如何激勵您的電子商務客戶購買？

已發表: 2021-01-13

如何增加電子商務的銷售額？嗯，這在很大程度上是激勵客戶購買的問題。沒錯：瀏覽您的在線銷售門戶頁面的訪問者將根據您能夠在這些相同頁面上提供它們的充分理由來決定是否購買所提供的產品。

但是，如何才能激勵客戶有效地購買並取得具體成果呢？我馬上告訴你：有幾種技術可以幫助你實現這個目標，但基本假設始終只有一個，即要記住，作為“賣家”（我們電子商務管理員，我們網絡營銷人員），我們數字戰略家）不處理“銷售”產品，而是處理“銷售”利益。沒錯：當他們購買特定產品時，買家購買的不僅僅是一件物品，而是該特定產品可以保證他們的優勢和利益。

因此，在電子商務的創建和優化管理方面，我們的工作是以最好的方式向客戶展示這些優勢，以便他能夠找到繼續購買的必要動機——沒有正確的動機，在事實上，訪問者沒有動力在銷售漏斗中繼續前進。

什麼是動機？

當場解釋什麼是動機並不容易。但是您知道這是我們工作的核心，所以必須說些什麼，對嗎？

好吧，我將通過一個方程式向您解釋，即：

動機 = 感知收益 - 感知成本

收益大於成本，用戶的積極性就越高。收到的成本可能是多種多樣的：事實上，我所說的成本是金錢、時間等方面的。因此，為確保潛在客戶有足夠的動力繼續前進，您必須能夠證明收益大於成本。

然而，問題在於，要了解什麼可以激勵客戶購買以及什麼可以讓他們完全無動於衷，這並不是立竿見影的。這也適用於您擁有有關用戶的重要信息的情況：事實上，了解潛在客戶是誰並不足以了解他們的真正需求是什麼（但正是從這些信息中，您必須開始增加他們的動力！）。

激發客戶購買

要了解如何激勵客戶購買，您必須首先了解有兩種主要類型的動機：實際上有內在動機和外在動機（是的，區別實際上並不那麼清楚，你不知道）不必處理兩個完全獨立的塊，但開始時最好自欺欺人一會兒，對比是清楚的）。

前者完全是內部的，獨立於上下文，而後者取決於外部因素，因此很容易受到影響。我說的容易嗎？好吧，這完全取決於您以正確方式使用可用工具的能力。

你聽說過馬斯洛的需求金字塔嗎？

很可能是的，但我敢肯定，大多數人都會喜歡灑一點。這個計劃是幾十年前由美國心理學家亞伯拉罕馬斯洛創建的，他根據自己的需要提出了它作為人類發展的激勵模型。

馬斯洛金字塔背後的概念很簡單：人類的高階需求只有在最基本的需求得到滿足時才會出現。想一想：也許在過去的幾天裡，你有固定的釘子來購買那雙特定的鞋子、汽車的座套或那瓶特定的酒。另一方面，陷入赤貧的人會有完全不同的、更基本、更直接的想法，他的注意力集中在尋找熱飯和睡覺的地方。只有當他能夠滿足這些基本需求時，這個人才會開始有更多多餘和不那麼緊迫的需求。

因此，最終我們會找到生理需求（呼吸、營養等……），緊接著是安全需求（身體安全、就業、所有權）。從那時起，不那麼強烈的需求開始了，因此社會需要受到尊重，因此，在金字塔的頂端，與自我實現相關的需求。

促使用戶購物的真正原因是什麼？

確定特定購買背後的原因並不像乍一看那麼簡單。基本上，您可以認為每次購買都是為了獲得某種個人利益：與其說是為了擁有它們而購買東西，不如說是為了彌補不足而購買它們。差異是微妙的，但同時又是明顯和決定性的。

你想要一些例子來理解我在說什麼嗎？好吧，許多購買都是為了滿足我們對安全的需求。基本上，我們買鞋是為了保護我們的腳。但同樣的購買也可以增加我們的自尊程度：一雙品牌鞋，實際上可以增加對自己的信心，甚至加強和改善我們與同胞的社會聯繫

不要害怕：我們中的任何一個人，即使是我們認識的最理性和最細緻的人，在一天結束時都不會開始思考白天會滿足哪些類型的需求——無論是生理、安全、尊重等。但是，如果這種類型的模式化沒有明確地引起消費者的興趣，那麼，它必須絕對讓負責銷售他們產品的人感興趣，了解如何激勵客戶購買！

有助於激勵用戶的電子商務元素

好吧，環顧四周：確保您被帶到購買的基本要素是什麼

沒錯，有很多，有些是明確的，有些是更無意識的：它是從使用的圖像到背景顏色，通過頁面上元素的排列，使用的字體類型等等來完成的。

但是讓我們看兩個簡單的例子，以了解我想去哪裡。

說明性內容

好吧，首先，我們需要讓用戶了解正在出售的產品或服務是什麼。一旦他們到達 Zalando 或 Booking.com，訪問者就不會懷疑他們所在的門戶網站類型，也不會懷疑這些品牌提供的好處。

在這裡，您必須以同樣的目標為目標。一旦他到達您網站的頁面，用戶必須立即了解這些頁面上的內容。稍微檢查一下您的登錄頁面：您是否立即了解您的報價是什麼以及您的門戶網站提供的好處是什麼？

但是，創建能夠立即為客戶提供正確動機的內容意味著什麼？這並不意味著告訴他們你可以賣什麼，而是告訴他們從你那裡購買而不是競爭對手可以賺多少錢。而且，這就是您需要能夠對您的描述性內容執行的操作！

電子商務的號召性用語

如果有一個元素專門設計用於讓用戶採取行動，那顯然是號召性用語。然而，它的有效性取決於它帶來的信息類型，從這個角度來看，它們當然可以幫助我們在上面看到的原因。您的 CTA 不應引導用戶思考他通過點擊該鏈接將“離開”什麼（金錢、時間、個人數據等）以及他將獲得什麼（該行動的好處）。

最好的號召性用語還體現了用戶對安全的需求。出於這個原因，這些元素通常傾向於通過使用諸如“免費”（因此沒有經濟損失風險）“低成本”（經濟損失風險有限）“保證”（零風險）和“提供”等詞來讓訪問者放心有限的'（利用高價的安全性）。

好吧，到目前為止，您已經大致了解瞭如何提高用戶的積極性。然而，現在我想專注於一個特定的細節。正如已經預料的那樣，消費者決定購買是基於對獎勵的渴望，從某種角度來看，這種好處超越了購買本身。如果您決定通過創建旨在“引導”用戶行為並因此引導用戶行為的真正獎勵來利用此機制，該怎麼辦？

獎勵機制

眼睛：以下內容適用於您和您的小狗。然而，認為我們的行為像狗一樣具有可塑性是令人不舒服的。因此，為了讓一切都變得直接而輕鬆，讓我們假設只談論我們的一個四足朋友。

一個例子？假設狗一有食物就傾向於用強烈的唾液做出反應，將炸丸子的到來與鈴聲聯繫起來——從長遠來看——我們將能夠讓狗流口水，即使沒有帶來食物，只需搖一搖鈴鐺。這個簡單的例子告訴我們，我們不僅可以通過可預測的餅乾，還可以通過無名鈴來影響狗的慾望。

結論

在這裡，我們處於可以激發客戶購買的因素的旅程的底部。因此，從明天開始，您可以從這個角度開始優化您的電子商務，突出以犧牲成本為代價的好處，確定用戶的需求，編寫令人鼓舞的 CTA，最重要的是，正確地獎勵您的用戶片刻！