按此：定价心理学：Brian Rotsztein 对代理服务定价的现实方法

已发表: 2022-06-29

欢迎来到来自 WMR 的 WordPress 社区播客 Press This。 在这里，主持人 David Vogelpohl 与来自社区的客人坐下来讨论 WordPress 开发人员面临的最大问题。 以下是原录音的抄录。

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David Vogelpohl：大家好，欢迎收看 Press This，这是 WMR 上的 WordPress 社区播客。这是您的主持人，大卫·沃格尔波尔。我通过我在 WP Engine 的角色支持 WordPress 社区，我喜欢每周在 Press This 上为您带来社区中最好的。提醒一下，您可以在 Twitter @wpdavidv 上关注我，也可以在 Red Circle、iTunes、Spotify 上订阅 Press This，或在 wmr.fm 下载最新剧集。在这一集中，我们将与 Brian Rotsztein Brian 讨论定价心理学，这是一种为代理服务定价的现实方法，欢迎来到 Press This。

布赖恩·罗茨坦：谢谢。谢谢你有我。

DV：我很高兴有你在这里谈论这个话题。多年来听过这个节目的人可能都知道我经营着一家 WordPress 代理机构，定价策略是我思考经营业务的重要组成部分。我真的很想解开你对此的看法。但对于那些收听的人来说，Brian 是一本即将出版的书的作者，至少是这一集出版的时间，称为 WordPress 版定价心理学。在这次采访中，Brian 将分享他对基本定价模型及其缺点的看法，以及克服一些缺点的策略和策略，我知道自由职业者和代理机构的定价策略在许多领域都是一个无穷无尽的话题当然，你可以做对，也可以无限倒退，你也可以做错。今天真的很想和你一起解开这个故事。布赖恩在我们开始之前，问你我问每一位客人的第一个问题，你能简单地告诉我你的 WordPress 起源故事吗？

BR:当然，所以早在 2005 年，我已经建立网站好几年了。人们会打电话询问基本上是什么内容管理系统，而内容管理系统之类的术语在当时非常普遍，但这就是他们想要的。我最近发现 WordPress 作为一个博客平台。我知道这个博客软件，我会把它提供给打电话的人，有些人听说过它，他们会说，嗯，这不是我们不想要的日志软件吗？然后他们基本上会想刷掉电话并去其他地方。但是偶尔，有人会说好吧，不管怎样，你知道，你是专家，或者卖掉它。我开始销售这样的 WordPress 网站，就像，你知道，17 年前，剩下的就是历史了。

DV：太好了。好吧，公平地说，在 2005 年，我想说我们现在是一个博客平台，并且在 2007 年自定义帖子类型中出现了很多像小部件和短代码这样的方式，直到 2010 年才出现。所以听起来像你'在那里有点领先，并通过使用 WordPress 制作 CMS 网站的概念来利用 WordPress。

BR:哦，我真的是我认为自己是这个星球上最早的博主之一。我在 90 年代后期开始写博客。那时我实际上是手动使用博客，并在我的网站主页上添加一个链接和描述，您可以单击它来阅读帖子的其余部分。这就像非常劳动密集型的，因为没有自动的方法来做到这一点。

DV：所以你基本上就像一个手工编码的网站一样，你完全或好，或者你正在使用任何类型的编辑器 Dreamweaver 或

BR:是的，Dreamweaver。我正在使用 Dream，我从 AOL press 开始，用于那些非常老的人，最终切换到 Dreamweaver。

DV：我什至没有意识到 AOL 有一个网页生成器。那很有意思。

BR:是的，这实际上是我第一次建立我的第一个网站我建立了我的第一个网站，时间是 1997 年 4 月 1 日。对于 AOL 的新闻非常疯狂。

DV：啊，很有趣。是的。我记得那些日子。好吧，我确实读过 AOL 的新闻。我得再调查一下。我很好奇。现在。那里有一些过时的副本。我什至可以玩玩。我一直很无聊的生活吧。

BR:别这么说。我讨厌听到那个。我想知道令人兴奋的生活，我讨厌朋友无聊。靠我给他们讲故事。

DV：我只是开玩笑说我喜欢你知道的，过时的网站。管理系统之类的玩得很开心。好吧，酷。所以我明白了。除了这本书，你还在一家名为 uni SEO 的公司工作，但你能告诉我一些关于 uni SEO 的信息以及你在那里的角色吗？

BR:当然。所以实际上，我倾向于将其发音为 uniceo 尽管大多数人将其视为真正的 SEO，但我想这是一个疏忽。当我命名公司时。实际上还有我的第二家网络公司。我的第一个是 1999 年的 redstone 在线通信或 redstone x.com，它提供更广泛的 General Services，而在 2004 年，我想，你知道吗？这个 SEO 事情似乎正在起飞，我赌了一把，我创办了第一批专门致力于 SEO 的公司之一。这就是我最初几年所做的一切，我接到了来自世界各地的类似电话，我 Seo 做得很好，效果很好，一切都很好。最终随着社交媒体的出现等等，一切都扩大了。所以现在我们就像一个提供全方位服务的小型机构。所以我们为中小型公司建立网站。我们做 WordPress 维护，工作计划。我们专注于搜索引擎优化、内容营销，做了大量的培训、咨询和辅导，尤其是针对企业级公司。很多时候他们有新员工，他们就像，好吧，好吧，我们需要让每个人都了解内容营销世界中正在发生的事情。所以我举办了很多内容营销研讨会，比如介绍 SEO 研讨会，诸如此类。但我也一直在寻找快速插头。我一直在寻找新的人才。因此，如果有人在聆听需要工作，请联系我。

DV：太好了。出色的。我看到您正在使用 SC ADDYs uniceo 中的 Yun SEO 对 SEMRush 的品牌说明进行发音。而今年，得到了它。编了一个像百事可乐的词，对吧？

BR：这就像通用搜索引擎优化，我不知道，独特的搜索引擎优化，像什么。这只是本地的。

DV：首字母缩写词的发音是其创造者的心血来潮。所以那里给你更多的权力。好吧，让我们来谈谈这本书。它是在这一集最初发布的时候出现的。你能告诉我们一些关于书名和内容的信息吗？

BR:好的，正如你提到的，它被称为心理学家工作权利第一版，实际上是三本书合二为一。我花了大约六个月的时间几乎作为全职工作写作，写作和写作。它有600页。这太疯狂了。我把它给了几个编辑。对于我们所有人，我们将其减少到大约 400 页，而且都可以。嗯，第一本书基本上是前几节，是我们的封面，比如定价心态和客户心理、定价策略和策略，例如，与客户谈判，以及围绕定价的定价活动。重点是获得您想要重复的价格，就像获得您想要的价格一样。对不起。所以就像我一直在重复，比如，如果你想得到你想要的价格，就知道这个，做这个，做那个等等。因此，我不断就该做什么提供大量建议。下一部分将详细介绍不同的定价模型、优缺点，何时最好使用它们来计算成本等等。最后一部分或最后一本书将挤进去，介绍内容创建者、主题开发人员和插件开发人员的定价，但这是一个非常基本的介绍，但它只是为了让你考虑一下，以防万一那是你感兴趣的事情。

DV：就像产品重点、愿景和定价，这就是我所听到的。我的意思是，也许内容片断了一点，但这是对第三部分的公平评估吗？

BR:是的，你可以这样看。是的。而我其实在描述的其中一种定价方式就是产品化服务。所以我也谈到了这一点，因为我认为产品化服务在我们的行业中没有得到充分利用。而且我认为，如果他们能更深入地研究它，它可以为人们带来真正的好处。甚至在网上查了一下，也没有那么多信息。所以我只是借鉴了个人经验，并为此写了一个巨大的章节。

DV：这种产品化的服务，比如维护和保养计划，是否不止于此？

BR : 是的，那种事。如果你想运行托管所需的护理计划，比如制作一个小包，一个你知道的小包，比如五页网站，一张照片一张英雄图片，你有什么这样的东西，只是为了让人们知道他们可以如何做像标准产品一样出售。

DV：我明白了，我几乎可以利用这背后的技术来让这些事情进展得更快。

BR:没错。正是这样。所以，所以你知道，就像，关于这个主题的书并不多。而且我不明白为什么会有大量的博客文章和文章以及你有什么，但只是有很多关于它的书。我意识到这是因为它是因为主题本身。就像我提到这是一本关于税收的书，就像没有人想读一本关于税收的书一样。因此，当谈到定价时，就像没有人想考虑定价一样，你知道，他们一直在考虑它。

DV：也许他们只是没有意识到目前有一些方法对他们来说并不明显。

BR:是的。好吧，够公平的。而且，你知道，没有完美的解决方案。所以我把我 25 年的经验放在一起，我仍然会一直在不同的方法之间切换，这取决于情况，但稍后，我会告诉你更多关于获得

DV：我想和你谈谈这种方法以及人们通常会从哪里获得它，也许是不同的思考方式。但我们要先休息一下，然后马上回来。

DV：欢迎大家回到 Press This WMR 上的 WordPress 社区播客。我们正在与 Brian Rotsztein 讨论 WordPress 自由职业者和代理机构的定价心理。布赖恩在休息前告诉我们一些关于你的书的内容，它包含三个部分，基本上涵盖了定价思维和策略、定价模型，然后是定价介绍。我可能会以错误的方式描述它，但围绕产品和产品化服务。所以我想稍微了解一下，帮助我在观众中帮助我了解你对它的看法。但是你认为是什么，也许我们会从你认为阻止人们经营自由职业者和代理商等企业的人更加关注他们的定价开始的大问题是什么？比如是什么阻止他们改变或考虑改变？

BR : 好的，所以有一些问题，我将在这里一次一个地处理它们。所以第一个是那里非常缺乏现实的信息。所以你可以在博客文章和文章中查看它，你可能会说得到一些基本的解释。你知道，每个人都只是说你知道，知道你的数字知道你的成本，无论如何。但我找不到一个现实的方法。在我的搜索中，你知道，人们是否知道他们作为企业的目标是什么，你知道的，短期的，中长期的？我发现没有人在谈论这个，但更是如此。我谈到一些事情，尤其是因为我在谈论心理学之类的事情，比如你知道自己的气质吗？你知道你是如何与客户打交道的吗，你知道的，就像涉及到很多其他因素一样。所以，有时，你知道，你需要以某种方式听到一些东西，或者，你知道，点击你的想法，甚至是第一次听到一些东西。我说，你知道吗，我会写一本关于它的书，这样人们就可以获得这些信息。所以这本书是为一般初学者准备的。如果你是经验丰富的专业人士，你会读很多书，然后会说，是的，我已经知道了，但是对于更有经验的人来说，还有很多东西，你知道，我看到人们总是问同样的问题。甚至我在某些时候也陷入了这样的境地，想知道某些事情，所以我在上面写了这本书。现在下一个问题是危险信号和合格的潜在客户。如果你想得到你想要的价格。您不能对所有客户都一视同仁，您需要过滤它们，您需要对它们进行限定。我发现所有这些定价模型，模型忽略了这一点。例如，我描述了一大堆你想要避免的不同的人，或者你想要避免的类型的人。我打电话给其中一个，我说了很多。所以我会在下午 4 点 59 分给其中一个打电话。周五来电。那么这个人有什么问题呢？嗯，大多数时候，周五下午 4 点 59 分有人坐在办公室周围，他打电话给你，他就像是在集思广益。就像，我需要一个网站来做我的生意。你有这个很棒的谈话。而且，你知道，星期一早上来了，你正在整理一个提案。现在是上午 11 点，你给他们打了个电话，你会说，是的，嘿，是你知道的 Brian，我们周五谈过。只是想为提案澄清一些事情。而且，你知道，那个人会说，好吧，他们甚至都不记得你了。就像，他就像，就像，我真的不记得那次谈话了。你知道，就像，他们不记得你喜欢你在下午 4 点 59 分谈话的那个人。星期五与你在星期一上午 11 点交谈的人不同。所以，你知道，这种人需要提防，比如周五下午晚些时候打电话的人。忘记它，就像，大部分时间。他们一直在浪费我的时间。显然，我正在提供轶事经验。但这是我建议的过滤类型，我有一个完整的详细解释列表，你知道，如果你想获得最好的价格，你可能想要避免谁以及为什么。下一个，这是一个巨大的问题是信心问题。我们的行业存在巨大的信心问题。所以我总是问人们，餐馆、手机公司和你的房东有什么共同点？他们的共同点是从不为要求、支付和/或给你账单而道歉，或者你知道，得到他们想要的利率，你不应该为要求以你想要的利率获得报酬而感到尴尬。而且你知道，尴尬不会阻止你。所以我在能力建设方面有巨大的保护。所以在这里我会给你几个简单的例子。所以当有人在谈话中让你措手不及时，你能做的最有力量的事情就是使用你所知道的全部内容，比如，你正在谈判或讨论中，你说，好吧，看起来会有给你 3000 美元，潜在客户说，你能花 2500 美元吗？你的直觉是说是的，是的，没问题。你想要这份工作。当你得到 2500 时，你不在乎 500 美元是多少，对吧？就像，你很兴奋，但它不应该是那样的。你知道，就像，你不应该恐慌。所以你说你知道什么时候，但你想戒掉感冒。 25 年来，我从来没有遇到过有人说不，你不能让我搁置。你把他们搁置了。你深吸一口气。你说好吧，你知道，比如，我不能给这个家伙这个折扣，你回去然后向他们解释，好吧，我不能给你这个折扣。 3000是一个公道的价格。拿着。现在另一种是我所说的政治家方法。也就是说，如果您想在定价谈判中建立信心，请确保您准备好谈话要点。这非常重要。

BR:如果你连最基本的问题都回答不了。就像有人问你一些关于定价的问题。这是一个问题，就像你第一次考虑潜在答案时不可能是当他们当场问你的时候。您需要提前考虑一下。我在书中使用的例子就像典当之星。所以我以前经常看典当之星。我很想看看他们是如何互动的，我注意到这家商店的老板之一 Rick 被提出要买东西，比如说 500 美元，所以华盛顿商店的人说我有这件古董，不管 Rick 怎么看，因为他可以转售它说这里是 500 我会给你 500 美元实际上客户会说 600 美元怎么样所以，你知道，他们上涨是因为他们知道，无论出于何种原因，他们想要更多他们认为值得的钱更多，你有什么，瑞克如何回应？他会说，嗯，你知道吗，我可以给你不到 500 美元 400 美元怎么样，突然间 500 美元似乎很划算。所以他有准备好的声明。他已经知道他要说什么，以确保他得到他想要的价格，并且他不会惊慌。那是关键。我再次认为，就像我们对这个行业存在巨大的信心问题一样。人们往往会恐慌，当谈到价格谈判时，比如说，你可能会说，你知道，我不认为你知道，如果客户说它可能那么贵，那么你知道，也许你可以说好，其实把它看成是一种投资。不要把它看作是一种开支。你会成功，你会用它赚钱。这是一项值得的投资。最后一部分是了解你自己，了解你是否有类似的性格问题，所以我知道类似的声音听起来很糟糕。但事情是这样的，听我说完。您试图说服某人，因此您必须考虑您的个性，他们的个性以及两个个性之间的相互作用。我来自心理学背景，我在蒙特利尔的麦吉尔大学教心理学，在波士顿学院教心理学，我曾经教过一种叫做多元智能理论的东西。有各种各样的智力，当谈到这种谈判时，有些人擅长人际交往，人际交往能力也很好。因此他们可以轻松地与客户建立融洽的关系，但人们必须意识到自己的缺点。就像他们必须知道他们是内向的还是外向的，因为您将以不同的方式进行谈判。这种类型的事情必须考虑到您的决策和仅数学或仅基于计算的方法来确定您的价格忽略人性和您自己的人性，这是一个问题。你知道，如果你的个性与客户发生冲突，那么你必须知道为什么你会生气，你知道，学会管理自己的个性并解决这个问题。在我职业生涯的早期。我曾经对客户更加苛刻。然后随着时间的推移，我意识到等等，这是一个我不能这样做的问题，我变得更加自我意识。我强烈建议人们在谈判价格时提高自我意识，因为这是一个重要因素。

DV：所以听起来像是回顾一下你如何看待人们对定价策略的阻碍。是不是他们没有真正得到切合实际的建议，他们正在阅读的内容以及可能对他们的业务产生重大影响的方式。他们不一定，你知道，承认或处理报价红旗和合格的客户，我认为，你知道，这是提高价格最困难的部分之一，我认为，对人们说不。你知道，很高兴听到你也提到了信心问题。我不知道我在人们喜欢的地方有多少线程，你知道，我应该收取多少费用，他们喜欢，自定义插件开发每小时 50 美元。你在想是的，你可以收取更多的费用。正确的。所以，但这也是像现在谈判一样的信心问题。我认为这也是根据你所说的脱颖而出的。因此，就像您所说的，了解自己并了解自己的工作方式，我想这也可能会影响您提供的各种服务，例如您是否会干扰维护计划？你是不是超级有创意，也许是基于项目的，因为这个原因对你来说更好。然后我真的很喜欢你提到的喜欢，了解你的优势和劣势在哪里，并喜欢抵消那些真的，真的很重要。我以前不那么风度翩翩，我会带一个风度翩翩的人和我一起参加交易，这样他们就可以知道他们孩子的生日在哪里以及所有这些东西。不过这点，这点真的打到家了。不过，我认为要更具体一点。我在播客上，我也想了解你对人们使用的流行定价模式的看法，也许还有一些优点和缺点，但我们会在上次休息后讨论这个问题。

DV：欢迎大家回到 WMR 上按此 WordPress 社区播客。我们正在与 Brian Rotsztein 谈论定价心理学。瑞恩，就在休息前。我们在谈论您认为有效阻碍自由职业者或代理业务的人们思考或优化定价的一些原因。有点想了解流行的定价模型可能有哪些缺点是好是坏，代理机构和自由职业者如何以不同的方式思考他们的定价模型以获得更好的结果？

BR:好的，所以有很多不同的定价模式。我在书中详细讨论了其中的很多内容，但其中三个对于我们的行业来说确实很突出。所以有按小时计费，主要缺点之一是如果你在某件事上做得更好，你可以做得更快。如果你做得更快，你不会得到更多的报酬，你得到的报酬会更少。因为如果你正在充电，假设每小时 100 美元，你需要 8 个小时才能完成某件事。你向客户解释这一点，他们会给你 800 美元用于 8 小时的工作。但是，如果你在某件事上做得很好，只需要一个小时，他告诉客户需要我一小时，但那将是 800 美元，他们不可能支付这笔费用。所以这是一个固有的内置问题。然后我谈到了固定费率和项目费用，我将它们放在一章中。你知道，你运行一些数字然后你想出一个价格，这没关系。就像那样，这就是要走的路。你可能会问几个问题，比如，你知道，客户有钱吗？我有时间吗？也许在价格上加几美元，但这或多或少，然后是基于价值的定价，你需要一个长期的关系，就像我知道现在很多人都在谈论基于价值的定价，这很棒。但是为了做到这一点，你不能只是像你不能只是接近一个新客户并采用基于价值的定价，我的意思是你可以，但大多数时候它不会起作用，特别是对于像较小的自由职业者和机构。你知道，问一个新客户，他并不像你一样真正了解你的工作方式，你的可信度，你的工作质量等等。就像，他们可能会因为你问他们你知道，你打算用我的服务赚多少钱，他们甚至可能会被冒犯或侮辱？因为我要占其中的一部分。

DV：所以代理方面的信任问题，他们真的会在未来向我支付这种基于绩效的收入吗？

BR:是的，绝对的。我也谈到了这一点，就像马上一样。所以有一个解决方案。那么解决方案是什么？所以我提出了一个我已经正式确定的模型，我称之为相对价值定价，它也占据了本书的很大一部分。需要明确的是，有一个错误的对不起，唯一错误的收费是你赔钱的价格。所以没有绝对的对与错。比方说，只有更好或更坏。因此，基于我办公室多年的反复试验，我们提出了一种方法，将一切都基于独特的场景。那么什么是独特的场景，所以你要问自己，是不是很赶时间？这是一份朋友和家人的工作吗？所以他们要求打折？这是给难缠的客户的报价吗？是征求建议书还是 RFP？他们是否希望与您的服务合作？它是一个非营利组织吗？他们是否有大量预算，你知道，也许超出你的联盟，你知道，无偿工作吗？所以，你看看情况，我详细解释了，你知道，在每种情况下你会做什么，我有很多，而不仅仅是少数几个。每个人都有一章。他们说，在相对价值定价模型中的相对价值定价中，您必须检查接受该客户的机会和风险，这有助于您获得所需的价格。因此，一些客户机会问题的机会示例，例如该客户是否有可能进行更多工作？您能否获得推荐、成长机会问题，例如您会从项目中学习并获得更多技能吗？它是否给你一个合作的机会，你知道，在那里获得经验以找到工作的人吗？在那里？您查看场景和项目本身并提出相关问题。那么是否存在时区问题会使项目更难处理？你是否对这个项目犹豫不决？你知道，就像，是否有一些最后一刻出现的危险信号，你知道，这有点像你最后一次问它的机会。然后在这个场景中关于你的问题，比如，你准备好这个项目了吗？你有时间做这个项目吗？所以你通过这个，整个分析，你建立在固定定价模型的基础上，然后你采取下一步，这就是相对价值定价，我只是给你一个简单的例子。因此，假设有人打电话给您，他们想要一个洗衣店网站。所以你算了算，你说，好吧，我的价格是 4,000 美元。好的，那太好了。但是，洗衣店归您的表弟所有。所以你会怎么做？所以这会让他们进入朋友和家人的折扣场景？所以这个场景有它自己独特的问题，比如家庭政治，你问了一堆问题，并考虑你可能遇到的未来潜在问题。这就是我要指出的这些事情。因此，例如，如果您的表弟至少没有获得 10% 的折扣，您的母亲可能会给您带来困难。所以你必须考虑这一点，因为这些因素，所以，你知道，项目的相对价值现在已经改变了。这不再是 4,000 美元的购买，因为情景已经对价格产生了影响。所以只要我给你

DV：抱歉，听起来你的有效建议是平衡风险和机会，比如持续经营的业务，有效地创造你自己的客户，但相对价值定价结构，要么增加或根据这些变量的组合降低价格。什么是喜欢，真的很确定，这样做的最终好处是什么？

BR:好的，所以要考虑所有现实的变化。在您的商业生活中会出现的场景。举个例子，好吧，所以在这个朋友和家人打折的场景中，你敲掉了 10% 所以你损失了一点，但是你在家人面前挽回了面子，你知道每个人都很开心，但如果这是一个匆忙的工作，那么你我建议也许增加 50% 的工作并在一两天内完成它。所以，你知道，你得到更高的薪水是因为你把其他客户推到一边，或者你知道，也许你生活中发生了一些事情，你必须把它放在一边，所以您可以在电梯上更快地完成工作，以完成其他工作，并且仍然基本满意。这非常有趣。我希望我们有更多的时间。当它出版时看看这本书，我猜在接下来的几周内，就像出版日期一样。

DV：是的，但这非常有趣。谢谢，布赖恩。好的。

BR:谢谢。

DV：是的，当然。如果您想了解更多关于 Brian 的最新动态或收到关于本书出版的电子邮件提醒，即 WordPress 版本定价的心理。您可以访问 rotsztein.com 这是我们的 rotsztein.com 谢谢大家收听 WMR 上的 Press This WordPress 社区播客。同样，这是您的主持人 David Vogelpohl。我通过我在 WP Engine 的角色支持 WordPress 社区，我喜欢每周在 Press This 上为您带来社区中最好的东西。