您應該為 WordPress 黑色星期五 2020 做些什麼
已發表: 2020-10-13自從我寫了去年的黑色星期五綜述文章， WordPress 產品的黑色星期五的風險和回報以來，世界已經發生了巨大的變化。 COVID-19 加速了數字化和電子商務的發展趨勢，對於許多 WordPress 產品企業來說，這是創紀錄的收入一年。
然而，對於一些 WordPress 企業和我們的許多客戶來說，2020 年已經完全不同了。 大流行對人類的影響是巨大的，大多數經濟體已經進入衰退，這是一場真正的鬥爭。 當您已經在遠程工作時，很容易錯過這些更改，而鎖定程序只是意味著您現在必須每天早上將 MacBook 放在家裡的不同位置。
但無論周期性中斷如何，銷售都需要適應更廣泛的定價策略，並且獲得長期價值比獲得具有負面長期影響的短期利潤更可取。 您應該始終按照您的產品的價值收取費用，而不僅僅是最低客戶願意支付的費用！
2020 年黑色星期五是 11 月 27 日。 對於 WordPress 企業來說，這通常是一項重大的收入活動，但今年的銷售需要比往常更多的關注和關注。 以下是我們認為您應該為 2020 年黑色星期五做的事情。
您仍然不必進行銷售
我去年 12 月寫的帖子有很多建議仍然相關，主要的是如果你不想做銷售，你不必做。 有很好的理由不這樣做：主要是可預測的銷售風險使您的客戶等待折扣。
您還可能會破壞對定價的長期信心，並且通過為新客戶提供更好的價格來“懲罰”現有客戶。 有趣的是，產品負責人報告說，對價格敏感的客戶通常也有更高的支持負擔。 Kinsta 是一家積極選擇不進行黑色星期五促銷的公司的一個很好的例子。 這是聯合創始人 Tom Zsomborgi：
我們不喜歡打折服務，我們不想趕上潮流並提供瘋狂的交易……這只是我的個人意見，但對於任何需要人工參與的服務（如客戶支持）或那裡的服務，我們都會提供巨大的折扣是一個持續的成本（比如支付云服務器的賬單），是不可能的。 或者，這是可能的，但最終總是會犧牲質量，因為公司試圖賺錢以保持業務發展。
– Tom Zsomborgi，Kinsta
所有這些都是不進行銷售的絕佳理由。 在 WordPress 領域，我們不善於從大局出發； 最成功的黑色星期五銷售工作，因為它們符合定價策略，該策略著眼於未來數年並最大限度地提高長期盈利能力。 每個人都複製 WordPress 中的其他人，因此請確保您了解您的行為的影響。 您不想開始在價格上競爭，並在價格戰中打響發令槍，這會使您在 2025 年破產。拋開注意事項，讓我們更深入地了解您的銷售應該是什麼樣子。
客戶群越來越重要
在這些困難時期，了解您的目標客戶比以往任何時候都更加重要。 這既適用於一般意義上的商業模式，也適用於您對銷售的態度。 任何報價都不會平等地吸引所有潛在接收者，因此您選擇的銷售模式需要有針對性。 您是否希望達到：
- 可能會受到向上/交叉銷售誘惑的現有客戶？
- 即使沒有折扣也可能在特定日期購買的常規新客戶？
- 可能需要折扣以促使他們購買您的產品的價格敏感客戶？
- 在互聯網上搜尋最佳黑色星期五優惠的討價還價客戶，無論他們可能是什麼？
對整個市場收取單一價格可能會導致某些細分市場的收費過低（侵蝕您的利潤），而對其他細分市場收費過高，會使您損失額外的已放棄利潤，因為這些客戶隨後會從其他供應商處購買。
專注於整合一個偉大的銷售包，而不是標題折扣
Ellipsis 的部分使命是推動對 WordPress 營銷的複雜性和理解，為此我想提出一個明確的建議：今年，專注於整合一個偉大的銷售包，而不是標題折扣。
前幾年，銷售的重點一直是折扣本身：“你能提供的最好的折扣是什麼？” 去年帖子中我最喜歡的部分之一是分析 167 種產品的折扣水平。 結果向我們展示了折扣水平似乎幾乎是隨機選擇的，峰值分別為 30%、40% 和 50%，但也有 10% 和 80% 之間的每 5% 間隔：
今年，我更傾向於不再對現有產品（尤其是單個產品）進行標題折扣，而是將重點轉移到新的或更高價值的捆綁包上。
創建一個新的黑色星期五捆綁包可以讓你做幾件事：
- 您可以創建超值報價，同時保持較高的平均訂單價值。
- 您可以混合必要的價值和美好的價值。 如果您有多個產品或插件，其中一些產品或插件的價值高於其他產品，這尤其適用。 與單獨購買相比，任何不錯的附加功能仍然可以提高“節省”的金額，從而使銷售更具吸引力。
- 即使您提供很大的折扣，您也可以獲得比正常情況更高的平均訂單價值。
- 您不是在“懲罰”現有客戶，因為它是一種全新的產品。 您可以為現有客戶提供特殊的升級價格，從而取消他們已經支付給您的費用。 這使您可以獎勵現有客戶，同時仍然提供優惠的銷售優惠。
我建議創建幾個捆綁優惠，包括您不希望很多客戶接受的相當高的價格。 多年或終身許可證將是一個不錯的選擇。 這將讓您將您的“主要”報價與更昂貴的報價掛鉤。
您應該通過捆綁優惠清楚地說明“節省”，而不是個人購買的成本。 您可能會爭辯說，您的潛在客戶會意識到他們不想要捆綁中的所有東西，因此會降低對它的重視。 但是定價心理很奇怪：即使消費者認識到儲蓄被誇大了，他們的行為仍然會受到感知折扣的有利影響（Nagle、Hogan 和 Zale：定價的策略和策略）。
最後幾點注意事項：雖然您的捆綁包將兼具優質和基本價值，但您的銷售應該是公平和值得信賴的：非常清楚這是一個臨時報價，它將過期 - 對於那些在之後購買的人也不例外交易結束了。 如果您要為新客戶提供更好的交易，我也會將其提供給最近在銷售前購買並提出要求的任何現有客戶。 您可以定義“最近”對您來說是什麼。 你不希望你的銷售花費你的善意。
清楚地傳達您的銷售 - 及早
黑色星期五的準備工作現在開始。 84% 的美國消費者和 73% 的英國消費者表示將購買從 10 月初推遲到黑色星期五（來源）。 我們在領先時期的搜索數據中看到了這一點：
這是非常有用的數據：我們談論讓客戶延遲購買的風險，這就是你看到它發揮作用的地方。
84% 的美國消費者和 73% 的英國消費者表示將購買時間從 10 月初推遲到黑色星期五。
鳴叫
前一個月（現在）是潛在客戶進入重度考慮階段的地方。 如果當我在 Google 上搜索您的產品名稱 + 黑色星期五促銷時有任何證據表明您以前進行過促銷，我會找到它並期待今年的促銷。
這些數據還有助於您制定銷售計劃：您想利用“The Craze”並在黑色星期五前一周開始銷售。 事實上，由於今年現金需要進一步增加，提早宣布銷售也有助於計劃：客戶會喜歡你清楚而早地傳達你的銷售，從而讓他們更好地計劃他們的購買。
您可以看到網絡星期一之後興趣急劇下降，因此在星期一結束是好的。 在黑色星期五的興趣仍然很高的情況下，能夠有一個“銷售結束”緊急期，這比在興趣顯著降低的情況下再拖延幾天更可取。
以上內容與銷售 WooCommerce 和 WordPress 插件的 Barn2 去年發現的內容相符：
在黑色星期五前一周開始銷售 [我們以前沒有這樣做過] 是正確的決定，因為我們在銷售期間收到的 56% 的銷售發生在黑色星期五之前。
——Katie Keith，Barn2 聯合創始人
如果您想事先利用這種興趣上升，您可能需要考慮使用定價機制來強制您的產品在潛在客戶的優先級列表中更高。 這是 Lifter LMS 的聯合創始人 Chris Badgett 去年報導的工作：
“進展順利的是我們如何在黑色星期五前一周提供更大的折扣。”
– Chris Badgett，Lifter LMS 聯合創始人
在黑色星期五前一周獲得更大的折扣將使您有一個緊急時期（“折扣結束，立即購買！”），就像興趣達到頂峰一樣，同時仍然讓您在下週提供優惠。 您可能會在這方面受到客戶的反對，因此如果您這樣做，請確保清楚地傳達它。 方便，我們將在接下來討論。
分配銷售
今年，我希望我們從漏斗和階段的角度來思考黑色星期五：
- 積累：事先立即建立強烈的意識
- 熱潮：您的主要銷售期，大多數客戶將購買
- 最後一次通話： 最後的緊急期，讓您關閉任何陷入考慮階段的潛在客戶
讓我們回顧一下每個階段！
積累
正如我們所討論的，今年清晰的溝通比以往任何時候都更加重要。 為您的潛在客戶提供他們早期做出購買決定所需的信息。 這意味著即將宣布您的促銷活動，特別是如果您已經定制了一個捆綁包。
公告不需要太複雜：一篇博客文章、社交爆炸（包括您管理/運營的任何 Facebook 群組）以及宣布您的交易將於下周到來的電子郵件爆炸都很棒。
您可以通過文案獲得創意：通過宣布交易何時公佈並讓讀者選擇成為第一個知道的人，您可能會獲得最佳結果。 這將使您在銷售開始時立即獲得銷售增長。 您還通過將細節“保密”直到大揭露來增加陰謀。 只要你有一個真正偉大的報價，這將得到回報。
熱潮
熱潮將是您進行大部分銷售的時期。 您首先需要宣布交易本身（確保在您承諾的時間進行！），然後將其發佈到您的網絡：電子郵件、社交、博客，應有盡有。 如果您有會員計劃，您可能想與您的會員交談，看看他們是否可以幫助進行促銷。 如果您只是為交易本身創建了特殊的郵件列表，那麼與他們進行有效溝通至關重要——畢竟他們已經表達了對交易的興趣！
請務必構建和定位您的廣告系列，以便新客戶和現有客戶都了解他們獲得了很多優惠。 您最不想看到的就是讓現有用戶感到被冷落。
在促銷期間調整網站的外觀和感覺將有助於增加活動宣傳並最大限度地提高知名度和轉化率。 您網站上的橫幅廣告或其他顯眼位置非常適合此功能。
與其在結賬時自動為客戶的購物籃打折，不如嘗試提供優惠券——這會讓客戶感覺好像他們是在自己添加折扣，從而巧妙地增強他們對“獲得優惠”的滿意度。 最好在銷售期間禁用任何現有優惠券，以防止任何“雙重疊加”折扣。
隨著一周的進行，通過向您的列表發送幾封電子郵件來保持嗡嗡聲。 您可以通過添加隨機元素來進行創新並保持新鮮感——限時搶購或有限的捆綁銷售會產生不可預測性和緊迫性。
最後一次通話
這是您進行額外銷售的最後機會，您將主要依靠現有的網絡來實現這一點，所以請提升您的電子郵件遊戲！ 您可以在折扣結束前 12 小時和 3 小時通過“銷售結束”電子郵件來依靠人們與生俱來的損失厭惡——通過電子郵件以及網站本身的倒數計時器來提高緊迫性。
如果您仍然看到銷售一直持續到最後一分鐘，那麼您可能會很想將銷售保持更長時間 - 但不要屈服於這種誘惑。 讓您信守諾言對您的可信度至關重要，尤其是在涉及交易的情況下。 獎勵那些及時到達那裡的人，並確保那些錯過的人知道他們不應該推遲他們的決定！
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為 2020 年黑色星期五做好準備！
好的！ 有很多東西需要考慮——讓我們來看看你今天可以做些什麼來讓你的 2020 年黑色星期五促銷活動取得成功：
- 評估黑色星期五促銷是否適合您的品牌，如果適合，您今年最想瞄準哪些客戶群。
- 將吸引當前和潛在用戶的誘人捆綁產品組合在一起，而不是一刀切地選擇簡單的折扣價格。
- 盡你所能提前提高對銷售的認識，並在銷售期間通過限時搶購和倒計時來保持宣傳。
- 為黑色星期五的三個關鍵階段量身定制您的策略。
如果這聽起來令人生畏，我們來這裡是為了減輕壓力。 無論是整體營銷策略、以收入為中心的電子郵件營銷、轉換優化副本——Ellipsis 都能滿足您的需求。 我們很樂意與您合作，讓您的 2020 年黑色星期五成為最好的！