如何識別您的最佳客戶並找到更多

您是否知道，通常 80% 的收入來自 20% 的客戶？ 好吧，這不是一個確切的規則，但事實證明這個想法往往是正確的——幾乎適用於每個行業。

因此，雖然你應該一直在尋找新客戶，更具體地說，你應該尋找更多的客戶，比如支出最高的 20%。

但是你到底是怎麼做到的呢？ 您應該關注哪些指標，在哪裡可以找到這些指標？

這一切都始於平均訂單價值 (AOV)、客戶生命週期價值 (CLV) 和您的 WooCommerce 儀表板。

如何找到消費大額的電子商務客戶

WooCommerce 分析儀表板

儀表板一直是查找商店健康狀況基本指標的地方。 由於最近的升級，它變得更加強大。 事實上，我們有一整篇關於充分利用 WooCommerce 分析儀表板的文章。

您可以按不同的時間範圍進行排序，並將該時間段內的表現與另一個時間段進行比較。 今年 7 月的第一周與去年 7 月的第一周相比如何？

您可以快速查看以下類型的數據：

• 總銷售額
• 淨銷售額
• 命令
• 出售物品
• 退貨
• 折扣訂單
• 總折扣金額
• 總稅額
• 訂單稅
• 運費稅
• 船運
• 下載
• 總銷售額
• 平均訂單價值

該列表中的最後一個——平均訂單價值——是您開始尋找最佳客戶之旅的地方。 這應該作為確定誰是真正的“大手筆”的基準。 如果您的平均訂單價值是 20 美元，那麼花費 22 美元的人可能不算數。 這大約是平均水平。 但是單單花費 75 美元的人呢？ 這是一個相當大的支出。

確保你回溯到足夠遠的歷史，找到一個好的、健康的平均值。 過去 12 個月是一個理想的時間範圍。

在您的 WooCommerce Analytics 儀表板中，您還可以使用排行榜功能突出顯示暢銷產品、最受歡迎的優惠券和（請鼓掌）您的頂級客戶以及他們在所選期間的總支出。

只能顯示前 20 名，不能導出列表。 但是您可以在您選擇的每個時期（每月、每周等）中找到前 20 名，並將它們一一寫下來，以獲得更大的支出最多者列表。 如果這看起來有點過多的手動工作，那麼本文末尾有一個 hack 可以為您完成這項工作。

現在您已經確定了實際的頂級客戶，您可以：

• 單獨聯繫他們就您的商店進行採訪。 了解他們喜歡它的原因，詢問他們希望看到哪些變化，並利用您學到的知識繼續成長。
• 提供特殊津貼、忠誠度獎勵等。 大手筆值得特別關注。 通過給予他們 VIP 待遇，確保您最好的客戶永遠與您在一起。
• 通過獨家優惠向他們推銷。 因為他們傾向於花費更多，所以您可以創建以最低消費金額解鎖的銷售優惠，這對於您的普通客戶來說太高了。

發現誰是你最好的客戶有很多好處。 但是他們是怎麼找到你的？ 您如何塑造您的廣告以吸引更多此類豪客？ 這就是跟踪您的廣告和流量來源發揮作用的地方。

Facebook

Facebook 是一種接觸消費者的強大方式，因為您可以將自然接觸與可以擴大受眾的付費選項（如影響者營銷和廣告）相結合。

首先，確保您已連接您的 Facebook 頁面、商店和廣告帳戶。 Facebook for WooCommerce 擴展是同步所有內容的最佳方式。

隨著您的廣告策略變得越來越複雜，並且您尋求找到絕對最佳（最高支出）的客戶，您需要確保所有可能的數據觸手可及。 Facebook 擴展是實現這一目標的最佳方式。

請注意，由於客戶因 iOS 14 而選擇退出跟踪，您會在報告中遇到一些限制。但在 iOS 14 時代最大化可用數據的部分解決方案是 Facebook 轉換 API。 詳細了解 Facebook Conversions API 以及如何將您的網站連接到 Facebook。

對於這篇文章，我們假設您熟悉 Facebook 廣告儀表板。

默認情況下，您的廣告系列查看結果如下所示：

但是您可以通過數千種方式自定義列。

選擇頂部的三個垂直列，然後單擊自定義列。 這將打開一個選擇菜單，您可以在其中查找最有價值的指標。

對於電子商務商店，有很多潛在的選擇，例如：

• 添加支付信息
• 添加到願望清單
• 添加到購物車
• 已啟動結帳
• …和更多。

所有這些都可以幫助您更好地了解您的銷售渠道以及人們在哪裡流失。

還有許多選項可用於查看廣告支出、實際購買以及由此產生的收入：

• 獨特的購買
• 購買 ROAS（廣告支出回報率）
• 購買轉化價值
• 每次購買成本

但要找到最高消費客戶的來源，您需要了解每個來源的平均訂單價值。 因此，我們將研究兩個具體指標：

購買轉化價值 + 獨特購買

要找到平均訂單價值，請將購買轉化價值除以唯一購買次數。

在上面的示例中，第三行有 6 次銷售，其平均訂單價值為 39.46 美元。 第 4 行顯示 27 個銷售額。 但是，該活動不僅帶來了更多的銷售額，平均訂單價值也大大提高了 64.26 美元。

現在，您已經找到了提供最高平均訂單價值的廣告系列，但除非您的廣告系列按特定受眾排序，否則您仍然不知道是誰。

在每個廣告系列中，您可以創建針對不同受眾的不同廣告組。 您甚至可以創建自定義受眾並將其保存以反複使用。

下面是一個廣告系列中幾個不同受眾的屏幕截圖。

在上面的示例中，您可以看到“Clemson Fans”受眾的收入大約是“Alabama Fans”受眾的兩倍，儘管購買量僅比“Alabama Fans”受眾多一倍。 換句話說，這個觀眾的平均訂單價值要高得多。

確保始終根據一致的受眾細分廣告組。 如果您在推出每個新廣告系列之前更改它們，將更難得出準確的結論。

您可以為您設置的任何廣告系列和受眾執行此操作。 現在，您知道哪些受眾傾向於在您的商店上花費更多。

最後，重要的是要注意，任何單一指標都不應該是唯一可以告知您的決策的東西。 就像一個廣告組的轉化次數最多，但只負責產生的收入的一小部分一樣，那些花費最多的廣告組並不總是您的最佳選擇。

為什麼？ 因為即使受眾的花費是您的普通消費者的兩倍，如果他們的覆蓋成本是普通消費者的三倍，那麼該活動最終的利潤也會降低。

ROAS 或廣告支出回報率是一個指標，可幫助您確定每一美元廣告支出所產生的收入金額。 如果您的 ROAS 為 2.5，則您在廣告上花費的每一筆費用都為 2.5 美元。

谷歌

就像您不應該只關注支出最高的受眾或只關注提供最佳 ROAS 的廣告系列一樣，您也不想忘記現有的各種營銷方法。 也許你表現最好的 Facebook 廣告活動不如你表現最差的 Google Ads 廣告活動。 或者，也許沒有任何付費廣告能像您通過搜索引擎優化工作所建立的自然流量一樣成功。

Google Analytics 的優勢在於它將您的數據集中到一個地方。 您可以獲得廣泛渠道（社交媒體、自然、按點擊付費等）甚至特定來源和廣告活動的並排比較。

Google Analytics 的默認信息非常有用。 但商店需要更多數據。 谷歌的增強型電子商務報告就是答案。 它需要一些複雜的集成，但是這個免費的擴展會為您處理它。 您將需要這種完全集成來利用我們將要討論的所有內容。

請參閱我們使用 Google Analytics（分析）跟踪廣告效果的高級指南。 在本指南中，您還將了解 UTM 參數。 這些可讓您向每個鏈接添加額外信息，以便當有人訪問您的網站時，您可以了解更多關於將他們發送到那裡的信息。

請注意，Google 是受 iOS 14 影響的大多數平台之一。詳細了解 iOS 14 對電子商務廣告的影響。

如何在 Google Analytics 中找到平均訂單價值

登錄 Google Analytics 後，轉到Acquisition → All Traffic → Channels 。

然後，選擇電子商務，它將重新加載一些很棒的數據。

首先，在頂部，您可以看到所有來源的總平均訂單價值。 這為您的商店提供了一個整體基準。

您可以擴展時間範圍以獲得對平均訂單價值的準確估計，但也可以查看它是否隨著時間的推移而增加（另一個偉大的目標）。 此信息將幫助您確定哪個來源為您提供高於和低於平均訂單價值的信息。

現在，您還可以按渠道分析平均訂單價值。 您會注意到，在我們的示例中，“付費搜索”的平均訂單價值明顯高於任何其他來源。

這又應該考慮到我們不知道花了多少錢來找到那幾個高消費的人。 而且，由於人數很少，儘管他們個人花費更多，但他們的總支出明顯低於直接搜索的人。

如果可用，您可以單擊每個通道以查看更多數據。

如果您正確使用為屬性（如來源、媒介、活動等）標記的 UTM，您可以更改圖表上方的主要維度以查看有關超特定來源的更多信息。

您還可以查找特定受眾群體的數據，並將其與總體平均值進行比較。 這是如何做：

選擇頂部附近的添加細分。

您可以在此處從預定義的受眾中進行選擇。 但是對於我們的示例，我們將單擊紅色的新細分提示以查找我們要比較的特定受眾。

即使沒有參數，您也可能會發現很多關於用戶的重要信息。 使用左側的過濾器創建受眾進行比較。 在本文中，我們主要討論了發現導致最高消費客戶的流量來源。 但是使用此工具，您也許還可以查看您的最高消費者俱有哪些其他類型的屬性（例如年齡或他們使用的設備）！

我們將觀眾命名為“<preview>”。 Google Analytics 確定了該受眾的總數：13 筆交易，平均訂單價值為 409 美元。

同樣，UTM 是查找超特定信息的關鍵。 如果您運行一個活動並將其標記為“DiscoPromo”，您可以按該標籤進行排序，並查看該促銷是否會產生更高、更低或典型的訂單價值。

如何在 Google Analytics 中找到客戶生命週期價值

平均購買價值非常適合尋找導致大量購買的活動和受眾。 但是那些進行大量小額購買的客戶呢？ 隨著時間的推移，這些客戶在您的商店上的花費可能比普通人要多得多。 換句話說，他們也是大手筆。

通過 Google Analytics 上的正確設置，您可以根據廣告系列甚至特定受眾估算客戶生命週期價值，從而幫助您真正識別最有價值的客戶。

要查找客戶終生價值，請轉到受眾→終生價值

您將看到的第一件事是生命週期價值的總體圖表。 您會注意到它是彎曲的，因為隨著訪問者返回重複購買，平均值會上升。 您的圖表越平坦，您的企業總體上重複購買的次數就越少。

注意：並不是每個企業都應該期待一個曲線圖——比如你賣的東西通常只是一次性購買。

在曲線圖下方，您會發現用戶細分、每位用戶的收入以及按獲取渠道組織的總收入。

在下面的示例中，有一個有趣的見解。 推薦人的生命週期價值比其他人高得多——比如自然搜索——即使自然搜索的流量幾乎是自然搜索的五倍，但它佔總收入的比例要低得多。

這是很棒的信息。 但它會變得更好。

您還可以根據渠道、來源、媒介和活動進行排序。 同樣，如果您使用的是 UTM，您可以找到一些非常詳細的信息。 您可能會發現，通過每年的新年 Facebook 閃電戰獲得的客戶的 LTV 遠高於通過夏季促銷獲得的客戶。 有了這些信息，您就可以轉移一些夏季銷售預算，並為您的新年促銷投入更多資金！

MailPoet：通過名稱有效地找到您的頂級客戶並向他們推銷！

還記得我們是如何開始根據 WooCommerce 儀表板的收入來識別最佳客戶的嗎？

使用 MailPoet，您可以通過基於生命週期訂單價值細分您的電子郵件列表來識別您的最佳客戶。 然後，您可以向該列表發送特定的電子郵件營銷信息。 例如，以更高的購買限制推動銷售，這可能不會引起其他受眾的共鳴。

您也可以導出這些數據。 因此，也許可以導出在您的商店中花費超過 1,000 美元的任何人的列表，並單獨聯繫他們以了解他們為什麼喜歡您的商店。 請他們完成一項調查。 送一份特別的禮物“只是因為”來保持他們的忠誠度。 邀請他們參加特別活動等等。

另外，如果這些人選擇了營銷並且這符合您的相關法規（如 GDPR），您可以將您的列表上傳到 Facebook 和 Google 等地方，以創建自定義受眾以進行超定向再營銷。

MailPoet 具有各種強大的功能。 但是，是否能夠根據支出細分列表並導出數據以供以多種方式使用？ 現在這是一個改變遊戲規則的人。

頂級商店識別並留住他們的最佳客戶

與尋找新客戶相比，保留現有客戶的成本更低。 而且，當我們談到佔您收入 80% 的 20% 客戶時，留存率變得更加重要。

使用本文中的工具查找高消費客戶的最佳來源，以便您找到更多。 此外，按名稱識別關鍵客戶，這樣您就可以獎勵和留住您最大的粉絲。