如何制定 2021 年營銷策略和 KPI

正如您現在肯定知道的那樣，目標設定是每個企業的關鍵過程。 畢竟，您無法實現自己沒有的目標。 而且，如果您有實現目標的計劃，那麼與沒有計劃的情況相比，實現目標的過程會簡單得多。

現在 2021 年即將來臨，是時候制定您的營銷計劃，建立您要衡量的 KPI，然後製定支持它的策略了。

為了幫助您制定今年的營銷策略，我將談談：

• 如何制定營銷目標
• 關鍵績效指標代表什麼
• 常見的營銷 KPI
• 如何衡量 KPI

誰準備好談談策略了？！

建立你的目標

任何營銷計劃（或實際上任何業務戰略計劃）的第一步都是確定您的目標並弄清楚您將如何衡量您在實現這些目標方面取得的進展。 對於營銷計劃，您的目標可能包括以下任何一項：

• 進入新市場
• 提高現有市場的品牌知名度
• 推出新產品或服務
• 當然，增加銷售和收入

不過，該列表絕不是詳盡無遺的！ 每個企業和每個機構都有自己的目標。 您甚至可能需要考慮一個面向客戶的目標（例如，改善客戶旅程）或什至是內部目標（例如在營銷部門內建立系統、流程和溝通渠道）。

接下來，是時候計算出您的 KPI 了。

KPI 代表什麼？

一旦你知道你想去哪裡（換句話說，你的目標），你需要決定你將如何衡量你的進步。 通常用來衡量進度的是稱為 KPI 或關鍵績效指標的指標。

您可以使用各種 KPI 來衡量您的目標，其中一些是全行業公認的，而另一些有時會被忽視但非常有價值。

當您選擇要跟踪的 KPI 時，首先要考慮的是您推動一切的結果是什麼。 你可以收集你想要的所有數據，但如果你所做的只是讓事情運轉起來，以便它可以在另一邊吐出數字——而不是定義獎品然後密切關注它——你的 KPI 將不會”對你沒有任何好處。

考慮到這一點，讓我們深入探討營銷計劃中一些最常見且最常被忽視的 KPI。

常見的營銷 KPI

• 關於金錢的營銷 KPI
• 關於客戶、客戶和潛在客戶的營銷 KPI
• 關於轉化、內容和社交媒體的營銷 KPI
• 其他有價值的 KPI

關於金錢的營銷 KPI

企業的目的就是賺錢，簡單明了。 如果一家企業的主要關注點不是賺錢，那麼它就不是一家企業（而且也不會經營太久）。

因此，出於這個原因，您需要密切關注收入和銷售額方面的一些績效指標。 這些是主要的：

收入

收入是進門的錢數。 許多營銷人員和企業主看到這個數字並停在那裡，但收入並不是您需要知道的唯一金錢數字。 有時也稱為毛利，是支出前賺取的錢。 您可能賺取了 7 位數的收入，但如果您的支出佔了收入的大部分，那麼企業可能仍處於危險之中。 這就是為什麼您還需要查看……

淨利

淨利潤是支出費用後剩下的錢。 淨利潤和收入密切相關，理想情況下，您要使收入和利潤之間的差距盡可能大。 （這稱為您的利潤率，您的利潤率越高，企業實際賺的錢就越多。）

銷售增長

銷售額增長標誌著兩個時間點之間銷售額的增加或減少。 您可能想要衡量幾個不同的時間段，例如今年與去年的總銷售額增長； 本季度和上季度； 本月和上個月； 這個月和去年同月，等等。 您通過使用“百分比變化”計算來衡量增長——（新 - 舊）/舊 x100（最終數字是百分比變化，或銷售增長）。

每個客戶的收入（又名終身客戶價值）

LCV 是客戶在您與他們建立關係的整個過程中在您的業務上花費的總美元數。 大多數營銷人員的目標是隨著時間的推移提高這個數字。

每個員工的收入

這在理論上相當簡單，但在實踐中可能會變得有些混亂，具體取決於您的代理機構的設置方式。 您可以計算總收入並將其與員工總數進行比較，而不管他們在帶來該收入方面的作用如何，和/或計算任何給定員工負責帶來多少收入。

平均合同價值

您與客戶簽訂的合同的平均價格是多少？ （在電子商務語言中，這等於平均購物車價值——給定時期內交易的平均值。）

關於客戶、客戶和潛在客戶的營銷 KPI

很多潛在客戶和客戶獲取數字都參與了廣告難題。 這個想法是計算出在特定時間範圍內（例如一年）您需要找到多少客戶，然後根據以前的經驗回溯以確定您需要吸引多少流量。 這些是要衡量的 KPI（值得慶幸的是，許多廣告平台可以幫助您相當輕鬆地跟踪和導出它們）。

潛在客戶產生

您在給定的時間範圍內產生了多少潛在客戶，無論他們是否成為客戶？

每次客戶獲取成本

了解客戶獲取成本後，您就可以相應地設定目標和預算。

每條線索的成本

衡量每條線索的成本將告訴您廣告中哪些有效，哪些無效。 每條線索的成本，結合其他關鍵數據，都在廣告決策中發揮作用，以保持您的盈利和規模。

導致客戶比率

了解有多少潛在客戶成為客戶將使您了解需要獲得多少潛在客戶才能實現客戶獲取目標。 它是影響潛在客戶生成廣告決策的一串數字之一。

流量與潛在客戶比率

流量與潛在客戶的比率是廣告難題的另一塊。 它會告訴您在某人成為潛在客戶之前您需要多少次瀏覽/點擊/點擊。 當您知道每個潛在客戶的成本、有多少潛在客戶成為客戶以及您需要多少客戶時，您可以使用流量與潛在客戶的比率來計算您應該吸引多少流量來實現客戶目標。

平均客戶任期

您的客戶停留多長時間？ 它們往往是一勞永逸的項目，還是您已經開發出讓客戶長期留在您身邊的方法？ 維護包和其他持續服務之類的東西可以增加平均客戶保留期。

客戶推薦的數量和來源

誰向你推薦客戶？ 你能做些什麼來改善這一點？

關於轉化、內容和社交媒體的營銷 KPI

轉化率和潛在客戶齊頭並進。 最終，您希望所有轉化統計數據都盡可能高，但要跟踪的內容很多！ 但是，您知道的越多，就越能夠在漏斗的任何階段進行調整。 這些是您需要針對內容分發和受眾監控的一些關鍵統計數據。

入站營銷投資回報率

ROI 是 KPI 的聖杯，對吧？ 也許。 你必須確保你投入營銷的東西在另一端產生了積極的結果。 有時投資回報率可能很難確定，確定帶來正回報的具體營銷工作可能需要一些時間，但在進行調整時始終關注投資回報率。

著陸頁轉化率

一般來說，著陸頁的轉化率至少應為 20%，但很多時候它們的轉化率會達到 50% 或更高（尤其是當您的廣告定位準確無誤時）。 如果您的著陸頁轉化率未達到 20%，則需要檢查和調整該頁面。

電子郵件打開率

沒有一個通用的電子郵件打開率，但一般來說，您會希望您的打開率至少保持在 30% 左右。 較大的列表往往會降低打開率。 如果您離 20-30% 還差得很遠，請增加主題行，看看您能發現什麼。

電子郵件轉換率

打開您電子郵件的人中有多少成為潛在客戶或客戶？ 這個數字沒有標準基準，但跟踪您的內部轉化率可以為政策提供信息，並為您的營銷策略提供一些目標。 （我個人喜歡看到我的電子郵件轉換率在打開率的 10% 左右。換句話說，如果打開率為 30%，我希望轉換率在 2% 到 2% 之間。 4%.)

社交媒體流量統計

這些數字可以幫助您確定理想的潛在客戶和客戶在網上閒逛的位置，這意味著您可以更精準地定位廣告。 它還可能會向您展示哪些平台在長期內表現不佳，因此您可以考慮改造或消除您在那裡的公司存在。

移動設備與桌面設備的潛在客戶和轉化率

雖然這看起來有點像吹毛求疵和深入細節，但了解您的潛在客戶和轉化是來自桌面設備還是移動設備實際上非常有幫助。 這使您可以很好地了解客戶的行為和偏好，以及一些人口統計建議（年輕的買家傾向於更頻繁地在移動設備上購買）。 但更重要的是，它可以讓您了解您的移動網站的運行狀況。 許多網站並未針對移動設備進行優化，因此它們會留下大量潛在的潛在客戶和轉化機會。 如果您的移動轉化率下降，您可以做的第一件事就是改善您網站在移動設備上的用戶體驗。

您可能忽略的重要客戶服務 KPI

您可以跟踪的 KPI 數量真的沒有盡頭。 這些是最常被忽視的一些，但我想把它們包括在內，因為它們確實提供了一些關鍵的見解和一些容易實現的成果，就客戶保留率和盈利能力而言。

這些不一定與營銷直接相關，但滿意的客戶是您可以要求的最好的社會證明，而社會證明是營銷圖景的重要組成部分。 一旦您確信您擁有滿意的客戶和顧客，您就可以開始想辦法讓他們參與您的營銷工作。

推薦計劃、在線評論、案例研究或成功案例等可以成為蓬勃發展的營銷部門的重要組成部分，而這一切都始於了解客戶的滿意度。

銷售團隊響應時間

您的銷售團隊需要多長時間才能回复詢問？ 這可能意味著電子郵件回复時間、消息返回時間，甚至是電話在他們接聽之前響了多少次。

客戶滿意度

該指標衡量客戶或客戶的總體滿意度。 您可以針對特定領域（例如銷售人員的響應速度、回答前的響鈴次數、特定客戶服務互動後的滿意度等），或者只是定期詢問總體滿意度。

淨推薦值

這是當您在客戶服務互動後跟進並詢問客戶或客戶根據他們剛剛進行的互動向他們認識的人推薦公司的可能性有多大。 這是一個很好的衡量客戶服務指標，因為它“直接從馬口中”為您提供有關客戶對您公司的評價的信息。

準備、設置、測量！

他們說知識就是力量，他們是對的。 一旦您衡量了您的 KPI 並將它們與您想要達到的目標進行比較，您就可以開始進行調整了。

營銷預算的每個領域都應該有自己的數據來衡量。 最終，這一切都指向客戶獲取，每一位都有自己的作用。 營銷中最昂貴的部分之一是廣告，因此確定您的客戶目標、客戶旅程轉化率（流量到潛在客戶、潛在客戶等），然後分配資源以支持客戶旅程。

一旦您清楚客戶旅程和與之相關的數字，營銷難題的其他部分將開始更容易地組合在一起。

準備好攻讀營銷學位了嗎？

如果您是 KPI 領域的新手，這份清單可能會讓您不知所措。 如果是你，請不要驚慌。 盡你所能，看看業務，看看你需要從哪裡開始培養你的衡量習慣。

請記住檢查您正在使用的任何廣告、渠道和電子郵件平台，因為其中許多平台會自動保留大量基於轉化的統計信息。 您不必從頭開始。

但是，無論如何，不要把頭埋在沙子裡。 您知道的越多，您就越能做出明智的戰略決策，從而直接促進增長！

如果您是使用 WordPress 網站的營銷人員，插件是簡化您工作的完美方式！ 然而，找到最適合您的目標來幫助您實現目標可能有點像對 CTA 進行 A/B 測試——需要研究、測試和跟踪結果才能確切知道什麼是有回報的。 現在將其乘以插件目錄中的所有有用選項，您將看到一份清單來確定優先級。

這篇文章最初發佈於 2019 年 5 月。最近更新於 2020 年 12 月 3 日。