什么是价值主张？

已发表: 2022-06-14

你有没有花时间找到你的价值主张？ 如果有人让你在 10 秒内总结出你公司的竞争优势，你会成功吗？ 如果没有，您可能需要制定您的价值主张。

一个好的价值主张简洁地阐明了为什么客户应该投资于特定的商品和服务，帮助推动转化并最终产生增长。 然而，尽管它们具有变革潜力，但只有 2.2% 的价值主张是有效的。

提出一个真正引起观众共鸣的价值主张需要时间、精力和大量的营销知识。 幸运的是，我们整理了一份快速指南，可帮助您改进写作风格并提出简洁而诱人的价值主张。

价值主张

价值主张不是三件事：

价值主张通常与标语和标语等其他类型的营销工具混为一谈。 那么，为了帮助您避免常见的陷阱，让我们从检查价值主张不是什么开始：

1. 流行语

口号和流行语可用于品牌推广。 但是，它们主要用于提高公司的声誉，而不是销售特定的商品或服务。

2. 激励

激励措施通常用作短期行动号召。

3. 定位声明

定位声明是一种将贵公司与市场上其他参与者区分开来的价值主张。 然而，价值主张也可以包括关于特定产品或计划的陈述。

什么是价值主张？

简而言之，价值主张为潜在客户提供了有关您组织独特卖点的快速而翔实的概览，鼓励他们了解更多信息。 通常，价值主张是网络访问者在您的公司主页和其他相关在线入口点上看到的第一件事。

价值主张与标语或激励措施的区别在于，价值主张清楚地说明了投资公司产品的持久利益。 除了解释您的产品或服务将如何解决客户的关键问题外，价值主张还将告知您的理想客户他们将从您的公司获得的量化收益，以及为什么与竞争对手相比，您代表了更好的选择。

价值主张是什么样的？

价值主张通常采用登陆页面顶部的大文本块的形式。 虽然没有硬性规定来格式化您的价值主张，但大多数价值主张都包含以下元素：

  • 一个引人注目的标题，告诉客户贵公司将如何改善他们的生活。
  • 一个非常短的段落，包含两三个句子，更深入地介绍您的产品。
  • 随附的图像可以非常快速地传达您的观点。 示例可能包括支持您的主要信息的图像或产品照片。
  • 列出贵公司主要特点或优势的简短要点。

还值得注意的是，如果您的价值主张占据了网页上的大量空间，客户更有可能阅读它。 这样，使用相对较大且易于阅读的字体是一个好主意。

什么是好的价值主张？

撰写价值主张不是火箭科学。 但是，您需要了解一些一般规则才能真正发挥作用。 在编写一个好的价值主张时：

1.避免行话

尽量用最清晰的语言写作，以确保潜在客户了解您提供的内容。 在你的价值主张中塞满行业流行语和令人困惑的行话，很可能会让人们不再阅读你的其他网络内容。

2. 提供具体承诺

客户喜欢准确了解他们对您的品牌投资的期望。 不要害怕包含事实或数据（当然，前提是您可以支持它们）。

3.避免夸张

充斥着“令人震惊的结果”、“世界上最好的”或“你不会相信自己的眼睛”等双曲线短语的价值主张很可能会导致对潜在客户的不信任。 除了设定不切实际的期望外，这种语言还常用于垃圾邮件。 从长远来看，过度使用最高级和夸张可能会损害您的品牌声誉。

4. 保持简短

您不想浪费宝贵的潜在客户的时间。 用尽可能少的单词传达尽可能多的信息，从而节省他们的时间和精力。

5. 用正确的语气

尝试调整您的语言以适应您的关键人群。 例如，如果您的主要客户是 Z 世代的成员，您应该避免使用枯燥和正式的语言，并尝试加入一些时髦的词语。

如果你感觉有点超出你的深度，不要只是猜测使用什么语气。 相反，通过访谈或调查进行全面的人口统计研究。

6. 明确是什么让你的公司成为最好的

不要羞于指出是什么让您的公司优于竞争对手。 虽然通常应避免吹嘘和直接比较，但对您的独特卖点进行衡量的帐户可能会增加潜在客户和转化率。

强有力的价值主张有什么好处？

一些营销人员对价值主张能在多大程度上影响公司的成功持怀疑态度。 毕竟，它们只是由一些无聊的旧词组成的，对吧？

研究表明，一个写得很好的价值主张最终可能会获得惊人的结果。 以下是您在制作出令人信服的声明后可以期待的一些好处：

您的潜在客户的质量和数量可能会提高：

通过定位您的理想客户，强大的价值主张将有助于推动快速转化并提高利润。

客户将很快了解您提供的产品：

网络用户通常会花几分钟时间浏览公司网站，然后才能真正了解公司提供的服务。 对于潜在客户来说，这可能会令人沮丧和耗时，并最终会减少转化率。 但是，通过有效的价值主张，您可以从一开始就建立客户信任。

它将使您与竞争对手区分开来：

从人群中脱颖而出可能很困难，即使在利基市场也是如此。 通过价值主张，您可以提高被关注的机会。

撰写杀手级价值主张的技巧

好的，现在应该很明显了，对于任何成长中的公司来说，一个巧妙的价值主张是必不可少的。 然而，将隐喻的笔放在纸上可能会很棘手，特别是如果您不是天生的作家。

幸运的是，您不必成为获奖作者即可创建引起轰动的价值主张。 以下是我们的成功秘诀：

1.从研究你的观众开始

在撰写价值主张之前，您需要准确了解您的目标客户。 因此，您需要事先花时间进行一些受众研究。 以下是一些需要通过调查、网络分析或客户访谈来探讨的问题：

  • 您的受众成员面临哪些挑战，您的公司如何帮助解决这些挑战？
  • 你吸引什么人群？ 尝试考虑诸如普通观众的年龄、地点、性别、社会经济背景、教育水平或职业等细节。
  • 您的客户倾向于持有哪些关键价值观？
  • 是什么激励了您的普通客户？

收集完这些信息后，尝试创建一个理想的客户角色（或多个角色，如果适用）。 这将有助于指导你的写作。

2.分析你的竞争对手

接下来，您需要了解是什么让您的公司与众不同。 简单地假设您的产品是独一无二的，这并不好。 为确保您的声明合法且令人信服，您必须进行一些竞争对手研究。

幸运的是，竞争对手研究比受众分析要容易一些，因为它只涉及检查其他公司的网站和营销工作。 在浏览竞争对手的网站和社交媒体帐户时，尝试回答以下问题：

  • 你的竞争对手没有提供什么？
  • 您如何解决这些差距？
  • 为什么这些差异对您的客户很重要？

一旦您确定了哪些因素使您的公司真正与众不同，请记住在您的价值主张中强调它们。

3. 与同事进行头脑风暴

您不必单独编写价值主张。 与您最有创意的营销同事安排一次会议，并相互测试一些想法。 以这种方式分享想法可能会产生最好的结果。

4.进行一些测试

你有没有想出一个让你兴奋地向世界释放的时尚价值主张？ 好消息！ 但工作并不止于此。 在发布全新的价值主张之前，您必须确保它实现其目的。 这里有一些简单的测试可以尝试：

  • 把它交给一些公正的读者：你不能简单地依靠内部同事对你的努力产生公正的看法。 毕竟，他们可能会大力投资于您品牌的关键信息。 为确保您的价值主张对外界来说是连贯的和有吸引力的，请从完全不熟悉您的产品或品牌的人那里获得一些意见。 这将帮助您吸引尽可能多的新客户。
  • 对照竞争对手的价值主张进行衡量：将您的价值主张与其他企业的价值主张进行比较，并比较它们的吸引力。 将负责每个提议的品牌匿名并要求人们对其有效性进行排名可能有助于降低偏见的风险。
  • A/B 测试： A/B 测试是一种技术，营销人员可以借此测试两个网页的成功与否，以确定哪个更有效。 在价值主张的背景下，这可能意味着在您的登录页面上运行测试并记录转化率和参与度等指标。

5. 进行最后的调整

编译测试数据后，您必须对其采取行动（如有必要）。 你的提议是不是太长了？ 也许这对读者来说是难忘的或有点困惑？ 不管是什么问题，做一些调整并再次测试。 这可能听起来有点费时，但从长远来看会有所回报。

6.如有必要，添加一些“助推器”

您的价值主张是否未能在几句话中传达所有必要的信息？ 这就是“助推器”的用武之地。助推器是 USP，可以添加到您的价值主张的末尾或进一步靠近您的主页底部。 好的例子可能包括：

  • 随时取消订阅
  • 我们提供全额退款保证
  • 完全可定制的包
  • 购买免费赠品
  • 无安装费
  • 免费、无义务报价
  • 次日免费送货

可能性是无穷无尽的，并且可以说服网络浏览器冒险并投资于您的服务。 虽然“助推器”一开始似乎是多余的，但从长远来看，这些小福利最终可能会对您的利润产生巨大影响。

价值主张示例

如果您需要一点灵感来帮助您制定完美的价值主张，那么值得查看一些有效的价值主张示例。 这里有一些我们的最爱：

1.松弛

Slack 是一个超级流行的消息传递和生产力平台，可帮助大型团队在复杂项目上进行协作。 如您所见，该公司面向未来的信息传达了其帮助企业在一个吸引人的主张中发展的能力。 通过将他们的平台称为“虚拟总部”，Slack 团队展示了他们的可靠性和技术诀窍。 在越来越多的人选择远程工作的世界中，这一点尤为重要。 还值得注意的是，不同的字体颜色有助于强调公司最有价值的卖点。

2.SEMRush

SEMRush 是一款综合性工具，用于收集有价值的营销见解并提高您公司的在线知名度。 这个价值主张直截了当，强调组织获得可衡量结果的能力，包括内容营销统计数据、竞争对手信息等。 “立即开始”CTA 增加了一种旨在推动转化的紧迫感，而该网站的简单美学表明 SEMRush 对其无需过度营销即可交付结果的能力充满信心。 全方位的胜利！

3.条纹

除了提供令人惊叹的视觉效果外，Stripe 的这一价值主张也简洁明了。 立即，该网站的访问者可以看到该公司提供了一个非常适合在线接受和发送付款的支付基础设施。 通过强调他们与初创公司和大型企业合作的事实，Stripe 鼓励所有类型的企业主尝试该平台。 伴随的视觉描绘了平台的简单界面这一事实也可以让用户放心其用户友好的性质。

价值主张模板

所以，现在您知道了杀手级价值主张是什么样的，是时候构建自己的价值主张了。 让创意源源不断的最佳方法之一是遵循模板。 以下是一些确定您的价值主张的万无一失的指南：

1. 杰夫摩尔方法

Geoff Moore 是一位组织理论家，其围绕价值主张的想法影响了许多成功的品牌推广活动。 Moore 建议您使用下表来构建一两个简洁的句子：

为了[您的理想客户]
WHO [关于您将如何解决他们的痛点的声明]
我们的[您的产品或服务的名称]
是[您的产品所属的类别]
那[它将如何使客户受益]

使困惑？ 下面是一个例子： “对于那些难以为毛茸茸的朋友喂食健康饮食的狗主人来说，我们的粗磨食品是用富含维生素的蔬菜配制而成的，可以让他们在喂食时头疼。”

当然，这个公式有时可能会产生略显笨拙的句子。 别担心——您总是可以使用您精湛的编辑技巧来完善最终产品！

2. Steve Blank 方法

Steve Blank 是一位作家和企业家，他在帮助初创公司起步方面取得了很大的成功。 他为专注于培养忠诚客户的小型企业开发了一个看似简单的价值主张模板。 这里是：'我们通过做[Z]帮助[X]做[Y]。

虽然这个模板可能看起来很短，但它的简单性使它如此有效。 举个例子：

“我们通过我们无与伦比的精确分析软件帮助营销专业人士推动销售。 ”

该提议直截了当，并且对于 USP 并不总是立即显而易见的品牌可能特别有用。

3.戴夫麦克卢尔方法

Dave McClure 是一位成功的企业家，他为那些刚接触价值主张世界的人设计了一个有用的模板。 规则如下：

使用简短易记的语言告诉客户您的公司做什么、如何做以及为什么做。
最多使用三个关键字或词组，并且不超过两个句子。
不惜一切代价避免行话。

你在等什么？ 今天写下你的价值主张

到现在为止，您应该拥有开始制定完美价值主张所需的所有信息。 虽然一开始您可能无法弹奏所有正确的音符，但请记住，熟能生巧。 尝试注意价值主张成功的模式，不要害怕跳出框框思考。

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