营销工具和技术。

您在这个领域有很多选择。

首先，您可以采用搜索引擎优化（SEO）来出现在国外市场的本地搜索结果中。

否则，即使潜在客户正在寻找您提供的产品，他们也可能永远找不到您的业务。

其次，针对目标市场中的客户进行社交媒体营销。 请注意，某些社交媒体平台在某些市场中比其他市场更为突出。

因此，您在设计营销活动时需要具有战略性。

第三，不要忘记电子邮件营销。

如果实施得当，电子邮件营销的投资回报率高达 4,000%！

此外，针对这些新地区部署内容营销活动。

如果您需要一点帮助，请查看 HubSpot 提供的这份精美的 PDF 指南：全球营销手册。

最后，不要忽视实施电子商务解决方案并利用在线市场来吸引更多客户。

5. 遵守法律法规

我想这非常简单，也是你们法律部门的责任。

在进行国际扩张之前，请确保您的战略、商业模式和产品供应不违反任何法律。

不同国家对外国投资者有不同的法律要求。

因此，请咨询您的律师，以避免法庭诉讼和巨额罚款等令人不快的意外情况。

6. 本地化和翻译

根据 CSA 研究，29 个国家 76% 的消费者表示，他们更喜欢购买带有母语信息的产品。

此外，40% 的消费者表示他们永远不会从其他语言的网站上购买。 您可以看到这对您的国际扩张战略意味着什么。

拓展新市场时，请确保您以他们的母语提供产品和服务。 这意味着您需要创建一个具有有效本地化和翻译的网站。

本地化意味着提供与当地人产生共鸣的用户体验。 这意味着改变您的产品包装等。

翻译涉及将您的网站内容转换为其他语言。

不要忘记本地化和翻译需要您很好地掌握文化的细微差别和偏好。

幸运的是，使用 TranslatePress 等工具本地化和翻译您的网站不一定是一个挑战。

TranslatePress 是一种用户友好的网站翻译和本地化解决方案，使大小企业都可以进行多语言扩展。

结论

我们希望这篇长文能够为您提供制定可持续市场扩张战略所需的蓝图。

我们概述了好处、策略以及制定国际扩张策略时需要考虑的一些事项。

在拓展新市场时，从精明的研究开始以避免常见错误是值得的。

之后，始终将客户的需求放在首位并尊重他们的文化和法律。

您的主要收获是什么？

请在下面的评论部分分享您的技巧、想法和建议。