基於帳戶的營銷：完整指南

在數據驅動營銷的今天，營銷人員不斷競爭以吸引潛在客戶的注意力。 因此，想要在營銷工作中獲得最佳投資回報率的企業必須專注於高價值客戶，同時將客戶的滲透率、品牌和營銷滲透率放在首位。 為了實現他們的目標，營銷團隊需要實施將銷售和營銷技能相結合的策略，以尋找、聯繫並與最重要的高價值客戶達成交易。 這就是基於客戶的營銷 (ABM) 的用武之地。基於客戶的營銷是 B2B 營銷的一種有針對性的方法，銷售和營銷團隊合作確定最合適的客戶並將這些客戶轉化為客戶。 繼續閱讀本文以了解有關 ABM 的更多信息

ABM究竟是什麼？

在這個萬物互聯的技術時代，不斷變化的新方法和策略讓營銷人員在全新的層面上與客戶建立聯繫。 然而，這個新領域可能存在一些問題。 我們通過不斷增長的信息量、更高的客戶期望以及為獲得眾多競爭對手的傾聽而努力。 為了實現他們的目標，許多尋求高價值客戶的企業經常發現 ABM 策略比投放更廣泛的互聯網更有效。

基於帳戶的營銷不是一個原始概念，但由於技術的變化和不斷變化的環境，它最近得到了復興。 實施 ABM 策略可以提高營銷投資回報率，增加歸因收入，提高潛在客戶和轉化率，並幫助將銷售與營銷聯繫起來。

一般規則是，B2B 營銷專業人士傾向於關注技巧以盡可能多地接觸公司，但這並不能帶來最大的投資回報。 過去，增加 ABM 計劃的規模具有挑戰性且成本高昂。 這是因為它需要大量的個性化。

借助當今現代和改進的技術，將 ABM 擴展到許多企業變得越來越容易且成本更低，來自世界各地的營銷人員正在他們的團隊中採用 ABM 策略。 ABM 計劃在小組內取得更好的成績。 營銷不再是一條單行道——你不能簡單地把促銷推給你的潛在客戶。 您需要進行積極的對話，而 ABM 可以讓您以無與倫比的精確度完成所有這些工作。

終點站

諸如 Terminus 之類的 ABM 平台可以幫助銷售、營銷和客戶成功團隊更有效地協作，以製定有效的市場營銷戰略，從而帶來出色的客戶體驗。 Terminus 在一處為您提供最佳渠道、數據和分析，以便您可以在一處設計、執行和評估您的 ABM 策略。

ABM 可能解決的常見問題

基礎廣泛的營銷策略最初在 B2B 市場中似乎是明智的，但是與更有針對性的方法相比，它可以顯著降低您的投資回報率。 成功的 ABM 計劃可以增加收入、提高效率並提供其他情況下無法獲得的深入數據。

1. 能夠展示清晰的投資回報率

基於帳戶的營銷的主要目標之一是優先考慮投資回報率，從而產生明確的業務成果。 與其他營銷策略和策略相比，2014 年 ITSMA 一項基於帳戶的營銷調查得出結論，任何 B2B 營銷方法或策略，ABM 都能提供最大的投資回報。

2. 節省大量時間、人員或預算相關資源

由於基於帳戶的營銷專注於將時間花在利潤豐厚的高價值帳戶上，因此它可以幫助營銷人員專注於自己的優勢並製定專門針對特定帳戶的營銷計劃。

3. 增加與用戶的互動

由於基於帳戶的營銷如此個性化和有針對性，客戶可能更傾向於參與內容。 由於它是針對特定需求、公司和特定客戶旅程階段量身定制的，因此客戶往往更傾向於參與。

4. 幫助您實現目標以及您應該跟踪哪些指標

基於帳戶的營銷使您可以評估營銷活動的效果，因為您正在衡量與廣告、電子郵件網站、事件和網絡有關的較少目標帳戶。 您收集的信息也更加具體，並將提供您無法收集的見解。

5.幫助同步銷售和營銷團隊

如果您的營銷和銷售團隊不同步，ABM 是確保他們在同一個團隊中的最有效方法之一。 ABM 的功能類似於銷售，將銷售和營銷團隊置於相同的思維模式中，以便他們都考慮客戶以及如何联系他們，將他們聚集在一起，然後完成交易。

ABM 的組成部分

基於帳戶的營銷涉及目標參與、參與和衡量。 將這些組件集成到您計劃的核心中，您將確保您的營銷團隊取得成功。

1. 識別和管理最賺錢賬戶的藝術

ABM 可以利用技術來查明和管理值得您花時間的帳戶，並提供最大的投資回報。 它允許您集中管理和定位資金，而不是在多個應用程序之間工作和同步帳戶列表。 您選擇的目標客戶類型取決於您的公司。 以下標準是最好的，首先是：高產量、特定產品的適合性、快速獲勝、戰略重要性、競爭和領土。

2. 多渠道互動

使用集成平台在您的所有營銷渠道中設計和運行協調的定制活動，而不是單獨管理每個渠道。 它需要一個基於帳戶的解決方案來連接每個渠道，並允許您為要定位的帳戶創建完整且消息靈通的跨渠道活動。

3. 優化和衡量策略

您的 ABM 策略應該是可量化的，以證明您的策略的有效性並隨著時間的推移而增長。 如果您尋找一種解決方案，該解決方案將允許您為您的帳戶創建儀表板，以分析特定報告、程序和目標，並在一個位置提供有關基於帳戶收入的分析的連貫數據，那將是最好的。

4. 入站營銷——基於客戶的營銷

入站是堅實的 ABM 策略的基礎，允許有針對性和高效地分配高價值賬戶的資源。 以下是在您的企業中採用基於帳戶的營銷和入站營銷的其他一些原因：

入站營銷可幫助您吸引合適的客戶，ABM 提升其飛輪以幫助您使他們滿意並以卓越的客戶體驗贏得客戶。

ABM可以建立在inbound上，提供高價值賬戶資源的高效和精確分配。 通過結合這些方法，您可以接觸到比僅使用一種方法更廣泛的客戶。
您的內容可以有雙重好處——您可以創建和利用可用於 ABM 和入站方法的內容（例如，針對您也可以在您的網站上發布的特定帳戶進行定制案例研究）。

5. 潛在客戶開發計劃的投資回報

成功的潛在客戶生成策略的投資回報取決於識別合格的潛在客戶，然後以他們的速度讓他們進入銷售渠道。

ABM 是提高投資回報率的強大工具 據 Alterra Group 稱，大多數營銷專業人士 (97%) 使用 ABM 實現了比任何其他營銷策略更高的投資回報率。

ABM 比其他營銷策略更有效。 大多數營銷人員認為基於帳戶的營銷策略優於不同的營銷投資策略。

ABM 導致更出色的銷售。 對於整合營銷和銷售團隊的公司，營銷產生的收入增加了 208%。

獲得更好 ABM 的簡單步驟

實施、規劃和優化您的項目是有效 ABM 計劃的基礎。 確定目標後，您的銷售和營銷團隊將能夠使用適當的渠道設計和執行個性化的活動，以獲得最佳結果。 下面列出的步驟將幫助您：

1. 查找和分類您的高價值賬戶

使用您發現的所有關於公司圖表和商業智能的數據來幫助您確定和優先考慮您的最高價值客戶。 考慮收入潛力和其他戰略因素，例如市場力量的影響、重複購買的可能性以及高於平均利潤的可能性。

2. 創建帳戶地圖並確定公司內的重要人員

確定您的客戶目標的組織方式、決策方式以及關鍵決策者和影響者是誰。

3. 定義內容和自定義消息

高效的 ABM 計劃使用有價值的內容來解決相關帳戶面臨的特定和關鍵業務問題。 查看您的消息和內容將如何根據目標帳戶的特定需求進行定制。 問題。

4. 確定最有效的方法

通過他們的移動、網絡和電子郵件渠道與您的客戶溝通。 考慮哪些渠道對您可能定位的特定工作或行業最有效，並考慮您特定地區內的選擇加入法規和其他限制等方面。

5. 實施有針對性和協調的營銷活動

跨所有渠道組織您的活動並協調銷售和營銷工作團隊以最大限度地提高效率至關重要。 現代技術使營銷人員可以比以前更大規模、更高效地組織和管理 ABM 活動。

6. 測試，測量。 學習、測試和改進

請務必評估、測試和優化您的 ABM 營銷策略，以確保它們是有效的並且會不斷增加。 必須在帳戶級別評估活動和模式的結果並彙總（所有帳戶類型）以獲得更詳細的視圖。

以客戶為基礎的營銷策略，以實現最大收益

對於基於帳戶的營銷方法，您需要製定一個經過深思熟慮的策略。 請按照以下步驟制定和實施可靠的基於客戶的營銷計劃。

1. 找到營銷和銷售團隊之間的一致性

銷售和營銷的協調對於成功實施基於帳戶的營銷至關重要。 為了提供對買方而言獨一無二的體驗，客戶需要從獲得潛在客戶的那一刻起平穩過渡到銷售。

為了增加銷售公司和銷售公司之間的協同作用，公司必須致力於清晰的溝通並找到折衷方案，以確保營銷團隊擁有銷售團隊可以有效銷售的潛在客戶。

如果您從 ABM 開始，那麼從一個較小的銷售人員工作組和一個能夠識別目標客戶並向其進行營銷的營銷人員開始就足夠了。 隨著您的成長，增加營銷團隊協助其他銷售人員的重要性，因為一名營銷人員通常與十多名銷售人員聯繫在一起。 每個銷售人員至少可以管理十個客戶。

2.進行研究以找出您的帳戶是誰

一旦銷售和營銷人員就他們的戰略和方法達成一致，他們就可以合作以確保您的公司針對適當的帳戶類型。
它通常從徹底調查開始，以確定目標客戶。 在決定客戶角色使用基於帳戶的營銷策略時，營銷人員必須考慮：

• 理想客戶的業務願景、使命和目標。
• 如果有任何高價值客戶正在使用貴公司的入站策略進行參與。
• 成熟業務的現狀、公司規模和增長潛力。
• 收入模式和支出模式。
• 他們理想的客戶正在使用的平台和工具。

有很多方法可以找到關鍵帳戶； 關鍵是銷售和營銷在他們想要關注的變化上達成一致。

根據 HubSpot 學院教授凱爾·傑普森 (Kyle Jepson) 的說法，“如果您的營銷針對的是一個公司列表，而您的銷售人員正在處理不同的列表，那麼您最終會遇到基於帳戶的混亂。”

3. 創建賬戶計劃

一旦您確定了應作為目標的帳戶，現在是時候為每個帳戶制定計劃了。 它要求銷售和營銷團隊合作，以確定他們需要哪些潛在客戶才能在他們面前展示他們的業績，以及他們必須創造什麼樣的客戶才能與這群人建立聯繫。
在創建客戶策略以實施您的 ABM 策略時，請務必牢記以下準則：

• 儘管針對不同客戶的帳戶計劃可能有相似之處，但必須對其進行定制以滿足該帳戶的特定需求。
• 每個賬戶計劃都應該能夠回答以下兩個問題：誰是此次購買決策的一部分（例如決策者、影響者、法律、阻止者、最終用戶）？ 採購委員會的每位成員都需要哪些內容？

4. 與客戶目標關聯的聯繫人

理想的方法是使用 Inbound 方法，該方法允許您提取與所需帳戶關聯的聯繫人。 如果您需要更多的溝通，第一步應該是確定您的理想客戶可能會在哪些領域找到您提供的問題的解決方案，並確保您的企業在這些領域廣為人知並存在。

與聯繫人聯繫的機會包括場合、新聞通訊和博客等行業出版物以及有針對性的廣告展示位置。 雖然嘗試通過各種途徑為您的業務獲得曝光是很誘人的，但您應該專注於與您的預期帳戶和聯繫人最相關的那些渠道。

5. 參與採購委員會

當您與最有影響力的人建立聯繫時，請確保營銷和銷售人員積極與參與購買決策的每個人互動。
雖然銷售通常會推動購買過程的這一部分，但營銷部門應準備好幫助提供相關材料以加強信息。

為了評估 ABM 策略的有效性，營銷和銷售團隊可以使用以下措施：

• 識別與客戶目標相關的買家並監控與他們的互動。
• 與交易質量相關的信息點——創建日期、速度和成交率。
• 歸屬於目標賬戶的收入。

一旦計劃到位，您就制定了此策略，您的銷售和營銷團隊可以使用現有和新的重要客戶複製該程序，以吸引和留住高價值客戶。

基於帳戶的基於帳戶的營銷示例：

基於帳戶的營銷從製作有意義的細分開始。 並通過對他們最有效的渠道（活動網站、活動、電子郵件）找到可以針對這些細分市場定制的營銷策略。 每家公司的設計都是獨一無二的，並將使用其獨特的策略組合。

您針對個人帳戶的策略將基於帳戶的特定特徵——其與業績相關的細分市場，以及其適當的營銷渠道。 您為建立 ABM 計劃而選擇的細節將是那些將為您的業務帶來最大價值的細節。

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以下是 B2B 營銷人員可以創建基於帳戶的營銷計劃的方法的一些真實示例：

1. 活動 - 基於帳戶的營銷

面對面的會議一直是銷售代表說服決策者最引人注目的機會之一。 更有效的事件 ABM 策略可能包括：

• 從目標帳戶向潛在客戶發出個人邀請。
• 貴賓晚宴。
• 個性化的禮物和特別針對有針對性的報告和活動後的定制跟進。

2. 網絡研討會 - 基於帳戶的營銷

與活動一樣，網絡研討會可以適應特定目標受眾的及時性和相關性。 網絡研討會和後續會議可以針對特定公司進行定制，並且可以針對目標群體開發獨家網絡研討會內容。

3. 直郵 - 基於賬戶的營銷

在這個每個人都淹沒在電子郵件中的時代，直郵一直是聯繫企業內潛在客戶的一種方式。 因為 ABM 更具體，而通過直郵傳遞的營銷和禮物可能更有價值，因為盈利潛力更有利可圖。

4. 電子郵件活動

儘管在直接營銷中的使用越來越廣泛，但它仍然是可用於 ABM 的可行營銷渠道。雖然基於數量的營銷方法可以使用模板和自動化營銷，但基於帳戶的營銷正在為每個企業和每個人創建自定義電子郵件。

5. 付費廣告——基於賬戶的營銷

PPC 或付費社交媒體廣告是接觸互聯網上特定帳戶的最常用方法。 LinkedIn 和 Facebook 等社交媒體平台允許您使用 IP 定位和重新定位等技術專注於特定公司和個人； 您的廣告活動可以針對少數目標帳戶，而不是廣泛的網絡。

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6.網絡個性化

互聯網上的 ABM 活動不會停止通過個性化 SEO 或出站廣告吸引訪問者訪問您的網站。 當訪問者到達網站時，網站個性化技術是一種提供特定於客戶帳戶的定制用戶體驗的方法，而不是標準的基於 Web 的專業知識。

ABM 網頁的個性化是通過使用通常通過反向 IP 查找獲得的公司數據來實現的，或者通過使用第三方或第一方數據來跟踪您網站的匿名用戶。 確定用戶的業務後，將其鏈接到您所需的帳戶，以在您的網站上為用戶提供個性化的體驗。

網站的許多方面都可以使用基於帳戶的個性化進行定制，包括消息、圖像、號召性用語和社交證明。

基於帳戶的營銷策略 (FAQ)

以下是一些常見問題以及有關基於帳戶的營銷策略的答案：

1. 為什麼基於帳戶的營銷很重要？

基於帳戶的營銷已成為您所有團隊成員的收入策略。 ABM 曾經是一個流行語和一種新的營銷策略。 ABM 正迅速成為銷售、營銷和客戶服務團隊協作為整個渠道創收的首選方法。

2. 賬戶營銷是如何實施的？

ABM 可能會讓那些不熟悉這個概念的人感到害怕。 但是，它不一定是。 這就是 TEAM 框架發揮作用的原因，即目標參與、激活和監控。 對於團隊來說，這是一種考慮設計、實施和分析其上市活動的最佳方式的簡單方法。 他們還可以在整個集團和整個公司內有效地傳達他們的成功。

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基於帳戶的營銷的首選

下面列出了作為 ABM 儀器或平台最受歡迎的選擇：

• 終點站
• 需求基礎
• 恩加焦
• 6Sense
• 摩擦力
• 市場
• 中心點

基於帳戶的營銷的底線

目前，大多數企業都在為他們的 2023 年營銷計劃制定計劃，這是讓銷售和營銷部門討論來年 ABM 預算流程的理想時機。 您將只有幾個月的時間來製定您的內容和優先事項列表，並且您將準備好在 1 月份開始您的策略。

不要讓另一天過去而不嘗試 ABM 的潛力。 通過正確的策略、策略和時間計劃，您將能夠與合適的帳戶發起對話，並朝著您的目標邁出幾步。

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