電子商務講故事：與產品和消費者建立情感聯繫

已發表: 2022-07-08

想想你上次聽到一個好故事是什麼時候。也許您和家人一起圍坐在餐桌旁，或者在與朋友的 Zoom 通話中深入享用 2 杯雞尾酒。

講故事的人是否有“只講事實”的態度，還是他們用細節吸引你，讓你覺得你就在他們身邊？也許講故事的人誇大了幾分以使冒險看起來比生活更重要（我們在茫茫荒野中，幾個小時都沒有看到另一輛車！）？或者他們省略了關鍵信息以製造懸念並讓聽眾猜測（我無法清楚地辨認出陰影，但我可以從腳步聲中看出它是巨大的！）。

是什麼讓你傾身傾聽？是什麼讓你坐在座位邊上？每個故事都有共同的元素，但一個真正好的故事不僅僅是其各個部分的總和。

講述您銷售的產品的精彩故事與與朋友分享激動人心的故事沒有什麼不同。您希望您的購物者在情感上與他們正在考慮的產品聯繫起來，並且您需要某些元素來做到這一點。

魔鬼在產品細節中

考慮一下這兩種表描述之間的差異。

1. “用這張法式小酒館風格的餐桌為您的餐廳增添一絲巴黎氣息。桌子底座由耐用的鑄鐵製成，頂部飾有深色木質頂部。這張桌子採用手工拉絲仿古青銅製成，是任何用餐空間的絕佳補充。”

2. “法式小酒館風格的青銅鑄鐵和深色木材製成的桌子。”您對購買哪個更感興趣？哪種描述能讓您更好地了解您正在考慮購買的產品？

第 1 號提供的產品信息具有更引人注目的細節和對產品“背景故事”的了解，這使您更容易在您的空間中或作為您生活方式的一部分進行想像。

產品信息是您的潛在客戶將使用的數據，用於虛擬地撫摸長毛絨、海軍藍色天鵝絨並“感受”簇絨沙發墊的令人滿意的彈簧。這是一對新婚夫婦用來決定為他們的第一個家一起購買哪種攪拌機的信息。引人注目的產品信息是數字營銷不可或缺的一部分。

您可能已經熟悉“零售商品”或“分期”的概念。

零售商品可以幫助購物者做出購買決定，讓人們對在您的商店購物感到滿意，最重要的是，將瀏覽者轉化為買家。有效的商品推銷將一些通用的東西變成了消費者可以想像自己使用、購買或生活的東西。

數字營銷類似於零售營銷——除了它是在您的網站、電子郵件活動、廣告和社交媒體上完成的，包括文字、精選收藏、好的攝影或視頻以及大量描述性細節。

數字營銷是如何講述每個產品的故事和一個好的故事銷售！

那麼為什麼商品推銷（數字或其他方式）很重要？推銷縮小了客戶正在考慮的選擇範圍，這有助於他們放鬆。如果你不明白為什麼擁有一堆同樣好的選擇實際上會讓購物壓力更大，請聽好。

你有沒有遇到過這樣的事情？

您正在市場上購買新的烤麵包機，並且您已準備好購買。您正在瀏覽亞馬遜，手裡拿著信用卡，並且在（感覺像是）永恆的搜索之後，您厭惡地放棄了。

在某些時候，所有的特徵、顏色和样式開始模糊在一起。很難記住您已經看過什麼，哪些功能最重要，以及哪個品牌的評價最好。您決定需要一些時間來理清思路，並推遲購買。

為什麼會這樣？ 過度選擇。

過度選擇（或選擇超載）是一種心理現象，當有許多同樣好的選擇可用時會發生，當一個人權衡每個選項與所有其他選項時，會導致精神疲憊。

最初，更多的選擇會帶來更多的滿意度，但隨著選擇數量的增加，滿意度達到頂峰，人們往往會感到更多的壓力、困惑和對他們的選擇的潛在不滿，從而導致放棄購物車或推遲購買。

雖然較大的選擇集最初可能很有吸引力，但較小的選擇集會導致滿意度增加並減少遺憾。較小的選擇集減少了壓倒性並增加了轉化率。

看看這個真實世界的例子。 2000 年，來自哥倫比亞大學和斯坦福大學的心理學家 Sheena Iyengar 和 Mark Lepper 發表了一項關於選擇疲勞的研究。他們在一家雜貨店擺了兩張賣果醬的桌子，一張有24種果醬，另一張只有6種。哪張桌子賣的果醬多？沒錯，果醬種類越少的展示台銷量越多。

為了讓購物愉快，您需要確保消費者不會不知所措。一個不知所措的購物者不是一個快樂的購物者。不知所措的購物者可能會放棄並離開您的網站而不購買任何東西。

正如直接面向消費者 (DTC) 電子商務商家銷售有意限制的產品選擇的巨大成功所證明的那樣，消費者喜歡精心策劃和商品化的選擇，而不是無盡的商品過道。

您可以使用產品信息來講述他們正在考慮的產品的豐富故事，從而幫助您的客戶應對過度選擇。詳細的產品信息提供了緩解決策疲勞的差異化因素。例如，在兩個同等好的選項之間進行選擇時，以下細節可能有助於打破平局。

“這種木材來自回收的穀倉板。”

“這種面料是由印度婦女編織的，工資合理，有助於幫助家庭擺脫貧困。”

現代消費者希望獲得專家指導，以及他們花費血汗錢購買的產品的可靠且公正的信息。而且因為這是數字時代，網絡存在是溝通這些事情的唯一最佳方式。

電子商務零售商需要提供以下服務的網絡存在：

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