當價格無關緊要時：客戶購買的十個理由

企業主和企業家有時會被這種想法——以及恐懼——誤導，即人們只有在提供低價時才會從他們那裡購買。 但價格通常不是人們購買產品或服務的主要原因。

如果這是真的，那麼雜貨店中價格最低的自有品牌的銷量將不斷超過名牌。 幾乎每個人都會購買罐裝咖啡，而不是從當地的專賣店購買，那裡的價格是其十倍。 人們總是開車而不是飛行。 從來沒有人會在餐館吃飯，因為在家做飯的成本要低得多。

當您考慮它時，您會意識到除了價格之外，消費者購買產品和服務的原因還有很多。

這些原因應該在您營銷產品時使用的語言中發揮重要作用。

總會有一家企業願意收取低於您的費用。 不要陷入你永遠無法獲勝的底部競賽中。 所做的一切就是蠶食你的利潤空間。

讓我們看看人們購買可以用來克服價格阻力的產品的十個原因。

1. 它們質量上乘

大多數人寧願多花一點錢買一些持久的東西。

您只需幾美元即可在五金店購買油漆刷。 但是刷毛在第一次使用時開始脫落，並且它們不會那麼光滑或容易上漆，尤其是在邊緣和角落處。 它們基本上是一次性刷子，使用這種刷子會更難。

或者，您可以在油漆店以十倍的價格購買刷子。 但是您可以重複使用它們數十次，即使在難以到達的地方它們也能很好地工作。 質量值得更高的價格。

強調產品的質量，客戶會很樂意為它支付更高的價格。

2. 他們滿足需求

需求不僅僅是食物和水。 保健品、家居維修產品、服裝——我們需要很多東西。 我們想要成本最低的產品，還是最有效地滿足需求的產品？

像水一樣。 美國大部分地方都有可飲用的自來水。 基本可以免費喝。 如果人們只按價格購買，幾乎沒有人會購買瓶裝水。 然而，這是一個龐大的行業。

你的工作是關注你的產品滿足的需求、它解決的問題、它提供的解決方案，以及一旦滿足了人們的需求，它將使人們的生活變得更好、更容易、更強大、更快、更快樂、更簡單。 客戶會為此付出更多。

3. 它們是一種投資

特別是對於 B2B 產品和服務，許多買家之所以購買，是因為產品是一種投資。 在線課程適合這一類。 幾乎沒有人需要參加在線課程。 但是他們將獲得的知識是有價值的，對於某些人來說，這是值得的。 這就是人們花錢參加會議和閱讀與其行業相關的書籍的原因。

人們也可以對自己的健康進行投資。 他們可以在自己的家中進行投資。 他們可以對自己的未來進行投資。 並非每項投資都是金融投資。

如果您出售的東西可能被視為對買家的投資，請在您的營銷語言中使用它。

4.它們有助於一個人的身份

人們購買的產品表達了他們的身份。 這可能基於他們的文化、語言、宗教或性別。 它可以基於他們所屬的俱樂部或團體。 它可能來自他們所屬的企業或企業集團。

身份是強大的。 這是您有時在營銷中看到的“社區”語言。 讓人們進入您的社區僅意味著您已使您的業務及其產品成為您客戶身份的一部分。 一旦你做到了這一點，當人們向你購買時，價格就變得不那麼重要了。

5. 他們符合人們的價值觀

價值觀與身份不同，但它們背後的力量是相似的。 價值觀源於我們的信念和熱情——我們如何看待世界以及我們希望如何參與其中並使其變得更好。

如今，營銷中出現的一個共同價值是環境可持續性。 不是每個人都關心這一點，但很多人都關心，他們在這個問題上尋找符合他們價值觀的公司和產品。

6.它們很方便

便利性是人們購買產品和服務的最重要原因之一。

生活令人沮喪。 這麼多時間都被浪費了。 很多事情需要比我們想要的更長的時間來處理。 任何可以為我們節省時間和挫敗感的產品或服務都值得認真考慮。 如果它可以大規模交付，那麼值得付出代價，而且價格不會阻止我們。

這可能是大多數軟件產品和服務提供的第一大好處——“看看你會節省多少時間！”

方便，有時是需要，也是人們為加急運輸支付更多費用的原因。

在這裡值得注意的是，聰明的營銷人員會尋找方法來激活同一產品的多個買家動機。 例如，購買質量也更方便，因為這意味著人們不必浪費時間修理或更換他們剛購買的產品。 如果它也滿足需求並符合他們的價值觀，那對買家來說是一個巨大的勝利。 價格實際上將是一個非因素。

7. 它們影響某人的社交動態

消費者購買的另一個原因是因為您的產品將如何讓他們看到其他人。 與此相關的是對錯過的恐懼——FOMO。 其他人都有這個小部件，所以我也需要它。

但社會地位不僅僅是恐懼。 有人可能會因為他們認為汽車的聲明而購買汽車。 人們購買使他們脫穎而出或傳達他們喜歡的信息的衣服。 因此，社會地位也可以與身份和價值觀保持一致。

很多人吃了食物，然後在社交媒體上談論它。 為什麼？ 因為他們想讓人們知道他們剛買的美味佳餚，所以他們希望他們也能吃到它。 有多少拍食物的人也談論價格？ 幾乎沒有。

8. 它們是給孩子的

這不僅適用於父母。 它適用於祖父母、叔叔、家人朋友、參加生日聚會的朋友，甚至是同事。

人們為孩子購買商品時的動機是什麼？ 價格可能很重要。 但更重要的是禮物將在孩子的生活中扮演什麼角色。 為孩子購買的三個主要動機是：

• 教育
• 經驗
• 享受

對於益智玩具和體驗，您正在開發孩子的大腦，讓他們變得更聰明，並提高他們的思維和推理能力。 您正在通過遊戲、書籍、拼圖或科學博物館的門票來塑造孩子的未來。

人們為孩子購買體驗是因為他們想給他們終生的回憶。 他們希望孩子擴大視野，品嚐新食物，看到新地方，嘗試新事物，承擔新風險，或者更好地使用雙手。 他們希望孩子記住並將那段記憶與他們聯繫起來——因為他們給了禮物。

人們購買孩子們會喜歡的東西。 看到孩子在收到禮物時感到高興和高興是一種很棒的體驗，即使買家最終花的錢比他們的“預算”多出 10 美元。

9.它們提高了安全性或隱私性

您更有可能為您的門購買 20 美元的鎖還是 50 美元的鎖？ 你不能說，“好吧，在所有條件相同的情況下，我會接受 20 美元的鎖定。” 你不能這麼說，因為所有的事情都不是平等的。 這就是為什麼第二個成本更高的原因。 它可能具有更堅固的金屬、更耐用的部件、更複雜的鎖定機制（更難拾取）以及其他好處。 它也可能看起來更好 - 有社會地位元素。

一個好的門鎖會吸引質量、投資（看看它保護什麼）、安全、價值和社會地位。 最重要的是，它滿足了需求。

有些產品帶有 GPS 標籤。 這可能是一個積極的安全激勵因素，因為如果他們迷路了，可以找到佩戴它的人。 您可以在戶外服裝和兒童背包中看到這些。 但從隱私的角度來看，這也可能是一個負面的動機——不是每個人都希望無論走到哪裡都可以被追踪。

隱私和安全有時是一致的，有時是相互對立的。 您可以擁有對其中任何一個都有吸引力的產品，有時同時對兩者都有吸引力。

這也適用於服務。 例如，承諾不在電子郵件註冊表單上共享信息，就是為了迎合人們對隱私和安全的渴望。

10. 它們是人們渴望的東西

有一本古老的兒童讀物，亞歷山大，上個星期日曾經富有的人，其中一個小男孩花光了親戚給他的所有錢。 有一次，他參觀了一次舊貨銷售，並說：

“我看著一根半熔化的蠟燭。 我需要那支蠟燭。 我用一隻眼睛看著一隻熊。 我需要那隻熊。 我看了一副完美的紙牌，除了沒有七張梅花和沒有兩張方塊。 我不需要那七個或那兩個。”

當然，這些東西他都不需要。 但他確實想要它們，他放棄了大部分剩餘的錢來得到它們。

人們只會出於他們想要的原因購買東西。 如果您銷售屬於此類別的產品，請不要害羞。 並非每件產品都必須滿足某種需求，具有某種崇高的目的，或者表達某種可以追溯到數百年前的文化理想。

有時，您只想要一個冰淇淋吧。

所以不要這麼快打折。

如果人們想要您的產品，並且您可以使其吸引此列表中的一個、兩個或多個買家動機，您就不需要折扣價格。

當您了解您的受眾，並了解是什麼促使他們購買您的產品時，您就可以據此向他們推銷，並且您將價格視為一種形式。

如何在營銷中利用買家動機

您的標題、副標題、優惠和號召性用語必須考慮到買家的動機。 盡一切可能利用人們購買的原因，以便在客戶決定購買什麼時將這些情緒和動機放在客戶的腦海中。

價格將是一個因素。 但這不應該是他們首先想到的。 如果您所有的頭條新聞都在大喊 20% 的折扣並且“我們將擊敗任何競爭對手的價格”，那麼您就是在宣布自己是一家除了低價之外別無其他可提供的企業。

你賣的東西是有價值的。 您努力建立商店並創造品牌體驗。 所以不要陷入價格競爭。 專注於您提供的好處和客戶的動機。 這需要更多的策略，但是當你保持強勁的利潤並繼續發展你真正引以為豪的東西時，這將是值得的。