如何将一次性客户转化为每月经常性收入

这篇客座文章由 Millo 的创始人普雷斯顿·李 (Preston Lee) 撰写，该出版物旨在促进自由职业者的成功。 要了解有关 Millo 的更多信息，请访问他们的网站。

几天前，我正在与一位白手起家的网页设计机构的朋友通电话。

他最初是一名独特的自由职业者，几乎从事任何他能找到的工作，勉强勉强糊口。

四年后，他组建了一支 20 多人的团队，每月的经常性收入超过 10 万美元。

在不到五年的时间里，这是一项年收入百万美元的业务。

改变生活。

我朋友的名字是 Clay Mosley，这些是他用来解释这一巨大成就的确切词语：

“我成长得超快的一个最大因素是我们改变了商业模式，只做每月的经常性收入。

“所以我们就像‘好吧，如果你想要一个定制网站，我们把它改为每月 200 美元，我们的销售额猛增！’”

我一直大力倡导为您的自由职业者建立更可预测的收入。

但是，当涉及到将一次性客户转化为他们每月可以指望的收入时，许多自由职业者只是不知道从哪里开始。

所以今天，我想分享一些我亲眼看到的自由职业者实现从一次性计费到经常性收入飞跃的最简单和最成功的方法：

• 调整您的目标客户类型
• 构建易于理解的月度套餐
• 推销，推销，再推销一些
• 使用技术实现自动付款
• 让它可预测

调整您的目标客户类型

为了获得更多的经常性收入，您可以做的最有影响力的事情是更批判性地思考您的目标客户类型。

有些客户比其他客户更适合长期循环模式。

例如，考虑一下如果您的目标公司需要一个简单的网站，您会找到什么样的客户。

最有可能的是，这些类型的客户会雇用您一次来构建他们的网站，然后再转向其他项目。 这是一次性交易。 下个月，您将重新寻找下一个客户。

相反，请考虑将目标公司定位为已经拥有网站但需要在其网站上不断更新、升级和新功能的公司。

这些类型的客户更有可能同意长期的、每月的收入模式，因为您将更有能力在较长时间内提供持续的支持和价值。

我在下面概述了一些具体示例，以便您了解我在说什么：

通过重新思考与您合作的客户类型，您可以快速调整您的产品以匹配可能适合经常性收入模式的客户。

构建易于理解的月度套餐，客户可以说“是”

另一种提高将一次性客户转化为每月经常性收入的机会的方法是让每月协议变得简单、清晰和容易说“是”。

与其按小时计费，甚至使用基于价值的定价（许多“专家”向自由职业者推荐），不如构建客户可以选择并同意的包。

例如，您可能会从一次为定制的 WordPress 网站收取 5,000 美元的费用，变成为每月 499 美元的持续和无限制的 WordPress 更新和支持费用。

正如我的朋友 Jake Jorgovan（他建立了一个具有经常性收入模式的大规模营销业务）所说的那样，“网站支持是一个真正反复出现的问题，不会消失。”

这意味着，如果您能以 499 美元/月的价格签约一位客户，然后向该客户兑现您的承诺，他们很可能会留下很长时间。

要找到合适的包裹，请考虑您对以下问题的回答：

• 我目前的客户愿意每月支付多少钱？
• 我将向他们承诺什么以换取他们每月的付款？
• 为了让客户停留更长时间，我可以通过哪些方式超额投放？
• 我一次可以支持多少客户？

在您进入下一步（向您的客户推介这些新套餐）之前，重要的是您要有信心，至少有一部分您推介的客户会说“是”。

首先考虑以下问题：

• 我可以经常为我的客户提供什么真正的价值？
• 这项服务真的以可重复的方式有价值吗？
• 我相信我提供的价值吗？ 如果没有，我怎样才能让这个提议更有帮助？ （这将帮助您更好地推销或销售，而不会感到低俗或推销。）

此时从您信任的人（但他们也会对您诚实）那里收集反馈可能会有所帮助。

询问他们对你的新产品的反馈，如果他们有批评意见或其他疑虑，请保持开放的态度。

最终，您会找到一份能引起您（您的内部指南针）和您的客户共鸣的报价。

这是开始的提议。

推销，推销，再推销一些（以你自己的方式）

一旦您确定了您真正相信的有价值的产品组合，您就可以准备完美的推介了。

如果你已经正确地完成了前面的步骤，那么投球应该是自然而然的。

例如，如果您与客户完成了一个小项目并且他们对结果很满意，那么自然的 segue 看起来像这样：

“我很高兴听到您的网站正在推动我们所希望的早期积极成果。 我很乐意通过每个月在您的网站上付出努力来帮助您实现我们讨论过的一些更大的目标。 我有几个每月一揽子交易...... “

推销这种独特的追加销售真的是一个不错的时机（当然，除非您的客户对您生气或感到沮丧）。

代理机构建设者切尔西鲍德温告诉我她如何利用经常性收入的力量来发展她的业务：

“如果你有一个想法[关于如何在经常性的基础上增加价值]，就把这个想法推销出去。 我告诉自由职业者在他们写的每一份提案中只为一个保留者做一个宣传。

保持低调和低压力，这样他们就不会觉得你在逼迫他们。 有些人会买账； 有些人不会。 但它把这个想法摆在他们面前。

然后在项目结束时或接近项目结束时，你可以再次提出这个想法。”

如果你有合适的提议和足够的坚持，你的企业将自然而然地开始建立其经常性收入，因为你会在情况允许的情况下继续推销。

虽然这可能令人恐惧或恐吓，但请记住：他们最多只能说“不”。 除非你做了其他值得称赞的事情，否则你在提供这种加售后被客户“解雇”的可能性微乎其微。

使用技术引入自动付款

一旦客户对定期付款模式说“是”，设置某种技术以每月自动向您的客户收费就很重要了。

这很重要，原因如下：

你有更好的任务需要关注

根据您定期注册的客户数量，您很快就会发现，如果手动完成，管理每月付款可能会很麻烦。 由于为您的客户提供价值应该是您的首要任务，因此与发送付款请求和追查逾期发票相比，您有更好的时间来处理。

你不想一直“重新谈判”

每月手动发送发票或要求付款为每月进一步协商定价或条款打开了大门。 为了迈出一大步并将该系统扩展到多个客户端，您希望避免频繁重新协商。 设置一次价格，设置支付系统，然后开始工作。

你想关注你带来的价值，而不是你付出的代价

通过每月要求付款，您还被迫每 30 天关注一次客户支付的费用，而不是您为他们提供的价值。 通过将支付自动化置于后台，您可以将您的价值和您的合作伙伴关系带到前台以获得更多重视。

要在定期付款系统上设置客户，您可以使用像 Freshbooks 或 Quickbooks 这样简单的东西向您的客户发送月度发票。

但比这更强大的是通过像 Stripe 这样的服务设置自动计费。

有大量的 WordPress 插件可以帮助您与 Stripe 或 PayPal 等支付平台集成，这样客户就可以安全地添加他们自己的支付信息，并且您可以每月自动从他们的账户中扣款。

通过良好的技术设置，您可以更加专注于为客户的业务增加真正的价值，并更可靠地扩展您的业务。

一切都与可预测性有关

最后，在您的自由职业者业务中建立经常性收入完全取决于可预测性。

作为自由职业者，您的收入越可预测，您晚上就越容易入睡，您就可以为您的业务（和生活）的未来做更多的计划，并且您可以更好地为您当前和未来的客户服务。

可持续发展的自由职业者业务依靠可预测的经常性收入而蓬勃发展。

按照我今天提供的建议，应该是迈向更高的可预测性和让您的业务更加安心的重要的第一步。