WordPress 企業的 2021 年黑色星期五：您需要知道的
已發表: 2021-10-052021 年又是充滿變化和變化的一年：我們一開始希望我們能回到“正常”狀態，而由於疫苗的推出，COVID-19 在我們身後，但我們還沒有完全實現。 世界已經開放了一點，但常態似乎遠未恢復
這種變化在 WordPress 和 WooCommerce 領域更為明顯：雖然我們在過去 18-24 個月中看到了一些波動，但隨著電子商務網站在這個新世界中的重要性不斷增加，增長仍然不可阻擋。 我們還看到了一些動搖了我們行業基礎的巨額收購。 這些都導致了對 WordPress 的新思考方式。
這將我們帶到了大流行期間發生的第二個黑色星期五： 2021 年 11 月 26 日即將到來！ 今年我們最重要的建議仍然是：密切關注細節並提前計劃。
黑色星期五是一年中潛在客戶尋找要購買的產品的時間。 其中一些購買是有計劃的，但很多是衝動的。 因此，對於 WordPress 企業來說，黑色星期五的上限非常高：我們認為一次好的銷售可以賺取 2 倍的典型月收入。
在這篇文章中，我們將看看什麼是好的銷售，以及如何實現它。 我們有五個基本規則可以幫助您入門：
- 您不必進行銷售，但您可能應該
- 首先從您的全年定價開始
- 設計您的黑色星期五定價以獲得最大影響
- 不要忘記您當前的客戶
- 設置您的溝通計劃
讓我們分解這些。
你不必，但你可能應該
亞歷克斯在 2020 年寫的帖子詳細討論了為什麼您不一定要在黑色星期五進行促銷。 黑色星期五促銷可以：
- 讓客戶認為“我已經看到它便宜得多，所以我為什麼要為它支付全價？”從而破壞了您的產品的長期價值認知。
- 懲罰那些一直願意為你的產品買單的最忠誠的客戶。
如果您全年進行更多銷售期，這兩個問題可能會變得更加明顯：過多的折扣會向客戶發出信號，表明您的產品不值得，並顯著降低信心。 這意味著災難！ 這是來自 WP Fusion 的傑克，在我們上一篇文章中談到了為什麼他們每年只將黑色星期五作為他們的促銷活動：
黑色星期五對我們來說很好，因為我們全年沒有任何其他銷售。
我知道有些人會進行二月促銷和/或仲夏促銷以度過季節性的低谷。 一直在進行促銷活動需要大量工作，所以我更喜歡一口氣把它搞定。 它確實使我們的 11 月看起來非常強勁，但可能以緩慢的 2 月 / 6 月為代價。
Jack Arturo • WP Fusion 創始人
您還需要考慮您銷售的 WordPress 產品類型。 如果您的插件更像是一個 B2B 解決方案，那麼您的客戶的購買決定很有可能永遠不會基於衝動。 折扣不會讓他們決定購買您的產品，就像他們在一年中的任何特定時間點一樣。 進行黑色星期五折扣可能會浪費您的時間。
通常，銷售更接近 B2C 模式的產品（平均訂單價值約為 100 美元）比那些銷售更多 B2B 模式且平均訂單價值超過 250 美元的產品更適合銷售。 但是——即使對於“不合身”的產品，進行黑色星期五促銷的好處也超過了風險。
通常，銷售額在年初下降，但全年趨於攀升至 11 月的峰值。 我們在整個行業都看到了這一點； 您也可以通過銷售來利用這一點：
我們已經看到企業的年度業績因此翻了一番：正確完成銷售可以使增長與衰退之間產生巨大差異。 一個好的黑色星期五銷售：
- 將提供約 2 倍的全年平均月收入
- 不必因為折扣而降低您的平均訂單價值
- 從長遠來看，實際上可以幫助您顯著發展您的業務
以下是您可以開始計劃的方法。
首先從您的全年定價開始
黑色星期五的一個關鍵因素是價格和折扣組合。 當我們到達黑色星期五時，您的折扣水平相當有限 - 但事先，有時間讓您的價格正確。
您幾乎肯定希望在利潤最大化點為您的產品定價：利潤和銷售量之間的最佳點。 這可能意味著要提高價格。
在黑色星期五之前將價格提高到銷售的背景：顯然，從更高的價格打折可以讓您在黑色星期五獲得更高的平均訂單價值。
因此，第一步是查看您的定價並真正了解它是否處於最佳狀態。 以下是您應該問的幾個問題：
- 我是否確切知道所有付費客戶從我的插件中提取的價值？
- 我是否設計了與購買我產品的客戶的不同概況相關的層級？
- 由於將吸引的客戶類型，更高的定價是否意味著整體銷量減少但收入增加？
要了解您的產品的價值，最好發現其所有可能的用途：客戶使用您的產品所取得的成果是否非常有價值？ 這是否意味著他們願意為此付出更多，同時仍然對它感到非常滿意？ 回答這個問題是了解您的定價是否正確的關鍵。
分層也是健康定價模型的重要組成部分：許多 WordPress 產品傾向於僅根據可以安裝插件的站點數量進行分層。 這通常是一個錯誤：客戶要么需要這麼多網站，要么不需要。 另一方面，正確分層付費產品使您能夠與客戶一起成長。
將其定價正確是最終目標：您不想嚇跑潛在客戶，但您確實希望確保您的層級定價符合其價值。 在這裡更便宜並不是更好：在頂級客戶中少一些願意支付更多費用的客戶，比大量購買頂級產品但永遠不會充分利用完整產品的客戶要好。
由於每個 WordPress 業務都不同，因此正確定價當然還有比這更多的細微差別：以上是如何開始解決此問題的良好指南。 一旦您對全年業績處於最佳狀態充滿信心，就該轉向黑色星期五定價本身了。
設計您的黑色星期五定價以獲得最大影響
首先，我想重複上面的一句話：便宜的不一定更好。 首先要考慮的是你要給多少折扣：太少了，可能不足以說服客戶購買； 太多，您將獲得銷售額，但會失去 AOV、收入潛力並損害產品的價值感知。
30% 是最小的大折扣，應該是您的默認折扣水平。 這張 WordPress 產品在往年提供的折扣水平圖表顯示市場同意：
然而，正如我們之前所說，僅僅打折通常是不夠的：最重要的技巧是你將如何包裝你的銷售。
如果您有多種產品，這裡要探索的一個想法是考慮創建黑色星期五專屬的捆綁包。 創建一攬子產品或附加組件以折扣價一起銷售比為單個產品提供 30% 的折扣更有效，並幫助您保護您的 AOV 和整體收入。
但是，如果您只有一種產品，打折可能是您唯一可以做的事情，儘管有多種執行方式可以使銷售更有效，包括：
- 額外的“啟動折扣”以收回非續訂客戶：考慮為許可證過期的客戶提供額外的 %。 前 100 名客戶額外減 10 美元是一個很好的激勵措施，因為它增加了緊迫性和稀缺性。
- 降低永久折扣以吸引長期購買：我們看到的一個有趣的實驗是向客戶提供 10% 或 15% 的折扣，但他們可以在每次續訂時保留一個折扣，而不僅僅是第一年。
另一個想法是，如果您全年都可以使用終身許可證，則可以打折，或者只在黑色星期五使用它們。 由於其較高的感知價值，終身價格的折扣可以將其價格提高到提高您的 AOV、提供高收入回報並保護您的產品的價值感知的水平。 請確保此類許可證的起始（非折扣）價格至少是每年可續訂價格的三倍：這意味著 30% 的折扣意味著價格大約是您一年通常收取的價格的兩倍，這很好黑色星期五的全面價值。
以下是 Barn2 的 Katie Keith 關於折扣終身許可證的影響：
在 2020 年黑色星期五促銷期間，我們為終身許可證和年度許可證提供了 30% 的折扣。 通常，我們 5.5% 的銷售額是終身許可證：在黑色星期五銷售期間，這一比例增加到 23% ，因此客戶顯然被廉價的終身交易所吸引。
當然，打折的終身銷售存在風險，因為客戶可能需要長期支持，而為插件支付的費用較少。 但是，我認為打折終身許可證仍然是值得的，因為從統計數據來看，在黑色星期五銷售期間購買年度許可證的人比在一年中其他時間購買的客戶更不可能續訂。
我們的第 1 年續訂率通常約為 48%，對於在黑色星期五促銷期間購買的客戶，這一比例降至 34% 。 如果這些客戶確實續訂，那麼他們中的許多人每年都會在銷售期間取消訂閱並重新購買插件。
Katie Keith • Barn2 聯合創始人
不要忘記您當前的客戶！
這一切都提出了一個必須成為您計劃核心的問題：您如何讓現有客戶滿意？ 這裡有幾個不同的部分需要考慮：
- 在黑色星期五之前的幾週內支付全價的客戶
- 過去幾年定期續訂的客戶
- 上個黑色星期五加入的客戶
在黑色星期五之前的幾週內支付了全價的客戶可能會覺得他們應該推遲購買。 這裡有兩個想法：您可以向與您聯繫的客戶提供按比例折扣，或者考慮積極主動並通過特殊升級交易以優惠的價格從他們的投資中提供更多價值。 這可以幫助您讓他們開心，並讓您有可能從他們那裡獲得更多收入，因此這是一個雙贏的局面。
忠誠的、定期更新的客戶可能會有點棘手：有些客戶的客戶壽命可能即將結束，並且可能已經接受了您之前的許多優惠。 這裡的解決方案可能是創建定制的捆綁包，甚至是獨家終身升級，以幫助您保留它們並釋放剩餘的收入潛力。
上個黑色星期五購買的客戶特別有趣：他們準備進行第一次全價續訂。 我們已經看到這裡的續訂率往往低於通常的平均水平：這可能是因為他們不願意為他們對產品的感知價值支付全額費用。 因此，您可以考慮向這些客戶提供“和解”優惠以幫助他們續訂，包括：
- 取消報價：這可能是一個彈出報價，當客戶確認他們將取消他們的許可證（例如通過刪除他們的信用卡詳細信息）時出現，為他們提供一次性折扣。
- 鎖定折扣：與上述優惠類似，讓這些客戶有機會鎖定永久 10% 或 15% 的折扣。 這可以在他們嘗試取消時完成，或者如果您可以確定使用模式看起來可能不會更新，則可以主動完成。
這些想法可以幫助您“重振”那些因黑色星期五優惠而流失風險更高的客戶。
讓我們進入最後一部分：傳達您的銷售。
快速告訴全世界您的銷售情況
定價到位後，是時候讓每個人都知道了！ 如去年的文章所述，分配銷售有多個階段：
- 建立：這是導致大甩賣的階段，你在這裡的溝通應該集中在提醒潛在買家你的品牌，並告訴他們你正在為今年做偉大的事情
- 熱潮：這是您公開報價並開始努力通過您可以管理的所有渠道完成盡可能多的銷售的時期
- 最後的電話：這是促銷的最後幾天，您可以使用您的渠道提醒仍在考慮促銷的客戶促銷即將永久結束
這將我們引向關於何時開始銷售的重要一點：每年，我們發現越來越多的銷售開始越來越早。 最佳做法是在黑色星期五前一周開始，在網絡星期一結束。 這使銷售集中在最重要的時期，並為訪客提供了一個強有力的截止日期，他們知道他們需要採取行動。 確保從一開始就明確結束日期，並在溝通中充分利用清晰的倒數計時器，為決策提供足夠的時間，同時增加緊迫感，有助於推動決策。
接下來，確保您利用所有可用的渠道來宣傳您的銷售！ 這包括;
- 您的網站本身：確保訪問者在瀏覽您網站的每一步都充分了解銷售情況，包括您的主頁、定價頁面和博客。
- 社交媒體：將您的銷售發佈到 Twitter、Facebook 和您關注的任何其他媒體。 確保在一周內添加提醒，並使用博客文章使內容更具相關性和信息量。
- 向您的列表發送電子郵件：無論是當前客戶還是您可能擁有的潛在客戶，請在整個黑色星期五週充分利用這些列表，因為它們是您可用的“最容易實現的目標”，也是最有可能轉化的。 確保您提前對它們進行了適當的細分，以保證您的消息傳遞和有效性的相關性，並發送適當數量的電子郵件以幫助您消除噪音。
- 綜述：黑色星期五的綜述每年都變得越來越普遍，越來越多的網站和 Facebook 群組正在創建可用內容列表，通常會在整個期間更新。 確保您提前研究這些並告知他們您的銷售情況，以獲得最大的覆蓋範圍。
在周末結束時，別忘了打最後一個電話！ 提醒可能尚未轉換的銷售訪問者銷售即將結束且價格將不再可用是一種很好的做法：這有助於推動最後的幾次轉換，並可以在結束時帶來良好的銷售提升時期。
盡你所能收集有關一周內未轉化的感興趣訪問者的信息和潛在客戶，以便您可以優先定位他們：我們還看到客戶在最後兩天通過顯示媒體重新定位訪問者，以幫助跨渠道添加更多提醒，這可能會給您帶來更多的轉換。
黑色星期五現在開始
所有這些都應該強調一開始提出的觀點：黑色星期五開始工作的時間就是現在。 讓我們看看您應該盡快採取哪些步驟：
- 決定今年是否參加
- 分析您全年的定價表現，並決定是否需要在中期進行調整
- 為您的所有客戶群創建正確的銷售包，並確定合適的折扣金額，這在不浪費太多價值的情況下最有意義
- 開始製定您的分銷計劃，讓盡可能多的人了解您的銷售情況
如果您需要支持來實現它，我們隨時為您提供幫助。 無論您只是需要定價和產品設計方面的幫助，還是希望我們處理您的電子郵件和博客內容，我們都會為您提供支持。 我們很樂意與您合作！