了解“ROPO 效应”：拯救在线业务的正确方法

在电子商务中，唯一不变的是不断变化的客户行为。 最近， ROPO 效应引起了人们的讨论。 虽然这不是最近的话题，因为谷歌十年前就与 Gortz 合作调查了这一购物趋势。

ROPO 的意思是“在线研究，线下购买”。

在购买产品之前，客户首先在线研究该产品。 然后他们继续从实体店购买产品。

为什么我们现在谈论它？

因为与其他趋势一样，这种趋势并没有随着时间的推移而消失。 研究表明，十年后，这种现象将持续存在。 根据BIGresearch 的研究——

92.5% 的成年人表示，他们在商店购买产品之前会定期或偶尔在网上研究产品。

现在，如果你有实体店和网上商店，你可能不需要太担心ROPO效应。 但是，如果您是市场所有者，您的收入基于平台交易数量赚取的佣金，那么您需要担心 ROPO 效应。

今天我们将讨论如何理解 ROPO 效应、它与市场所有者有何关系、如何对抗它以及如何衡量它。

让我们开始吧-

作为在线商店或市场所有者，您应该关心 ROPO 效应吗？

在线商店和市场必须考虑 ROPO 效应！

如果您拥有网上商店和实体店，那么您可以利用这一趋势。 您需要增加您的在线形象并增强您的产品组合，以便人们可以在线上和线下轻松找到您。

但是，如果您的市场依赖于平台上进行的交易并且没有任何线下业务，那么 ROPO 趋势可能会产生负面影响。

这并不意味着您需要创建实体店来解决这个问题。

您需要想出解决方案来应对这一趋势，并扭转局势对您有利。 别担心，我们将在本节稍后讨论这一点。

但首先，我们要讨论一下是什么导致了 ROPO 效应。

是什么导致ROPO效应？

客户已经变得聪明起来，这是理所当然的。 电子商务领域的竞争太激烈，市场上的每种产品都有很多品种。 因此，他们希望在购买产品之前进行大量研究。

研究表明，“88% 的购物者在购买前会在网上进行研究”。

正如我们所看到的，这种趋势将持续下去，并且不会很快消失。 除非（我们当然希望不会）我们遇到类似 2020 年大流行的情况（碰木头）。

有一些因素会导致ROPO效应——

• 陈列室
• 信任与安全
• 运输成本和延误
• 切实的经验
• 客户服务
• 退货和换货
• 产品可用性
• 本地业务
• 社交联系
• 及时行乐
• 店内促销

让我们详细看看它们。

陈列室

当顾客去实体店线下研究产品，然后以低得多的价格或折扣价格在网上购买时，就会发生这种情况。 对于网上销售蓬勃发展的在线零售商和市场来说，这是一个巨大的优势。 然而，随着顾客心理和行为的不断变化，我们现在正经历着这种习惯的反常。

信任与安全

人们常常犹豫是否要从在线市场购买昂贵的商品。 他们想在花大钱之前先检查一下产品。 他们还希望在最终决定购买产品之前与销售人员进行面对面的互动。

运输成本和延误

顾客在网上购买后没有按时收到产品的情况已经发生过很多次。 这是在线电子商务社区中的一场非常大的斗争。

据《供应链季刊》报道，70% 的客户经历了运输延误，且没有提供任何延误原因。

好笑的故事！ 我从网上市场订购了一个颈枕来支撑我的脖子。 因为我长时间在电脑前工作，所以我经常感到颈部疼痛，我在某处读到颈枕可以减轻一些疼痛。 但因为一些海关问题，我在24天后收到了产品，同时，一些运动缓解了我的颈部疼痛。 因此，当颈枕到达时，我不再需要该产品并失去了兴趣。

这就是为什么许多顾客更喜欢直接从实体店购买产品，以便立即获得产品。 如果他们迫切需要任何产品，他们更愿意这样做。

阅读：如何改进您的交付策略并推动更多销售

切实的经验

客户在购买某些类型的产品之前需要触摸或需要试用。 比如衣服、家具或鞋子。 在购买衣服或鞋子之前，顾客希望试穿一下，看看是否合身或符合自己的风格。 此外，他们还想通过坐在/躺在上面来测试床或沙发。

显然，他们无法在在线商店中做到这一点。

客户服务

在购买产品时或购买产品之前，客户喜欢与销售人员互动以获取更多信息。 面对面的客户服务对购买产品有积极的影响，因为客户可以直接获得帮助。 他们更喜欢这样，而不是机器人的脚本答案。

复杂的退货和换货政策

退货和换货是在线电子商务社区的一大难题。 特别是对于市场而言。 因为客户从不同的供应商那里购买产品，如果他们只想退回一个供应商的产品，那么市场可能会陷入困境。 他们中的大多数都没有适当的指导方针，客户通常会在这个过程中遇到困难。

据Invesp称，在线订购的所有产品中至少有 30% 被退货，而实体店的这一比例为 8.89%。

人们希望从实体店购买产品，以便能够轻松退货。

阅读：如何在在线市场上有效管理退货和保修请求

产品可用性和真实性

人们常常不确定在线商店中的产品是否有货。 此外，他们对网上销售的产品的真实性感到困惑。

他们希望在购买产品时有更多的保证，并且相信实体店不会缺货。

支持本地企业

根据Serpwatch 的数据， 54.81%的美国人每月至少去当地商店购物一次。

这表明许多客户更喜欢支持本地企业而不是在线购买产品。 当地商店对于维持社区活力至关重要，并且常常成为当地人见面和打招呼的中心点。

社交联系

现在人们都很忙，很少有时间与人交往。 因此他们在购物时会利用与人们互动的机会。 他们将在当地商店购物视为一种社交活动和体育活动。

及时行乐

这与运输延误有关。 人们希望立即购买该产品并将其带回家。 他们不想等待而失去对产品的需求。

店内促销

仅在实体店提供的特别优惠、折扣或独家优惠可以吸引消费者在线下购买。

这些是导致ROPO效应并阻碍在线市场业务的主要因素。

那么哪些产品类别受影响最大呢？

哪些市场类别受 ROPO 效应影响最大

并非所有类型的产品都会受到 ROPO 效应的影响。 以下是容易受到 ROPO 影响的产品 -

• 时装及鞋履
• 家庭用品
• 美容产品
• 电子产品

让我们更多地了解这一点，好吗？

时装及鞋履

时尚产品最容易受到 ROPO 效应的影响。 鞋子也是如此。 人们想在购买这件衣服之前先试一下，以确保它合身。 作为顾客，您肯定想试穿一条牛仔裤，看看它是否舒适、是否适合他/她。

尽管在线时尚市场业务蓬勃发展，但顾客对触摸、试用和感受的需求永远不会消失。

阅读：如何创建服装市场

家庭用品

假设您正在制作美味的咖喱，并且需要一种原料来使咖喱变得完整可口。 您会等待30 分钟到 2 小时的在线送货服务，还是出去到距离酒店只有 5 分钟路程的当地商店购买？

大多数人对家用产品都有日常需求，并且不介意为快速交货支付一些额外的费用。

阅读：如何创建家居装饰市场

美容产品

这是一个非常敏感的产品类别。 由于它关系到人们的皮肤和美丽，所以人们在购买美容产品时非常谨慎。 错误的口红颜色会对整个妆容产生非常糟糕的影响。

这就是为什么顾客仍然更喜欢从实体店购买美容产品、化妆品和香水。

印度美容市场Nykaa已经实现了这一概念，并最终扩展到实体店。

阅读：如何创建美容产品市场

电子产品

假设您要为卧室购买一个灯泡。 在购买之前，您当然要检查灯泡是否正常工作以及照明是否高效。 其他电子产品也是如此。

消费者希望在购买之前先试用一下电子产品，这就是为什么他们更喜欢去当地的商店购买。

阅读：如何创建电子市场

除了这些类别外，体育、家具、制药和某些电子产品等部门也容易受到 ROPO 现象的影响。

如何测量 ROPO 效应

测量 ROPO 效应可能具有挑战性。 您需要将客户的线上行为与线下行为联系起来。 但您可以遵循一些方法来有效地衡量这一点 -

1. 客户调查：您可以进行调查以了解客户的购物行为和偏好。 询问他们的研究过程，他们是否在进行线下购买之前进行了在线研究，以及哪些因素影响了他们的决定。
2. 店内调查或访谈：您需要通过进行店内调查或访谈来收集实体店顾客的数据。 这可以提供有关他们的在线研究习惯以及他们是否在在线研究后进行购买的信息。
3. 来自线上和线下来源的数据分析：分析来自各种来源的数据，例如网站分析、CRM 数据、销售点系统和忠诚度计划。 寻找表明在线互动和离线购买之间联系的模式或相关性。
4. 唯一标识符：使用唯一标识符或跟踪代码将在线互动与线下销售联系起来。 例如，您可以提供客户可以在店内兑换的在线优惠券或代码，以便您跟踪特定在线活动对线下购买的效果。
5. 地理位置数据：利用地理位置数据了解客户在线上和线下空间之间的移动情况。 这些数据可以深入了解在线研究和实体店访问之间的相关性。
6. A/B 测试：运行 A/B 测试来比较看过特定在线营销活动的客户与没有看过特定在线营销活动的客户的行为。 这可以帮助您了解这些活动对线下购买的影响。
7. CRM 集成：集成您的线上和线下系统，例如 CRM 和 POS，以更全面地了解客户行为和购买情况。
8. 促销代码或优惠券：提供在线独家促销代码或优惠券，客户可以在实体店使用。 跟踪这些代码的兑换可以深入了解 ROPO 效应。
9. 跨设备跟踪：实施跨设备跟踪，以了解客户在研究和购买过程中如何在设备之间切换。

您可以使用这些方法来测量 ROPO 效果。

如何对抗 ROPO 效应：给市场所有者的专家提示

到目前为止，您已经了解了什么是 ROPO 效应、它如何影响市场所有者、导致这种现象的原因以及哪些类别的产品受影响最大。

现在，为了应对这种情况并且不让您的业务受到太大影响，您需要知道如何应对这种影响。

别担心，您不需要做太多事情。 只是一些你需要有效地进行的练习-

简化采购流程，为您的产品增值

消费者选择网上购物的主要原因是为了方便。 他们发现这很容易且容易获得。 此外，他们还有更多的选择。

因此，您需要让他们的购物体验顺畅无忧。 简而言之，当他们向您购买产品时，他们不应该认为“也许我应该去当地商店而不是从这个在线市场订购”。 我们已经写了一篇关于如何让首次顾客成为回头客的博客。 一探究竟。

您需要使购买过程变得简单。 为您的产品增加价值。 免费送货和快速送货等因素对于客户的购物体验非常重要。 据 Readycloud 称，免费送货说服了近 80% 的美国消费者在线购物。

另外，请确保您有灵活的退货和换货政策。 更便捷的换货、无条件退货和更快的退款可以让客户放心在线订购。

优化定价

在网上购买产品之前，顾客总是会与线下价格进行比较。 如果不幸的是，线下价格低于线上，那么您就知道这意味着什么。 对于最容易受到 ROPO 效应影响的产品来说更是如此。 因此，如果您要销售这些产品类别，那么您需要持续关注市场价格。

并不是说你需要比线下商店保持更低的价格，你至少需要保持与线下商店的价格相同或标准的价格。

您可以从我们的博客中阅读有关定价心理学的更多信息。

添加正确的产品信息和数据

如果你看过苹果公司的网站，你就会知道文字的力量有多大。 如果您写出完美的文字来描述您的产品，它肯定会吸引您的客户。

Shiprocket 的一项调查显示，如果产品信息不充分或不正确，大约 98% 的客户会放弃购买。

您的产品描述应该简洁、有效且切题。 我们有关于如何撰写出色的产品描述的独家指南。 您可以检查一下并开始编写出色的产品描述。

加强您的数字形象

对抗 ROPO 效应的最佳方法之一是拥有强大的数字化影响力。 如果客户在线搜索您的产品，您的网站应该位于搜索结果的第一页。

使用 SEO、内容营销、利用 Google 广告和本地 SEO 来增强您的在线形象。 您的客户可能会搜索本地选项，但您的广告仍应出现在前几个搜索结果中，这可能会让搜索者重新考虑外出和订购。

您可以阅读我们关于如何吸引市场客户的指南，以获得更好的想法。

提供奖励和折扣

最后但并非最不重要的一点是，利用激励措施和折扣来吸引客户。 利用假期，当顾客忙于照顾家人而没有时间出去购买产品时。

以合理的价格提供免费、快速的送货服务，以便客户毫不犹豫地下订单。 另外，提供客户无法拒绝的激励措施。

阅读本指南，了解如何为您的在线商店编写折扣优惠。

这就是对抗和应对 ROPO 效应的方法。

ROPO 效应常见问题解答

克服和应对 ROPO 效应的挑战

文章到此结束，希望您现在完全了解 ROPO 效应的来龙去脉。

运营在线市场会面临很多挑战，ROPO 就是其中之一。 这是一种持续存在的趋势，作为市场所有者，您需要学会应对它。

那么我们为什么不让您回顾一下您需要做什么-

这份清单将帮助您轻松应对这种现象。

如果您还有其他疑问，请在评论部分告诉我们。