基于价值的定价策略的好处

这篇客座文章由移动服务公司 Designli 的首席执行官 Keith Shields 撰写。 要了解有关 Designli 的更多信息，请访问他们的网站。

目前，网络开发在自由职业世界中规模巨大，而且是值得的。 但如果你不小心，你很容易就会低估自己。 当然，如果您刚刚起步并且您的投资组合中没有太多工作，那么收取比竞争对手低一点的费用可能是战略性的。 然而，如果您有能力建立一个出色的网站，那么您就需要收取您应得的费用。

请记住，自由职业是工作，而不是爱好。 与朝九晚五的工作相比，你可能更喜欢自由职业——否则你为什么要这么做呢？——但你所做的工作应该得到回报。 你不想做一份 100 美元的工作，却可以让你赚到 1,000 美元。

另外，您也不希望仅仅因为您没有足够的信心去要求值得您花时间的费率而获得严重的低薪。 您的客户知道更高的费率意味着更好的产品。 大多数时候，花费 100 美元的网站看起来就像花费 100 美元的网站。

定价的一种方式是出售您为客户创造的“价值”。 但在我们讨论如何按价值销售（即基于价值的定价）之前，让我们先看看替代方案：按小时定价和固定定价。

按小时定价

考虑一下：您使用 WordPress 已经一年多了。 过去需要一周时间才能完成的工作，现在只需几天即可完成。 如果您按小时收费，随着您变得更好、效率更高，您花费的时间就会减少。 如果您的每小时费率是 30 美元，那么您将在 10 小时的主题实施中赚取 300 美元。 但您劳动的最终结果可能是一个价值 1200 美元的网站。

如果你不小心，按小时收费可能会导致自由职业者低估自己的时间、价值和产品的价值。

固定定价

那么还有什么替代方案呢？ 一种选择是使用固定价格。 这意味着您的可交付成果有一个标准费率。 例如，您的网站定价可能为 800 美元，线框定价为 200 美元。

这种模式的问题在于，它假设网站将拥有相同的价值，无论网站是为哪家公司而建，也无论网站的目的如何。 它与按小时计算的项目具有相同的缺点 - 网站可能需要三天或三周的时间，但采用固定价格模型，它假设工作量和时间要求将大致相同。

考虑到您可能参与的 Web 开发项目种类繁多，更好的策略是彻底确定项目的组成部分，计算每个组成部分需要多长时间，同时考虑产品最终为客户提供的价值，以及然后根据该信息的积累给出一个比率。

但我们可以更进一步。

基于价值的定价

按小时充电最终会惩罚你的快速工作。 固定费用虽然稍微好一点，但有时会让你的工作感觉商品化了。

作为自由 Web 开发人员，使用基于价值的定价就是这样——根据您为客户提供的价值收费，而不仅仅是花费的时间或代码处理的费用。 问问自己，100 美元的晚餐和 10 美元的晚餐有什么区别？ 这不仅仅是盘子里的食物，而是整个体验！

Web 开发也是如此。 通过创造更好的体验、深入了解客户的需求并提供明确的投资回报率，您可以创建真正实现您可以创造的价值的提案。 客户会尊重您对所提供的价值收取的费用，从而建立信任并为您的合同提供更好的条款。 你是怎么做到的？

如何有效协商基于价值的定价结构

以下是一些策略，可帮助您确定收费内容、您的价值以及如何与客户谈判和沟通以获得正确的付款。

1.了解您所在地区的一般费率

您不想为竞争对手收取 500 美元的产品收取 10,000 美元的费用，但您也不想仅仅为了获得工作而竞相降低价格。 您的客户会认识到，较低的费率意味着较低的价值，以及不太成功或不有价值的最终结果。 相反，要了解您的时间和精力的价值，了解其他人会收取多少费用来与您竞争以获得该客户，并相应地收取费用。 如果您在网络开发方面比一般开发人员更有经验，那么您的收费要高于竞争对手。 如果您经验不足，但可以成功实现 WordPress 主题，则收费低一点。

2. 确定客户的期望以及他们将从您的产品中得到什么

弄清楚你的发展将为他们带来多少回报。 如果您的客户可能每年为一个成功的网站赚取 5 万美元，而他们只花费了 500 美元，那么您就严重错过了适当的回报。 一旦您确定了客户想要并期望从网站中获得什么，您就可以更好地了解收费内容。 如果他们希望有更多的人订阅时事通讯，但不期望销量更高，那么您的费率可能会低于他们最终想要出售某些东西的费率。

3. 将项目分解为具体的可交付成果和任务

在确定现行费率时，考虑的不仅仅是时间，这一点很重要。 不要只针对他们期望的产品收费，而要考虑您需要做的额外工作，无论是广泛的研究、花时间集思广益还是绘制网站线框图、提供几份草稿供客户审阅，以及潜在的成本可以节省您时间的主题等等。

4. 确定每项任务的价格

既然您已经弄清楚了工作的所有不同组成部分，请计算出每个组成部分的收费金额。 通过一切方式向您的客户传达这一点 - 让他们知道研究将花费 500 美元，提供您的工作样本将花费 100 美元，而成品最终将价值 5000 美元。

5. 制定时间表

如果您制定时间表，您的客户将尊重您的价值和专业精神。 不仅要表达你对需要做什么的了解，还要表达你需要多长时间的了解，向他们展示项目的广度，并有助于你在最后期限前完成任务。 如果您可以在两周内建立一个网站，那么您的费率应该会更高，而不是更低——不要通过按小时收费来惩罚自己，因为您知道自己在做什么，所以薪水过低。

6. 确定您的费率，根据客户的预算与他们谈判，并传达您的价值

拒绝一个不会给你带来应得报酬的项目是可以的。 不要害怕询问他们的预算是多少。 如果他们准备好了 2000 美元，而您收取 700 美元，那么您就错过了足够的钱来支付电话费或 Creative Cloud 订阅。

拒绝一个无法支付你应得的费用的项目是可以的。

根据客户愿意支付的价格稍微调整您的费率也是可以的。 显然，不要让客户低估你的价值，但如果不会让你损失太多，也不要害怕少赚一点。

我们需要消除一些提醒：

• 不要做无报酬的工作。
• 不要让自己被客户利用。
• 如果你的工资一直偏低，尤其是低于最低工资，那么你最好在咖啡店或零售店工作。

那么为什么要这样做呢？

网络开发很困难——大多数客户不知道它需要付出多少努力，这正是他们首先花钱请人制作网站的原因。 在当今以数字为中心的世界中，网站的价值无论如何都不能被低估。

您生产的产品将决定客户的客户参与和销售是否成功，或者其业务的消亡。

基于价值的定价使您可以计算出为客户创建的所有内容的累积价值，包括他们网站的潜在投资回报率。

基于价值的定价可帮助您赚取应有的价值，同时确立自己的专家地位。

如果您将自己定位为专业人士，作为知道自己工作价值的人，那么您的客户也会认可您作为专业人士。 他们不希望有人低估自己的时间和精力，因为这会让你成为一个不精明的网络开发人员，或者你的产品不值得付费。

简而言之：使用基于价值的定价可以向客户传达您是专业人士的信息，您的产品物有所值，此外，它还可以让您不必做十个项目来支付账单，而是让您能够集中精力哦